Оправдание для хвоста и сумма слагаемых продаж коммерческой недвижимости…

У Боба Хайнлайна есть такой рассказ – «Дороги должны катиться» («The Roads Must Roll» by Robert A. Heinlein). Очень рекомендую.
Вещь старая, практически классика фантастики. Но… блин… сколько же в ней такого, для большинства из ныне живущих, нового, что… что просто диву даёшься, как же они до сих-то пор так и живут? Не зная этой идеи… не понимая, что само по себе даже солнце поутру не встаёт. Ладно, уж о солнце мы тут не будем. Ну, сейчас, по крайней мере. А вот то, что всё прочее существует, движется там или катится – или ещё как пребывает «под солнцем» не само по себе, а «потому что». Потому, что кто-то конкретный его педалит. По-взрослому.
Это так одна моя знакомая выражается: «Педалить». «Машина едет не потому, что у неё мотор, колёса, бензин залит и так далее, а потому что Я её педалю!» – коронное выражение Веры Ивановны. И все, кто с ней знаком, легко вам подтвердят – педалит! И ещё как! У неё точно – «дороги катятся»! И не только дороги…

Увы, таких как Вера немного, а вот остальные как бы так – несколько странно и «общепринято» суетятся в привычно-иллюзорном мирке приятного заблуждения. Это, простите, мировоззрение сводится к такой вот, ещё раз простите, мысли: «Ну, за это ведь кто-то же отвечает? Есть там главный…». И ежели довести эту идею до абсурда, то как раз и дойдём до того самого «бога», которого в нашей цивилизации издавна и сильно са-та-ра-те-ль-но делают настолько «великим и ужасным», что на него только и надёжа. Да и при случае что только на него свалить и не сподобно… да и не грех. Сирым, да и убогим.
Но это удобно. И привычно. Для того, чтобы ВСЕГДА чувствовать себя правым, козёл отпущения – незаменимая вещь. Как сказал поэт, не буду настаивать, но, кажется, Евтушенко: «То, что рыба гниёт с головы – удобное оправдание для хвоста». Оказывается, наблюдать очевидное – это роскошь, доступная немногим. И дело не в том, чтобы смотреть глазами тела… или – видеть. Дело в том, чтобы видеть то, что есть на самом деле… именно на это внимание направить, и именно это же и осознать. Таким, какое оно и есть.

Пример приведу (реальный пример из жизни реального человека… и даже друга и приятеля уже упомянутого Хайнлайна, им самим и описанного когда-то) – ему, после ранения на фронте, в госпитале пришлось проходить широко тогда известный и в определённых кругах популярный «психологический тест», в котором тестируемому предлагалось увидеть «нечто» в хаотичных пятнах, которые были изображены на предлагаемых ему картонах – на что он, будучи вынужденным отвечать прямо и без уловок, на каждое изображение честно и отвечал, что он видит там ПЯТНА. Это привело в шок проводящего тест врача. Я сказал «врача»? – извините… психиатра.
А почему? Да потому, что этот психиатр привык к тому, что все прочие в этих пятнах своё что-то там «видели». И надо сказать, что в те времена этот «сугубо научный» тест только что коровам не проводили. Там тогда, как и у нас до сих пор, психиатры на содержании у государства находились. А эти ребята какой угодно бред за манну небесную выдадут… с особо серьёзным и озабоченным видом, лишь бы у кормушки подоле оставаться.
Короче – для большинства «тихо, как все, живущих маленьких людей» гораздо проще увидеть чёрную кошку в тёмной комнате, даже когда её там нет, чем прямо посмотреть на что-либо и осознать его таким, какое оно есть.

Если взять для предметности мою любимую тему коммерческой недвижимости на продажу, то и тут ничуть не лучше. Хотя, вроде бы, владельцы такой значительной собственности, не самые «маленькие». И уж точно – далеко не убогие. Но и тут… Не знаю, как и в каких таких комнатах они видят своих «кошек», но за бога у них… почти поголовно… интернет. Точнее: за козла отпущения. У меня часто бывает возможность напрямую общаться со многими и многими из тех владельцев бизнеса и недвижимости, кто хотел бы это своё достояние адекватно реализовать. И не раз или два бывало, что первый раз я общаюсь с таким владельцем по поводу своей помощи в продаже его объекта и меня не то, что не понимают, а просто и не осознают того, о чём я говорю… или даже пишу. И вот проходит какое то время… год или два… и мне снова выходит с ним общаться по тому же поводу. Только уже он сам звонит. И понимания уже прибавляется… у некоторых. Ещё бы! Пару лет впустую тыкаться носом в «продающие сайты», «специализируемые форумы», «узких специалистов», посредников и «контекстную рекламу» – потратить уймище бабла и времени, послушать немыслимое количество идиотов, звонящих с его «объявления в интернете»… И всё прочее подобное «добро» вагонами и тачками, воспеваемое доброхотами от недвижимости, как неизбежную и обязательную «сумму слагаемых» продаж… От которой ну просто никуда не деться! И – никому…
По идее, очевидная реальность о том, что никто и ничего ТАК не продаст – в коммерческой недвижимости уж точно! – да и не купит, должна за такой период времени дойти до каждого… Ан, нет! Далеко не до каждого. Только до некоторых, и то не сразу.

И я их понимаю. Это просто тяжело. Даже и физически… отказаться от привычных иллюзий, которые были тупо приняты на веру потому что «все так…» подставляй своё: говорят, думают, делают, считают или что там у них ещё? Отказаться, и заставить себя смотреть на неприкрытую, а у нас, в коммерческой недвижимости, это автоматически означает – неприглядную – истину: надо что-то менять. Тут что-то явно не так, неправильно что-то. Надо сделать выбор… другой. Но… но на привычную ложь уповать легче и приятнее, вот только результат не тот. Не продаётся. Ни «задорого», ни «задёшево», ни «тушкой, ни чучелом» … никак!
А кому ж такое понравится? Так никому и не нравится… а что дальше? А дальше уже совсем туго, потому как не для хилых точно. Дальше надо собрать все силы и УВИДЕТЬ-ТАКИ очевидное. Иначе капец.
Не буду вас мучить и приоткрою краешек одеяла: есть такой технический термин в управлении бизнесом, в продажах и ещё кое-в-какой деятельности, дающей должный результат всегда… основополагающий термин (и явление), это – «КОНФРОНТ».

Само определение, и его полезная суть в практическом применении, были мною получены из работ создателя самой современной, прогрессивной и действенной системы менеджмента – писателя, философа и учёного, жившего в прошлом веке – Л. Рона Хаббарда. Как раз этого самого приятеля и коллегу по писательскому цеху Роберта Хайнлайна, чей пример я приводил в этой статье. Я просто дам тут несколько его предложений, из некоторых статей на эту тему… по памяти, почти своими словами: «По сути, «конфронтировать» означает «быть способным находиться лицом к лицу» с чем-либо без напряжения и не испытывая неудобств… Если человек не может этого делать, если он избегает чего-либо, то он не ОСОЗНАЁТ существования этого… Критерием того, свободно ли общество, группа или человек, является его способность конфронтировать — а не избегать — жизненно важные вопросы, требующие сделать выбор».
Вот так. На том и закончим.

Впрочем, вам незачем верить мне «на-слово». Вы можете и сами получить ВСЕ данные по конфронту в первоисточнике. И почему он так важен в бизнесе и в жизни (а тем более – в продажах!). Сами прочесть и сами понять.
Я вам искренне желаю это сделать. И запастись всем своим наличным конфронтом на всё это время… изучения. Тут он вам точно… ох, как пригодится. Хотя лично мне было просто безумно интересно, в своё время, впервые открывать эту информацию для себя, но мне и тогда мой собственный конфронт очень понадобился. Весь! Когда прочтёте хоть пару статей, поймёте – ПОЧЕМУ.

Виктор Гудзон,
Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен

www.facebook.com/Goodzone — нэтмен
www.facebook.com/VectorRealization — бизнесмен, аналитик
www.facebook.com/pages/Виктор-Гудзон-Goodzone/243621862357616 — общественный деятель и публицист

Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 4 – «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

(Обновление текста автором от мая 2013 года)

«Контрреволюционные вещи говорите, профессор!»
— председатель домкома Швондер, «Собачье сердце»

За что люди платят деньги? Всегда только за одно – за возможность достичь желанного состояния… положения дел. За достижение к цели или приближение к ней. Точка. Это верхушка пирамиды, остальное ниже неё и из этого вытекает. И если мы намерены что-либо продать, мы должны понимать и принимать вышесказанное, как аксиому. А равно и то, что продажа «без сучка и задоринки» — это помощь и содействие другому человеку в приобретении им такого состояния. Ну или того, в чём он нуждается для его достижения. Когда продавцом движут иные импульсы, он пополняет собой ряды «втюхивателей», а это крайне низкоэффективные ребята. Но их довольно много. Везде.
Я говорю здесь об этом только потому, что владельцы объектов коммерческой недвижимости или бизнеса, предназначенных для продажи, смотрят на реализацию своего объекта как на момент получения желанного итога… для себя. Может это и вполне естественно для владельца, как для собственника. Не спорю… Но это совершенно убийственно для его результативности как продавца, однозначно. И для продажи в целом – убийственно. Со всеми исходящими последствиями.

Так что попробуйте другую точку зрения, хотя бы для расширения своего кругозора. Степень желанности и привлекательности вашего объекта для будущего покупателя (контрагента по сделке) определяется, в частности, целесообразностью самого факта приобретения этого объекта. А также и его стоимостью. Это первейшие факторы. О целесообразности я частично упоминал в третьей статье этой серии. И постараюсь более детально прояснить в следующей, посвящённой определению контрагента для конкретного объекта. Здесь мы обсудим ценообразование как таковое. По нашей теме.
Ценообразование вообще интересный вопрос и, как мы понимаем, важный. И я уже говорил о тех способах, которые обычно сейчас применяются на практике владельцами, в предыдущей своей публикации. Их (этих способов) три. Обычно.
Это так называемые авторитарный, аналоговый и потребительский способы. Либо их некие комбинации. Ну, я думаю, вы понимаете, что обычно и правильно — это вещи разные. Хотя меня радует, когда владелец выбирает третий способ и говорит: «Просто я хочу за свой объект вот столько!» По крайней мере, честно и искренне. К тому же, это гораздо ближе к разумному и наиболее правильному способу, чем все прочие. О нём и поговорим. Тем более что остальные хороши только для критики, а это предмет скользкий и неблагодарный.
Правильность цены определяется только фактом обмена, сделкой.
Только.

Это та максимальная сумма, которую действительно готов и может заплатить конечный потребитель при покупке. В идеале. И не что иное, как бы оно не было обоснованно и расписано. И никак не зависимо от внушительности бумажки, на которой изложены эти «авторитетные обоснования» и количества печатей на ней. Показуха, она и в Африке показуха. А мнение чьё-то, оно, чьим-то и останется. Пока вы его своим не сделаете, за свои же деньги (и чем больше денег, тем скорее так и будет!). Толку-то. Мнение – не факт.
Ключевыми понятиями в данном мною определении цены являются: максимальная сумма и конечный потребитель. И это идеал для цены, а значит, для производства продажи самого объекта и полезно, и важно. Что очень хорошо, так это то, что здесь учитывается фактор времени. А это, кстати, либо игнорируется, либо искажается в прочих случаях. Объясню…
Когда проводится подготовка и анализируется ситуация, обязательно проясняются перспективы развития региона, месторасположения объекта и качеств самого объекта как такового. И возможной целесообразности применения объекта, в свете этой перспективы. Это для оптимального покупателя (см. шаги первый и второй в статье №3 «www.дураков.нет– три фактора успешной продажи»). А отсюда и вытекает сфера деятельности конечного потребителя, которая должна быть очень чётко определена на этом этапе. Очень чётко. И на будущее.
Если такой определённости нет, значит, анализ проведён халтурно! И его надо переделать, иначе дальнейшие продажи тоже будут «кое-каковскими».
Такого рода добра пруд пруди и без вас, на этом рынке.

И скучно и грустно, как сказал поэт, видеть в объявлениях горе-продавцов фразы типа: «Идеально под…», а после следует внушительный список, который начинается аптекой, а заканчивается выставочным центром. Или фермерским хозяйством. Утрирую, конечно. Но в нашем случае понятна значимость этого шага для назначения окончательной цены. Понятно, что у «аптекаря» максимальная стоимость будет иной, нежели для владельца выставочного центра или дискаунт-сети. В силу различия их возможностей, объёма будущего производства на базе этого объекта и, естественно, значимости, для каждого из них, размера этой суммы. Конечно же, в сравнении с будущими доходами, перспективами развития и прочими резонами.
Ладно.
Когда сбор и анализ всех данных по вашей ситуации будет сделан полностью и правильно, вы уже многое будете знать точно. И это будет ваша личная уверенность относительно того, в каком качестве наиболее будет перспективно и выгодно использовать продаваемый вами объект для будущего владельца.
Тут нужно прояснить само понятие «оценка». По определению и по факту. Как говорит словарь – это мнение, суждение или отзыв о чём-либо. А по факту это просто вывод, сделанный кем-то исходя из неких данных. Вывод!Ahtung! — это уже интересно… Какой вывод? Кем сделан? Зачем? Какие это данные? Чего они стоят на самом деле? Какова цель у создателя этого вывода? Это данные личных его наблюдений? Или они основаны на ещё чьих-то мнениях? И так далее, и тому подобное.
Не счесть вопросов без ответов. Чёрная и мрачная трясина, когда дело доходит до оценки, в наше время. Особенно недвижимости. Глухой беспросвет. Какие-то «таблицы», притянутые за уши «цифры», какие-то «методы», которые отличаются от средневековых только тем, что делались на компьютере. Дикие до ужаса «системы», типа тех, которые используют банки при выдаче, простите, их «кредитов». У нас, во всяком случае. Но у них хотя бы есть своя, пусть корыстная и извращённая, но логика. Банковская оценка недвижимости это 60-70 процентов от реальной стоимости, в среднем, а если это просто работающий бизнес, то менее 50-40 процентов. И всегда! Почти неизменно, ошибки только в сторону снижения.

Это можно понять, банкиры тоже кушать хотят, где-нибудь на Канарах кушать. Кстати, проследите этимологию названия этих островов, повеселитесь! Как вы яхту назовёте… это уже отступления от темы, правда… В любом случае, до наблюдения очевидных и реальных фактов и данных, не говоря уже о сколько-нибудь достоверных выводах, далеко как Хусейну до Бога. Опираться на такой предательский фундамент, в своей деятельности по продаже своей же недвижимости, по меньшей мере, глупо. И нелепо, но зато популярно и легко. «Так все делают!!». Последний вопль лузера и единственная его основа деятельности.
Вам нужны ваши личные, отстранённые от корысти и стяжательства, наблюдения. И ничем незамутнённые суждения, относительно которых вы чувствуете уверенность и понимание. Только исходя из этого понимания можно назначить максимально высокую, и наиболее правильную поэтому, цену. «Высокую и правильную» – это здесь практически синонимы.
Важно знать следующее. Действительный покупатель будет только ОДИН – тот, которому реально нужен именно этот объект. И он купит! И торговаться будет до последнего… И вы его, даже при желании, не остановите иначе, чем состоявшейся сделкой. И незачем соглашаться на меньшее. Все остальные «покупатели» — только помеха. И не имеет значения, есть или нет у них деньги для оплаты, показное желание, какой-то интерес и так далее. Включая свободное время, чтобы «пудрить вам мозги» и отнимать у вас ВАШЕ полезное время!
На сленге тренеров-консультантов по продажам эти товарищи называются некомпетентными клиентами. Сами продавцы говорят проще – «компостеры». А мои сотрудники сократили до аббревиатуры «НКК», хе… и читается это так: «не-ка-ка»! Зацените каламбур.

Всяко нет смысла отвлекаться на них, ни на каком этапе. А вот достаточно адекватная и высокая цена сразу убирает всю эту братию с линии огня. И освобождает для вас массу времени и сил, которые очень вам понадобятся, чтобы избежать ошибок на всём остальном отрезке времени продажи. Тем более, что они всё равно не купят! А даже если и купят, то так, что вы не раз ещё об этом пожалеете. Таких примеров масса, и я думаю, что вы и без меня легко можете их вспомнить или найти в памяти.
Я не зря, выше по тексту, выделял курсивом слово «назначить», касательно цены. Дело в том, что это личная ответственность и волевой акт самого владельца, и только его. Он собственник и это его право (читай: обязанность). Никогда и ничего путного не получится, ежели он спихнёт его на «типа» – рынок, оценщика, какого-то «авторитета», а даже хоть и Бога. И пусть себе все вокруг, услышав ЭТУ вашу цену, будут крутить пальцем у виска, образно говоря. В глаза или за спиной – а это будет обязательно… и при любой цене (компостеров много). Одно из определений лжи – это «то, что думают все».
Силы небесные, все и будут! Все, кроме одного настоящего покупателя, а кто вам ещё-то нужен?
Правда, от вас здесь потребуется определённое мужество и настойчивость. Ну, это жизнь, это бизнес и это всегда личное. Если мы говорим о сколько-нибудь достойных результатах деятельности. Кстати, такое отношение я встречал практически у всех очень успешных людей в нашей культуре. Особенно у миллиардеров, – и все они просто шикарные продавцы! Так что назначайте свою цену, не стесняйтесь.
Было бы легко и просто – цену спустил и быстренько продал! Все так и думают. Только вот так – быстро, не получается. Недвижимость, тем более бизнес или инвестпроект, не колбаса и не тапочки. Покупателей, настоящих, не тысячи и не миллионы. Это штучный и уникальный товар, и покупатель такой же. А не все! Но он есть, этот покупатель, просто его надо аккуратно и чётко вычленить и привлечь. Его, и только его!

Вы его непременно получите, и чем последовательнее и независимее, в своей оценке, вы будете с самого начала – тем быстрее и лучше будет продажа. Это как раз та игра, которая стоит свеч. В одной из более ранних своих статей я писал, как сказывается на скорость и качество продажи заниженная цена, и почему. Напомню: замедляет и затрудняет, всегда. Одна из причин этого та, что вы, таким образом, запускаете в свой огород стадо козлов… извините, – некомпетентных клиентов. Что просто непродуктивно, неразумно и крайне обременительно. Это как «лишнее действие». И это только одна, но не самая слабая причина. Их ещё и других хватает.
Ваш «modus operandi» должен быть таков:

— Определитесь сами с той сферой дальнейшего применения вашего объекта, которая является наиболее выгодной, рентабельной и «вкусной». С точки зрения его доходности.
— Выясните материальные возможности игроков в этой сфере. Тех, кто процветает и развивается. А такие всегда есть в любом виде деятельности и в любой период. И именно для них расширение базы деятельности – насущная проблема. К тому же, они более прочих платёже- и кредитоспособны.
После этого вы будете иметь очень хорошее представление о том, какую ценность имеет ваш объект для них потенциально. Это оно самое! Подстрахуйтесь и назначьте ещё несколько более высокую цену.
— Потом посмотрите, спокойно, и честно с самим собой, какая же наименьшая вырученная за объект сумма действительно вас удовлетворит.
— Добавьте к ней сопутствующие расходы (траты на налоги, продвижение, услуги специалистов, страховку и прочее, включая форс-мажоры и издержки по добавленному, в связи с этим, времени).

Две, полученные в результате цифры, определяют границы диапазона для вашего манёвра при торге с реальным покупателем. А торг будет непременно, не сомневайтесь. И чем шире ценовой диапазон, тем лучше и спокойнее вы будете себя при этом чувствовать. Что неоценимо важно для успеха по завершению сделки в целом. Но это станет актуальным только для действительного покупателя и торга с ним. До этого момента должна «светиться» только верхняя сумма – про прочее даже и не думайте! И уж тем более, не говорите никому – и себе тоже!

Фраза «торг уместен» и подобные ей, это признание в неуверенности, слабости и некомпетентности продавца. И потом, это просто трюизм. Повторю, для продвижения используется только максимальная цена. Это стратегический момент.
Могу только сказать, в завершении, что некоторое, если не всё, из сказанного мною в этой статье, будет казаться многим довольно необычным и, мягко говоря, весьма экзотическим. Тем более для такой, в общем-то, консервативной деятельности, как операции с недвижимостью. Прекрасно это понимаю и осознанно делаю этот удар по «устоявшемуся общему мнению».
На самом деле, умеренность и консерватизм являются, здесь, только видимостью. Недвижимость как рынок, активная, часто непредсказуемая и чуть ли не поминутно меняющаяся структура. Именно за это она нежно любима настоящими профессионалами. О чём признавался в своей книге даже такой «мужик», как Дональд Трамп. В условиях жизни и бизнеса, где обычным бывает замешательство, ложь, неопределённость и перманентные перемены, жизненно необходимо иметь стабильное данное. Просто как опору для продуктивной деятельности. Я постарался дать вам способ самому создать такую основу для себя, любимого.
Как сказал один миллионер от недвижимости из Великобритании: «Успешный человек, в конце концов, отличается от обычного чудака только количеством миллионов на своём счету»
Финал. Шоу под занавес!

«Бомба» напоследок, чтобы добить тугодумов и твердолобых. Просто для примера, юго-запад СНГ, типичный случай из практики: владелец продаёт свой объект за три, с копейками, «лимона»; хотел больше четырёх; выставлял, естественно, ещё дороже. До «кризиса» было восемь, и ему давали! Тогда не продал. Но сейчас он доволен, а как же, «ни у кого нет денег», а он продал! Компостеры постарались. Так вот. Буквально сразу, (что такое пара месяцев в этом случае?), его, уже бывший, объект продают почти за семь. Ну и куда ему теперь поцеловать всех этих «оценщиков и авторитетов»?!
Хороший и компетентный продавец редко об этом говорит, но отлично знает: практически любой объект недвижимости можно продать по практически любой цене. Это просто вопрос вложения соразмерных результату времени, денег и должного намерения. Ничего более. И это, конечно, дело для настоящего Продавца.
Можно создать успех и получить своё, а можно и «как все». Наверно помните замечательный старый анекдот о поручике Ржевском:
«Мадам! А позвольте-ка Вам запе…». Забыли? Звоните – расскажу.

Верьте в себя и побеждайте!
Успехов вам.

P.S. Смотри статью №5 – «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №3 «W.W.W. дураков.нет – три фактора успешной продажи»

(Обновление текста автором от апреля 2013 года)

«О! Тёпленькая пошла!»
— Ипполит, «С лёгким паром»
Вот что интересно, когда владелец решает изменить какую-то неоптимальную ситуацию при помощи привлечения инвестиций или продажи своей недвижимости, своего бизнеса или проще – своего «объекта», то у него часто возникает некое специфическое умонастроение. О причинах пока не стоит писать, но обычно это одно из двух… Это либо – «Да это как два пальца об асфальт! Вот я только свистну и…», либо – «Сейчас это трудно и сложно, как повезёт, но надо же хоть что-то делать»
От эйфории до апатии, патетика и крайности. Истина, как правило, где-то в «золотой» середине. О ней и поговорим.

В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает свет и на эту тему, отчасти. Примем её как данность. Итак – продавать надо, а значит сначала всё, что этого касается, как говорят «прикинуть и состыковать». Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий. В нашем случае это три фактора: ВРЕМЯ, МЕСТО И ДЕЙСТВИЯ.
Очевидно, что отсутствие или неадекватный уровень контроля даже чего-то одного из указанных пунктов может, и будет стоить успеха всего замысла. На весьма и весьма многочисленных примерах убеждался, что это практическое правило, сродни естественным законам. Провал, при его нарушении, обеспечен. Нам этого не надо. Нам нужен успех, как главная составляющая развития и процветания.
Первым по важности стоит, конечно же, время. Его надо достаточно много. Независимо ни от чего, полгода, в этой сфере, это – «завтра». Я сейчас рассматриваю самую массивную ценовую категорию объектов. От полумиллиона — до десятков миллионов у.е. Хотя данные факторы верны и для других категорий, высшей и низшей, с учётом их специфики. Сразу хочу сказать, что продажи чего угодно – и недвижимости в том числе – более всего зависят от стремлений владельцев. Если хочется продать старый «запорожец» по цене нового Феррари, то не стоит и удивляться, если на это может уйти немало времени.
Так вот, о коммерческой недвижимости: разумным сроком будет от года до двух-трёх. И самым оптимальным. Так как даёт возможность исключить суету, досадные ошибки из-за спешки и прочие неурядицы, вызванные отсутствием запаса времени и возможностью спокойно делать все, что требуется для продажи. Как ни странно, но когда владельцем это время выделено, его может столько и не понадобится. При условии верности, в достаточной степени, остальных расчетов, и при чётко работающей «машине продажи», сделка может состояться довольно быстро. Бывало так, что и через пару-тройку месяцев выстреливал практически идеальный вариант спроса, упустить который — просто смертный грех.

Обратное верно: когда владельцу (учредителю, собственнику, руководителю), кровь из носу, за полтора месяца, даже по бросовой, или как стало модным говорить «антикризисной», цене, хотелось, допустим, сбыть свою недвижимость «хоть тушкой, хоть чучелом» — этого не происходило. Ни за полтора месяца, ни за три, ни за сколько. И через несколько лет цель так и не была достигнута. Что угодно было, но только не быстрая продажа. Уже устал проверять и убеждаться в неизбежности такого исхода. Потом обычно следуют многочисленные и очень обоснованные оправдания и объяснения неудачи. Они обоснованны всегда, вот только сделки так и не будет. Козёл отпущения какой-нибудь найдется, конечно. Но толку…
Есть такой анекдот – «Зачем мужику нужна жена? Потому что не всю хе…ню можно свалить только на правительство». С правительством, я думаю, итак всё предельно ясно. Знаем, где живём. Трудно назвать «это» управлением, только свою причинность лучше всё-таки оставить за собой. Особенно при продаже.
Такой вот нюанс.
И есть ещё один, который мне достоверно известен. Цена на объект продажи должна быть оптимальной. ВНИМАНИЕ: оптимальной ДЛЯ ПРОДАВЦА! Значительно завышенная или заниженная цена вызывает обоснованные подозрения у покупателя и много затрудняет продажу. Особенно заниженная. Проверенно на практике. Так время не выиграть. Наоборот.Дураков нет в этой сфере и на них лучше не рассчитывать.

Один и тот же объект можно продать за пять «лимонов» и не продать за три. И не в цене дело, а в качестве продаж. Как пример: успешно реализуется объект, который более года продавался по очень низкой цене. И никак. Хоть и по стоимости более чем в два раза ниже так называемой «антикризисной». Которая, кстати, была установлена ещё до кризиса! Каково? Просто убрали глупость и панику из процесса продажи, как невыгодное и нерезультативное состояние. Собрали необходимые данные, рассчитали программу продаж и начали-таки действительно ПРОДАВАТЬ. И продали. В кризис. По цене, о которой даже до кризиса сам владелец только мечтал втихую. Даже озвучивать стеснялся… пришлось допытываться.
Теперь давайте перейдём к следующему моменту. И это деньги. Бабки, тугрики, зелёные, бабосы и т.д и т.п. – как ни назови, чем больше, тем лучше… Это мы любим, да…
Но!
Но, если убрать лишние заблуждения и спекуляции мнением по этому предмету, можно сказать что деньги — это энергия, сила, поток. Вы его формируете и направляете. Сколько и куда направите – столько и оттуда получите. В контексте нашей темы, деньги должно направить на достижение отклика от действительного покупателя и контакта с ним. Только – правильно, в достаточном количестве и постоянно, до получения конечного результата включительно. И это не одноразовая акция, это перманентный процесс. Машина продажи не должна иметь перебоев с питанием. Сколько его нужно? Это подсчитывается на определённом этапе действий. Общий, и довольно приблизительный, расчёт этой суммы, по опыту нашей деятельности, обычно находится в диапазоне от половины до одного процента стоимости всего проекта. Бывало – двух, иногда и трёх, и более бывало… Плюс-минус. Чем ниже стоимость объекта, тем выше этот процент быть может. Всё свою цену имеет, только правильно считать надо – и вовремя. А сроки? А стоимость необходимого типа продвижения? Хватает произвольностей, хватает… Понятно — нужна подготовительная работа, оценка ситуации, предварительная. Очень нужна – это всё ДЕНЬГИ. Но всё же…

Примеры. Для понимания возможной относительности величин…

1) Объект — 4,5 «лимончика», большой, рекреационные дела, в центре города, под кредитом, недостроен частично, сроки — гм, невелики… И т.д.
Делаем тех.оценку ситуации и получаем: стоимость необходимой схемы продвижения в данном случае — полста пять тыщщ «убитых енотов» на пару лет планируемых для продаж. Процент посчитать сумеете?

2) Другая тема. На 450 000 тех же, американческих гринов. В городке до ста тысяч населением, чётко выраженной пром. направленности в сфере занятости оного. Вроде и недорого там всё, но после вышеупомянутой процедуры — проект продаж на восемнадцать тысяч таки потянул. Мы правда в этом случае продали подороже и перекрыли… Но процент – это просто математика.
И это до-, и для продажи надо было клиенту выложить…

Тут, увы, возможны разные варианты. В зависимости от особенностей ситуации и самого объекта. Просто надо учитывать и просчитывать… В любом случае, если эти деньги (энергию, намерение, внимание, силу, поток) не направить на продвижение, на достижение отклика от контрагента, шансы на успех продажи будут стремительно падать. Вплоть до обычных для посредников (организованных или нет) 0,1 – 0,2 процента результативности по отдельно взятому объекту (заявке на услугу). И которые никогда, никогда и НИКОГДА не будут тратить столько своих средств, ни на какой из объектов в «своей базе данных». Что объясняет нелюбовь к посредникам в целом. Продукта ТАМ нет. Желаемого результата.
С другой стороны, я ещё не знаю случая, когда бы соответствующая сумма была запущена на продвижение по продаже объекта и так и не был бы достигнут успешный результат в разумно ожидаемые сроки. Не особо зависимо от грамотности или искусности этих вложений. Просто неотвратимо и неизбежно. Продажа – это ОПРЕДЕЛЁННОЕ предложение. Правильное предложение создаёт ПРАВИЛЬНЫЙ спрос, а не наоборот.
Дураков нет, я уже говорил…

Можно ещё много говорить по этому поводу, но я думаю, что основная мысль достаточно понятна. Плавно и нежно приступаем к десерту. На сладкое у нас действия и здесь особо важен алгоритм. Постараюсь дать тот их последовательный порядок, нарушение которого и неразумно, и чревато. По сути, это практически кодекс, следовать которому крайне необходимо для победы. Как сказала в подобном случае одна моя хорошая знакомая и большая умница, Оксана Анатольевна, мы об это уже поцеловались…
Говорят что любой опыт ценен. Согласен. Если только из него сделать правильные выводы, которые обеспечат успех в дальнейшем. Но отрицательный опыт, во-первых, необязателен, а во-вторых, может быть фатальным. И вообще он опускает до уровня страха и опасений… что для любой конструктивной идеи просто смертельно и губит её на корню. Если вы будете советоваться по поводу создания спроса со своим юристом или бухгалтером, особенно когда это хорошие специалисты, вы никогда ничего толкового не создадите. Они не продавцы, у них прямо противоположные функции и их естественное рабочее состояние – «как бы чего не вышло». Как, кстати, и у службы безопасности. Их даже винить за это нельзя. Но и ориентироваться на мнение таких людей по конструктивным идеям – наивность нецензурная. Это всегда будет – Нет! Не надо! Скрыто или явно. Понаблюдайте на досуге.
Хорошо, обещанный основной порядок действий. Первое, это оценка ситуации в целом, нужно собрать максимум данных.
Например: статус месторасположения объекта / наличие подобных объектов в окружении / специфика ( политическая и экономическая ) скажем, города или района / количество и качество (тип) населения / наличие основных коммуникаций ( ж.д. и авто) возле объекта и в городе, и трафик на них / кто обладает реальной властью и деньгами в городе, и как она (власть) делегируется, и трезво оценить свою, владельца, власть и возможности в городе / инвестиционная активность и её особенности (местные или иные, ориентация на сырьё, спрос или рабочую силу) / как дела с оттоком-притоком рабочей силы в городе, регионе / остаётся или уезжает молодёжь (20-30 лет) / какие перспективы развития города, региона на ближайшие 3-5 (можно больше) лет, а значит какие будут потребности и спрос у населения / хорошо бы знать чего больше, импорта или экспорта, средств в город, регион и так далее, и подобное, и как можно больше. И – в деталях.
Вы уже поняли направление мысли.

В среднем это около 30 – 40 пунктов. И, видит бог, чем больше и достовернее – тем лучше. Да, и это надо сесть и написать на бумаге, а не «прикинуть в уме». Сначала пишете вопросы, потом находите ответы и записываете. До тех пор, пока не будет больше вопросов по этой теме вообще, и на каждый будет дан точный ответ. Просто представьте себе, что вы ничего этого не знаете и нужно получить эти данные из достоверных источников. Вот и получите. Пару недель хватит «с головой».
Избегайте официальных лиц и СМИ, как поставщиков данных. Лучше всего получить ответы от успешных и масштабных бизнесменов и предпринимателей в этой местности. Как совет или как личное мнение. Мониторинг для таких людей – естественное состояние. Это будет правдой в максимальной степени.
Не смешивайте сбор информации с анализом. Когда список ответов будет полным, выделите себе около часа времени в первой половине дня в спокойной обстановке. После более чем 24-х часов от какого-либо выпитого спиртного и недели от приёма лекарств (особенно обезболивающих), витамины не учитываются. Отключите все телефоны и исключите любое постороннее вмешательство на это время. Это называется «уладить рудименты» на сленге одной из профессий, требующей исключительной точности в анализе. Так вот – спокойно, в новую единицу времени, изучите все данные, которые вы уже имеете по списку и вы получите концептуальное понимание, как озарение, всей ситуации в целом, относительно своего замысла.
Теперь вы будете ЗНАТЬ и сможете перейти ко второму шагу действий по продаже. Если уверенности и понимания не возникло, значит, либо данных мало, либо какие-то из них неполны или ложны. Вернитесь к списку вопросов и дополните его тем, чего вам не хватило, а если сомневаетесь в каком-то данном, получите на него ответ из другого источника и сравните.Источник важен. Не общайтесь по этому поводу с неприятными вам людьми, которые не хотят помочь или относятся к вам неадекватно. Такие «авторитеты» всегда лживы, по факту (но я не говорю, что они дураки, хе-хе…). И снова повторите анализ. Должна быть ваша личная уверенность в отношении понимания ситуации в целом. Цитируя известного гения — Л. Рона Хаббарда — можно сказать: «Уверенность, а не данные, есть Знание»
Добейтесь его!

Второй шаг тоже не пустяк. Это ценообразование. Насколько я понял из практики, тут царит полный беспредел и кустарщина. Со всеми исходящими последствиями. Это либо авторитарный способ оценки (т.н. оценщики), либо аналоговый (в сравнении с чем-то подобным), либо тупо потребительский (я так хочу!). А то и просто какая-либо «гремучая смесь» из всего этого. Абзац полный!
Кстати третий способ ещё не самый худший. У нас, слава богу, есть болееоптимальный подход. Он будет описан в следующей статье.
Дело в том, что формат статьи (эссе) не позволяет достаточно детально, для практического применения, описать здесь все шаги процедуры. Трудно быть кратким в таких случаях. Но перечислить эти шаги можно.
Прошу:

1. Сбор данных исходя из цели.
2. Анализ и понимание.
3. Ценообразование.
4. Определение контрагента.
5. Создание посыла (+ идея слогана).
6. Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность.
7. Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование.
8. Описание «идеальной картины» по сделке (этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции).
9. Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении.
10. Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с оплатой счёта.
11. Сделку завершить полностью и окончательно, так, чтобы к этому вопросу не надо было возвращаться никогда (тут, как раз, и нужны юристы и прочие иже с ними).
12. ВАЖНО! Не брать на себя никаких обязательств, относительно вложения появившихся в результате сделки средств, вплоть до недели-двух после её завершения, или, боже упаси, ещё до того, как она состоялась. Воронья слетится много. Всем откажите. Ни копейки… Остыньте.

Ну, вот так. Описанная последовательность позволит вам практически стопроцентно создать успешную продажу и не оказаться в дураках.
Мечта, замысел – это некий символ действия. И результата. Выберите для себя чёткую и правильную линию. И действуйте. Жизнь по-настоящему наказывает только за бездействие. Действуйте! И у вас появится возможность убедиться в том, что реальная действительность может под час на порядок превосходить даже самые радужные и дерзкие ожидания.
Успешных продаж и до новых встреч!

P.S. Смотри статью №4 — «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья №1: «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»

(Обновление текста автором от марта 2013 года)

«Чем дальше в лес – тем толще партизаны»
— современный русский фольклор

Обычно, когда возникает необходимость в продаже коммерческой недвижимости, владельцу добавляется хлопот. Часто не — самых приятных. Требующих от него много дополнительных сил и времени. А это, как правило, деятельный и загруженный в текущих делах и проектах руководитель, обременённый большой сферой личной ответственности. Но надо – значит надо. И начинается… За сколько? Как? Где взять покупателя? Как долго это будет длиться? Какие шансы? А получится ли вообще? Вопросов — без чётких ответов – добавляется, и много.
Как будто их раньше не хватало!

Дальше – больше. На сцене появляются «помощники, эксперты и специалисты» всех мастей. Привет!
Обычным итогом общения с этими товарищами будет, рано или поздно, тщательно ими созданное «понимание» для владельца. Понимание того, что осуществление им своих намерений (относительно продажи объекта недвижимости) ну такое сложное дело, что дальше не куда. И что какой то хоть стоящий результат, без них просто невозможен. И даже с ними – если очень повезёт – будет трудно продать то, что хочет владелец и так, как он хочет.
Всё зависит от удачи, от случая!
Это, кстати, неправда. Правда, для этих ребят, это таки правда – святая и единственная. Они даже и не лгут Вам… здесь, по крайней мере. Просто это доступный для них уровень контроля и способностей изменять ситуацию, только и всего.
Дальше – ещё хуже.

Самая страшная ложь – это недосказанная правда.
По нашему долгосрочному расследованию, у лучших агентов (и агентств), из общего числа заявок и предложений, успехом (сделкой) завершается всего один (!) процент. Это и все «продажи» объекта недвижимости. И это у лучших. Обычно этот показатель — между 0,2-0,5 %. Если Вы сможете при желании наладить открытое общение с несколькими посредниками в коммерческой недвижимости и зададите им правильные вопросы (и сможете получить честные же на них ответы) – то Вам даже приведённые тут мною цифры завышенными покажутся.
Отсюда соответствующая репутация посредников и иже с ними. Нередко потребитель теряет много времени (годы!) и сил на решение насущного вопроса.
В конце концов, он делает всё сам, вопреки «помощи» посредника. Но,
благодаря ней, значительно отклоняясь от своей изначальной цели, либо
просто отказывается от неё. Глупо и странно то, что, в случае СВОЕГО
успеха, он таки выплачивает комиссионные маклеру, как правило. Тут
успешность последнего уже приближается к 100%.
Привет, ещё раз!

Это печальная, но распространённая тема, связанная с низким уровнем способности достигать, да и просто ставить, достойные цели. Да и наличия разного рода «патологий» в сфере операций с недвижимостью предостаточно.

Обычная схема здесь такова.
Если человек просит посредников помочь ему с продажей своего объекта, те обещают, за процент. Или обесценивают его намерение по «объективным» причинам. Типа: кризис, цены на рынке, платежеспособность населения и т.д. и т.п. до бесконечности, по-ситуации и корыстному интересу посредника. Потом, если спрос/предложение сами по-себе не стыкуются и/или не «натягиваются», то, через несколько дней, о
человеке забывают и «вспоминают» через пару — тройку месяцев, если вообще вспоминают. Может клиент «дозрел»? В смысле — вынужденно спустил/поднял сумму, сменил условия и подобное, и после в таком же ключе. Результатом этих манипуляций будет «эксклюзив» и помещение данных в интернет, где 99% всё тех же посредников. Вот и все продажи!
Привет снова…

Некоторые из таких ребят искренне и неподдельно удивлялись в личном общении – «А что ещё можно сделать?! Ну, баннер повесить, разве что». Слишком страшная картина. Для тех, кто знает технологию продаж и продвижения – это приговор. Признание в полной несостоятельности.
Для меня вывод только один – они просто не знают. Или ещё хуже – думают, что знают.

Достаточно сказать, что для подавляющего большинства людей обретающихся в сфере недвижимости единственным возможным способом продажи считается интернет. Он, конечно, незаменим, интернет, так же как и мобильная связь. Но даже хирург не одним только скальпелем пользуется. Замечательная актриса Моника Белуччи как-то заметила, что красота для женщины становится проблемой только в двух случаях: когда ее нет, или когда кроме нее ничего нет. То же самое можно сказать и об Интернете. Если в реализации бизнеса или недвижимости уповают только на сеть, это говорит о том, что шансы на успех сведены к нулю.
Приветы не помогут )))

Такая «технология» столь же обширна, сколько и общепринята. И также иррациональна и низка степень её эффективности.
НИКТО НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТ! Это сказал мне парень, который долго и безуспешно пытался через агентства продать новый девятиэтажный торгово-офисный центр в областном городе Украины. Так и не продал! Потерял время, деньги, надежду, кучу сил и здоровья, и даже саму возможность решить этот вопрос сколько ни будь приемлемо для себя. 8 000 000 $!!!
Не смотря ни на какие эксклюзивы, проценты и условия.
The end.

Я отвлекся, но это, при общей нехватке здравого смысла и этики в «современном бизнесе», обычная и печальная ситуация. Как и непонимание того, что сама по себе недвижимость имеет только ту ценность, которую ей придали способные, умелые и энергичные люди, создавшие своим трудом некую значимость и ценность для нее.
И что поражение любого проекта сводится к следующим факторам:

1) недостаточное финансирование
2) нецелесообразное или неэффективное его использование
3) первое и второе вместе, но очень старательно и с большой наивной надеждой на успех (или на Бога).

Третий пункт – это обычный и популярный образец в двух сферах – недвижимости и политике.
Сложно все, что плохо понято.
По сути, продажа (чего угодно, а недвижимости – тем более), это обнаружение спроса, или его создание и последующее его усиление до момента обмена (оплаты).
И это всё.
Ключевое слово – СПРОС. И ещё одно – СОЗДАВАТЬ.
Но это четкий и стройный алгоритм функций продавца. А не руководителя, или, тем более посредника, который понятия об этом не имеет, и иметь не может по определению посредника. Откройте словарь: лицо, участвующее в переговорах сторон – посредник. Основная дефиниция слова.
Это НЕ продажи.
Он НЕ продавец.
Здесь всё сводится к случаю, в котором можно поучаствовать. Поэтому агентству/посреднику для «плавучести» нужно МНОГО заявок, от 300 и более в единицу времени. Агентствам – и того больше.
Удачи редки, а посредников тьма.

Так и получается что один и тот же объект, на одном и том же сайте, попадается энное количество раз, часто с тем же текстом и фото, меняются только контакты посредников – организованных или нет. Для компетентного продавца случай — это необязательный бонус. Продать/купить можно всё – вопрос условий: наличия должных полномочий и финансирования. Ему ни к чему случайности, да и «эксклюзивы» не нужны особо… они просто обычны.

Есть только один фактор, который определяет успех при продаже ЛЮБОЙ недвижимости. Может, вы не знаете, но на этой планете есть сумасшедший дефицит на рынке персонала. Это способные и энергичные организаторы и управляющие. Те, кто может объединить людей и воплотить идею в жизнь так, чтобы она работала и давала доход и стабильность. Большинство владельцев крупной коммерческой недвижимости именно такие люди. Большинство – но не все, увы.
И ПРОДАВЦОВ!!!
Тех, кто обеспечивает обмен. Таких людей в нашем обществе не хватает катастрофически, а общество только благодаря таким людям может выживать и развиваться.
Там, где много денег, это особенно очевидно.

Примеры легко доступны. Каждому доводилось видеть заброшенные и запущенные объекты рядом с процветающими и ухоженными предприятиями — в одной экономической зоне.

В этой статье я дал только пару-тройку непопулярных, но стабильных и подтверждённых реальной действительностью данных. Область коммерческой недвижимости весьма обширна по объёму и структуре. И, к тому же, это та сфера, в которой чья-то глупость очень прибыльная штука. И поэтому ее, глупость, надо создавать и лелеять, и я уже говорил для чего и кому… Методов масса, они, по-своему, интересны, искусны и даже оригинальны иногда.
Но это тема для другой статьи.

Альтернативой вышеописанному «лоходрому» для владельца, желающего продать свой объект не «на шару» и достичь таки своей цели, будет следующее –

Важно НИКОГДА ОТ ЭТОЙ ЦЕЛИ НЕ ОТКЛОНЯТЬСЯ, чтобы ни говорили «специалисты-доброжелатели». И найти себе такого продавца для своей недвижимости, который будет нести, не переваливая на Божью волю, кризис или ещё какое ни будь оправдание, личную ответственность за достижение этой цели и успешную продажу.

Ну, или временно перестать быть руководителем и стать самому таким продавцом. Предварительно изучив стабильные и действенные данные предмета «ПРОДАЖА И ПРОДВИЖЕНИЕ».

Желаю Вам достойных результатов и заслуженных побед.

(Эту ремарку я пишу спустя пару лет от первой публикации этой, и последующих за ней статей, серии «Коммерческая недвижимость в контексте». Не всё так плохо «в этом лучшем из миров», как оказалось. Есть ещё порох в пороховницах и вменяемые люди в районе деятельности… И это ХОРОШО! И правильно. Я получаю множество благодарных откликов от таких людей и подтверждения в виде многих их успешных применений моей «технологии активных продаж в недвижимости». Объединяет этих счастливчиков то, что все они читали, изучали, понимали и ПРИМЕНЯЛИ для решения своих задач изложенные мною в этих статьях данные. С мной, или даже — без моего участия в этом. Что просто здорово, и чему я чрезвычайно рад. Становится больше порядка и эффективности в этой сфере.
То, ради чего, собственно, и пишутся эти статьи…
Читайте, применяйте и получайте свои успехи! Буду тоже очень рад, если Вы решите этим со мной поделится…
Я люблю, когда достойные люди побеждают)

P.S. Ждите статью № 2 — «Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в недвижимости

Как говорили в прежние времена: гром не грянет – мужик не перекрестится.

Я уже давно понял простую истину о том, что «предвидеть» и «управлять» разве что пишутся по-разному, а в прочем – практически синонимы. За одним только исключением. Исключение это в действии… в принятом на основании понимания ситуации, возможной в будущем, осознанном решении и немедленном его воплощении на деле и в должном объёме.
СРАЗУ!

А вот с этим возникают проблемы… часто и густо. К сожалению – у многих.
Я и сам не исключение, увы. И собственного опыта предостаточно, а уж сколько «в чужом глазу соломинок» наблюдал!

Н-да… изрядно.

Не будучи совершенно чуждым анализу, мне бывало интересно разобрать по косточкам произошедшее (и с собой – любимым, и с другими людьми, не столь любимыми иногда), хотя и далеко не всегда это было забавным или весёлым.

Зато полезным – всегда.
Наблюдение очевидного – это «золотой ключик» анализа. Рано или поздно, но наблюдение фактов, без предвзятого отношения и замутнённого иными интересами взора, даёт-таки возможность ухватить суть. А если настойчивости и терпения хватит, чтобы пойти в этом до конца, – то и проверить. И убедиться. И получить столь редкое сейчас состояние «ЗНАЮ!». В своё время Архимед выразил эту идею другим словом, но это уже не суть важно – мысль та же.

Это почти героизм по нашим временам тотального «оболванивания» общества с корыстными и, зачастую, предельно низменными целями некоторых групп «влиятельных людей», но мне случалось получать такие результаты и это – ни с чем не сравнимое состояние ясности и знания.
Слава богу, и не раз.

Вот и в означенной теме такой момент был.
В современном мире бизнеса царит предельный и даже показушный консерватизм, поэтому слово «глупость» использовать как-то не очень удобно… пусть это будет названо так – «нерациональность».

Нерациональность.
Кстати, так и называется одна из статей в Серии «ДАННЫЕ», в которой её автор, – Л. Рон Хаббард, гениальный теоретик и практик самой передовой из всех существующих систем менеджмента – максимально точно и ёмко изложил суть этого явления в бизнесе. И не только в бизнесе. Дорого же я дал бы, чтобы быть знакомым с этими знаниями ДО того, как сам по себе и на собственной шкуре испытал последствия отсутствия должной компетентности в сфере управления людьми!

Как это обычно и бывает, всё просто – когда полностью понятно. Вот и тут, когда уверенность в правильности решения есть (что тоже ценностью необычайной обладает), то и задержки с его осуществлением быть не может. Да и не бывает обычно ни у кого… и к этому не имеет никакого отношения интеллект, везение или харизма. В короткой публицистической статье сложно дать всеобъемлющую информацию, тут лучше всё-таки обратиться к первоисточнику, но, если в двух словах, то для решения (любого решения!) необходима хоть какая-никакая, но оценка. И какой бы эта оценка ни была, всяко она основана на сравнении чего-то одного с чем-либо другим.
Вопрос один – с чем?

Ответ тоже один – с чем-то подобным и по величине соизмеримым. Имеющим отношение к теме решения и воспринимаемых отличий. Короче! – надо с чем-то сравнить… и в этом суть.

И суть руководителя в том, что он точно знает, с чем сравнивать. Он это имеет, а часто сам и создаёт. И это просто то, как с его точки зрения… каким именно должно быть положение дел, чтобы дела эти шли правильно и в нужном направлении. Опять-таки, это с его точки зрения. Для этого и название существует в технологии управления – это «идеальная картина».

И, кстати, у всех без исключения толковых руководителей и владельцев бизнеса, с которыми я мог общаться, таковая была. Чёткая, внятная и точная. А у самых успешных, вне зависимости от масштаба их деятельности, ещё и на бумаге описанная. Им не надо «думать» перед тем, как приступать к действиям, — они УЖЕ об этом подумали и позаботились.

Любимый еврейский тост, это: «Дай нам бог быть умными «задним» русским умом!»

Как сказано в уже упомянутой мною статье Л. Рона Хаббарда –

«Человек сбивается с пути в той степени, в которой ему не удалось разработать идеальную картину».

Совет способным: управление – это искусство… но ему МОЖНО и должно научиться. Нет особой необходимости радовать врагов и конкурентов. Для того и писал гений свои тома серии «Управление», чтобы процветание было доступным и возможным тому, кто хочет его достичь.
И кто готов для этого воспринимать и усваивать НОВУЮ информацию.

А иначе…
Как там заканчивается детская считалочка, чьё начало я вывел в заглавие?

Море волнуется – три…
Фигура на месте замри!

Виктор Гудзон
Общественный деятель, публицист, бизнесмен, аналитик, нэтмен

ДАРОВАННОЕ СОВЕРШЕНСТВО

Человек смеётся не всегда… как это ни странно.

Да и сам смех очень разным бывает. И по разным поводам.
Смущённоё хихиканье в неловкой ситуации – тоже смех.
И взрыв хохота на выступлениях Жванецкого или Задорного, для примера, это тоже смех.

Но природа у него другая. Его источник – прозрение. Это когда внезапно что-либо воспринимается с иной, ранее не очевидной, и более-менее затёртой стереотипами и привычками, стороны. И именно в силу своей скрытости такое обстоятельство, такой фактор в жизни человека, может — и как правило имеет — довольно сильное влияние на него… и обычно это отрицательное влияние. Так что это смех освобождения, избавления… смех нового понимания ситуации.

Читать дальше →

Если красота – это то единственное, что спасает этот мир, то угробить его, окончательно и бесповоротно, способно тоже только одно – и это некомпетентность.

Этот мир болен, и некомпетентность – это как раз та самая его хроническая и смертельная для него (и для нас, как его части) болезнь.
Я, с неприсущей мне скромностью, умолчу о теперешнем «высшем» институтско-университетском образовании, и том, что, и как именно, там сейчас образовывается. Во-первых – боюсь увлечься, а во-вторых – это общеизвестно.

Но у меня волосы встают дыбом — во всех местах на теле, где они ещё есть, — когда я вижу предложение «помощи» студенту, которое стало таким-же привычным нам, как и засилье пропаганды наглой праздности, тупого потребительства, извращений любого рода и распущенности, порно, наркомании, и прочей заразной фигни, которую так старательно нам навязывают откровенно проституирующие средства массовой информации под брендом «блага цивилизации». Настолько привычным, насколько же и убийственным. Очень сомневаюсь, что я единственный, кому попадались на глаза тексты с таким, или подобным, содержанием: «Помощь студенту – рефераты, курсовые, дипломы на заказ».

Просто Волшебная Палочка!
Ключ к чудесной жизни, переданный с рук на руки одним идиотом для другого…

О чём думают люди, которые такое предлагают? Что движет ими, когда они делают этот свой «просто бизнес»? Ну вот просто интересно!
Просто интересно – как себя почувствует… о чём подумает и как себя поведёт этот человек, когда узнает в хирурге, на операционном столе и под скальпелем которого лежит его любимый человек, того, кому он продал «диплом под заказ»??

ППЦ! – как модно сейчас сокращать популярный возглас в интернете…
Стоит ли возмущаться тому бардаку и беспросвету, который царит полновластно в нашем окружении… и далеко не только в медицине или политике?

В своё время, уже довольно давно, когда я сам искал некоторые ответы на свои вопросы, свои «волшебные палочки», которые помогут в тогда новом и для меня, и до сих пор очень интересном и увлекательном деле – в услугах по продаже коммерческой недвижимости своих клиентов – я был шокирован.

У меня был самый настоящий культурный шок, когда я полностью осознал… абсолютно беспощадное понимание… каково положении дел в этой сфере услуг. КАК ведутся там «дела», а ещё КЕМ, и ПОЧЕМУ. Сейчас я уже с этим свыкся, нет эффекта новизны, но тогда моё состояние можно было назвать одним очень точным русским словом – оторопь. Сейчас я уже знаю, что можно с этим делать и делаю это, а тогда я оказался в ситуации, когда до боли точно понимал – если я, как известный сказочный персонаж, рискну сказать широкой публике своё «А король-то голый!», то меня не поймут… это самое меньшее. Я понимал, что меня ждёт. Но рискнул не обращать на это внимание ради главного. Ради успеха – своих клиентов и своего.

Возможно это и не самое благодарное занятие – приведение к пониманию реального положения вещей – но ребят, которые продолжают привычно считать, что земля плоская, становится меньше…

А у тех, кто смог увидеть факты по ту сторону от «авторитетных мнений», появляется возможность достижения своего личного Нового Света.
Что ж… кто смотрит, чтобы видеть – увидит. Кто ищет, чтобы знать – находит.

Безусловный классик современного менеджмента, Л. Рон Хаббард, в одной из самых мною любимых его статей «УСПЕХ РУКОВОДИТЕЛЯ», из его знаменитой серии «Маркетинг», даёт два определения самых основных факторов в бизнесе. И, что чрезвычайно ценно лично для меня, его слова точны, лаконичны и предоставляют ни с чем несравнимую лёгкость понимания сути предмета соискателю.

Я до сих пор помню то своё состояние прозрения и восхищения от наступившей в разуме ясности, когда уже в самом начале этой короткой статьи прочёл –
«ВЫ ЛИБО НАХОДИТЕ СПРОС, ЛИБО УВЕЛИЧИВАЕТЕ ЕГО, ЛИБО СОЗДАЕТЕ…»
Воистину – мудрость в простоте!

Вольному – воля… и можно, при должном умении, быть причиной создания какого угодно спроса, и на что угодно. Вот только неплохо бы при этом понимать и то, что и ты сам, и твоё близкое окружение, рано или поздно — но неизбежно, тоже станут определённым следствием реализации этого спроса. Радует только, что и этот, до печального часто упускаемый из виду, но исключительно важный по итогам своим аспект, тоже возможен для познания и для применения с успехом. Хотя это уже другая сторона медали и, возможно, тема для иной статьи.

Я не знаю, что там с волшебными палочками на рынке потребления товаров и услуг… кончились ли они, и были ли вообще «в продаже», мне это даже и не важно. Просто я знаю, в чём настоящая магия успеха в любом предприятии, в любом деле и в любом бизнесе на этой планете, в чём бы он ни заключался.
И вовсе не странно и не удивительно, что эта магия одновременно и самый дорогой, и самый дефицитный «товар» нашего мира – особенно когда это касается сфер управления и продаж.

Имя ей – КОМПЕТЕНТНОСТЬ. А цена — будущее!

__

Виктор Гудзон

Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен

www.facebook.com/Goodzone — нэтмен

www.facebook.com/VectorRealization — бизнесмен, аналитик

www.facebook.com/pages/Виктор-Гудзон-Goodzone/243621862357616 — общественный деятель и публицист

— Могу ли я??

В моём личном рейтинге «Самых тупых вопросов всех времён и народов», этот вот занимает верхнюю строку…
С большим отрывом от прочих в сём списке.

Если, конечно, это искрений вопрос… злободневный и насущный. А не для «этикета». Или для лицемерно вежливой «морды лица» в скользкой ситуации. Вопрос, задаваемый современным дикарем, перед тем как «опустить» свою жертву публичным, трусливо-вежливым, выпадом в подколодном стиле прописного интригана от масс-медиа. Как это полюбляют журналюги, особенно на прямых эфирах и ток-шоу…

Читать дальше →

Некоторое время тому назад, в беседе с одним из самых образованных бухгалтеров в Москве, я услышал точную формулировку цели бухгалтерской системы (не бухгалтеров) в том виде, в котором она существует в России. Формулировка была вот такая:

ЗАПУТАТЬ НАЛОГОВУЮ ИНСПЕКЦИЮ, ЛЮБЫХ ПРОВЕРЯЮЩИХ, А ТАКЖЕ (ИНОГДА) ЗАПУТАТЬ ВЫСШЕЕ РУКОВОДСТВО КОМПАНИИ, АКЦИОНЕРОВ И РАБОТНИКОВ, С ЗАМЫСЛОМ ИХ ВСЕХ НАДУРИТЬ.
Я спрашивал у многих руководителей, так ли это с их точки зрения. Чем вызывал иногда просто хохот…

Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен

Наверное, один из самых смешных и парадоксальных анекдотов для меня (а я знаю их просто уйму) был — и оставил неизгладимый след своим первым впечатлением – этот, из серии «Василий Иванович и Петька». В котором Петька жаловался своему усатому командиру на боли в голове и на диарею… Начдив быстро решил проблему — он извлёк откуда-то здоровенную таблетку, разломил её на две части, и вручил обе своему адъютанту со словами:

— Держи, Петька!
Это тебе от головы, а это – от ж… ы.
И смотри мне! — не перепутай!

Читать дальше →