Скажи всем «НЕТ!», девочка, всем, кроме НЕГО! Успех в продаже объекта и как его добыть…

Серия статей вторая
«Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас»
Автор — Виктор А. Гудзон. (АБН – серия)

Статья №3: Скажи всем «НЕТ!», девочка, всем, кроме НЕГО! Успех в продаже объекта и как его добыть…



(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятые слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой — «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК — серия). В.Г.)

«Мо-ло-дец, парень!
И мама твоя – молодец…
Какого парня воспитала!
Умного! Живого! С воображением…
И правдивого!
Вот так…»
3-й присяжный,
таксист (Сергей Гармаш) в фильме Н. Михалкова
«Двенадцать»

Мы с вами те люди, которым что-то ещё нужно, мы чего-то хотим ещё… и это резко сужает круг. Мы, к тому же, имеем прямое и непосредственное отношение к бизнесу, к недвижимости, к активной созидательной деятельности, к производству услуг и товаров – как источник этого и причина. Это ещё одно значительное сокращение по численности аудитории. Мы имеем с вами «счастье/несчастье» быть в определённой роли и находиться в ситуации, когда требуется обмен, требуется продажа, требуется конкретный создать результат. Производство требуется! И, ежели до конца честно перед самим собой, и предельно откровенно, то мы знаем – этого не перевалить на Бога или ещё какого «дядю доброго», не-а! — придётся самим …
Самим придётся – и не привыкать, правда?? Последнее ограничивает число лиц радикально. До минимального процента. Узкий круг, узкий. Иные…

Но пребывание в нём – базовая предпосылка для успеха. «Девочка-удача» предпочитает дарить свои улыбки только им – людям из этого круга. По странному стечению обстоятельств. А может, и закономерному… О! Забыл предупредить… так… на всяк случай. Но таки скажу: мои статьи не для воров! И не для прочего люмпен-пролетариата со своими прихлебателями «в законе». Или – над законом… хрен редьки не слаще. Короче, это пишу для вменяемых и себя уважающих предпринимателей, которые способны честно создавать своё дело и свой продукт. Потому и не воруют. И дел с ворами не водят. У них-то ещё с головой порядок.
Ну и вот… а помните, я думаю, старый, и наверное вечный, анекдот про Изю (виноват – Иосифа, хе-хе!), который просил у Всевышнего такой «малости» как выигрыш в лотерее для себя – несчастного и бедного еврея. Не забывая, чисто по-еврейски, упрекать Господа в своих бедах и невзгодах, в то время как у других, читай: много менее него достойных и праведных – всё, как минимум, «в шоколаде»… Изя был малым довольно нудным и настырным (почти как и я…) и слал свои мольбы наверх регулярно и каждодневно, а то и по несколько раз на дню… В конце концов у Главного Босса На Небесах терпение иссякло и бедный ошарашенный еврей услышал разъяренное и непосредственное обращение прямо к нему гласа Божьего: «Слушай ты, поц, а билет-то лотерейный, Сару твою-мать, ты когда-нибудь купишь?!? Жмотяра ты старая…»
Я не говорю что всё, хотя и стоило бы, но что-то и от самого человека зависит таки. Правда? Лично мне это греет душу… Потому как – правда. Почему люди продают недвижимость? Бизнес? Инвестиционные проекты, долю в предприятии или землю, территорию для бизнеса и т.д.? И прочее такое всё… Что движет людьми в этом случае? Зачем им это? Для чего?? Давайте только сразу оговорим одно – я говорю сейчас не о перекупщиках, «посредниках» или прочих подобных делягах из «бизнеса недвижимости». Тут всё и так предельно ясно и говорить не о чем. «Маленькие, и по три — сегодня? Или большие, но по пять — вчера?». Эти из сумрака и не выходили никогда… Там и прописаны. Мне смешно до колик, когда слышу, как кто-то из этих ребят гордо и надменно именует себя «инвестором». Почему не «продюсером» или «инноватором», «депозитарием» – почему нет? Право слово… Тоже ведь названия достаточно редко понимаемые правильно, достаточно сложные, достаточно солидные и внушительно-респектабельные достаточно. Короче, и-де-аль-ны-е слова, для лапши на уши аборигенов… Шикарные слова! Предельно функциональные – для этой публики… Для лохов, г-мм…

Если вот такую, тупую и примитивную, перекупку недвиги «а-ля СНГ 90-х годов» называть инвестиционной деятельностью, то давайте тогда будем величать «бизнес-коучем» районного психиатра, или участкового на территории центрального рынка провинциального городка, или ещё какого прощелыгу-бюджетника. Тоже лихо! Ох уж эти гении «свободного рынка», окопавшиеся по уши в дерь… в гумусе, простите, – в плодородной почве нашего с вами «современного демократического сообщества»! Вампирчики… Как минимум Завулонами себя мнящие… Ибн-инвесторы, «интеллектуальная элита супер-бизнеса…»Твоюжмать!
Давно хотелось назвать эту миленькую «прослоечку-подстилочку» словом ей предельно соответствующим. Простым. Да какого чёрта! Есть слово такое в «Великом и могучем»: «Жлобы». Стало легче… ура!
Но народец сей статей не читает в принципе, и вообще – не читает (а секретарша-то зачем? Не только же юбчонку задирать да чаю подавать) – они подсчитывают только «честно заработанное»… Так и пишу-то я не для них! И оговорка такая: мы говорим о нормальных, вменяемых, в том числе достаточно здоровых духовно, и предприимчивых ещё (!) людях – реально пользу и продукт для общества производящих. Которые знают, что такое инвестиции и что за ними стоит, по сути…
Горы напряжённой деятельности, трудной и интересной работы и, в итоге – достойный и ценный в обмене результат, а не тот, что только лишь «себе любимому» во благо. О бизнесменах и предпринимателях, а не «тип-того», которые «тоже налоги платят»… А так как это ценнейшие люди социума, за счёт усилий и деятельности которых социум этот весь и выживает, и на которых (естественно!) смотрит искоса и с подозрением вся эта «бюджетно-льготно-бюрократическая тусовка» большинства… И которых итак день ото дня становится всё меньше, а налогами (и законами тоже!) их давят всё больше, с успехом «обезьяны с топором на ветке дерева, где сама и сидит», разрушая последние действительно производящие силы сообщества – то и понятна становится вполне и моя забота, и мой выбор, и то, для кого я публикуюсь. Ну вы поняли уже – о «шаре» и «халяве» мы тут не говорим… Тёмным это оставим.

Так вот. Этими людьми при продаже движет разумный вполне, и в корне своём, импульс – решить таким способом некую проблему или ситуацию. И ситуации эти весьма многообразны и разно значимы. Их море там быть может. Уймище просто. И кредиты задавили – банки «добрые» достали, и бизнеса делёж – меж партнёрами бывшими, и от дел отход – на «покой-пенсию-море-внуки-дача», и смена вида деятельности (или подобное нечто), и просто всё достало (увы, тоже бывает), и, и… сами додумаете. Хватает здесь простора и для воображения и для памяти тоже хватает. И всё это сбивает с толку и направляет внимание в сторону от тактической, а иногда и стратегической, цели. Часто успешно. И многих… Сбивает. Да…
Но всю эту суматоху можно (да и нужно!) свести к паре ключевых моментов. Таких как ситуация «или-или»:

1) «Поражение». Надо с минимальными потерями завершить этот цикл, чтобы начать следующую игру – более успешную, и с новыми опытом и надеждой на успех и развитие.

2) «Победа». Есть желание и возможность расширить сферу влияния, вложить средства (инвестировать, чёрт возьми!) в рост и прогресс текущего бизнеса, деятельности, игры – со своим контролем над ситуацией по достижению этой цели.

Думаю что различие понятно. Нет нужды идти на третий слой «сумрака»… Но все, следующие за этими «инь-янями» (сторонами одного и того же вопроса) неизбежные детали и нюансы вторичны и прямо зависят от основной цели всего проекта по разрешению самой сложившейся ситуации… Главный тут интерес вот в чём. (И пусть вас не напрягает такая дихотомия как «победа/поражение», в своём собственном возможном состоянии – относительно вышеуказанных пунктов. Как показывает практика – это достаточно условно. И, что гораздо более важно, при незнании сего, и гораздо более опасно.) Это то, что: на этом этапе любой из этих вариантов легко превращается в свою полную противоположность! Бывает, что и слишком уж легко. Как бы «резьвяся и играя»… Даже обладая всеми возможными предпосылками для лучезарного успеха в бизнесе, и с самыми блестящими перспективами. Даже имея все, ВСЕ(!), возможности для последующего, якобы неизбежного и закономерного, расширения и процветания. Даже «в полный штиль и на всех парах»… Или – с точностью до наоборот. «Всё дерьмо!» и перспектив ноль, ваш бухгалтер повесился, а к конкурентам ушла даже ваша жена… И «светит» банкротство или похуже чего. УК стал настольной книгой. Приплыли. Где там аварийный наборчик из мыла и верёвки? Не факт! Что так и будет. Не факт…
Великий Гессер! В этом-то и состоит основная специфика момента под названием «акт покупки/продажи» – сами понимаете чего. Слишком часто я это видел. И сумасшедшие «подъемы» практически из преисподней, и громогласные, сокрушительные «катастрофы» на ровном месте при, казалось бы, абсолютно безопасной обстановке и перспективах самых что ни на есть радужных. Обещанный мной главный интерес: «Как правило, все эти коллизии были прямо зависимы от этого самого «момента истины», от акта обмена, от факта купли/продажи». От его КАЧЕСТВА. Даже просто вытекали из него. Такова истинная значимость его, «момента истины» этого, и ценность. Всегда.

Закон: каков бы ни был у вас бизнес – в нём присутствует недвижимость. Какая бы ни была у вас недвижимость – это, по любому, ваши (ему соответствующие) заботы, хлопоты, дела. Это бизнес. И уже ваш. По самые «не балуйся» ваш. Со всеми вытекающими последствиями… Хорошо. Бизнес, дело – занятие доход приносящее (читай: дающее пользу другим людям, подтверждённую состоявшимся обменом). В скобках и выше – важное! Нет обмена – нет и ценности, фактической, только потенциальная. А что такое потенциальная? Это то, что «может быть». А может – и не быть! Причём последнее – чаще всего. И проще всего. И популярнее… Так как тут достаточно просто НЕ взять ПОЛНУЮ ответственность за результат. ОДНОМУ человеку.
Мы говорим о коммерческой и бизнес-недвижимости, напоминаю. И кто же этот таинственный «один человек»? Кто он? Председатель совета Директоров? Менеджер отдела продаж? Риелтор? Посредник? Секретарь? Админ вашего сайта? Уборщица тётя Дуся? Кто?? Дежурная минетчица? Прощения у дам… Водитель-побегушник персональный? Нет! Это ВЫ, и только вы! Вы сами. Владелец. Учредитель, Собственник. Только ВЫ! И это только ваша шляпа*.
И раз уж мы сказали самое главное, и мы сегодня очень умные с утра, и хорошие дети, послушные, которые пьют молоко, а не то, что дядя Вася вчера, то мы можем себе позволить прямо об этой самой «Полной Ответственности Владельца» и поговорить! Как иной с иными, хе… Э-э…, ну самую малость. Я так даже и не сомневаюсь в маловероятности того, что вам кто-нибудь, что-нибудь и когда-нибудь об этом говорил в таком разрезе. Дудки! Или очень-очень вряд ли… Особенно в ближайшем вашем, тесно-материальном (и не только), и от вас же и зависимом сильно, окружении. Да они рот себе зашьют! Без наркоза… Родину продадут! С потрохами и населением, и природными ресурсами вкупе… Господи – да что угодно сделают, но только не… Но никто из них не скажет ВАМ ничего подобного! Та даже под дулом Калашникова 7,62-мм: «Парень! Ты тут ГЛАВНЫЙ! Великий Маг… От тебя всё и зависит. И это именно ТЫ и должен знать, понимать, направлять и контролировать весь процесс! А мы тебе поможем, каждый на своём месте, и ты победишь! И мы – вместе с тобой. А проиграем, то тоже вместе»… И уж точно никто не сформулирует вам этого вашего «должен» в деталях и по порядку. И не потребует от вас вытащить свою мордочку из интернета, декольте/бикини новой своей «модели самки», журнала «Forbes» или «Рыболов – Охотник»… или какой ещё другой мути и дряни, вас же от дела и отвлекающей. А! И не настоит на том, чтобы ваши светлы очи, мощь праведная и сила ваша удалая (последнего, высшего левела), а также внимание и интерес ваш пристальный – повернулись в правильном направлении. Нужном. Для вас же самих…
Да и прочих ваших собратьев по «Силе Света»…

Ибо если даже и есть кто такой в близости от вас, такой терминал*, сотрудник такой, чародей, и вы ещё не уволили его с подачи этого самого, пресловутого, «возмущённого до глубины души, всего нашего дружного коллектива»… И он каким-то чудом ещё рядом, и вы так и не смогли заткнуть ему рот… И массивными запугиваниями не вынудили его отказаться от его инициативы сообщать вам то, что он сам ВИДИТ (спокойно! – такой ещё видит, и видит «как-есть», а не «как все») при любом «сумраке» — то это даже и не дорогого стоит… Это стоит вам всего.ВСЕГО того, что только и может быть у вас в БУДУЩЕМ. В вашем же будущем! И будет… Так или иначе – но будет точно. И к гадалке не ходи… Вы, наверное, даже и не «в рубашке родились», а сразу в полном боевом облачении, по «дресс-коду», с галстуком от Кардена на «виндзоре» и запонками «бриллик на чёрном»… От Воронина там, или другого какого Диора… Да-те-сс! Счастливчик… Даже и завидую слегка, ежели у вас это так.
В этом случае вы гарантированно не свернёте «случайно» с пути и вам не откараскаться от ответственности, личной своей ответственности, за окончательный исход, и при любых раскладах. И это ОЧЕНЬ хорошо, просто замечательно! Для вас.
Потому как это ЕДИНСТВЕННАЯ и настоящая гарантия того, что то, что и нужно будет делать для успеха – делаться будет! Вы будете делать СВОЙ выбор. И с самого начала. С ЦЕЛИ. С оценки своей ситуации. С определения дальнейшего вашего движения по ВАШЕМУ выбору. А не с этой традиционной «отморозки лузера»: «ну, так получилось!», «хотели как лучше, а вышло …ля — как всегда!», «красивая да умная, но снова не со мной… девочка-удача»…
Вот вам аксиома: «любая ответственность находится сразу за реализованным правом выбора». После него, а не иначе и НЕ наоборот! И даже и не важно, какой именно выбор вы сделали. Важно, что вы его СДЕЛАЛИ, и что он ВАШ. Только после этого и можно говорить о ___, определяться с ___ и приступать к ___. И к тому самому поиску и применению соответствующей технологии. К средствам, к методам и способам. Так то вот. Приехали… Ночной Дозор!!! Всем выйти из сумрака!

В предыдущей моей серии статей «Коммерческая недвижимость в контексте» речь шла именно о технологии. В основном. И что? А то! То, что какой бы ни была блестящей или сверхэффективной эта технология, какой бы действенной она ни была, простой и результативной – она НЕ будет работать в руках (как бы это помягче?) маловменяемого человека. Того, который не стоит твёрдо на цели, являющейся следствием его собственного, ЛИЧНОГО его, его осознанного, а не «вынужденного и навязанного ситуацией» выбора. Я это и так знал, а практика публикаций (и откликов на них) это только лишний раз и подтвердила. Тем более – практика этого дела. Увы, и сейчас ещё существуют люди, которые до сих пор считают что «мир бизнеса» стоит на трёх китах! Лености, жадности и глупости.
Я уже в третьей статье прошлой серии, которая называется «w.w.w.дураков.нет – три фактора успешной продажи», сформулировал и дал моему читателю основной, базовый алгоритм этой технологии. Открыто, честно, полностью. И что? Какой процент из читателей принял это адекватно? Нет, такие есть, слава богу, и много… Но процент, увы… хотелось большего. Остальные – пролетели/не въехали/тормознулись. И в первой части настоящей статьи ответ – почему. А не потому что, цитирую: «Ваша технология не работает!». Да! Конечно! Для четвёртого «кита» места в уме не осталось… Только для Мела Судьбы… Работает, и ещё как работает. Но только для тех, кто с ней работает. И работает честно, по настоящему, на результат. А не для «будем делать посмотреть…», и только. И работает с ней после СВОЕГО ВЫБОРА. А вот для тех, кто не догадывается о том, что существует ответственность и из чего она состоит, и как осуществляется – НЕТ, не работает. И никакая технология не работает, и не будет работать – никогда!
«Даёт тем, кто сам»… Бог. Вы помните. У меня уже давно поубавилось желание сохранять успехи и благодарности (их просто стало слишком много), восторженные и благоприятные отклики от тех людей, которые прочитали, поняли, приняли и применили данные из моих статей в своей деятельности. По СВОЕМУ ВЫБОРУ. И, конечно, получили СВОЙ результат и свой же успех. Много их, кому улыбнулась девочка-удача! Много. Мудрость проста, как всегда. Сначала выбор, потом технология и, как следствие, нужный результат. «Утром деньги – вечером стулья!», хе-хе…

Это не тот случай, когда полезно «думать», «предполагать» и «опасаться». Тут нужно принимать решение и действовать. «Тот, кто поставит себе за правило проверять дело мыслью, а мысль делом, тот не может ошибаться, а если он и ошибется, то скоро снова нападет на правильный путь» – Иоганн Вольфганг фон Гёте, немецкий поэт, мыслитель, естествоиспытатель (тоже, говорят, из «светлых»!). Такие у нас дела… Это и есть то, что должно БЫТЬ. И кем быть вам самим должно. Чтобы можно было ДЕЛАТЬ то, что и нужно… Да, а не сидеть и ждать смирненько прихода… банкиров, налоговиков, перекупщиков и прочей нечисти под видом «Инквизиции Великой». Это – категория «БЫТЬ». Технология же целиком относится к категории «действовать». А это уже – «ДЕЛАТЬ». Принцип, который к этой категории применим, прост. Называется он «ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ». Что означает – «повторить в точности самому». Когда и если я находил привлекательный для себя рецепт для нужных мне действий, я повторял его с точностью до миллиметра… как в оригинале. Первый раз – смотрел на результат, и последующие – пока не получал свою личную уверенность в неизбежной своей способности результат этот получать ВСЕГДА. Вопрос в следующем: вы решение-то своё примете? А потом: вы технологию эту воспроизведёте? Если «да!» — ноу проблем, амигос!
Привет! Ты вся моя, девочка-удача… Здесь, сразу, сейчас и столько, сколько я сам и захочу! И как… И как? Как говорит мой друг и коллега, бо-о-льшая умница, Елена Корджева: «У каждого объекта недвижимости свой покупатель УЖЕ ЕСТЬ!». А всё остальное – это просто «продажи»… Всё это просто средства и способы, это технология просто… Которая идёт сразу после ВАШЕГО, личного вы… — о, господи!
ДЕЛАЙТЕ ЖЕ СВОЙ ВЫБОР, ГОСПОДА!

А сразу после — вот те первые десять пунктов технологии из вышеуказанной моей статьи №3 КНК-серии, которые и приведут вас к успеху, если уже «устаканен» вопрос с вашей бытийностью* – с вашим статусом причины и источника дальнейших следствий и результатов:

1.Сбор данных исходя из цели
2.Анализ и понимание
3.Ценообразование
4.Определение контрагента*
5.Создание посыла (идея слогана*)
6.Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность
7.Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование
8.Описание «идеальной картины» по сделке. (Этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции)
9.Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении
10.Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с проплатой счёта действительным, фактическим покупателем.
Тем самым…

И ещё парочка пунктов, для завершения достойного, всего цикла продажи. Всё это разложено по полочкам и приготовлено к применению в последующих моих статьях серии КНК. Можно сказать, что вся эта статья является иллюстрацией и подтверждением, в нашем случае, к изумительно точной, лаконичной и ёмкой формулировке от создателя совершенной системы менеджмента Л. Рона Хаабарда: «ВЫСШИЙ КРИТЕРИЙ – СПОСОБНОСТЬ ЗАСТАВЛЯТЬ ДЕЛА ИДТИ ПРАВИЛЬНО.
Те люди, которые объясняют, как неправильно всё идёт, и у которых есть оправдания, и которые НЕ ДЕЛАЮТ ТАК, ЧТОБЫ ВСЁ ШЛО ПРАВИЛЬНО, являются по-настоящему сумасшедшими людьми в этой вселенной. Ещё более сумасшедшими являются только те, кто вполне доволен, когда все дела терпят неудачу и идут неправильно, и не протестуют против этого. А ещё хуже только те, кто неустанно трудится, чтобы дела шли неправильно, не даёт ничему идти правильно и инстинктивно противостоит любым усилиям. К счастью, есть вокруг несколько тех, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заставляет дела идти правильно вопреки всему и вся». Гениально! Как минимум…
И пусть ваша «девочка-удача» скажет вам «ДА!». И с любовью посмотрит вам в глаза.

Для Вас и с уважением
Виктор Гудзон,
руководитель Бюро «Vector Realization»
Предприниматель, аналитик, публицист

ГЛОССАРИЙ:

* Шляпа: сленговое название, которое обозначает наименование поста в организации и работу, которая к нему относится. Здесь проводится аналогия с тем фактом, что у представителей многих профессий, например у железнодорожников, тип фуражки является символом выполняемой работы.

*Терминал: человек, точка или должность, которые могут принимать, передавать и посылать сообщение.

*Контрагент: (от лат. contrahens — договаривающийся) — одна из сторон договора. Каждая из сторон в договоре по отношению друг к другу.

*Бытийность: состояние бытия, существование, принятие или выбор категории личности. Бытийность принимается личностью, или дается личности, или достигается. Примерами бытийности являются собственное имя человека, его профессия, его физические характеристики, его роль в игре — каждая из этих вещей и все они вместе могут быть названы бытийностью человека.

*Слоган: термин, пришедший в русский язык из английского — рекламный лозунг, девиз, содержащий краткую и эффектную формулировку рекламной идеи. Само слово происходит из галльского языка (sluagh-ghairm) — «боевой клич». Ранее в русском языке вместо этого слова употреблялось слово «лозунг», пришедшее в русский язык из немецкого (losung – «военный пароль»). Рекламная формула в виде афористичной, легко запоминающейся (фиксирующейся в сознании) фразы — «слоган».