Кому улыбается Бог? - ОБНОВЛЕННАЯ

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья №1: «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»

(Обновление текста автором от марта 2013 года)

«Чем дальше в лес – тем толще партизаны»
— современный русский фольклор

Обычно, когда возникает необходимость в продаже коммерческой недвижимости, владельцу добавляется хлопот. Часто не — самых приятных. Требующих от него много дополнительных сил и времени. А это, как правило, деятельный и загруженный в текущих делах и проектах руководитель, обременённый большой сферой личной ответственности. Но надо – значит надо. И начинается… За сколько? Как? Где взять покупателя? Как долго это будет длиться? Какие шансы? А получится ли вообще? Вопросов — без чётких ответов – добавляется, и много.
Как будто их раньше не хватало!

Дальше – больше. На сцене появляются «помощники, эксперты и специалисты» всех мастей. Привет!
Обычным итогом общения с этими товарищами будет, рано или поздно, тщательно ими созданное «понимание» для владельца. Понимание того, что осуществление им своих намерений (относительно продажи объекта недвижимости) ну такое сложное дело, что дальше не куда. И что какой то хоть стоящий результат, без них просто невозможен. И даже с ними – если очень повезёт – будет трудно продать то, что хочет владелец и так, как он хочет.
Всё зависит от удачи, от случая!
Это, кстати, неправда. Правда, для этих ребят, это таки правда – святая и единственная. Они даже и не лгут Вам… здесь, по крайней мере. Просто это доступный для них уровень контроля и способностей изменять ситуацию, только и всего.
Дальше – ещё хуже.

Самая страшная ложь – это недосказанная правда.
По нашему долгосрочному расследованию, у лучших агентов (и агентств), из общего числа заявок и предложений, успехом (сделкой) завершается всего один (!) процент. Это и все «продажи» объекта недвижимости. И это у лучших. Обычно этот показатель — между 0,2-0,5 %. Если Вы сможете при желании наладить открытое общение с несколькими посредниками в коммерческой недвижимости и зададите им правильные вопросы (и сможете получить честные же на них ответы) – то Вам даже приведённые тут мною цифры завышенными покажутся.
Отсюда соответствующая репутация посредников и иже с ними. Нередко потребитель теряет много времени (годы!) и сил на решение насущного вопроса.
В конце концов, он делает всё сам, вопреки «помощи» посредника. Но,
благодаря ней, значительно отклоняясь от своей изначальной цели, либо
просто отказывается от неё. Глупо и странно то, что, в случае СВОЕГО
успеха, он таки выплачивает комиссионные маклеру, как правило. Тут
успешность последнего уже приближается к 100%.
Привет, ещё раз!

Это печальная, но распространённая тема, связанная с низким уровнем способности достигать, да и просто ставить, достойные цели. Да и наличия разного рода «патологий» в сфере операций с недвижимостью предостаточно.

Обычная схема здесь такова.
Если человек просит посредников помочь ему с продажей своего объекта, те обещают, за процент. Или обесценивают его намерение по «объективным» причинам. Типа: кризис, цены на рынке, платежеспособность населения и т.д. и т.п. до бесконечности, по-ситуации и корыстному интересу посредника. Потом, если спрос/предложение сами по-себе не стыкуются и/или не «натягиваются», то, через несколько дней, о
человеке забывают и «вспоминают» через пару — тройку месяцев, если вообще вспоминают. Может клиент «дозрел»? В смысле — вынужденно спустил/поднял сумму, сменил условия и подобное, и после в таком же ключе. Результатом этих манипуляций будет «эксклюзив» и помещение данных в интернет, где 99% всё тех же посредников. Вот и все продажи!
Привет снова…

Некоторые из таких ребят искренне и неподдельно удивлялись в личном общении – «А что ещё можно сделать?! Ну, баннер повесить, разве что». Слишком страшная картина. Для тех, кто знает технологию продаж и продвижения – это приговор. Признание в полной несостоятельности.
Для меня вывод только один – они просто не знают. Или ещё хуже – думают, что знают.

Достаточно сказать, что для подавляющего большинства людей обретающихся в сфере недвижимости единственным возможным способом продажи считается интернет. Он, конечно, незаменим, интернет, так же как и мобильная связь. Но даже хирург не одним только скальпелем пользуется. Замечательная актриса Моника Белуччи как-то заметила, что красота для женщины становится проблемой только в двух случаях: когда ее нет, или когда кроме нее ничего нет. То же самое можно сказать и об Интернете. Если в реализации бизнеса или недвижимости уповают только на сеть, это говорит о том, что шансы на успех сведены к нулю.
Приветы не помогут )))

Такая «технология» столь же обширна, сколько и общепринята. И также иррациональна и низка степень её эффективности.
НИКТО НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТ! Это сказал мне парень, который долго и безуспешно пытался через агентства продать новый девятиэтажный торгово-офисный центр в областном городе Украины. Так и не продал! Потерял время, деньги, надежду, кучу сил и здоровья, и даже саму возможность решить этот вопрос сколько ни будь приемлемо для себя. 8 000 000 $!!!
Не смотря ни на какие эксклюзивы, проценты и условия.
The end.

Я отвлекся, но это, при общей нехватке здравого смысла и этики в «современном бизнесе», обычная и печальная ситуация. Как и непонимание того, что сама по себе недвижимость имеет только ту ценность, которую ей придали способные, умелые и энергичные люди, создавшие своим трудом некую значимость и ценность для нее.
И что поражение любого проекта сводится к следующим факторам:

1) недостаточное финансирование
2) нецелесообразное или неэффективное его использование
3) первое и второе вместе, но очень старательно и с большой наивной надеждой на успех (или на Бога).

Третий пункт – это обычный и популярный образец в двух сферах – недвижимости и политике.
Сложно все, что плохо понято.
По сути, продажа (чего угодно, а недвижимости – тем более), это обнаружение спроса, или его создание и последующее его усиление до момента обмена (оплаты).
И это всё.
Ключевое слово – СПРОС. И ещё одно – СОЗДАВАТЬ.
Но это четкий и стройный алгоритм функций продавца. А не руководителя, или, тем более посредника, который понятия об этом не имеет, и иметь не может по определению посредника. Откройте словарь: лицо, участвующее в переговорах сторон – посредник. Основная дефиниция слова.
Это НЕ продажи.
Он НЕ продавец.
Здесь всё сводится к случаю, в котором можно поучаствовать. Поэтому агентству/посреднику для «плавучести» нужно МНОГО заявок, от 300 и более в единицу времени. Агентствам – и того больше.
Удачи редки, а посредников тьма.

Так и получается что один и тот же объект, на одном и том же сайте, попадается энное количество раз, часто с тем же текстом и фото, меняются только контакты посредников – организованных или нет. Для компетентного продавца случай — это необязательный бонус. Продать/купить можно всё – вопрос условий: наличия должных полномочий и финансирования. Ему ни к чему случайности, да и «эксклюзивы» не нужны особо… они просто обычны.

Есть только один фактор, который определяет успех при продаже ЛЮБОЙ недвижимости. Может, вы не знаете, но на этой планете есть сумасшедший дефицит на рынке персонала. Это способные и энергичные организаторы и управляющие. Те, кто может объединить людей и воплотить идею в жизнь так, чтобы она работала и давала доход и стабильность. Большинство владельцев крупной коммерческой недвижимости именно такие люди. Большинство – но не все, увы.
И ПРОДАВЦОВ!!!
Тех, кто обеспечивает обмен. Таких людей в нашем обществе не хватает катастрофически, а общество только благодаря таким людям может выживать и развиваться.
Там, где много денег, это особенно очевидно.

Примеры легко доступны. Каждому доводилось видеть заброшенные и запущенные объекты рядом с процветающими и ухоженными предприятиями — в одной экономической зоне.

В этой статье я дал только пару-тройку непопулярных, но стабильных и подтверждённых реальной действительностью данных. Область коммерческой недвижимости весьма обширна по объёму и структуре. И, к тому же, это та сфера, в которой чья-то глупость очень прибыльная штука. И поэтому ее, глупость, надо создавать и лелеять, и я уже говорил для чего и кому… Методов масса, они, по-своему, интересны, искусны и даже оригинальны иногда.
Но это тема для другой статьи.

Альтернативой вышеописанному «лоходрому» для владельца, желающего продать свой объект не «на шару» и достичь таки своей цели, будет следующее –

Важно НИКОГДА ОТ ЭТОЙ ЦЕЛИ НЕ ОТКЛОНЯТЬСЯ, чтобы ни говорили «специалисты-доброжелатели». И найти себе такого продавца для своей недвижимости, который будет нести, не переваливая на Божью волю, кризис или ещё какое ни будь оправдание, личную ответственность за достижение этой цели и успешную продажу.

Ну, или временно перестать быть руководителем и стать самому таким продавцом. Предварительно изучив стабильные и действенные данные предмета «ПРОДАЖА И ПРОДВИЖЕНИЕ».

Желаю Вам достойных результатов и заслуженных побед.

(Эту ремарку я пишу спустя пару лет от первой публикации этой, и последующих за ней статей, серии «Коммерческая недвижимость в контексте». Не всё так плохо «в этом лучшем из миров», как оказалось. Есть ещё порох в пороховницах и вменяемые люди в районе деятельности… И это ХОРОШО! И правильно. Я получаю множество благодарных откликов от таких людей и подтверждения в виде многих их успешных применений моей «технологии активных продаж в недвижимости». Объединяет этих счастливчиков то, что все они читали, изучали, понимали и ПРИМЕНЯЛИ для решения своих задач изложенные мною в этих статьях данные. С мной, или даже — без моего участия в этом. Что просто здорово, и чему я чрезвычайно рад. Становится больше порядка и эффективности в этой сфере.
То, ради чего, собственно, и пишутся эти статьи…
Читайте, применяйте и получайте свои успехи! Буду тоже очень рад, если Вы решите этим со мной поделится…
Я люблю, когда достойные люди побеждают)

P.S. Ждите статью № 2 — «Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в недвижимости