Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости

Серия статей «Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас»
Автор — Виктор А. Гудзон.

(АБН – серия) — обновление от 23/12/2013

Статья №4: «Ребёнок к ноябрю…, или – Работающая истина в продаже коммерческой недвижимости»

(Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой — «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК — серия). В.Г.)




— Вы, я вижу, бескорыстно любите деньги.
Скажите, какая сумма вам нравится?
— Пять тысяч.
— В месяц?
— В год.
— Нам с вами не по дороге. Мне нужно пятьсот тысяч,
и по возможности сразу, а не частями.

Остап и Балаганов.
«Золотой теленок»
Глава II — Тридцать сыновей лейтенанта Шмидта
Илья Ильф и Евгений Петров.

А сколько нужно вам? Для полного, гм… счастья… А – для куража? Очень хотелось бы верить, что слово сие ещё не похоронено вами под пыльными буднями «деловой текучки», и не требует от вас мучительного напряжения вашей памяти. Или, не дай Господи (совсем уже клинический случай!) – обращения к словарю за разъяснением самого понятия «кураж». Хотя… а почему нет? Давайте и посмотрим вместе различные дефиниции этого слова. Та-э-кс… что там у нас? Ох, и много! И всякого. Но правильнее всего «в корень зреть», а корень-то у нас тут французский. О как! И означает слово «courage» отвагу, смелость и задор.

Почему же, спрашивается, взрослые дяди (и тёти) полагают, что для достижения их собственных целей, замыслов и идей в бизнесе крайне необходимо нечто иное? Этакое трусливое и осторожное, нарочито сдержанное и даже несколько показушно-ограниченное… состояние, что ли? Такое себе отношение, типа: «Дай боже нашому теляті вовка з’їсти »*. Секрет, для меня … Тайна. «No easy way…»* — фраза старая, верная. Н о зачем же так буквально-то?
Я просто и не вижу другого места, «откуда ноги растут» и из-за чего в той же самой коммерческой недвижимости сплошь и рядом встречаются (стройными рядами, даже нет – штабелями!) странные, и не имеющие ничего общего с элементарным здравым смыслом, ситуации. Ситуации, которые никак не ожидаешь встретить в такой, казалось бы, серьёзной и основательной сфере как названная тут коммерческая недвижимость… Ситуации вполне соотносимые (к примеру скажем) с образом того же Кисы Воробьянинова. И, поскольку это коммерческая недвижимость, продажи этой недвижимости и всё такое, то и трудности здесь особые…, списсссссфические. И крайности – тоже.

Сначала о странном и неприятном. Но, блин, таком уже обычном! Отношение к коммерческой недвижимости, и к продаже этой недвижимости в целом, даже несколько «интересное», насколько я могу видеть и наблюдать, используя преимущества своего положения. Пикантное, я бы сказал, отношение. Это — говоря мягко. И даже нежно… Для начала, и чаще всего, решение о продаже коммерческой недвижимости принимается слишком поздно – тогда, когда уже нет никаких резервов ни времени, ни денег, а часто и сил просто, для оптимального, планомерного старта и ведения продажи недвижимости как таковой. Это – норма, это – злоба дня. На обычный мой вопрос владельцу о том, когда же нужно будет ему продать его коммерческую недвижимость – в подавляющем большинстве случаев я слышу обычный же и ответ: «Вчера!!». То есть, жареный петух проклевал известную, мягкую обычно, часть тела уже до копчика… Здрасьте, Ипполит Матвеевич! Надо будет спросить при следующем таком же случае: «А что тогда было «сегодня»?». Правда, это уже удар ниже пояса…
Вариантов подобного э-э… «предвидения» немало. Тут и надежда (обычно без каких-либо объективных на то оснований), что коммерческая недвижимость продаётся так же легко и быстро, как и картошка на рынке. И в таких же количествах. И тем же способом. Например, свеженькое: «Да, мы хотим уже через полтора месяца продать наше аграрное хозяйство как бизнес, мы переезжаем и нам нужны деньги на переезд. Вы нам можете это гарантировать?». Премило, надо сказать. «So nice»*… Довольно нагло даже для Франции, Голландии, или там Аризоны какой-нибудь. Но для Украины?
Это даже и не… не… нет, эпитеты на ум идут всё нецензурные. Пропустим.
И стереотип о том, что для продажи коммерческой недвижимости не нужны вложения денег, времени и навыков. Вот тут и примеры излишни – это просто сплошь и рядом встречается. И что размещение двух-трёх десятков «объяв» на посреднических сайтах и пары-другой в местных газетах несколько (!) раз – это просто предел мечтаний для успешной продажи. О наличии какой-либо вменяемой системы в этих действиях я просто тихо умолчу… Это слишком уж грустно и печально. И банально до ужаса. И тоже – на каждом шагу. Если даже повесить элементарный баннер с телефоном, даже так называемые «специалисты-посредники», не говоря уже о самих владельцах, удосуживаются далеко не сразу, а то и просто не считают нужным! А если и вешают, то это считается наибольшим из того, что вообще для продажи недвижимости сделать можно – коммерческой недвижимости! Героизм, практически, г-мм… «Я Вас люблю – чего же боле…»
О том, что необходимость раздобыть даже минимально необходимую сумму для финансирования результативной продажи и продвижения оказывается вдруг… очень неожиданной идеей. И это для бизнесменов! Новой идеей, идеей революционной и даже просто неподъемной для них идеей оказывается. Даже и для владельцев, иногда, и многомиллионной коммерческой недвижимости или бизнеса, выставляемых на продажу. Ребята уже давно при коммунизме живут, наверное – зачем им деньги-то…?

Перечислять подобное можно долго, очень. Стоит ли? Вывод мой и так достаточно прост. Традиционный славянский расчет на АВОСЬ, типа «по щучьему велению…» превалирует. Увы.
Когда дело доходит до перевода активов «коммерческая недвижимость» в состояние «кэш»*, у владельцев часто наступает некое либидоизированное… что ли, и крайне наивное умонастроение. Удивительно сходное по качеству своему с истерическим ожиданием непременно громадного оргазма, непременно в первом же случае «настоящего секса» (в соседнем подъезде) – у юной нимфетки, насмотревшейся сериалов и реалити-шоу по «ящику». Я не хочу оценивать тут сложности, характерные для пубертатного периода и как-то странно всплывающие в нашем контексте – все их проходили, и по всякому бывало – но это не самое толковое состояние для взрослых людей, бизнесменов и т.д., да ещё и в ситуации, когда на повестке дня стоит коммерческая недвижимость на продажу. Или, паче чаяния, и того более – бизнес.
Согласитесь. Если всё вышесказанное подытожить, то в поле зрения появляется изумительная, по степени глупости своей, идея, котирую я назвал «Голубая Мечта Идиота». Я даже так и хотел озаглавить эту статью…. Вот же чёрт! Эта «фишка», как чёртик из табакерки, неожиданно выскакивает в общении по вопросу содействия продаже недвижимости нами клиенту. У этого самого клиента, конечно. Надо поставить кавычки – «клиента». А потому как, естественно, клиентом такое, конечно, быть и не может, и не станет… Для нас – так точно, не станет. Это потенциальная жертва «посредников-передастов».
Выглядит это так. В один прекрасный момент, когда чёткие данные и суровые реалии технологии продаж коммерческой недвижимости начинают доходить до такого «Вани-на-печи-типа-клиента-собственника», он слегка просыпается и, что-то у себя почесав, выдаёт на-гора эту самую мечту фразой, которая слово в слово одинаково у всех таких ребят и звучит: «А давайте вы продадите мне мой объект, а я вам потом и заплачу?». Меня это даже когда-то обескураживало, я не понимал этой степени примитивизма (это чтоб культурно обозначить, вежливо) и тупости (а это – чтоб конкретно и честно) сплошь и рядом встречающейся в таком и так называемом «бизнесе недвижимости».

Сейчас в подобной ситуации я, после зевка, мило говорю: «Понятно…» и спокойно удаляю номер из справочника телефона, сразу же. Предметный разговор тут возможен разве что на тему погоды. Или — нет! Политика, бабы, спорт и похмельный синдром – будет самое то. Но – только не дело. Только — НЕ продажи коммерческой или бизнес-недвижимости. В моём родном Николаеве, у местных «пацанов», есть очень ёмкое и идеально для сего случая подходящее словцо – «голяк». Я сам никогда бы такому не поверил, никогда – сотни тысяч и миллионы долларов на кону! Если бы лично об такое не поцеловался, не единожды. Детский сад … ясельная группа, право слово… Фу-ух! Не всегда, правда, и не у всех (слава богу!) таковое наблюдалось. Не перевелись ещё богатыри…
Можно и о хорошем, и даже познавательном. Теперь уже. Люди то – разные… Мне приходилось видеть, и довольно часто, как создавалось финансирование программы продаж своих объектов у некоторых из моих клиентов. И я заметил, что у всех успешных из них была одна общая черта. Такое создавалось – исключительно волевым усилием! Так вот и появлялся этот самый «ребёнок к ноябрю»* – деньги для обеспечения программы продажи. Это и у лучших из моих клиентов даже бывало. У тех, кто смог и ознакомиться, и понять, и даже и принять к руководству компетентную методику и технологию продаж коммерческой недвижимости, которую я и применяю для решения таких вопросов. И не создавать мне, своему поверенному, дополнительных (куда уж больше и так!) проблем с дикими идеями о решении вопроса «потом» или «может, без денег». А действительно обеспечивали такое финансирование.
То, что некоторые из них демонстрировали при этом, иначе как экстремальной экономической экзотикой и не назовешь! Это просто бизнес-эквилибристика. На грани фола. Чего только не было в ход запущено. Нет – с богатырями у нас полный порядок, я уже говорил…

Один из моих клиентов, владелец большой промбазы (и по территории, и по наличии множества строений в ней), продавал под это дело один из своих «шестисотых». По-другому – просто никак было. Платежи по кредитам давно задавили, фондов резерва нет, арендаторы потухли, кредитную реструктуризацию «добрые» банкиры успешно тормозили и прочая, и прочая и прочая… «Мерс» свой он так и не продал, жаба задавила – за те копейки, что ему тогда давали («передасты-посредники» есть везде). Так он просто продал соседям, действующему более успешно на тот момент предприятию, часть своей, к ним прилегающей, территории. Дёшево, конечно, продал, но зато на всё нужное этого хватило, ура… И можно было, гораздо более успешно коммерчески, решать вопрос с остальным его недвижимым имуществом.
А другой, тоже умница, в подобной ситуации быстро перерыл все банки области, в центре которой у него был немалый имущественный комплекс, только часть которого использовалась под производство. А остальное, можно сказать, про запас было. Старый центр города, надо сказать. Нашёл возможность и пробил (в госбанке!!) реструктуризацию своих кредитов. Запредельные на тот период вещи. Новый ему уже там не дали (тогда и с этим дюже туго было), так он под свой дом в центре города у частника и взял. Заём. Было за что продавать. А после и отдавать, включая все прошлые кредиты…
Ой, чего только люди не делали! И совладельцев улаживали (чтоб не мешались), и резко заканчивали отделку фасада (до этого пару лет незавершённую), и семейные дела к итогу приводили (вплоть до официального развода у одной бизнес-леди с её, давно уже бывшим, тормозом-мужем), и цену подымали (хотя и за меньшую-то годами до этого не могли продать), и многое ещё чего, включая совершенно невозможные для публикации интимные детали. Казалось бы, что и не способные в принципе иметь какое-либо отношение к продаже коммерческой недвижимости…
Ан, нет. В ключевой момент всё вылезает на поверхность. Чего и не хотелось, а приходится. К пониманию и вменяемому состоянию приводить и приходится. Сплошное: «через тернии к звёздам» и «шило в мешке»…

В любом деле, в жизни вообще, существуют всяческие мнения, авторитеты, мыслезаключения и (разной степени реальности и обоснованности) надежды и мечтания…. Я и против даже ничего не имею. Особенно мечтаний и надежд. Но! В противовес этому есть ещё и крайне важная, и необходимая в вопросе реального ПРОИЗВОДСТВА ПРОДУКТА (а продажа – это продукт, и ещё какой!), понятие «Работающей Истины».
Проясню. Если вам нужно построить работающий конвейер или действующий аппарат, механизм какой-либо полезный и на практике применимый в живом деле, толковую организацию и подобное, то все те «способы и принципы», которые беззастенчиво и нагло сейчас используются в т.н. «гуманитарной сфере», вам не помогут, никак. Навредят только. Авторитарные мнения, домыслы и гипотезы «в законе» хороши обычно при защите диссертаций (иногда и не везде) и политике (всегда и везде, хе…). А в настоящем и ответственном производстве нужно иное. То, что проверено, что надёжно, что даёт результат всегда – при соответствующих обстоятельствах. Вот что нужно. Как ваш главный инструмент. Работающие истины нужны, такого порядка: «при ста градусах нагрева – вода, при обычном на Земле давлении, закипает» и т.д. и т.п. При прокладке туннеля расчёт на что-либо иное, а не на работающие истины (поддающиеся прогнозу, проверенные и гарантирующие результат), приводят к фиаско. Туннель не сходится. И крокодил не ловится. И кокос – не растёт… увы и ах. Подход типа «хотели как лучше…» годится для политики, да и то – для «наших», гм-м, деятелей, …ля.

И в продажах коммерческой и/или бизнес-недвижимости та же самая петрушка. «Не помажешь – не поедешь», вот работающая истина в этой сфере. Пусть и как идиома*. Зато точно и кратко. Будешь продолжать вкладывать знания, технологию, действия, время, энергию, силы и ДЕНЬГИ – ПРОДАШЬ. А не будешь… Как там у нас звучит эта самая Мечта Идиота? Голубая. Во всех известных мне смыслах… Ну и право выбора ещё никто не отменял. Ваше.

— Послушайте, — сказал вдруг великий комбинатор, — как вас звали в детстве?
— А зачем вам?
— Да так! Не знаю. Как вас называть: Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа?
— Киса, — ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь.
— Конгениально*!!!

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель
Бюро «Vector Realization»
— предприниматель, аналитик, публицист.

Глоссарий:

*Кэш — (англ. Cash) — платеж, оплата, проводимые сразу, полностью, обычно наличными деньгами. Просто – наличные.

*Ребёнок к ноябрю — повесть Леонида Жуховицкого и одноимённая кинокомедия 1992 года, снятая на Одесской киностудии по мотивам этой повести. (Я не против фильма, он даже и ничего, но сама повесть – для человека, имеющего свою личную реальность того, «застойного», времени – это нечто! На меня впечатление произвела, тогда. Не слабая вещь. Читал в «Авроре» первый раз, был такой Питерский журнал, я выписывал. В конце восьмидесятых..)

*Дай боже нашому телят і вовка з'їсти … — украинская фраз а -присказк а, в переводе и по смыслу означающ ая «Дай боже нашему телёнку волка съесть!»

*No easy way — англ. (ноу изи вэй – транслит.) «Нет лёгких путей»,
старинная шотландская поговорка.

*So nice — англ. (со найс – транслит.) «Как мило»

*Идиома — Оборот речи, значение которого не определяется отдельными значениями входящих в него слов, например «бить баклуши», «точить лясы» и т.д.

*Конгениально, Конгениальность — (от лат. con — вместе и genius — дух) — сходство по духу, образу мыслей, художественной манере и т. п.
До новых встреч!