Танцевать – не целовать! Или - кому на Руси жить хорошо…

Обновленная серия статей «Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас» (АБН-серия)
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №1: «Танцевать – не целовать! Или — кому на Руси жить хорошо…»
(Обновление текста автором от сентября 2013 года)

Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с первой серией статей «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК — серия). В.Г.
«Мой жизненный опыт убедил меня,
что люди, не имеющие недостатков,
имеют очень мало достоинств»
— Авраам Линкольн
«Средства у нас есть.
У нас ума не хватает»
— Кот Матроскин,
мультфильм «Зима в Простоквашино»
Устное народное творчество – страшная, по силе и непосредственности воздействия, вещь! Во-первых, это анекдоты… и анекдоты по определению (случаи из жизни). А во-вторых, это очень метко, неожиданно и в самую суть предмета бьёт. Да точно и беспощадно. Что часто и густо бывает… даже и слишком. Эффект – как мордочкой об стол. Отрезвляет весьма. Не могу не передать вам (у меня просто нет сил сдержаться) такой очередной житейский перл. Вот же «бомба»! Даже жабёнка поддавливает, что не мой. Ловите подачу (и тут уж извините: как в оригинале передаю!): «Взять в банке кредит – что зимой обделаться! Поначалу, так даже греет…». Сильно, правда? Такая сила редко бывает изящной, зато конкретна донельзя. Чем и хороша, собственно: не остаётся места для сомнений. Напечатал сей шедевр и думаю: что ещё, о чём собственно, рассказывать в статье посвященной проблемам и трудностям в продажах недвижимости? А бизнеса – так и тем более. В моей практике почти не бывало случаев, чтобы в эти самые трудности не упирались, рано или поздно. А то и просто не начинались трудности – как раз с того самого… Что «поначалу даже греет». Анекдот анекдотом, но суровая реальность такова, что у «банкиров», на их сленге, есть даже термин специальный – «наживка». И означает он – «кредит». Надо ли комментировать?

Н-да… А придётся. Хотя и жаль. Мне много более нравятся темы поконструктивнее, о том, как и что создать, или достичь, организовать лихо да скоро, но…. «Но» таки есть. И оно отнюдь не одно … По итогам предыдущей КНК серии, по отзывам и запросам моей аудитории стало ясно, что сюжет типа «на грабли наступил» тоже достаточно для многих интересен и важен. Это и понятно – я и обещал даже (наивный). Тем более что грабли эти часто детскими бывают, а от них удары и поопаснее и больнее намного. Особенно для мужского пола – лоб у мужиков не самое нежное место. Возможно, тут сказывается эффект обычного «русского счастья»: «у соседа корова померла. Мелочь – а приятно!». Сюда, правда, легко можно любую национальность вставить, так что вернее будет – «обывательского счастья». Но мне хочется думать, что это не так. И что знание чужих ошибок позволит вам успешнее делать свои проекты, а после – преодолевать (тоже успешно), свои последствия «благих намерений». Своих же намерений. Я и не иронизирую вовсе.
«Преодоление известных препятствий на пути к известным целям…» – вот таково определение счастья от безусловного и признанного гения 20-го века, Л. Рона Хаббарда. И с этим может спорить только человек, который не читал его работ лично, либо просто не способен их воспринимать в сколько-нибудь ощутимо предметном объёме. Кишка тонка. Так что знание и понимание препятствий, трудностей и барьеров имеет, как оказывается, значительную ценность для человека. Ежели только счастье для оного – не мелочи и тлен. Ну и начнём, с богом.

Если не считать перекупщиков-посредников (ПП-шников) и прочая подобныя публика, то и недвижимость, и бизнес (часто очень её, недвижимость, включающий) продают САМИ владельцы. И в основном по трём причинам:

1. Если это был запланированный продукт для последующей реализации (назовём её для краткости ЦКП*).

2. Если возникло желание апгрейдить* бизнес или на покой отвалить, плюс иное подобное (грубо говоря – эволюция, естественные изменения).

3. При форс-мажорных обстоятельствах, где такая продажа обещает некий более-менее результативный выход из малоприятной ситуации (можно сказать – революция, вынужденные и экстремальные действия).

Это в основе. И в большинстве. Правда, любая отдельная предпосылка для продажи индивидуальна и допускает частичное присутствие, либо сочетание, в какой-то степени, некоторых из перечисленных пунктов. Встречаются и весьма замысловатые комбинации. Особенно, и как правило, если в реализацию идеи продажи и достижения с её помощью определённой цели владельцем, удаётся сунуть ручонки какому-нибудь ПП-шнику, а то и нескольким. Включая банки. Тогда и возникают основные сложности с продажей (да и вообще с воплощением любой первичной идеи) у владельца. Это легко понять. Слишком велика разница в целях, мотивах и намерениях у задействованных, или допущенных к нему неосторожно, участников процесса.
У ПП-шника это предельно просто – выхватить «шару» (халяву, дармовщинку). Всаживать туда по-минимуму при этом, а то и ничего вовсе (они не инвесторы, а паразиты по факту и определению). Ну и постараться «загнать по потолку». И побыстрее… А-ау! – где там следующая «шара»?
Читай: дурак (с их точки зрения). Не зря аббревиатуру «ПП» можно расшифровать ещё и как «полный пи…ец», ну или «писец», в угоду особо нежному читателю. Суть-то та же. (Ох… И можно я в тот бред, который эти «пипцы» называют «бизнесом по недвижимости», ни углубляться не буду, ни комментировать его особо?! Противно. Флёр там такой… рыночно-маргинальный. И разит – за версту.)

С банками песня другая. Народ часто/наивно полагает, что банк хочет прибрать к своим рукам их кровный объект (бизнес) и тому подобное. Или что банк хочет, чтобы вы как можно быстрее выплатили ему кредит и вернули ему все его деньги. Не-а! И не то и не другое. Это искусственно и старательно навязываемая нам реальность. Видимость. PR чистой воды, хотя говорить о чистоте тут не приходится априори. Объект такой для банка — что чемодан без ручки. Банк не продавец. Продавать, в прямом смысле этого слова, банки не способны. Ни в корне, ни в принципе. Даже и свои собственные «услуги» не особо-то здорово у них и выходит. А уж недвижимость… а бизнес – так и вовсе. Они не знают что с ними (объектами) делать после «экспроприации» и чураются этого как чёрт ладана. Говорят о возможности отчуждения – да. И пугают этим – да! Но вот стремиться к такому – ну уж нет, увольте… Это просто способ принудить вас к тому образу действий, который только и нужен/выгоден КАЖДОМУ банку. А именно: чтобы вы регулярно выплачивали ему суммы – как можно больше и как можно дольше. В идеале – всегда! На худой случай — хоть что-то, но плати. Ты продолжай, родной. Продолжай!
Это как в старом анекдоте о Людмиле Зыкиной (певица была такая, довольно полнотелая, «роскошная» женщина) и её аншлаге в Тбилиси ещё советских времён. Когда она, вместо плановых двух часов концерта, вызывалась пламенными грузинами на «бис» ещё столько же. И вынуждена была признаться «дорогой публике», что уже даже и не знает что же ещё-то ей петь. Репертуар кончился. На что пылкий «восточный товарищ» из первого ряда, с горящим взором ей и выдал: «Да-ра-гой!!! Зачэм тэбе пэть! Ты – ходы! Ты туда ходы, сюда ходы!»

Досрочная выплата кредита? Да не приведи господи! Вся работа насмарку. Рыбка с крючка… Если вы считаете, что я тут сгущаю краски… или у меня не то что-то за пазухой, касательно некоего конкретного банка, то это дело ваше. Я вам просто такой пример приведу… чтобы понятно было исходное положение. Хе… я бы даже рискнул сказать – поза. В которой и того… ну, понятно чего с нами и делают банки. Если не тем местом повернулись. Когда ВВП… а! – Путин, Владимир Владимирович – и уже за одно только это честь ему и хвала, решил отдать МВФ чудовищные долги СССР и России, его эти всемирные пиявки и не поняли… сразу. Дальше – больше: оказалось, что в договорах по возврату этих чудовищных кредитов даже пункта об их погашении не было. Вообще!!! Не предусматривал МВФ такой возможности в принципе. Только выплаты процентов. И – до скончания веков. России пришлось отдавать агромезные отступные, чтобы международные банкиры обнулили кредит. Как же они согласились? Элементарно – Путин их на жадности поймал… детский сад… халявщики. Тупо купил! Много «сверху» дал.
Совесть и человечность не имеют никакого отношения к банковскому делу. Калькуляторы не нервничают… особенно за кого-то другого. Обижаться, сетовать или жалеть о таком отношении что банков, что «пипцов» – смысла никакого. Если бы они были способны на что-либо путное или достойное: так бы и делали. Нет, не способны и делают другое. И для них хватает «работы». («Страна непуганых идиотов!» – как сказал в старом фильме устами своего героя неповторимый Александр Абдулов… светлой памяти.) Остальное всё у них — «голимые понты» и СО*. Типа: «Мы ребята классные! Мы помогаем! Мы солидные и успешные…» и т.д. и т.п. – вся песня, с припевом. Дык, а как же! Ясен-красен – помогают! Стараются. Вопрос: чем помогают и кому? Так это уже вопрос следующий. Танцевать – не целовать!

Я не говорю что кредиты это плохо. Я говорю, что это омерзительно плохо для всех, включая даже самих ПП-шников, и особенно (в том виде и с той практикой, которая сейчас распространена повсеместно) для экономики страны в целом. Знаю-знаю, это не популярная идея! Ну так и что, если это правда? «Я не целковый, чтобы всем нравиться!» — слова Маяковского здесь уместны как никогда. Конечно, есть ребята, которые прекрасно работают с кредитами и процветают при этом. Не много их, но есть. Всегда есть исключения из правил. Лично с некоторыми такими знаком. Но, во-первых, они превосходно могут и без них (кредитов) обойтись. А во-вторых, они отлично осознают и учитывают, с кем именно они имеют дело (такой себе экономический экстрим). И ни капли не заблуждаются по сему поводу … С зубастиками.
Милейший такой фильмец был, лет эдак 20 — 25 назад, если кто помнит. Так и назывался в переводе на русский, «Зубастики». Ужасы с плотоядными и прожорливыми инопланетными тварями в основном действии сюжета… хотя и не без специфического юмора. Ну и с соответствующими функциями в их основе (жрать!). Это у этих же предпринимателей (весьма разумная публика, кстати) в ходу такая поговорка, что «в банке легко взять деньги в двух случаях: либо когда они не нужны особо, и вы даже и не просите; либо когда вы согласны, что вам дадут значительно менее того, что вам нужно для дела реально». Это, кстати, обычная практика у ВСЕХ банков. Практически оргполитика. Правило. Главнейшее из главнейших. Я даже, думается, знаю, от чьего пера это вышло и когда. Что, впрочем, сейчас и значения особого не имеет. Просто существует такая «линия поведения» и хорошо бы это и понимать хорошо, без розовых очков. Ну, так, на всякий случай. Чтобы не было потом мучительно больно…
Хорошо. И по поводу второго эпиграфа к этой статье. Можно рассказать о многих и многих случаях «проколов», «попандосов» и «залётов боевых» на этом поприще. Можно, и если объём статьи позволит, так и сделаю. Я не против беллетристики в разумных пределах. Но перечислить их самые очевидные и плачевные виды (по итогам для желанной продажи), мне кажется гораздо важнее. Набросаю «транскрипцию»:

а) наивная надежда на помощь (любую!) банков
б) наивная надежда на помощь (любую!) ПП-шников
в) наивная надежда на помощь кого угодно без соответствующих предварительных вложений – ваших вложений!; и вашего же контроля
г) наивная надежда на помощь случая или (это почти синонимы) интернета и только
д) наивная надежда на помощь юристов, адвокатов, бухгалтеров, службы безопасности, маркетологов и всех прочих «не продавцов», но «хороших специалистов» (особенно, и даже, — если это «только совет»)
е) наивная надежда на помощь «от изменения ситуации в стране и на рынке»
ё) наивная надежда на то, что «вам практически ничего тут не надо делать и от вас ничего не зависит!»,
ж) наивная надежда на то, что предложение/сообщение кому-либо чего-либо это и есть «продажа»
з) все прочие наивные надежды, в которых сведена к минимуму, или устранена практически полностью, ваша личная причинность и ответственность за конечный результат. Так вот. Да! Я сегодня злой. И память у меня хорошая…

И это ещё не всё! Я очень и очень многое могу ещё об этом сказать. Не хочу просто. Надоело. Наелся «лузеризма» на годы вперёд. И наслушался, и насмотрелся. Хватит. И вам незачем. Поражения заразны… Выслушивать объяснения и оправдания удел профи. Мой, например, удел. У меня иммунитет и я кого угодно, при желании, к успеху в таком вопросе приведу. Работа такая. Я знаю, что с этим делать, и как… Резюмируя, могу сказать, что все неудачи в продаже недвиги и бизнеса содержат в основе своей вышеперечисленные пункты (либо частично, либо полностью). И, чтобы не акцентировать ваше внимание на печальном и плачевном, дополню идею сию следующим. НАСТОЯЩИЙ успех в продаже, если и когда он достигался, имеет главной своей предпосылкой стройный и естественный, в этом деле, алгоритм обязательных действий. Когда ему хоть как-то (!) следовали.
Описан он мною ещё в статье третьей КНК серии — «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи». Любезно приглашаю желающих ознакомиться. Вставляю тут ссылку, хотя это и не обязательно. Хвала интернету, это легко доступно посредством любого поисковика сети. Итак. Все трудности и сложности в любом деле – это просто следствия ошибочного или недопонятого. Благодатная тема для писанины щелкопёра типа меня. Потому как много этого всего. Думать не надо. На этом поле бесконечном, и далеко не запаханном, жиреют и зарабатывают все-все создатели «художественных произведений эпистолярного жанра». И всех времён и всех же народов, у которых наличествует письменность. Такой у них бизнес. Спрос есть…
А правильный способ всегда один. И часто далеко не самый популярный! Все другие прочие – просто неправильные (разной степени популярности, но зато их много). Вопрос только в степени этой самой неправильности. Так это легко! Почти каждый случай в моей практике. Чем я хуже какого-нибудь «попсовика» от литературы?? Да ничем!

Прошу: Западная Украина. Город небольшой, но областной. Рядом крупный, стратегический «оптовик» (рынок, универсальный). Парень бизнес ведёт по коммуникациям и привязан к стройкам и ремонтам. И работа есть, и обещает, что будет что есть и далее, и более. Время было дурное (до кризиса восьмого года), кредиты только что бомжам не давали. Ему – тем более, его просили. И он взял. И что делать с кучей «бабок» нормальному предпринимателю? Ответ очевиден – строиться, конечно! Построил. Хорош объект, спору нет. Несколько этажей. Все евро-прибомбасы модные в наличии, «как у людей». Рядом точка престижной тусовки местной администрации и весь город о том знает. Место — сказка. Зычное расположение. Да ещё на пути к этому самому «оптовику». Да сам домишко вполне-вполне по всем параметрам («для себя строил!»). Компактная и славная «бизнес-цитадель», до лимона вечнозелёных ценой — в этом исполнении и в этом месте. Да земли ещё рядом предостаточно застолбил, и добавка возможна. Да … В общем, «плюсов» немеряно… было.
Минус один – кредит. Ежемесячные платежи. А после, и второй минусище – кризис. Нечаянно нагрянул… Спрос сник, планируемое расширение, в том числе по персоналу, накрылось мокрым полотенцем. Работы более «йок». Дохода от здания – ноль. Аренда тоже бизнес (требует и внимания и компетенции). А какой бизнес в кризис? Молчим о компетенции. Не спасает аренда ни фига. И арендаторов только убывает день ото дня. А банки: «Плати, парень! Ты должен!». И он, красавец, платит(!), и не добивается от банка реструктуризации. То, что надо было сделать сразу и любой ценой. И подобного ещё…, и ещё, и ещё. В общем – пряник сладкий, да не в то отверстие. Короче: «Не надо мне такого – продаю!!». Ага, «счаззззззззззз»! Что там говорил по этому поводу Абдулов?

Попробовал он. Как все «люди» – интернет, посредники, газеты. Результат? – а как у всех. Ж…а, она, родимая и популярная. Тоже – как у всех! До сих пор «продаёт, как все». Хе-хе. Я вспомнил и описал здесь этот случай потому только, что в нём присутствует весь, практически, список названых мною в этой статье «корок», от литеры «а» и до «з» включительно, и плюс к этому несколько ещё – его личного уже изобретения. Нет смысла на этого именно человека особо пенять. Нет. Он, в этой ситуации, далеко не исключение из обычного положения дел, скорее наоборот. К сожалению. Тем более что этот человек всё-таки вышел на нужные для результата линии и начал таки правильный цикл действий. Если хватит ума и настойчивости ему следовать – будет и сделка, и цена хорошая будет, и времени много не понадобится. А ежели таки иначе… Маркина помните?
«Ещё один звонок,
и смолкнет шум вокзала,
и поезд улетит –
в сиреневую даль…»

Кому на Руси жить хорошо? И насколько это правильно? А доколе? Мой привет почтенной публике!

ДП:
Хочу расставить все точки над «i», и прояснить для читателя пару вопросов по моим публикациям статей в связи с проблемами продаж в недвижимости.
Как для публициста, автора и творческого человека, мне приятно, ценно и важно получать ваши отклики и приязненное внимание. Важно знать о пользе, которую вы извлекли из этих статей для себя и своего дела. Приятно чувствовать свою важность, значимость и уникальность. Даже нужно!
Но только в этой своей ипостаси.
Как бизнесмену, предпринимателю и создателю конкретных услуг в конкретной сфере деятельности социума, мне этого не нужно вовсе. Мне важно и нужно иметь здравомыслящее, разумное и плодотворное бизнес-сообщество в окружении, как и всем нам. Успешных и этичных людей, которым можно и должно доверять. Сильных, знающих и эффективных в своих делах и предприятиях. Создателей материального продукта и, в довольно большой степени, духовного аспекта для нашего мира.
Просто потому что мне лично это намного приятнее и интереснее прочих, гораздо менее эстетичных, не говоря уже о прочем, вариантов. Они (варианты эти) давно уже оскомину набили, они скучны и примитивны, и не требуют от человека никаких стоящих изменений в нём самом, никакого личностного развития или роста. Наоборот. Только животные инстинкты, слегка обезображенные налётом рудиментарного интеллекта и показным лоском т.н. «цивилизованности» в стиле «главное баксы и прям счаз, а там – хоть потоп!»
Вот основной смысл этих публикаций для меня. И вы это уже знаете.

Глоссарий:

*ЦКП (ценный конечный продукт) админ. — результат созидания, нечто полностью завершённое (вещь или услуга) и предоставленное кому-то в обмен на что-то ценное.

*апгрейдить (сленг) – улучшать, обновлять, от «апгрейд» из компьютерного жаргона (от англ. up — повышение, grade — качество) Увеличение производительности системы, путём замены модулей или добавления дополнительных элементов. Данный термин обычно используется для обозначения перекомплектации устаревших моделей персональных компьютеров, или полной замены системных блоков.

*СО – связи с общественностью, то же что и Public Relations (PR), перевод с англ.

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных
«Vector Realization» ( VR Бюро).