4565
1,2
2014-01-28
Чёрная Рука или Гроб На Колёсиках… – зачем, чего и почему боятся участники рынка коммерческой недвижимости.
Серия статей «Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас» (АБН – серия). Автор — Виктор А. Гудзон.
(обновление от января 2014 года)
Статья №5
Чёрная Рука или Гроб На Колёсиках… – зачем, чего и почему боятся участники рынка коммерческой недвижимости
(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой — «Коммерческая недвижимость в контексте» (КНК — серия). В.Г.)
«В чёрном, чёрном городе была чёрная, чёрная улица.
На чёрной, чёрной улице стоял чёрный, пречёрный дом.
В чёрном, чёрном доме была чёрная, пречёрная комната.
В чёрной, чёрной комнате стоял чёрный, пречёрный рояль…
А по ночам из черного, черного рояля …»
Стелла Иванова,
рассказ
«Про черную руку, гроб на колесиках и виноградное вино»
«Не бойтесь того, что ваша жизнь должна окончиться,
бойтесь того, что она так и не начнется…»
Джон Ньюмен —
английский кардинал, центральная фигура
в религиозной жизни Великобритании
викторианского периода.
К огромному моему сожалению, состояние нашего общества таково, что в подавляющем числе случаев наилучшей возможной помощью, получаемой от окружения деятельным человеком, является отсутствие помех со стороны этого окружения! Это для него самого… лучшее. Это и всё. Всего лишь, и лишь только. Хорошо хоть, что не в ста процентах случаев. Реальные же помощь и содействие – вещи на порядок выше в этом мире, чем даже, даже чем …, даже чем понимание как таковое. Хотя оно, понимание, и само по себе ценно необыкновенно, и в таком же жутком дефиците… Да-а…
Те, на кого неожиданно падает бетонная плита «тяжёлых обстоятельств», с готовностью называют это судьбой. Но вот только радости это им не добавляет… Далее обычно настаёт час выбора, который и будет создавать эту самую «судьбу» в дальнейшем. Это как в анекдоте о ситуации с гвоздём в скамейке, на которую присел прохожий. Как обычно в таком фольклоре, первым русский сел. Колет. Ах, твою ж мать! Подобрал рядом камень, забил гвоздик – хорошо! Вторым на такое место той же лавочки приземлился хохо…, украинец сел. Мешает и больно. Встал, расшатал гвоздик, достал и в карман себе положил – добро! Пригодится. Потом в схожую ситуацию попал и бульб.., а чёрт! – белорус. Некомфортно ему. Режет-колет-болит, мешает тоже – и сильно. И так поёрзал, и сяк… Покривился чуток и решил: «А может так и надо?». Есть и продолжение… О еврее, конечно! Он тоже опустил свою пятую точку на такой же остряк той же самой скамейки. Вскочил. Смотрит – гвоздь. Видит – рядом, вполне довольный собой, сидит хохол. К нему и обратился: «Послушайте, уважаемый! Тут гвоздь в скамейке… есть. Вам не нужен?»
Чем тут хорош этот анекдот, так это тем, что он наглядно показывает и то, как возникает проблема, и то, как она решаться может. Варианты возможны. Всегда. И любые. Все мы – люди, все – человеки. Даже предприниматели. Это что бы, и как бы, не тявкали по этому поводу марионеточные СМИ на поводке у своих мрачных хозяев. Вот что мне нравится в деятельности литератора-публициста типа меня, так это то, что можно писать правду, и что нет над ним начальника. Мелочи, конечно… а как приятно!
Эта статья – о СТРАХАХ. Правда-правда. Ничего странного… Но много, гораздо много большая правда то, что бизнес – это люди, это межличностные отношения, это общение – в самую первую очередь. И это, в том числе, ещё и человеческие эмоции… и реакции. Куда же без этого?
Те, кто знаком со Шкалой Эмоциональных Тонов Человека, разработанной гениальным Л. Роном Хаббардом, знают, что область этих самых реакций и эмоций – это нижняя часть этой шкалы. «ШТ» – как коротко обозначают её сведущие в предмете. Та её часть, где нет места здравому смыслу, разуму, созиданию и я уже молчу о творчестве. Это зона, в которой «свет в конце туннеля» либо отсутствует полностью, либо, при приближении, оказывается в результате очередной большой и обычно белой частью тела. Той, что чуть пониже спины… Тон страха (1,0 на этой шкале) как раз посредине этой области. Между апатией (0,05 — ниже уже только смерть тела) и антагонизмом (2,0).
Шкала Тонов – инструмент, без малейшего преувеличения, бесценный. Для руководителя, для продавца, да просто для любого человека, который понимает, что важно ЗНАТЬ, а не привычно так – «думать, что знаю». Знать, что на самом деле представляют люди рядом с тобой. Что НА САМОМ ДЕЛЕ они хотят и что могут, на что они способны, а на что – нет. И, главное, каковы их истинные НАМЕРЕНИЯ. И, как любой точный инструмент, ШТ следует досконально изучить и получить устойчивые навыки в практическом применении. Лично я никогда не забуду те успехи и откровения об окружающем меня мире, да и о себе самом, когда я первый раз по-настоящему, на очном курсе, изучал эту Шкалу. Особенно на практических занятиях много такого было. Ух! Есть, что вспомнить.
Я понимаю, что для этого требуется какое-то время, а статью вы уже сейчас читаете. Потому дам совет. Самый простой и наглядный пример ШТ можно легко и быстро получить прямо здесь и сейчас. В интернете. Стараниями друзей и поклонников таланта легендарного лектора Марины Грибановой, её классическая лекция «Правда о наркотиках» есть на общедоступном видео в сети. И её там легко найти. Так наглядно, быстро, весело и ёмко, как это у неё в этом видео, получить верное представление о ШТ просто невозможно.
Почему я об этом пишу? Потому что участники рынка коммерческой недвижимости имеют отношение к БОЛЬШИМ деньгам. Иногда – непомерно большим, слишком большим, как для них. Наиболее точным эпитетом тут просится слово «НЕВЫНОСИМО». И часто, и очень часто, по моим наблюдениям, – «крыша едет не спеша…». «Тихо шифером шурша…». У них. Место, где обычно заканчивается эта поездка, именно страх. И ровным счётом ничего хорошего такое положение дел этим самым участникам не даёт. Как правило, и чаще всего, строго наоборот. Такая фиксация приводит их аккурат к тому месту, которое я уже упоминал выше, и которое, бывает, маленьким «массируют» при игре со спичками на маминой кровати. Размер и сила притяжения этого «места» в таких случаях впечатляют – даже глядя со стороны.
Давайте-ка для начала определим наших действующих лиц. Кто они, участники этого рынка? Игры… в «обнал» коммерческой недвижимости. Или, если уж на то пошло, кто там у нас, согласно «Теории Игры», Игроки и Фигуры. А кто (по-своему назову) – Куклы. И кто — сломанные Фигуры и т.д. Не будем трогать только Создателя Игры.
Оставим это для размышления, для интриги… Перечислим категории по степени важности для итога процесса:
1. Это, во-первых, сами продавцы и покупатели – индивидуумы, а не «ширмы- фирмы». Настоящие живые люди, владельцы. Те, кто принимает решения и ставят последние подписи. Нам понятно, что это и есть наши Игроки. Вот им то и не скучно, не-е-ет! Совсем. Почему? А смотрим на упомянутую выше Шкалу Тонов и видим что – ого! – они там круто стоят. Тон у них высок. ОЧЕНЬ, как для прочих и в сравнении с их окружением. И «хронический», и «острый» и даже «социальный» тон. А это разные весьма вещи. Последний, так и вообще только личина и маска, «социалка», как говорят на сленге профи. Показуха, чтобы уж совсем понятно было. Нам же важен более-менее постоянный тон, хронический. И острый, иногда… Тон игры, по упомянутой выше шкале тонов человека, это +22,0. А это очень, очень высоко. Практически весь доступный потенциал человека в этом тоне работает и полностью используется. Там по-настоящему интересно. Там ИГРА! Там, и только там, зона воплощения идей. Их РЕАЛИЗАЦИИ. И – внимание! – их, идей, СОЗДАНИЯ.
Это вам не низкие, в прямом смысле этого слова – «низкотонные» ценности, типа секса (читай – половой акт и только), корысти – как единственного мотива для «нормального» человека. А также «престижа» и праздного безделья, как предела мечтаний любого и каждого. Категории, которые просто маниакально и остервенело навязываются сейчас людям всех сообществ так называемой «пятой колонной». Так уже откровенно стали даже и называть себя «любезные наши» мировые СМИ. Аналогия с пятым колесом тут неуместна – здесь это полнейшая идентичность. Буквально: то же самое.
Вы не находите интересным сходность некоторых из значений слов «реализация» и «продажа»? Я – нахожу. И вижу. И Вам покажу, случаем пользуясь. Это то именно, почему настоящие продажи считаются у нас «ну очень трудным и очень сложным делом». В котором только на случай рассчитывать и можно. Или на бред типа НЛП, нарко-болевого гипноза и тому подобной дряни. Почему не на электрошок, к примеру? Ведь этот грязный трюк из той же самой оперы, что и прочие «терапевтические» прелести психиатрии. Лоботомия, кровати-клетки, легализация наркоты под видом «лекарств» и т.д. Не знаю. Не докатились ещё, наверное. Дело-то в том, что и воплощение ЛЮБОЙ конструктивной идеи, и продажи (если только это ПРОДАЖИ настоящие, а не втюхивание позорное) в нашем достаточно «низкотонном» современном социуме, требуют от человека состояния и способностей которые появляются у него не менее чем на уровне сильного интереса (3,3 на ШТ). Или выше.
Людей, которые имеют этот тон как постоянный свой (хронический) – очень мало, увы. Тех, кто может в нём находиться эпизодически (острый тон), поднимаясь к нему например тогда, когда увлечён любимым делом, стоящей для него целью или нечто подобное – больше. Но всё равно недостаточно (хотя это и относительно просто поправимо, при желании самого человека, естественно).
Что и объясняет тот жесточайший дефицит, который существует сейчас на рынке труда. Нехватку страшную толковых и эффективных руководителей и… и продавцов. И тем и другим присущ ЕСТЕСТВЕННЫЙ и сильный интерес (не путайте с корыстью – это намного ниже на ШТ). Достаточно сильный, а главное – продолжительный, чтобы продолжать быть доброжелательными и профессиональными столько, сколько и нужно для реализации задуманного. Достаточный, чтобы неизменно получать СВОЙ продукт. Завершённый цикл действия (ЗЦД) в виде должного результата. Вы же согласны, что недожаренное мясо в ресторане вам поданное, если вы такое не просили, строго говоря, продуктом не является. Ну вот так.
2. Ниже по иерархии идут Фигуры – это те, кого двигают Игроки, и они это знают, хотя далеко не всегда приветствуют. Но всё-таки двигаются в определённом направлении, когда согласно, а когда и вынужденно. Это интересная публика уже потому, что обычно (но, опять-таки, далеко не всегда) они ниже, и значительно, по Шкале Тонов, чем Игроки. Имеют с ними прямой, или очень короткий, контакт и могут, благодаря этому, иметь довольно сильное на них влияние. Редко когда положительное… Увы. И часто решающее просто потому, что их в этой категории МНОГО – а Игрок один. И это его ближайшее окружение. Общения с которым не избежать. Никак.
Это – менеджеры, это управляющие, доверенные лица, приближённые родственники, кредиторы-банкиры, посредники и порученцы, специалисты всех мастей (имеющие отношение к делу) и прочее подобное. И частенько… т.н. партнёры. Это та ещё «прослойка»!
Для самого дела особо погано то, что ребятки из этого круга зафиксированы довольно низко на Шкале Тонов. Ещё хорошо, если они, точнее, кто-то из них, будет в скуке (2,5) или консерватизме (3,0). В этом состоянии и выше они ещё могут быть более-менее полноценными Фигурами. Чаще, и – как правило, большинство из них торчит в области «человеческих эмоций и реакций» по самые «не балуйся». В зоне «рефлексов тела».
3. Это уже Сломанные Фигуры. И характерной, удручающе омерзительной для Игрока и его замысла, чертой этой ситуации в целом является то, что тут на чисто механическом уровне вступает в силу один Закон. Естественный. Физический. Всегда… Закон «сообщающихся сосудов». Если вам ещё памятен школьный опыт на уроке физики. Для Шкалы Тонов это выглядит так: человек в высоком тоне (здесь у нас это сам Игрок) неизбежно, самим фактом своего рядом присутствия, будет поднимать, будет подтягивать всю эту ораву «пиявочек» наверх, к своему положению на шкале. Очень выживательному и приятному положению, заметим.
Я тут вполне сознательно назвал оравой сей «дружный коллектив», в который и входят все эти Фигуры, Сломанные или ещё нет, Куклы, Зрители, и далее всё такое, по нисходящей… Ну а народ в низком тоне, из окружения Игрока, так же неосознанно и автоматически будет опускать всякий более высокотонный терминал (Игрока!) к которому сможет дотянуться, вниз. Велкам! – «к нам на Колыму». Не всегда организованно, но коллективно – ВСЕГДА. Толпой, скопом… Знакомая тактика?
Вот тут-то давайте мы с вами вместе и попробуем догадаться – кто же, и кого, быстрее и поднимет/опустит? И не сложно вовсе. Верно? То-то и оно… ПОПАНДОС, извините за феню, но уж больно словцо точное. Я не настолько… скромен, так скажем, чтобы называть «тонким намёком» прямой удар в лоб бейсбольной битой. Так что… мужайтесь. Дальше – больше. В силу несущественности для нас и нашей темы, упоминания о прочих, гораздо менее интересных и важных категориях участников Игры, я уже и не буду развивать эту линию дальше. Там ведь всё равно – либо четкий «автомат» поведения (вышеупомянутая «социалка»), либо такая же явная отстранённость и отсутствие ощутимого влияния. И так хватает… прелестей. Вернее – страхов.
Ой! Чего же только не боятся все они, участники наши, от Игроков и до «мясных тел на полном автопилоте», которых кругом полным-полно, и которым и ловить-то в этом деле неча… Но которые пытаются, пытаются и пытаются… как камни с горы, по инерции… Естественно – далеко не ими самими заданной инерции. И траектории тоже. Изнасилую себя ради вас и приведу тут примеры этой «высокоинтеллектуальной предпринимательской мысли». Это и страх не ту цену поставить, и не успеть к сроку нужному страх, и в аферу какую попасть, и на налогах не вписаться боязно, и статус потерять, и цели своей не достичь, и много-много ещё чего достаточно глупого и смешного с точки зрения компетентного человека. А! О! Отдельная песня: страх, нет – ужас! — «отсутствия гарантий»… Не комментирую.
Но это у Игроков. И что самое смешное, это – как правило! – ещё и НЕ ИХ СОБСТВЕННЫЕ СТРАХИ. У прочих «товарищей» всё это много тривиальнее, но и сильнее много. Я тут прикинул чего писать, понял что и пригорюнился. У-у-ух! Тоска-а… Скукотищ-ща… Брр… Но понимание таки дам – всё, чего эти остальные боятся, и часто просто до судорог и бурчания в животе, это ВСЕГДА одно и тоже, по сути. Боятся они изменений. Это общий и глобальный знаменатель их страхов… Причём, вы будете смеяться, изменений они боятся и не хотят сильно ЛЮБЫХ! Умонастроение публики в таком состоянии лучше всего выражается фразой: «Как бы чего не вышло…». Вот и выходит – НИЧЕГО. Ничего из того, что надо Игроку, что он сам хочет, к чему стремится – НЕ ВЫХОДИТ. Чудесно, правда?
Они НА САМОМ ДЕЛЕ хотят, чтобы вы не действовали. Это и есть деградация, настоящая. А вот что они говорят при этом, что показывают – вопрос уже другой. Хочу, чтобы вы меня поняли правильно. Я НЕ считаю людей плохими – наоборот. Я ЗНАЮ, что люди очень хорошие и социальные существа. В основе своей. За довольно редким исключением, слава Богу. Но вот степень залегания этой «основы» у разных людей весьма различна. Что и определяет их СОСТОЯНИЕ и их способности на текущий момент. А также масштаб и направление создаваемых ими следствий. Вектор, так сказать… Шкала Тонов человека только индикатор этого состояния. Но – убийственно точный!
Так вот – вектор следствий, создаваемых человеком, находящимся в нижней зоне на Шкале Тонов, всегда отрицательный по направлению. И чем ниже положение человека в этой зоне, тем больше «мощь и сила» его, с позволения сказать, созидания… в кавычках. Вот где и кем все эти страхи и «производятся»! Как с конвейера, потоком… В силу ряда причин и особенностей человека как духовного существа, эти страхи не имеют почти никакого влияния на более высокотонного индивида. Но только некоторое время и в некотором объеме. А вот дальше… Дальше – капля камень точит. Критическая масса рано или поздно накапливается и Игрок, незаметно для себя самого, но неизбежно и автоматически, сползает, в этом вопросе, на уровень «доноров низких эмоций». И сам делает эти страхи СВОИМИ. Сам! Своими. Делает. И после сам же и испытывает. На себе…
А вот это уже далеко не мелочи. И далеко не самые приятные. Я уже и не говорю о конструктиве и реализации первичной его идеи. На этом уровне совершенно другие «ценности» и «возможности», как вы уже понимаете. Я надеюсь. Типичный перл из этой сказки: «Ну вот! Я же говорил! Говорил, что ничего путного не выйдет у (имярек)! Вот так и вышло! Чудес не бывает…». Это ЕДИНСТВЕННЫЙ возможный для них уровень реальности. Не бывает чудес. Точно. НИКОГДА – в таком состоянии и при такой ситуации. Это в принципе невозможно. Когда роешь яму – в гору не подымаешься… Больше только сама эта яма-могила становится, но никак не цели! И не результаты по достижению этих целей.
Поражения и недостижения (ваши!) очень радуют людей в таком состоянии, что бы они, при этом, вам не демонстрировали. Почему? Потому что они делают их (а не вас!) правыми. Что возможно и мило с чьей-либо точки зрения, но не с моей точно. Уверяю вас – мне такое не симпатично вовсе. Хотя и вполне понимаемо. Тут уж выводы делайте сами, господа. У умницы Марка Твена есть одна, нежно любимая мною, цитата. Убийственный юмор гения. В ней буквально следующее: «КОШКА, ОДИН РАЗ ЗАПРЫГНУВШАЯ НА ГОРЯЧУЮ ПЛИТУ, БОЛЬШЕ НИКОГДА НА НЕЁ НЕ ЗАПРЫГНЕТ. ВПРОЧЕМ – И НА ХОЛОДНУЮ ТОЖЕ…».
И даю напоследок изумительную цитату от создателя и Шкалы Тонов, и самой толковой и прогрессивной системы менеджмента, и много чего ещё ценного и полезного для конструктивного человека, желающего эффективно решать свои задачи и побеждать в жизни: «Интерес – это мыслезаключение, и оно находится на более высоком уровне, чем такое механистическое действие, как контроль… Усиление интереса проявляется в том, что человек переходит от наблюдения к участию.» — Л. Рон Хаббард, из к ниги «Создание человеческих способностей».
Дорожите своими идеями. Сохраняйте на высоте свою конструктивную реальность, свой тон и свою личную заинтересованность в успехе и в результате. Игнорируйте всё, что отвлекает вас хоть на малость от вашей цели. Какой бы наглой или неосуществимой она ни казалась кому-либо ещё – ДРУГОМУ. Да… и изучите, ради всего святого, Шкалу Тонов!
Для Вас и с уважением,
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization» — ваш поверенный в продаже.
ДП: для вашего удовольствия и не без умысла — www.youtube.com/watch?v=HCQKSgSrFYo:
«Ты можешь говорить,
что это только глупые мечты…
Но в планах у меня
Всё видимо намного круче!»
Посмотрите это видео! И обратите внимание на маленький «рабочий момент» — как она пела вначале, и как после действия с наушником в начале второй минуты песни. Реалии воплощения задуманного при «содействии» со стороны. И демонстрация верного решения прямо на сцене. Показательно. Очень. Не очевидно только слепому и глухому… Хотя ежели Ёлка «ваще не прёт», не насилуйте себя – пропустите. Это не обязательно…
(обновление от января 2014 года)
Статья №5
Чёрная Рука или Гроб На Колёсиках… – зачем, чего и почему боятся участники рынка коммерческой недвижимости
(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой — «Коммерческая недвижимость в контексте» (КНК — серия). В.Г.)
«В чёрном, чёрном городе была чёрная, чёрная улица.
На чёрной, чёрной улице стоял чёрный, пречёрный дом.
В чёрном, чёрном доме была чёрная, пречёрная комната.
В чёрной, чёрной комнате стоял чёрный, пречёрный рояль…
А по ночам из черного, черного рояля …»
Стелла Иванова,
рассказ
«Про черную руку, гроб на колесиках и виноградное вино»
«Не бойтесь того, что ваша жизнь должна окончиться,
бойтесь того, что она так и не начнется…»
Джон Ньюмен —
английский кардинал, центральная фигура
в религиозной жизни Великобритании
викторианского периода.
К огромному моему сожалению, состояние нашего общества таково, что в подавляющем числе случаев наилучшей возможной помощью, получаемой от окружения деятельным человеком, является отсутствие помех со стороны этого окружения! Это для него самого… лучшее. Это и всё. Всего лишь, и лишь только. Хорошо хоть, что не в ста процентах случаев. Реальные же помощь и содействие – вещи на порядок выше в этом мире, чем даже, даже чем …, даже чем понимание как таковое. Хотя оно, понимание, и само по себе ценно необыкновенно, и в таком же жутком дефиците… Да-а…
Те, на кого неожиданно падает бетонная плита «тяжёлых обстоятельств», с готовностью называют это судьбой. Но вот только радости это им не добавляет… Далее обычно настаёт час выбора, который и будет создавать эту самую «судьбу» в дальнейшем. Это как в анекдоте о ситуации с гвоздём в скамейке, на которую присел прохожий. Как обычно в таком фольклоре, первым русский сел. Колет. Ах, твою ж мать! Подобрал рядом камень, забил гвоздик – хорошо! Вторым на такое место той же лавочки приземлился хохо…, украинец сел. Мешает и больно. Встал, расшатал гвоздик, достал и в карман себе положил – добро! Пригодится. Потом в схожую ситуацию попал и бульб.., а чёрт! – белорус. Некомфортно ему. Режет-колет-болит, мешает тоже – и сильно. И так поёрзал, и сяк… Покривился чуток и решил: «А может так и надо?». Есть и продолжение… О еврее, конечно! Он тоже опустил свою пятую точку на такой же остряк той же самой скамейки. Вскочил. Смотрит – гвоздь. Видит – рядом, вполне довольный собой, сидит хохол. К нему и обратился: «Послушайте, уважаемый! Тут гвоздь в скамейке… есть. Вам не нужен?»
Чем тут хорош этот анекдот, так это тем, что он наглядно показывает и то, как возникает проблема, и то, как она решаться может. Варианты возможны. Всегда. И любые. Все мы – люди, все – человеки. Даже предприниматели. Это что бы, и как бы, не тявкали по этому поводу марионеточные СМИ на поводке у своих мрачных хозяев. Вот что мне нравится в деятельности литератора-публициста типа меня, так это то, что можно писать правду, и что нет над ним начальника. Мелочи, конечно… а как приятно!
Эта статья – о СТРАХАХ. Правда-правда. Ничего странного… Но много, гораздо много большая правда то, что бизнес – это люди, это межличностные отношения, это общение – в самую первую очередь. И это, в том числе, ещё и человеческие эмоции… и реакции. Куда же без этого?
Те, кто знаком со Шкалой Эмоциональных Тонов Человека, разработанной гениальным Л. Роном Хаббардом, знают, что область этих самых реакций и эмоций – это нижняя часть этой шкалы. «ШТ» – как коротко обозначают её сведущие в предмете. Та её часть, где нет места здравому смыслу, разуму, созиданию и я уже молчу о творчестве. Это зона, в которой «свет в конце туннеля» либо отсутствует полностью, либо, при приближении, оказывается в результате очередной большой и обычно белой частью тела. Той, что чуть пониже спины… Тон страха (1,0 на этой шкале) как раз посредине этой области. Между апатией (0,05 — ниже уже только смерть тела) и антагонизмом (2,0).
Шкала Тонов – инструмент, без малейшего преувеличения, бесценный. Для руководителя, для продавца, да просто для любого человека, который понимает, что важно ЗНАТЬ, а не привычно так – «думать, что знаю». Знать, что на самом деле представляют люди рядом с тобой. Что НА САМОМ ДЕЛЕ они хотят и что могут, на что они способны, а на что – нет. И, главное, каковы их истинные НАМЕРЕНИЯ. И, как любой точный инструмент, ШТ следует досконально изучить и получить устойчивые навыки в практическом применении. Лично я никогда не забуду те успехи и откровения об окружающем меня мире, да и о себе самом, когда я первый раз по-настоящему, на очном курсе, изучал эту Шкалу. Особенно на практических занятиях много такого было. Ух! Есть, что вспомнить.
Я понимаю, что для этого требуется какое-то время, а статью вы уже сейчас читаете. Потому дам совет. Самый простой и наглядный пример ШТ можно легко и быстро получить прямо здесь и сейчас. В интернете. Стараниями друзей и поклонников таланта легендарного лектора Марины Грибановой, её классическая лекция «Правда о наркотиках» есть на общедоступном видео в сети. И её там легко найти. Так наглядно, быстро, весело и ёмко, как это у неё в этом видео, получить верное представление о ШТ просто невозможно.
Почему я об этом пишу? Потому что участники рынка коммерческой недвижимости имеют отношение к БОЛЬШИМ деньгам. Иногда – непомерно большим, слишком большим, как для них. Наиболее точным эпитетом тут просится слово «НЕВЫНОСИМО». И часто, и очень часто, по моим наблюдениям, – «крыша едет не спеша…». «Тихо шифером шурша…». У них. Место, где обычно заканчивается эта поездка, именно страх. И ровным счётом ничего хорошего такое положение дел этим самым участникам не даёт. Как правило, и чаще всего, строго наоборот. Такая фиксация приводит их аккурат к тому месту, которое я уже упоминал выше, и которое, бывает, маленьким «массируют» при игре со спичками на маминой кровати. Размер и сила притяжения этого «места» в таких случаях впечатляют – даже глядя со стороны.
Давайте-ка для начала определим наших действующих лиц. Кто они, участники этого рынка? Игры… в «обнал» коммерческой недвижимости. Или, если уж на то пошло, кто там у нас, согласно «Теории Игры», Игроки и Фигуры. А кто (по-своему назову) – Куклы. И кто — сломанные Фигуры и т.д. Не будем трогать только Создателя Игры.
Оставим это для размышления, для интриги… Перечислим категории по степени важности для итога процесса:
1. Это, во-первых, сами продавцы и покупатели – индивидуумы, а не «ширмы- фирмы». Настоящие живые люди, владельцы. Те, кто принимает решения и ставят последние подписи. Нам понятно, что это и есть наши Игроки. Вот им то и не скучно, не-е-ет! Совсем. Почему? А смотрим на упомянутую выше Шкалу Тонов и видим что – ого! – они там круто стоят. Тон у них высок. ОЧЕНЬ, как для прочих и в сравнении с их окружением. И «хронический», и «острый» и даже «социальный» тон. А это разные весьма вещи. Последний, так и вообще только личина и маска, «социалка», как говорят на сленге профи. Показуха, чтобы уж совсем понятно было. Нам же важен более-менее постоянный тон, хронический. И острый, иногда… Тон игры, по упомянутой выше шкале тонов человека, это +22,0. А это очень, очень высоко. Практически весь доступный потенциал человека в этом тоне работает и полностью используется. Там по-настоящему интересно. Там ИГРА! Там, и только там, зона воплощения идей. Их РЕАЛИЗАЦИИ. И – внимание! – их, идей, СОЗДАНИЯ.
Это вам не низкие, в прямом смысле этого слова – «низкотонные» ценности, типа секса (читай – половой акт и только), корысти – как единственного мотива для «нормального» человека. А также «престижа» и праздного безделья, как предела мечтаний любого и каждого. Категории, которые просто маниакально и остервенело навязываются сейчас людям всех сообществ так называемой «пятой колонной». Так уже откровенно стали даже и называть себя «любезные наши» мировые СМИ. Аналогия с пятым колесом тут неуместна – здесь это полнейшая идентичность. Буквально: то же самое.
Вы не находите интересным сходность некоторых из значений слов «реализация» и «продажа»? Я – нахожу. И вижу. И Вам покажу, случаем пользуясь. Это то именно, почему настоящие продажи считаются у нас «ну очень трудным и очень сложным делом». В котором только на случай рассчитывать и можно. Или на бред типа НЛП, нарко-болевого гипноза и тому подобной дряни. Почему не на электрошок, к примеру? Ведь этот грязный трюк из той же самой оперы, что и прочие «терапевтические» прелести психиатрии. Лоботомия, кровати-клетки, легализация наркоты под видом «лекарств» и т.д. Не знаю. Не докатились ещё, наверное. Дело-то в том, что и воплощение ЛЮБОЙ конструктивной идеи, и продажи (если только это ПРОДАЖИ настоящие, а не втюхивание позорное) в нашем достаточно «низкотонном» современном социуме, требуют от человека состояния и способностей которые появляются у него не менее чем на уровне сильного интереса (3,3 на ШТ). Или выше.
Людей, которые имеют этот тон как постоянный свой (хронический) – очень мало, увы. Тех, кто может в нём находиться эпизодически (острый тон), поднимаясь к нему например тогда, когда увлечён любимым делом, стоящей для него целью или нечто подобное – больше. Но всё равно недостаточно (хотя это и относительно просто поправимо, при желании самого человека, естественно).
Что и объясняет тот жесточайший дефицит, который существует сейчас на рынке труда. Нехватку страшную толковых и эффективных руководителей и… и продавцов. И тем и другим присущ ЕСТЕСТВЕННЫЙ и сильный интерес (не путайте с корыстью – это намного ниже на ШТ). Достаточно сильный, а главное – продолжительный, чтобы продолжать быть доброжелательными и профессиональными столько, сколько и нужно для реализации задуманного. Достаточный, чтобы неизменно получать СВОЙ продукт. Завершённый цикл действия (ЗЦД) в виде должного результата. Вы же согласны, что недожаренное мясо в ресторане вам поданное, если вы такое не просили, строго говоря, продуктом не является. Ну вот так.
2. Ниже по иерархии идут Фигуры – это те, кого двигают Игроки, и они это знают, хотя далеко не всегда приветствуют. Но всё-таки двигаются в определённом направлении, когда согласно, а когда и вынужденно. Это интересная публика уже потому, что обычно (но, опять-таки, далеко не всегда) они ниже, и значительно, по Шкале Тонов, чем Игроки. Имеют с ними прямой, или очень короткий, контакт и могут, благодаря этому, иметь довольно сильное на них влияние. Редко когда положительное… Увы. И часто решающее просто потому, что их в этой категории МНОГО – а Игрок один. И это его ближайшее окружение. Общения с которым не избежать. Никак.
Это – менеджеры, это управляющие, доверенные лица, приближённые родственники, кредиторы-банкиры, посредники и порученцы, специалисты всех мастей (имеющие отношение к делу) и прочее подобное. И частенько… т.н. партнёры. Это та ещё «прослойка»!
Для самого дела особо погано то, что ребятки из этого круга зафиксированы довольно низко на Шкале Тонов. Ещё хорошо, если они, точнее, кто-то из них, будет в скуке (2,5) или консерватизме (3,0). В этом состоянии и выше они ещё могут быть более-менее полноценными Фигурами. Чаще, и – как правило, большинство из них торчит в области «человеческих эмоций и реакций» по самые «не балуйся». В зоне «рефлексов тела».
3. Это уже Сломанные Фигуры. И характерной, удручающе омерзительной для Игрока и его замысла, чертой этой ситуации в целом является то, что тут на чисто механическом уровне вступает в силу один Закон. Естественный. Физический. Всегда… Закон «сообщающихся сосудов». Если вам ещё памятен школьный опыт на уроке физики. Для Шкалы Тонов это выглядит так: человек в высоком тоне (здесь у нас это сам Игрок) неизбежно, самим фактом своего рядом присутствия, будет поднимать, будет подтягивать всю эту ораву «пиявочек» наверх, к своему положению на шкале. Очень выживательному и приятному положению, заметим.
Я тут вполне сознательно назвал оравой сей «дружный коллектив», в который и входят все эти Фигуры, Сломанные или ещё нет, Куклы, Зрители, и далее всё такое, по нисходящей… Ну а народ в низком тоне, из окружения Игрока, так же неосознанно и автоматически будет опускать всякий более высокотонный терминал (Игрока!) к которому сможет дотянуться, вниз. Велкам! – «к нам на Колыму». Не всегда организованно, но коллективно – ВСЕГДА. Толпой, скопом… Знакомая тактика?
Вот тут-то давайте мы с вами вместе и попробуем догадаться – кто же, и кого, быстрее и поднимет/опустит? И не сложно вовсе. Верно? То-то и оно… ПОПАНДОС, извините за феню, но уж больно словцо точное. Я не настолько… скромен, так скажем, чтобы называть «тонким намёком» прямой удар в лоб бейсбольной битой. Так что… мужайтесь. Дальше – больше. В силу несущественности для нас и нашей темы, упоминания о прочих, гораздо менее интересных и важных категориях участников Игры, я уже и не буду развивать эту линию дальше. Там ведь всё равно – либо четкий «автомат» поведения (вышеупомянутая «социалка»), либо такая же явная отстранённость и отсутствие ощутимого влияния. И так хватает… прелестей. Вернее – страхов.
Ой! Чего же только не боятся все они, участники наши, от Игроков и до «мясных тел на полном автопилоте», которых кругом полным-полно, и которым и ловить-то в этом деле неча… Но которые пытаются, пытаются и пытаются… как камни с горы, по инерции… Естественно – далеко не ими самими заданной инерции. И траектории тоже. Изнасилую себя ради вас и приведу тут примеры этой «высокоинтеллектуальной предпринимательской мысли». Это и страх не ту цену поставить, и не успеть к сроку нужному страх, и в аферу какую попасть, и на налогах не вписаться боязно, и статус потерять, и цели своей не достичь, и много-много ещё чего достаточно глупого и смешного с точки зрения компетентного человека. А! О! Отдельная песня: страх, нет – ужас! — «отсутствия гарантий»… Не комментирую.
Но это у Игроков. И что самое смешное, это – как правило! – ещё и НЕ ИХ СОБСТВЕННЫЕ СТРАХИ. У прочих «товарищей» всё это много тривиальнее, но и сильнее много. Я тут прикинул чего писать, понял что и пригорюнился. У-у-ух! Тоска-а… Скукотищ-ща… Брр… Но понимание таки дам – всё, чего эти остальные боятся, и часто просто до судорог и бурчания в животе, это ВСЕГДА одно и тоже, по сути. Боятся они изменений. Это общий и глобальный знаменатель их страхов… Причём, вы будете смеяться, изменений они боятся и не хотят сильно ЛЮБЫХ! Умонастроение публики в таком состоянии лучше всего выражается фразой: «Как бы чего не вышло…». Вот и выходит – НИЧЕГО. Ничего из того, что надо Игроку, что он сам хочет, к чему стремится – НЕ ВЫХОДИТ. Чудесно, правда?
Они НА САМОМ ДЕЛЕ хотят, чтобы вы не действовали. Это и есть деградация, настоящая. А вот что они говорят при этом, что показывают – вопрос уже другой. Хочу, чтобы вы меня поняли правильно. Я НЕ считаю людей плохими – наоборот. Я ЗНАЮ, что люди очень хорошие и социальные существа. В основе своей. За довольно редким исключением, слава Богу. Но вот степень залегания этой «основы» у разных людей весьма различна. Что и определяет их СОСТОЯНИЕ и их способности на текущий момент. А также масштаб и направление создаваемых ими следствий. Вектор, так сказать… Шкала Тонов человека только индикатор этого состояния. Но – убийственно точный!
Так вот – вектор следствий, создаваемых человеком, находящимся в нижней зоне на Шкале Тонов, всегда отрицательный по направлению. И чем ниже положение человека в этой зоне, тем больше «мощь и сила» его, с позволения сказать, созидания… в кавычках. Вот где и кем все эти страхи и «производятся»! Как с конвейера, потоком… В силу ряда причин и особенностей человека как духовного существа, эти страхи не имеют почти никакого влияния на более высокотонного индивида. Но только некоторое время и в некотором объеме. А вот дальше… Дальше – капля камень точит. Критическая масса рано или поздно накапливается и Игрок, незаметно для себя самого, но неизбежно и автоматически, сползает, в этом вопросе, на уровень «доноров низких эмоций». И сам делает эти страхи СВОИМИ. Сам! Своими. Делает. И после сам же и испытывает. На себе…
А вот это уже далеко не мелочи. И далеко не самые приятные. Я уже и не говорю о конструктиве и реализации первичной его идеи. На этом уровне совершенно другие «ценности» и «возможности», как вы уже понимаете. Я надеюсь. Типичный перл из этой сказки: «Ну вот! Я же говорил! Говорил, что ничего путного не выйдет у (имярек)! Вот так и вышло! Чудес не бывает…». Это ЕДИНСТВЕННЫЙ возможный для них уровень реальности. Не бывает чудес. Точно. НИКОГДА – в таком состоянии и при такой ситуации. Это в принципе невозможно. Когда роешь яму – в гору не подымаешься… Больше только сама эта яма-могила становится, но никак не цели! И не результаты по достижению этих целей.
Поражения и недостижения (ваши!) очень радуют людей в таком состоянии, что бы они, при этом, вам не демонстрировали. Почему? Потому что они делают их (а не вас!) правыми. Что возможно и мило с чьей-либо точки зрения, но не с моей точно. Уверяю вас – мне такое не симпатично вовсе. Хотя и вполне понимаемо. Тут уж выводы делайте сами, господа. У умницы Марка Твена есть одна, нежно любимая мною, цитата. Убийственный юмор гения. В ней буквально следующее: «КОШКА, ОДИН РАЗ ЗАПРЫГНУВШАЯ НА ГОРЯЧУЮ ПЛИТУ, БОЛЬШЕ НИКОГДА НА НЕЁ НЕ ЗАПРЫГНЕТ. ВПРОЧЕМ – И НА ХОЛОДНУЮ ТОЖЕ…».
И даю напоследок изумительную цитату от создателя и Шкалы Тонов, и самой толковой и прогрессивной системы менеджмента, и много чего ещё ценного и полезного для конструктивного человека, желающего эффективно решать свои задачи и побеждать в жизни: «Интерес – это мыслезаключение, и оно находится на более высоком уровне, чем такое механистическое действие, как контроль… Усиление интереса проявляется в том, что человек переходит от наблюдения к участию.» — Л. Рон Хаббард, из к ниги «Создание человеческих способностей».
Дорожите своими идеями. Сохраняйте на высоте свою конструктивную реальность, свой тон и свою личную заинтересованность в успехе и в результате. Игнорируйте всё, что отвлекает вас хоть на малость от вашей цели. Какой бы наглой или неосуществимой она ни казалась кому-либо ещё – ДРУГОМУ. Да… и изучите, ради всего святого, Шкалу Тонов!
Для Вас и с уважением,
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization» — ваш поверенный в продаже.
ДП: для вашего удовольствия и не без умысла — www.youtube.com/watch?v=HCQKSgSrFYo:
«Ты можешь говорить,
что это только глупые мечты…
Но в планах у меня
Всё видимо намного круче!»
Посмотрите это видео! И обратите внимание на маленький «рабочий момент» — как она пела вначале, и как после действия с наушником в начале второй минуты песни. Реалии воплощения задуманного при «содействии» со стороны. И демонстрация верного решения прямо на сцене. Показательно. Очень. Не очевидно только слепому и глухому… Хотя ежели Ёлка «ваще не прёт», не насилуйте себя – пропустите. Это не обязательно…
