«Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи». ОБНОВЛЕННАЯ

Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 4 – «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

(Обновление текста автором от мая 2013 года)

«Контрреволюционные вещи говорите, профессор!»
— председатель домкома Швондер, «Собачье сердце»

За что люди платят деньги? Всегда только за одно – за возможность достичь желанного состояния… положения дел. За достижение к цели или приближение к ней. Точка. Это верхушка пирамиды, остальное ниже неё и из этого вытекает. И если мы намерены что-либо продать, мы должны понимать и принимать вышесказанное, как аксиому. А равно и то, что продажа «без сучка и задоринки» — это помощь и содействие другому человеку в приобретении им такого состояния. Ну или того, в чём он нуждается для его достижения. Когда продавцом движут иные импульсы, он пополняет собой ряды «втюхивателей», а это крайне низкоэффективные ребята. Но их довольно много. Везде.
Я говорю здесь об этом только потому, что владельцы объектов коммерческой недвижимости или бизнеса, предназначенных для продажи, смотрят на реализацию своего объекта как на момент получения желанного итога… для себя. Может это и вполне естественно для владельца, как для собственника. Не спорю… Но это совершенно убийственно для его результативности как продавца, однозначно. И для продажи в целом – убийственно. Со всеми исходящими последствиями.

Так что попробуйте другую точку зрения, хотя бы для расширения своего кругозора. Степень желанности и привлекательности вашего объекта для будущего покупателя (контрагента по сделке) определяется, в частности, целесообразностью самого факта приобретения этого объекта. А также и его стоимостью. Это первейшие факторы. О целесообразности я частично упоминал в третьей статье этой серии. И постараюсь более детально прояснить в следующей, посвящённой определению контрагента для конкретного объекта. Здесь мы обсудим ценообразование как таковое. По нашей теме.
Ценообразование вообще интересный вопрос и, как мы понимаем, важный. И я уже говорил о тех способах, которые обычно сейчас применяются на практике владельцами, в предыдущей своей публикации. Их (этих способов) три. Обычно.
Это так называемые авторитарный, аналоговый и потребительский способы. Либо их некие комбинации. Ну, я думаю, вы понимаете, что обычно и правильно — это вещи разные. Хотя меня радует, когда владелец выбирает третий способ и говорит: «Просто я хочу за свой объект вот столько!» По крайней мере, честно и искренне. К тому же, это гораздо ближе к разумному и наиболее правильному способу, чем все прочие. О нём и поговорим. Тем более что остальные хороши только для критики, а это предмет скользкий и неблагодарный.
Правильность цены определяется только фактом обмена, сделкой.
Только.

Это та максимальная сумма, которую действительно готов и может заплатить конечный потребитель при покупке. В идеале. И не что иное, как бы оно не было обоснованно и расписано. И никак не зависимо от внушительности бумажки, на которой изложены эти «авторитетные обоснования» и количества печатей на ней. Показуха, она и в Африке показуха. А мнение чьё-то, оно, чьим-то и останется. Пока вы его своим не сделаете, за свои же деньги (и чем больше денег, тем скорее так и будет!). Толку-то. Мнение – не факт.
Ключевыми понятиями в данном мною определении цены являются: максимальная сумма и конечный потребитель. И это идеал для цены, а значит, для производства продажи самого объекта и полезно, и важно. Что очень хорошо, так это то, что здесь учитывается фактор времени. А это, кстати, либо игнорируется, либо искажается в прочих случаях. Объясню…
Когда проводится подготовка и анализируется ситуация, обязательно проясняются перспективы развития региона, месторасположения объекта и качеств самого объекта как такового. И возможной целесообразности применения объекта, в свете этой перспективы. Это для оптимального покупателя (см. шаги первый и второй в статье №3 «www.дураков.нет– три фактора успешной продажи»). А отсюда и вытекает сфера деятельности конечного потребителя, которая должна быть очень чётко определена на этом этапе. Очень чётко. И на будущее.
Если такой определённости нет, значит, анализ проведён халтурно! И его надо переделать, иначе дальнейшие продажи тоже будут «кое-каковскими».
Такого рода добра пруд пруди и без вас, на этом рынке.

И скучно и грустно, как сказал поэт, видеть в объявлениях горе-продавцов фразы типа: «Идеально под…», а после следует внушительный список, который начинается аптекой, а заканчивается выставочным центром. Или фермерским хозяйством. Утрирую, конечно. Но в нашем случае понятна значимость этого шага для назначения окончательной цены. Понятно, что у «аптекаря» максимальная стоимость будет иной, нежели для владельца выставочного центра или дискаунт-сети. В силу различия их возможностей, объёма будущего производства на базе этого объекта и, естественно, значимости, для каждого из них, размера этой суммы. Конечно же, в сравнении с будущими доходами, перспективами развития и прочими резонами.
Ладно.
Когда сбор и анализ всех данных по вашей ситуации будет сделан полностью и правильно, вы уже многое будете знать точно. И это будет ваша личная уверенность относительно того, в каком качестве наиболее будет перспективно и выгодно использовать продаваемый вами объект для будущего владельца.
Тут нужно прояснить само понятие «оценка». По определению и по факту. Как говорит словарь – это мнение, суждение или отзыв о чём-либо. А по факту это просто вывод, сделанный кем-то исходя из неких данных. Вывод!Ahtung! — это уже интересно… Какой вывод? Кем сделан? Зачем? Какие это данные? Чего они стоят на самом деле? Какова цель у создателя этого вывода? Это данные личных его наблюдений? Или они основаны на ещё чьих-то мнениях? И так далее, и тому подобное.
Не счесть вопросов без ответов. Чёрная и мрачная трясина, когда дело доходит до оценки, в наше время. Особенно недвижимости. Глухой беспросвет. Какие-то «таблицы», притянутые за уши «цифры», какие-то «методы», которые отличаются от средневековых только тем, что делались на компьютере. Дикие до ужаса «системы», типа тех, которые используют банки при выдаче, простите, их «кредитов». У нас, во всяком случае. Но у них хотя бы есть своя, пусть корыстная и извращённая, но логика. Банковская оценка недвижимости это 60-70 процентов от реальной стоимости, в среднем, а если это просто работающий бизнес, то менее 50-40 процентов. И всегда! Почти неизменно, ошибки только в сторону снижения.

Это можно понять, банкиры тоже кушать хотят, где-нибудь на Канарах кушать. Кстати, проследите этимологию названия этих островов, повеселитесь! Как вы яхту назовёте… это уже отступления от темы, правда… В любом случае, до наблюдения очевидных и реальных фактов и данных, не говоря уже о сколько-нибудь достоверных выводах, далеко как Хусейну до Бога. Опираться на такой предательский фундамент, в своей деятельности по продаже своей же недвижимости, по меньшей мере, глупо. И нелепо, но зато популярно и легко. «Так все делают!!». Последний вопль лузера и единственная его основа деятельности.
Вам нужны ваши личные, отстранённые от корысти и стяжательства, наблюдения. И ничем незамутнённые суждения, относительно которых вы чувствуете уверенность и понимание. Только исходя из этого понимания можно назначить максимально высокую, и наиболее правильную поэтому, цену. «Высокую и правильную» – это здесь практически синонимы.
Важно знать следующее. Действительный покупатель будет только ОДИН – тот, которому реально нужен именно этот объект. И он купит! И торговаться будет до последнего… И вы его, даже при желании, не остановите иначе, чем состоявшейся сделкой. И незачем соглашаться на меньшее. Все остальные «покупатели» — только помеха. И не имеет значения, есть или нет у них деньги для оплаты, показное желание, какой-то интерес и так далее. Включая свободное время, чтобы «пудрить вам мозги» и отнимать у вас ВАШЕ полезное время!
На сленге тренеров-консультантов по продажам эти товарищи называются некомпетентными клиентами. Сами продавцы говорят проще – «компостеры». А мои сотрудники сократили до аббревиатуры «НКК», хе… и читается это так: «не-ка-ка»! Зацените каламбур.

Всяко нет смысла отвлекаться на них, ни на каком этапе. А вот достаточно адекватная и высокая цена сразу убирает всю эту братию с линии огня. И освобождает для вас массу времени и сил, которые очень вам понадобятся, чтобы избежать ошибок на всём остальном отрезке времени продажи. Тем более, что они всё равно не купят! А даже если и купят, то так, что вы не раз ещё об этом пожалеете. Таких примеров масса, и я думаю, что вы и без меня легко можете их вспомнить или найти в памяти.
Я не зря, выше по тексту, выделял курсивом слово «назначить», касательно цены. Дело в том, что это личная ответственность и волевой акт самого владельца, и только его. Он собственник и это его право (читай: обязанность). Никогда и ничего путного не получится, ежели он спихнёт его на «типа» – рынок, оценщика, какого-то «авторитета», а даже хоть и Бога. И пусть себе все вокруг, услышав ЭТУ вашу цену, будут крутить пальцем у виска, образно говоря. В глаза или за спиной – а это будет обязательно… и при любой цене (компостеров много). Одно из определений лжи – это «то, что думают все».
Силы небесные, все и будут! Все, кроме одного настоящего покупателя, а кто вам ещё-то нужен?
Правда, от вас здесь потребуется определённое мужество и настойчивость. Ну, это жизнь, это бизнес и это всегда личное. Если мы говорим о сколько-нибудь достойных результатах деятельности. Кстати, такое отношение я встречал практически у всех очень успешных людей в нашей культуре. Особенно у миллиардеров, – и все они просто шикарные продавцы! Так что назначайте свою цену, не стесняйтесь.
Было бы легко и просто – цену спустил и быстренько продал! Все так и думают. Только вот так – быстро, не получается. Недвижимость, тем более бизнес или инвестпроект, не колбаса и не тапочки. Покупателей, настоящих, не тысячи и не миллионы. Это штучный и уникальный товар, и покупатель такой же. А не все! Но он есть, этот покупатель, просто его надо аккуратно и чётко вычленить и привлечь. Его, и только его!

Вы его непременно получите, и чем последовательнее и независимее, в своей оценке, вы будете с самого начала – тем быстрее и лучше будет продажа. Это как раз та игра, которая стоит свеч. В одной из более ранних своих статей я писал, как сказывается на скорость и качество продажи заниженная цена, и почему. Напомню: замедляет и затрудняет, всегда. Одна из причин этого та, что вы, таким образом, запускаете в свой огород стадо козлов… извините, – некомпетентных клиентов. Что просто непродуктивно, неразумно и крайне обременительно. Это как «лишнее действие». И это только одна, но не самая слабая причина. Их ещё и других хватает.
Ваш «modus operandi» должен быть таков:

— Определитесь сами с той сферой дальнейшего применения вашего объекта, которая является наиболее выгодной, рентабельной и «вкусной». С точки зрения его доходности.
— Выясните материальные возможности игроков в этой сфере. Тех, кто процветает и развивается. А такие всегда есть в любом виде деятельности и в любой период. И именно для них расширение базы деятельности – насущная проблема. К тому же, они более прочих платёже- и кредитоспособны.
После этого вы будете иметь очень хорошее представление о том, какую ценность имеет ваш объект для них потенциально. Это оно самое! Подстрахуйтесь и назначьте ещё несколько более высокую цену.
— Потом посмотрите, спокойно, и честно с самим собой, какая же наименьшая вырученная за объект сумма действительно вас удовлетворит.
— Добавьте к ней сопутствующие расходы (траты на налоги, продвижение, услуги специалистов, страховку и прочее, включая форс-мажоры и издержки по добавленному, в связи с этим, времени).

Две, полученные в результате цифры, определяют границы диапазона для вашего манёвра при торге с реальным покупателем. А торг будет непременно, не сомневайтесь. И чем шире ценовой диапазон, тем лучше и спокойнее вы будете себя при этом чувствовать. Что неоценимо важно для успеха по завершению сделки в целом. Но это станет актуальным только для действительного покупателя и торга с ним. До этого момента должна «светиться» только верхняя сумма – про прочее даже и не думайте! И уж тем более, не говорите никому – и себе тоже!

Фраза «торг уместен» и подобные ей, это признание в неуверенности, слабости и некомпетентности продавца. И потом, это просто трюизм. Повторю, для продвижения используется только максимальная цена. Это стратегический момент.
Могу только сказать, в завершении, что некоторое, если не всё, из сказанного мною в этой статье, будет казаться многим довольно необычным и, мягко говоря, весьма экзотическим. Тем более для такой, в общем-то, консервативной деятельности, как операции с недвижимостью. Прекрасно это понимаю и осознанно делаю этот удар по «устоявшемуся общему мнению».
На самом деле, умеренность и консерватизм являются, здесь, только видимостью. Недвижимость как рынок, активная, часто непредсказуемая и чуть ли не поминутно меняющаяся структура. Именно за это она нежно любима настоящими профессионалами. О чём признавался в своей книге даже такой «мужик», как Дональд Трамп. В условиях жизни и бизнеса, где обычным бывает замешательство, ложь, неопределённость и перманентные перемены, жизненно необходимо иметь стабильное данное. Просто как опору для продуктивной деятельности. Я постарался дать вам способ самому создать такую основу для себя, любимого.
Как сказал один миллионер от недвижимости из Великобритании: «Успешный человек, в конце концов, отличается от обычного чудака только количеством миллионов на своём счету»
Финал. Шоу под занавес!

«Бомба» напоследок, чтобы добить тугодумов и твердолобых. Просто для примера, юго-запад СНГ, типичный случай из практики: владелец продаёт свой объект за три, с копейками, «лимона»; хотел больше четырёх; выставлял, естественно, ещё дороже. До «кризиса» было восемь, и ему давали! Тогда не продал. Но сейчас он доволен, а как же, «ни у кого нет денег», а он продал! Компостеры постарались. Так вот. Буквально сразу, (что такое пара месяцев в этом случае?), его, уже бывший, объект продают почти за семь. Ну и куда ему теперь поцеловать всех этих «оценщиков и авторитетов»?!
Хороший и компетентный продавец редко об этом говорит, но отлично знает: практически любой объект недвижимости можно продать по практически любой цене. Это просто вопрос вложения соразмерных результату времени, денег и должного намерения. Ничего более. И это, конечно, дело для настоящего Продавца.
Можно создать успех и получить своё, а можно и «как все». Наверно помните замечательный старый анекдот о поручике Ржевском:
«Мадам! А позвольте-ка Вам запе…». Забыли? Звоните – расскажу.

Верьте в себя и побеждайте!
Успехов вам.

P.S. Смотри статью №5 – «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости