Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте продаж», Виктор Гудзон.

Нежная ухмылка хищника…



«Ну что, и каков же будет твой положительный ответ?»
— из х/ф «Укрощение строптивого»

Неуверенность – страшная штука…

Она делает смешным даже самого толкового и состоятельного – во многих ипостасях и своих – человека. Когда и если только он оказывается в сфере своей личной некомпетентности. Или – недостаточной осведомлённости… что почти одно и то же. А положение вдруг обязывает его «держать лицо» или «делать надлежащий вид».
Не многим хватает честности просто спросить: «А почему так? Объясните – я не знаю…»
Да хотя бы, для начала, самому себе это сказать, хе…
Честности так и вообще ОЧЕНЬ сейчас не хватает. Но вот в этом случае её нехватка просто убийственна.
ВЕЗДЕ…
И во всех аспектах.
В предмете продаж – тем более. А в области продаж коммерческой недвижимости и объектов бизнеса это «тем более» – трижды. Эта сфера деятельности весьма хорошая иллюстрация к словам философа ХХ века Рона Хаббарда:
– «В отсутствии знания не существует защищённости. Вся защищённость в жизни происходит от знания»
Ведь проблема, по сути именно в том, что люди не знают чего-либо и … и ничего не делают с этим. Вот так просто – НИЧЕГО.
Точнее: ничего стоящего не делают. Вместо того, что бы получить необходимые знания и данные используют всяческие «замены»; как то – фиксированные идеи, стереотипы, мнения «авторитетов» или ещё какую чепуху под общим названием «Вместо того, что бы…».
А в предмете продаж вообще… КАРАУЛ!!! – кричать можно. И давно пора. Там даже и просто верного определения продаж не только не знают, но и того хуже: там «ВСЁ, ВСЕ И ОБО ВСЁМ ЗНАЮТ… И ДАВНО!»

Это клиника… и почти не лечиться.
Я иногда почти развлекаюсь, когда вижу, что человек имеет тут некий вакуум и пробелы, которые «громко возмущаясь, о многом говорят…». Я просто спрашиваю у такого человека, что, по его мнению, означает само слово «продажи»?
Часто ответы требуют от меня, как от профессионального продажника в коммерческой недвижимости, немалой выдержки… и терпимости. Как от человека, который занимается созданием, организацией, внедрением и контролем действующей линии продаж для конкретных потребностей и объектов Заказчика.
Ошеломительными они бывают… ответы эти.
Гнетуще ошеломительными.
УБОЙНЫМИ.

Особо когда это полнейшая некомпетентность (читай: глупость), обличена в откровенно вульгарную, наглую обёртку хамски безапелляционного утверждения собственной правоты на пустом месте.
Типа: «Да чё там? Бабло выхватить – все продажи! Делов-то…».
Для иллюстрации такого вполне подойдёт эпизод гениального фильма с Евгением Евстигнеевым в роли профессора Преображенского по роману Булгакова «Собачье сердце»…
О «советах космического масштаба» товарища Шарикова. Это так смешно!
До жути… ибо узнаваемо прямо сейчас.
Напомните, оно того стоит: youtu.be/MJCPQy7Xalc
Га! «Как всё поделить!»… жесть….
Я и смеялся бы, себе в удовольствие, если бы не правила приличия и если бы не было это столь печальным по итогу. Да если бы не моё понимание того, что это просто ЗАЩИТА. Защита это такая человека от того, чего он не знает по-настоящему, а потому и боится… как всего, ему неведомого, страшится человек ещё с пещерных времён.

Тот, кто знает устройство разума человека и то, как работают механизмы и автоматизмы его ума, тот легко поймёт и саму важность и значимость продаж в этом мире, и верное для них определение. Я дам тут своё собственное для них определение, ту именно формулировку, которою сам применяю в своей деятельности:

— ПРОДАЖИ это ПОМОЩЬ.
ЭТО ПОМОЩЬ В ПРИНЯТИИ ЧЕЛОВЕКОМ ВЕРНОГО И ЭФФЕКТИВНОГО РЕШЕНИЯ ДЛЯ ЕГО ПРОБЛЕМЫ И В ЕГО СИТУАЦИИ.

По сути, продажи – это искусство изменять одно мнение на другое.
«Искусство менять МНЕНИЕ» — обратили внимание?

Продавец, продажник, человек, который осуществляет продажу – это проводник для другого из зоны его страха и неуверенности в поле для его знания и понимания… в ИНОЕ состояние.
И ради его действования уже в этом состоянии, как единственном, в котором победа возможна вообще.
Интересно тут то, что именно этот концепт продаж исповедуют все толковые и этичные профи в этом деле…
Я и специально интересовался у многих в личном общении с ними, и часто это наблюдал у своих коллег по продажам так сказать «по косвенным» признакам. По стилю, по их технологии, по поведению, по их отношению к людям и качеству своего на них влияния. Причём то, что именно они сейчас продают, значения практически не имеет… для них самих. Как правило, это люди высокой целостности и они не занимаются «деньгами на всём, что угодно»… или «всего подряд – кому угодно». Просто они способны продавать ВСЁ, но это не значит, что и станут это делать.
Именно это их и спасает. От многого, такого обычного и привычного в этой сфере, как, например: стресс, спады, деградация или то, что называют невезением, судьбой… и такое прочее.
Время от времени некоторые из моих новых клиентов, в начале нашего общения по их вопросу с продажами коммерческой недвижимости, задают вопросы определённого рода… вернее он один, вопрос этот, и звучит почти одинаково всегда:
– А-а… А вот Вы… Вы лично… ВЫ УВЕРНЕНЫ, что сможете продать моё … (название его объекта)??
Мой ответ тоже одинаков: «КОНЕЧНО!»
И далеко не всегда моя уверенность сразу встречает хоть какое-то понимание.
А ведь это правда – людям можно продать всё, всё-всё… даже самое глупое и ужасное. Втюхать, запулить, протолкнуть или вставить – такой вот сленг у таких ребят есть… «типа продавцов-торговцев»… разных. Вот только долго это всяко продолжаться не будет, да и вылезет после им таким боком и с такой стороны, что мало не покажется… и не им самим только.
Сейчас, осенью 2014 года, и кстати, и понятен многим может быть такой вот пример…
Скажите, ещё год-два назад, кроме избранных единиц, кто-то мог себе представить, предположить или даже вообразить такое? Что вдруг, на ровном практически месте, с ничего фактически – у большинства жителей РФ возникнет жгучая ненависть к жителям соседней страны? Что обычные и простые люди по ту сторону их государственной границы в одночасье стали «врагами», какими-то «украми», «бендеровцами» какими-то (господи, а это ещё что такое?!), «фашистами», «нациками» и прочее подобное – нескончаемым грязным потоком!
Вот как это вот — ПОЯВИЛОСЬ!?
Откуда? С неба САМО упало?
Нет.
Нет, дорогие мои и любезные!
Это было ПРОДАНО!
С эдакой «нежной» ухмылкой хищника… исподволь, вкрадчиво, планово и не спеша, постепенно. В течении 15-ти лет это продавалось. И ведь продано! Очень большому количеству людей.
Эти идеи и эти мнения были ИЗМЕНЕНЫ с обычных и нормальных – на НОВЫЕ и ТАКИЕ.
Я даже и не говорю сейчас о заказчиках этих продаж или о «продавцах» – это для моей статьи и не важно, и не обязательно…
Фраза «СФЕРА КОРЫСТНЫХ ИНТЕРЕСОВ» легко и сразу ставит всё на свои места, верно?
Суть в том, что продать при соответствующей, давно существующей и отработанной технологии можно даже такой вот бред, как – уже вдруг оказалось – «генетическую» ВЗАИМНУЮ(!) ненависть «хохлов и москалей»…
И при наличии должных ресурсов и средств успешно вполне получается даже ТАКОЕ. У каждого из тех, кто к тому стремился и всё необходимое для того имел. Это ещё со времён Гитлера известно. Нет же – после таки прозревают, что именно им «впендюрили» в сладенькой упаковочке. Но и то не все… да и поезд ушёл уже, и дело уже сделано… чёрное.
ПРОДАНО!

Что там необходимо-то было? ТВ, СМИ и деньги – это и всё.
И всё: реклама создаёт молву, молва обеспечивает мнение, мнением пользуются те, кто оплатил и контролирует рекламу…
Даже (и тем более!) на уровне народов, государств и наций.
Всё очень старо… как этот мир. Ничто не ново.
Не зря отличнейший репортёр, из монстров, каких сейчас уже и нет – Александр Невзоров – сказал как-то, что «у него и телевизора дома нет, и что ТВ новости ему просто и не интересны…» по причине того, что действительно нового там нет НИЧЕГО.
Конечно, нет там нового. Там ничего и нет кроме продаж. А что нового есть в продажах?

Вот так.
А у меня осторожно так спрашивают о МОЕЙ уверенности относительно некой гостиницы или здания… в плане продаж.
И действительно!
И откуда это у меня ТАКАЯ уверенность?
Странно, да?
Более того – для элементарной продажи просто коммерческой недвижимости вовсе и не надо ТАКИХ денег, ТАКОГО контроля над СМИ и ТАКОЙ власти в ТВ, как это необходимо при продаже ненависти двум, когда-то братским, народам.
Всё много проще и дешевле. Просто продавать надо – а не «предлагать», если различие в этом вам понятно.

Я могу сказать вам тут и сейчас о НОВОМ в продажах. Это интернет. Раз вы лично читаете эту статью, то вы пользователь сети. И считаете, что раз уж вы тут, в интернете, то и все прочие – тоже. Это хорошее, обычное и общее заблуждение… неосознанное, как бы «по умолчанию». И обобщение… нецензурное, в своём наиве.
Как и в примере с «информационной войной» выше по тексту, и как оказалось на самом деле, интернет ¬– полный отстой в плане продаж и рекламы. Он НЕ создаёт МОЛВУ, и он НЕ охватывает СТОЛЬКО аудитории; он СЛИШКОМ избирателен и интерактивен… для РЕАЛНЫХ ПРОДАЖ. И очень дорог в сравнении с эффективностью ИНЫХ каналов ДОНЕСЕНИЯ информации.
И в этих ключевых позициях он наголову бит и глобально уступает СМИ, ТВ и простому толковому продвижению ИДЕИ… любой. Даже в тех случаях, когда продают абсолютную ложь, полный идиотизм и настоящую ахинею… как в вышеуказанном примере с очевидной для очень многих «пользователей интернета» классической чёрной пропагандой.

Если тезис «формирование мнения целевой аудитории» для вас не пустые звуки, то и понятно всё должно быть в плане продажи вашей крупной собственности и коммерческой недвижимости.
Продавайте – и продавать будете!

Только не надо путать торговлю с продажами. Торговля это деятельность, при которой продажи УЖЕ налажены… ну, уж у кого – как и насколько сподобились, но они уже идут. А САМА продажа это процесс и технология, которые и позволяют получить результат в виде обмена самого объекта торга на иную ценность.
И этот процесс, как и любой иной, планируется, организовывается и запускается… а так же ведётся, поддерживается и контролируется до достижения должного итога.
И крайне желательно для этого итога – компетентными и профессиональными людьми в их сфере деятельности… с той же самой «нежной» ухмылкой хищника, но с более конструктивными намерениями.

Вот тогда продать можно таки ВСЁ.
Ну, вы уже поняли, я надеюсь.

Тогда вот вам цитата от коллеги-публициста:

«Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим»
— Георг Лихтенберг

Успешных ВАМ продаж!
Уверенных.
И плановых.

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель Бюро «Vector Realization»
Активные продажи коммерческой недвижимости и бизнеса для Владельца.

Совет тем, кто впервые читает мои публикации на эти темы: начинайте с первой статьи в этом блоге, из первой же серии статей, которая называется «Коммерческая недвижимость в контексте».
Название 1-й статьи «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»
Переход на неё в линке или просто по этой открытой ссылке — www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/491/

***

Что такое «дважды два», или — что в бизнесе для счастья надо?

— Зачем мужику жена?
— Не зачем, а потому что!
— ???
— Потому что далеко не всю фигню на правительство свалить можно…
— современный фольклор

Представляете – в какое время мы с вами живём?

Обхохочешься…

И тем не менее – живём! И не просто живём, а даже ещё и к чему-то стремимся и даже что-то получается, да?
Меня всегда восхищали люди, которые, во-первых – прекрасно осознавали и отдавали себе самый полный и трезвый отчёт о всех прелестях этого самого «своего времени».
И, во-вторых – ни смотря на всю свою разумность, вменяемость и адекватность продолжали и продолжают создавать планы, строить свой бизнес, продолжают учиться и развиваться, продолжают создавать рабочие места и производить действительно ценные и полезные для общества услуги и вещи.

Просто – дают СВОЙ ПРОДУКТ.

Для меня это как некий феномен такой был… даже парадокс, который существует как бы за скобками той реальности, которую воспринимают как данность в бизнес-сообществе нашей эпохи, э-э… нескучной.
Как?
Как такое возможно?!
Хотя сам я такое отношение считаю нормальным, вообще-то – это ежели для себя самого.
А вот у других людей… для меня видеть это – удивительно до сих пор.
Как всё действительно прекрасное и ценное, такие проявления истиной сути человека, его исконного и глубинного мотива – даже изрядно затёртого и старательно погребённого под шлакоотвалами обыденности – дают внезапный прилив восторженного изумления.
«Это же надо?! Вот это да… ух-ты!!»
Как только это увидишь – различишь, распознаешь – приходишь в чувство просто моментально. Или в настоящее время возвращаешься, ели это понятнее кому. Правда, это если увидишь. Тут уже кому как повезёт. Тут же способность нужна такая – видеть очевидное, и немалая.

Я проясню.
Намедни моя подруга заделилась в сетях видео-фрагментом из записи выступления на бизнес-конференции моего друга ­– Александра Высоцкого.
Как я для него – не знаю, а вот он для меня точно Друг…
И не в том дело, что мы давненько уже знакомы и так далее. Просто для меня, как для бизнесмена и предпринимателя, уже даже возможность получить и ИЗУЧИТЬ (а не только прочесть) для пользы своей, как владельца и бизнесмена, шикарную его книгу “Обязанности владельца компании” – это настоящий подарок.
Настоящего друга подарок.
И вот смотрю я это видео (кажется на facebook выложенное) и прозреваю. Александр там, в обычной своей внятной, взвешенной и неторопливой манере, говорит о том самом… о главном.

О СЧАСТЬЕ.

О «Дороге к Счастью» точнее.
Он сам давний и искренний участник и сторонник этого широко известного и довольно популярного, среди разумных и вменяемых людей по всему миру, некоммерческого социального проекта.
Фонд «Дорога к Счастью» — так он называется. Я тоже его поклонник и подвижник посильный этого движения в нашей стране. Фонд уже более 50-ти лет занимается тем, что должным образом выпускает и распространяет книгу с одноимённым названием. Изумительная по простоте донесения и силе воздействия книга… сказочная просто. От невероятно гениального философа и гуманиста прошлого века Л.Рона Хаббарда. Книга творит чудеса с людьми – я проверял… и не только на себе. Кстати, о том и в самом видео есть упоминания…
Александра Высоцкого попросили немного рассказать об этой книге и проекте в целом на конференции. Он и рассказал.
Лучше бы он этого не делал!
Садист… как же иногда бьёт по голове правда… особенно прямая и откровенная.

Не хочу тут пересказывать своими словами речь признанного гуру отечественного консалтинга. И сложно, и не нужно – лучше посмотрите видео сами (я ссылку в конце дам).

Но саму тему обойти своим вниманием просто не могу.
Действительно, разложение общества на всех его уровнях показательно наличием в нём так называемых «двойных стандартов». Это основа коррупции, её ядро. Это лакмус деградации людей и… и БИЗНЕСА!
Ни больше, но и не меньше.

Ничего, что я об этом?
Ни для кого не секрет, что язва этого постыдного и уродливого явления бурой незаживающей коркой покрыла почти всё постсоветское пространство большинства наших стран? И что продажные судьи и чиновники настолько привычны и «естественны», что когда мы слышим от некоего очередного такого представителя «элиты управления государством» слова о чести, достоинстве, порядочности и добродетели, то это даже никого и не коробит уже… и не трогает, и не цепляет. Мы тут же включаем по давней привычке этот, отработанный со времён СССР, навык чтения между строк и понимаем…
И понимаем!
Помните, как у Штирлица в его размышлении о сути Третьего Рейха в незабвенном фильме «Семнадцать мгновений весны»?
Ничто не ново под луной…
«Беспощаден к врагам Рейха», н-да…

Ложь… сплошная ложь по всем каналам и всем потокам. Умные воры и благородные убийцы в кино… Проститутки на обложках глянца… Наркотики – как верх мечтаний человека достигшего успеха. Бизнес – это мафия и бандиты в галстуках и при длинноногих девках в дорогих машинах… Мясо, падаль, тлен, ничтожество и низость – на искусственном пьедестале типа «Вот это успех!»
Вся такая и ей подобная чушь выставляется как «реальный мир» людям, которые от родителей и друзей в детстве получали совсем другие уроки. Как сказал Высоцкий в своей презентации – «За ложь во дворе били». И воровство презиралось. И блядей не воспевали в песнях под гитару на скамейках в парке.
Такой вот нестыкуемый сюжетец у нас в наличии.
В моём родном Николаеве у молодых ребят в ходу есть словцо подходящее – «замешуха». Хе…

Таки да – это настоящее ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО.
Это некое состояние БЫТИЯ. Это уровень жизни духовный, в противовес материальному…
Хотя, как бы это кому неожиданным или странным не показалось, именно этот аспект жизнедеятельности и задаёт тон тому самому «уровню жизни» – финансовому, экономическому, ФИЗИЧЕСКОМУ, если хотите – который так легко и умело выставляется на показ в СМИ и ставится во главу угла для ОЦЕНКИ нашей с вами жизни всевозможными и очередными в ней «лидерами наций».

Я на днях, в общении со своей хорошей подругой, приводил как пример сравнение состояния замешательства в жизни с положением человека на глубине водоёма с мутною водой. Куда плыть и где поверхность непонятно, что делать и каковы нужны усилия неизвестно, а о шансах на какой-либо успех и говорить не приходится…
Упс… это и есть замешательство.

В этой статье я не вижу возможности и потребности углублённо обсуждать причины и последствия такого низкого состояния в общем. Но вполне достаточно будет, исходя из моей основной деятельности в бизнесе и интересов именно в коммерческом и предпринимательском секторе жизнедеятельности общества, осветить это явление именно для бизнеса. Точнее – для той его части, которая касается завершающей частью любого бизнеса, то есть обмена или продажи уже готового результата производства в любом бизнесе. Его продукта. В моём случае это продукт и результат созидательной деятельности непосредственно Владельца. Это продажи ЕГО бизнеса (как его продукта) и его коммерческой недвижимости.
Я как-то уже писал, что для того, чтобы убить в стране или регионе бизнес или предпринимательство как таковое, вовсе не обязательно взрывать заводы и фабрики или физически уничтожать работников и сотрудников. Более чем достаточно просто снизить или перекрыть уровень ОБМЕНА уже произведённого продукта. Проще говоря – затормозить продажи.
Или – в идеале – остановить их вовсе.
И всё, загнётся бизнес. Любой. Неизбежно.
Нет обмена, продаж, прибыли – нет и развития, и нет дальнейшего производства.

Для здравомыслящего и разумного человека такие намерения и, тем более, действия – это полнейшее безумие. Тем не менее, именно такое вот положение дел наблюдается в сфере продаж коммерческой недвижимости и действующего бизнеса наиболее отчётливо. Почему?
Потому что это продукты самых созидательных и способных людей в бизнесе вообще – это результаты многолетней работы самих владельцев, учредителей и собственников. Это их ЛИЧНЫЕ продукты. Это самые ценные и трудоёмкие продукты вообще. И дорогие, естественно…
Вдумайтесь! Сколько стоит уже созданная и отработанная, уже действующая и укомплектованная система, которая в состоянии работать и приносить пользу людям и доход владельцу? Уж наверняка это гораздо дороже, чем то, что она сама же и производит.
Сколько стоит iPhone и сколько стоит сам Apple?

Да, не все люди в нашем окружении «белые и пушистые». Хватает вокруг всякого. НО!

Но только самые из них гнусные и порочные, по самой своей сути антисоциальной и человеконенавистнической, осознано (хотя и скрыто) стремятся выбить у нас из-под ног табурет…
И насладится такой для них вожделенной агонией у честного и порядочного человека, которого им таки удалось опутать паутиной лживой показухи и пропаганды «красивой жизни» и «больших денег», которые не пахнут.
Кому это нужно?
Не нам с вами точно.
Нам важны настоящие основы и точные исконные ориентиры.
Ведь каждый день в бизнесе это ВЫБОР.
Выбор того, с кем вести дело, а с кем нет. Кого брать в команду, а с кем попрощаться. Выбор цели и методов. Выбор для БУДУЩЕГО!

Хорошая и бесконечно ценная вещь, эта книга. Она позволяет выйти на иной, сильно отличный от «обычного и общепринятого», уровень осознания и вменяемости для разумного человека. Для бизнесмена – ОСОБЕННО.
За счёт возврата к настоящим, а не поддельным и синтетическим ценностям в жизни.
Она помогает делать ВЫБОР, о котором никогда не придется сожалеть.
И, что не мене важно, например, лично для меня, она даёт МНЕ возможности помочь в этом и другим стоящим людям.
Боги… и как же это много!
Это уже само по себе большое счастье.
Впрочем, лучше вам увидеть это самому.
Велкам!

Совет тем, кто впервые читает мои публикации на эти темы: начинайте с первой статьи в этом блоге, и из первой же серии статей
«Коммерческая недвижимость в контексте».
Название статьи «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»
Переход на неё в линке или просто по этой открытой ссылке — www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/9/

ДП:
Обещанный тег и ссылка видео –
«александр высоцкий о книге дорога к счастью»
youtu.be/HkJdpZ5VfoM

***

Виктор Гудзон, владелец
— Бюро поверенных «Vector Realization»
— результативные продажи коммерческой недвижимости и бизнеса

***

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж».



Обновление текста от 28/12/2013 года

(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.)
Читать дальше →

Статья №8 – эпиграф: Фарта, масти и удачи!

Часть 3 — Эпиграф.
(читать без прочтения первой и второй части можно… но не так интересно!)

(Обновление текста автором от августа 2013 года)

«Успех — не окончателен, поражение —
не фатально, мужество продолжать –
вот, что имеет значение для счастья»
Уинстон Черчилль

Владелец магазина рядом с нашим домом поздравил нас с праздником фразой, которой я озаглавил эту статью. Пришлось прояснять по словарям значения первых двух слов. Всё просто – обобщая, это пожелание счастья. А разве кто-то хочет иного? Просто у каждого оно своё, счастье-то. Я желаю вам своего, не чужого! Много!
Читать дальше →

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 1.
(Обновление текста автором от июня 2013 года)

«Мама говорила – дурак, дураку рознь…»
— Форест, «Форест Гамп»

На всякого мудреца довольно простоты. Как я это уже понял, в основном, статьи этой серии способны читать, и читают, люди достаточно вменяемые… Разумные, этичные*, целеустремлённые и осознанно последовательные. Да к тому ж ещё и хорошо знающие чего они хотят на самом деле. И хотя я честно пытаюсь давать (и подавать) материал статей в удобной, приятной и максимально приемлемой для понимания форме, они всё-таки плохо годятся в качестве праздно-развлекательного чтения. А значит, и нет никаких причин снижать планку до уровня «pulp fiction». Будьте готовы к суровой правде в чистом виде. Стилем я жертвовать не буду – он вполне живой и доходчивый.
Читать дальше →

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

«С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта»

Статья № 7
(Обновление текста автором от июня 2013 года)

«В принципе, ничего нет невозможного…
Для человека… с интеллектом»
— секретарша Верочка,
фильм «Служебный роман»
Оказывается, большинство людей не любят писать! Нет, я не о тех, кто не умеет. Я о грамотных. Знаете почему? Интересно? Ото ж, как говорят на Украине. Есть такая малоприятная тенденция: население Земли растёт с каждым годом и пропорционально этому падает(!) процент людей, для которых перенос идей на бумагу является обычным и повседневным делом. А параллельно этому снижению, идёт (среди работоспособного и деятельного народа)
Читать дальше →

Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 4 – «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

(Обновление текста автором от мая 2013 года)

«Контрреволюционные вещи говорите, профессор!»
— председатель домкома Швондер, «Собачье сердце»

За что люди платят деньги? Всегда только за одно – за возможность достичь желанного состояния… положения дел. За достижение к цели или приближение к ней. Точка. Это верхушка пирамиды, остальное ниже неё и из этого вытекает. И если мы намерены что-либо продать, мы должны понимать и принимать вышесказанное, как аксиому. А равно и то, что продажа «без сучка и задоринки» — это помощь и содействие другому человеку в приобретении им такого состояния. Ну или того, в чём он нуждается для его достижения. Когда продавцом движут иные импульсы, он пополняет собой ряды «втюхивателей», а это крайне низкоэффективные ребята. Но их довольно много. Везде.
Я говорю здесь об этом только потому, что владельцы объектов коммерческой недвижимости или бизнеса, предназначенных для продажи, смотрят на реализацию своего объекта как на момент получения желанного итога… для себя. Может это и вполне естественно для владельца, как для собственника. Не спорю… Но это совершенно убийственно для его результативности как продавца, однозначно. И для продажи в целом – убийственно. Со всеми исходящими последствиями.

Так что попробуйте другую точку зрения, хотя бы для расширения своего кругозора. Степень желанности и привлекательности вашего объекта для будущего покупателя (контрагента по сделке) определяется, в частности, целесообразностью самого факта приобретения этого объекта. А также и его стоимостью. Это первейшие факторы. О целесообразности я частично упоминал в третьей статье этой серии. И постараюсь более детально прояснить в следующей, посвящённой определению контрагента для конкретного объекта. Здесь мы обсудим ценообразование как таковое. По нашей теме.
Ценообразование вообще интересный вопрос и, как мы понимаем, важный. И я уже говорил о тех способах, которые обычно сейчас применяются на практике владельцами, в предыдущей своей публикации. Их (этих способов) три. Обычно.
Это так называемые авторитарный, аналоговый и потребительский способы. Либо их некие комбинации. Ну, я думаю, вы понимаете, что обычно и правильно — это вещи разные. Хотя меня радует, когда владелец выбирает третий способ и говорит: «Просто я хочу за свой объект вот столько!» По крайней мере, честно и искренне. К тому же, это гораздо ближе к разумному и наиболее правильному способу, чем все прочие. О нём и поговорим. Тем более что остальные хороши только для критики, а это предмет скользкий и неблагодарный.
Правильность цены определяется только фактом обмена, сделкой.
Только.

Это та максимальная сумма, которую действительно готов и может заплатить конечный потребитель при покупке. В идеале. И не что иное, как бы оно не было обоснованно и расписано. И никак не зависимо от внушительности бумажки, на которой изложены эти «авторитетные обоснования» и количества печатей на ней. Показуха, она и в Африке показуха. А мнение чьё-то, оно, чьим-то и останется. Пока вы его своим не сделаете, за свои же деньги (и чем больше денег, тем скорее так и будет!). Толку-то. Мнение – не факт.
Ключевыми понятиями в данном мною определении цены являются: максимальная сумма и конечный потребитель. И это идеал для цены, а значит, для производства продажи самого объекта и полезно, и важно. Что очень хорошо, так это то, что здесь учитывается фактор времени. А это, кстати, либо игнорируется, либо искажается в прочих случаях. Объясню…
Когда проводится подготовка и анализируется ситуация, обязательно проясняются перспективы развития региона, месторасположения объекта и качеств самого объекта как такового. И возможной целесообразности применения объекта, в свете этой перспективы. Это для оптимального покупателя (см. шаги первый и второй в статье №3 «www.дураков.нет– три фактора успешной продажи»). А отсюда и вытекает сфера деятельности конечного потребителя, которая должна быть очень чётко определена на этом этапе. Очень чётко. И на будущее.
Если такой определённости нет, значит, анализ проведён халтурно! И его надо переделать, иначе дальнейшие продажи тоже будут «кое-каковскими».
Такого рода добра пруд пруди и без вас, на этом рынке.

И скучно и грустно, как сказал поэт, видеть в объявлениях горе-продавцов фразы типа: «Идеально под…», а после следует внушительный список, который начинается аптекой, а заканчивается выставочным центром. Или фермерским хозяйством. Утрирую, конечно. Но в нашем случае понятна значимость этого шага для назначения окончательной цены. Понятно, что у «аптекаря» максимальная стоимость будет иной, нежели для владельца выставочного центра или дискаунт-сети. В силу различия их возможностей, объёма будущего производства на базе этого объекта и, естественно, значимости, для каждого из них, размера этой суммы. Конечно же, в сравнении с будущими доходами, перспективами развития и прочими резонами.
Ладно.
Когда сбор и анализ всех данных по вашей ситуации будет сделан полностью и правильно, вы уже многое будете знать точно. И это будет ваша личная уверенность относительно того, в каком качестве наиболее будет перспективно и выгодно использовать продаваемый вами объект для будущего владельца.
Тут нужно прояснить само понятие «оценка». По определению и по факту. Как говорит словарь – это мнение, суждение или отзыв о чём-либо. А по факту это просто вывод, сделанный кем-то исходя из неких данных. Вывод!Ahtung! — это уже интересно… Какой вывод? Кем сделан? Зачем? Какие это данные? Чего они стоят на самом деле? Какова цель у создателя этого вывода? Это данные личных его наблюдений? Или они основаны на ещё чьих-то мнениях? И так далее, и тому подобное.
Не счесть вопросов без ответов. Чёрная и мрачная трясина, когда дело доходит до оценки, в наше время. Особенно недвижимости. Глухой беспросвет. Какие-то «таблицы», притянутые за уши «цифры», какие-то «методы», которые отличаются от средневековых только тем, что делались на компьютере. Дикие до ужаса «системы», типа тех, которые используют банки при выдаче, простите, их «кредитов». У нас, во всяком случае. Но у них хотя бы есть своя, пусть корыстная и извращённая, но логика. Банковская оценка недвижимости это 60-70 процентов от реальной стоимости, в среднем, а если это просто работающий бизнес, то менее 50-40 процентов. И всегда! Почти неизменно, ошибки только в сторону снижения.

Это можно понять, банкиры тоже кушать хотят, где-нибудь на Канарах кушать. Кстати, проследите этимологию названия этих островов, повеселитесь! Как вы яхту назовёте… это уже отступления от темы, правда… В любом случае, до наблюдения очевидных и реальных фактов и данных, не говоря уже о сколько-нибудь достоверных выводах, далеко как Хусейну до Бога. Опираться на такой предательский фундамент, в своей деятельности по продаже своей же недвижимости, по меньшей мере, глупо. И нелепо, но зато популярно и легко. «Так все делают!!». Последний вопль лузера и единственная его основа деятельности.
Вам нужны ваши личные, отстранённые от корысти и стяжательства, наблюдения. И ничем незамутнённые суждения, относительно которых вы чувствуете уверенность и понимание. Только исходя из этого понимания можно назначить максимально высокую, и наиболее правильную поэтому, цену. «Высокую и правильную» – это здесь практически синонимы.
Важно знать следующее. Действительный покупатель будет только ОДИН – тот, которому реально нужен именно этот объект. И он купит! И торговаться будет до последнего… И вы его, даже при желании, не остановите иначе, чем состоявшейся сделкой. И незачем соглашаться на меньшее. Все остальные «покупатели» — только помеха. И не имеет значения, есть или нет у них деньги для оплаты, показное желание, какой-то интерес и так далее. Включая свободное время, чтобы «пудрить вам мозги» и отнимать у вас ВАШЕ полезное время!
На сленге тренеров-консультантов по продажам эти товарищи называются некомпетентными клиентами. Сами продавцы говорят проще – «компостеры». А мои сотрудники сократили до аббревиатуры «НКК», хе… и читается это так: «не-ка-ка»! Зацените каламбур.

Всяко нет смысла отвлекаться на них, ни на каком этапе. А вот достаточно адекватная и высокая цена сразу убирает всю эту братию с линии огня. И освобождает для вас массу времени и сил, которые очень вам понадобятся, чтобы избежать ошибок на всём остальном отрезке времени продажи. Тем более, что они всё равно не купят! А даже если и купят, то так, что вы не раз ещё об этом пожалеете. Таких примеров масса, и я думаю, что вы и без меня легко можете их вспомнить или найти в памяти.
Я не зря, выше по тексту, выделял курсивом слово «назначить», касательно цены. Дело в том, что это личная ответственность и волевой акт самого владельца, и только его. Он собственник и это его право (читай: обязанность). Никогда и ничего путного не получится, ежели он спихнёт его на «типа» – рынок, оценщика, какого-то «авторитета», а даже хоть и Бога. И пусть себе все вокруг, услышав ЭТУ вашу цену, будут крутить пальцем у виска, образно говоря. В глаза или за спиной – а это будет обязательно… и при любой цене (компостеров много). Одно из определений лжи – это «то, что думают все».
Силы небесные, все и будут! Все, кроме одного настоящего покупателя, а кто вам ещё-то нужен?
Правда, от вас здесь потребуется определённое мужество и настойчивость. Ну, это жизнь, это бизнес и это всегда личное. Если мы говорим о сколько-нибудь достойных результатах деятельности. Кстати, такое отношение я встречал практически у всех очень успешных людей в нашей культуре. Особенно у миллиардеров, – и все они просто шикарные продавцы! Так что назначайте свою цену, не стесняйтесь.
Было бы легко и просто – цену спустил и быстренько продал! Все так и думают. Только вот так – быстро, не получается. Недвижимость, тем более бизнес или инвестпроект, не колбаса и не тапочки. Покупателей, настоящих, не тысячи и не миллионы. Это штучный и уникальный товар, и покупатель такой же. А не все! Но он есть, этот покупатель, просто его надо аккуратно и чётко вычленить и привлечь. Его, и только его!

Вы его непременно получите, и чем последовательнее и независимее, в своей оценке, вы будете с самого начала – тем быстрее и лучше будет продажа. Это как раз та игра, которая стоит свеч. В одной из более ранних своих статей я писал, как сказывается на скорость и качество продажи заниженная цена, и почему. Напомню: замедляет и затрудняет, всегда. Одна из причин этого та, что вы, таким образом, запускаете в свой огород стадо козлов… извините, – некомпетентных клиентов. Что просто непродуктивно, неразумно и крайне обременительно. Это как «лишнее действие». И это только одна, но не самая слабая причина. Их ещё и других хватает.
Ваш «modus operandi» должен быть таков:

— Определитесь сами с той сферой дальнейшего применения вашего объекта, которая является наиболее выгодной, рентабельной и «вкусной». С точки зрения его доходности.
— Выясните материальные возможности игроков в этой сфере. Тех, кто процветает и развивается. А такие всегда есть в любом виде деятельности и в любой период. И именно для них расширение базы деятельности – насущная проблема. К тому же, они более прочих платёже- и кредитоспособны.
После этого вы будете иметь очень хорошее представление о том, какую ценность имеет ваш объект для них потенциально. Это оно самое! Подстрахуйтесь и назначьте ещё несколько более высокую цену.
— Потом посмотрите, спокойно, и честно с самим собой, какая же наименьшая вырученная за объект сумма действительно вас удовлетворит.
— Добавьте к ней сопутствующие расходы (траты на налоги, продвижение, услуги специалистов, страховку и прочее, включая форс-мажоры и издержки по добавленному, в связи с этим, времени).

Две, полученные в результате цифры, определяют границы диапазона для вашего манёвра при торге с реальным покупателем. А торг будет непременно, не сомневайтесь. И чем шире ценовой диапазон, тем лучше и спокойнее вы будете себя при этом чувствовать. Что неоценимо важно для успеха по завершению сделки в целом. Но это станет актуальным только для действительного покупателя и торга с ним. До этого момента должна «светиться» только верхняя сумма – про прочее даже и не думайте! И уж тем более, не говорите никому – и себе тоже!

Фраза «торг уместен» и подобные ей, это признание в неуверенности, слабости и некомпетентности продавца. И потом, это просто трюизм. Повторю, для продвижения используется только максимальная цена. Это стратегический момент.
Могу только сказать, в завершении, что некоторое, если не всё, из сказанного мною в этой статье, будет казаться многим довольно необычным и, мягко говоря, весьма экзотическим. Тем более для такой, в общем-то, консервативной деятельности, как операции с недвижимостью. Прекрасно это понимаю и осознанно делаю этот удар по «устоявшемуся общему мнению».
На самом деле, умеренность и консерватизм являются, здесь, только видимостью. Недвижимость как рынок, активная, часто непредсказуемая и чуть ли не поминутно меняющаяся структура. Именно за это она нежно любима настоящими профессионалами. О чём признавался в своей книге даже такой «мужик», как Дональд Трамп. В условиях жизни и бизнеса, где обычным бывает замешательство, ложь, неопределённость и перманентные перемены, жизненно необходимо иметь стабильное данное. Просто как опору для продуктивной деятельности. Я постарался дать вам способ самому создать такую основу для себя, любимого.
Как сказал один миллионер от недвижимости из Великобритании: «Успешный человек, в конце концов, отличается от обычного чудака только количеством миллионов на своём счету»
Финал. Шоу под занавес!

«Бомба» напоследок, чтобы добить тугодумов и твердолобых. Просто для примера, юго-запад СНГ, типичный случай из практики: владелец продаёт свой объект за три, с копейками, «лимона»; хотел больше четырёх; выставлял, естественно, ещё дороже. До «кризиса» было восемь, и ему давали! Тогда не продал. Но сейчас он доволен, а как же, «ни у кого нет денег», а он продал! Компостеры постарались. Так вот. Буквально сразу, (что такое пара месяцев в этом случае?), его, уже бывший, объект продают почти за семь. Ну и куда ему теперь поцеловать всех этих «оценщиков и авторитетов»?!
Хороший и компетентный продавец редко об этом говорит, но отлично знает: практически любой объект недвижимости можно продать по практически любой цене. Это просто вопрос вложения соразмерных результату времени, денег и должного намерения. Ничего более. И это, конечно, дело для настоящего Продавца.
Можно создать успех и получить своё, а можно и «как все». Наверно помните замечательный старый анекдот о поручике Ржевском:
«Мадам! А позвольте-ка Вам запе…». Забыли? Звоните – расскажу.

Верьте в себя и побеждайте!
Успехов вам.

P.S. Смотри статью №5 – «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №3 «W.W.W. дураков.нет – три фактора успешной продажи»

(Обновление текста автором от апреля 2013 года)

«О! Тёпленькая пошла!»
— Ипполит, «С лёгким паром»
Вот что интересно, когда владелец решает изменить какую-то неоптимальную ситуацию при помощи привлечения инвестиций или продажи своей недвижимости, своего бизнеса или проще – своего «объекта», то у него часто возникает некое специфическое умонастроение. О причинах пока не стоит писать, но обычно это одно из двух… Это либо – «Да это как два пальца об асфальт! Вот я только свистну и…», либо – «Сейчас это трудно и сложно, как повезёт, но надо же хоть что-то делать»
От эйфории до апатии, патетика и крайности. Истина, как правило, где-то в «золотой» середине. О ней и поговорим.

В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает свет и на эту тему, отчасти. Примем её как данность. Итак – продавать надо, а значит сначала всё, что этого касается, как говорят «прикинуть и состыковать». Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий. В нашем случае это три фактора: ВРЕМЯ, МЕСТО И ДЕЙСТВИЯ.
Очевидно, что отсутствие или неадекватный уровень контроля даже чего-то одного из указанных пунктов может, и будет стоить успеха всего замысла. На весьма и весьма многочисленных примерах убеждался, что это практическое правило, сродни естественным законам. Провал, при его нарушении, обеспечен. Нам этого не надо. Нам нужен успех, как главная составляющая развития и процветания.
Первым по важности стоит, конечно же, время. Его надо достаточно много. Независимо ни от чего, полгода, в этой сфере, это – «завтра». Я сейчас рассматриваю самую массивную ценовую категорию объектов. От полумиллиона — до десятков миллионов у.е. Хотя данные факторы верны и для других категорий, высшей и низшей, с учётом их специфики. Сразу хочу сказать, что продажи чего угодно – и недвижимости в том числе – более всего зависят от стремлений владельцев. Если хочется продать старый «запорожец» по цене нового Феррари, то не стоит и удивляться, если на это может уйти немало времени.
Так вот, о коммерческой недвижимости: разумным сроком будет от года до двух-трёх. И самым оптимальным. Так как даёт возможность исключить суету, досадные ошибки из-за спешки и прочие неурядицы, вызванные отсутствием запаса времени и возможностью спокойно делать все, что требуется для продажи. Как ни странно, но когда владельцем это время выделено, его может столько и не понадобится. При условии верности, в достаточной степени, остальных расчетов, и при чётко работающей «машине продажи», сделка может состояться довольно быстро. Бывало так, что и через пару-тройку месяцев выстреливал практически идеальный вариант спроса, упустить который — просто смертный грех.

Обратное верно: когда владельцу (учредителю, собственнику, руководителю), кровь из носу, за полтора месяца, даже по бросовой, или как стало модным говорить «антикризисной», цене, хотелось, допустим, сбыть свою недвижимость «хоть тушкой, хоть чучелом» — этого не происходило. Ни за полтора месяца, ни за три, ни за сколько. И через несколько лет цель так и не была достигнута. Что угодно было, но только не быстрая продажа. Уже устал проверять и убеждаться в неизбежности такого исхода. Потом обычно следуют многочисленные и очень обоснованные оправдания и объяснения неудачи. Они обоснованны всегда, вот только сделки так и не будет. Козёл отпущения какой-нибудь найдется, конечно. Но толку…
Есть такой анекдот – «Зачем мужику нужна жена? Потому что не всю хе…ню можно свалить только на правительство». С правительством, я думаю, итак всё предельно ясно. Знаем, где живём. Трудно назвать «это» управлением, только свою причинность лучше всё-таки оставить за собой. Особенно при продаже.
Такой вот нюанс.
И есть ещё один, который мне достоверно известен. Цена на объект продажи должна быть оптимальной. ВНИМАНИЕ: оптимальной ДЛЯ ПРОДАВЦА! Значительно завышенная или заниженная цена вызывает обоснованные подозрения у покупателя и много затрудняет продажу. Особенно заниженная. Проверенно на практике. Так время не выиграть. Наоборот.Дураков нет в этой сфере и на них лучше не рассчитывать.

Один и тот же объект можно продать за пять «лимонов» и не продать за три. И не в цене дело, а в качестве продаж. Как пример: успешно реализуется объект, который более года продавался по очень низкой цене. И никак. Хоть и по стоимости более чем в два раза ниже так называемой «антикризисной». Которая, кстати, была установлена ещё до кризиса! Каково? Просто убрали глупость и панику из процесса продажи, как невыгодное и нерезультативное состояние. Собрали необходимые данные, рассчитали программу продаж и начали-таки действительно ПРОДАВАТЬ. И продали. В кризис. По цене, о которой даже до кризиса сам владелец только мечтал втихую. Даже озвучивать стеснялся… пришлось допытываться.
Теперь давайте перейдём к следующему моменту. И это деньги. Бабки, тугрики, зелёные, бабосы и т.д и т.п. – как ни назови, чем больше, тем лучше… Это мы любим, да…
Но!
Но, если убрать лишние заблуждения и спекуляции мнением по этому предмету, можно сказать что деньги — это энергия, сила, поток. Вы его формируете и направляете. Сколько и куда направите – столько и оттуда получите. В контексте нашей темы, деньги должно направить на достижение отклика от действительного покупателя и контакта с ним. Только – правильно, в достаточном количестве и постоянно, до получения конечного результата включительно. И это не одноразовая акция, это перманентный процесс. Машина продажи не должна иметь перебоев с питанием. Сколько его нужно? Это подсчитывается на определённом этапе действий. Общий, и довольно приблизительный, расчёт этой суммы, по опыту нашей деятельности, обычно находится в диапазоне от половины до одного процента стоимости всего проекта. Бывало – двух, иногда и трёх, и более бывало… Плюс-минус. Чем ниже стоимость объекта, тем выше этот процент быть может. Всё свою цену имеет, только правильно считать надо – и вовремя. А сроки? А стоимость необходимого типа продвижения? Хватает произвольностей, хватает… Понятно — нужна подготовительная работа, оценка ситуации, предварительная. Очень нужна – это всё ДЕНЬГИ. Но всё же…

Примеры. Для понимания возможной относительности величин…

1) Объект — 4,5 «лимончика», большой, рекреационные дела, в центре города, под кредитом, недостроен частично, сроки — гм, невелики… И т.д.
Делаем тех.оценку ситуации и получаем: стоимость необходимой схемы продвижения в данном случае — полста пять тыщщ «убитых енотов» на пару лет планируемых для продаж. Процент посчитать сумеете?

2) Другая тема. На 450 000 тех же, американческих гринов. В городке до ста тысяч населением, чётко выраженной пром. направленности в сфере занятости оного. Вроде и недорого там всё, но после вышеупомянутой процедуры — проект продаж на восемнадцать тысяч таки потянул. Мы правда в этом случае продали подороже и перекрыли… Но процент – это просто математика.
И это до-, и для продажи надо было клиенту выложить…

Тут, увы, возможны разные варианты. В зависимости от особенностей ситуации и самого объекта. Просто надо учитывать и просчитывать… В любом случае, если эти деньги (энергию, намерение, внимание, силу, поток) не направить на продвижение, на достижение отклика от контрагента, шансы на успех продажи будут стремительно падать. Вплоть до обычных для посредников (организованных или нет) 0,1 – 0,2 процента результативности по отдельно взятому объекту (заявке на услугу). И которые никогда, никогда и НИКОГДА не будут тратить столько своих средств, ни на какой из объектов в «своей базе данных». Что объясняет нелюбовь к посредникам в целом. Продукта ТАМ нет. Желаемого результата.
С другой стороны, я ещё не знаю случая, когда бы соответствующая сумма была запущена на продвижение по продаже объекта и так и не был бы достигнут успешный результат в разумно ожидаемые сроки. Не особо зависимо от грамотности или искусности этих вложений. Просто неотвратимо и неизбежно. Продажа – это ОПРЕДЕЛЁННОЕ предложение. Правильное предложение создаёт ПРАВИЛЬНЫЙ спрос, а не наоборот.
Дураков нет, я уже говорил…

Можно ещё много говорить по этому поводу, но я думаю, что основная мысль достаточно понятна. Плавно и нежно приступаем к десерту. На сладкое у нас действия и здесь особо важен алгоритм. Постараюсь дать тот их последовательный порядок, нарушение которого и неразумно, и чревато. По сути, это практически кодекс, следовать которому крайне необходимо для победы. Как сказала в подобном случае одна моя хорошая знакомая и большая умница, Оксана Анатольевна, мы об это уже поцеловались…
Говорят что любой опыт ценен. Согласен. Если только из него сделать правильные выводы, которые обеспечат успех в дальнейшем. Но отрицательный опыт, во-первых, необязателен, а во-вторых, может быть фатальным. И вообще он опускает до уровня страха и опасений… что для любой конструктивной идеи просто смертельно и губит её на корню. Если вы будете советоваться по поводу создания спроса со своим юристом или бухгалтером, особенно когда это хорошие специалисты, вы никогда ничего толкового не создадите. Они не продавцы, у них прямо противоположные функции и их естественное рабочее состояние – «как бы чего не вышло». Как, кстати, и у службы безопасности. Их даже винить за это нельзя. Но и ориентироваться на мнение таких людей по конструктивным идеям – наивность нецензурная. Это всегда будет – Нет! Не надо! Скрыто или явно. Понаблюдайте на досуге.
Хорошо, обещанный основной порядок действий. Первое, это оценка ситуации в целом, нужно собрать максимум данных.
Например: статус месторасположения объекта / наличие подобных объектов в окружении / специфика ( политическая и экономическая ) скажем, города или района / количество и качество (тип) населения / наличие основных коммуникаций ( ж.д. и авто) возле объекта и в городе, и трафик на них / кто обладает реальной властью и деньгами в городе, и как она (власть) делегируется, и трезво оценить свою, владельца, власть и возможности в городе / инвестиционная активность и её особенности (местные или иные, ориентация на сырьё, спрос или рабочую силу) / как дела с оттоком-притоком рабочей силы в городе, регионе / остаётся или уезжает молодёжь (20-30 лет) / какие перспективы развития города, региона на ближайшие 3-5 (можно больше) лет, а значит какие будут потребности и спрос у населения / хорошо бы знать чего больше, импорта или экспорта, средств в город, регион и так далее, и подобное, и как можно больше. И – в деталях.
Вы уже поняли направление мысли.

В среднем это около 30 – 40 пунктов. И, видит бог, чем больше и достовернее – тем лучше. Да, и это надо сесть и написать на бумаге, а не «прикинуть в уме». Сначала пишете вопросы, потом находите ответы и записываете. До тех пор, пока не будет больше вопросов по этой теме вообще, и на каждый будет дан точный ответ. Просто представьте себе, что вы ничего этого не знаете и нужно получить эти данные из достоверных источников. Вот и получите. Пару недель хватит «с головой».
Избегайте официальных лиц и СМИ, как поставщиков данных. Лучше всего получить ответы от успешных и масштабных бизнесменов и предпринимателей в этой местности. Как совет или как личное мнение. Мониторинг для таких людей – естественное состояние. Это будет правдой в максимальной степени.
Не смешивайте сбор информации с анализом. Когда список ответов будет полным, выделите себе около часа времени в первой половине дня в спокойной обстановке. После более чем 24-х часов от какого-либо выпитого спиртного и недели от приёма лекарств (особенно обезболивающих), витамины не учитываются. Отключите все телефоны и исключите любое постороннее вмешательство на это время. Это называется «уладить рудименты» на сленге одной из профессий, требующей исключительной точности в анализе. Так вот – спокойно, в новую единицу времени, изучите все данные, которые вы уже имеете по списку и вы получите концептуальное понимание, как озарение, всей ситуации в целом, относительно своего замысла.
Теперь вы будете ЗНАТЬ и сможете перейти ко второму шагу действий по продаже. Если уверенности и понимания не возникло, значит, либо данных мало, либо какие-то из них неполны или ложны. Вернитесь к списку вопросов и дополните его тем, чего вам не хватило, а если сомневаетесь в каком-то данном, получите на него ответ из другого источника и сравните.Источник важен. Не общайтесь по этому поводу с неприятными вам людьми, которые не хотят помочь или относятся к вам неадекватно. Такие «авторитеты» всегда лживы, по факту (но я не говорю, что они дураки, хе-хе…). И снова повторите анализ. Должна быть ваша личная уверенность в отношении понимания ситуации в целом. Цитируя известного гения — Л. Рона Хаббарда — можно сказать: «Уверенность, а не данные, есть Знание»
Добейтесь его!

Второй шаг тоже не пустяк. Это ценообразование. Насколько я понял из практики, тут царит полный беспредел и кустарщина. Со всеми исходящими последствиями. Это либо авторитарный способ оценки (т.н. оценщики), либо аналоговый (в сравнении с чем-то подобным), либо тупо потребительский (я так хочу!). А то и просто какая-либо «гремучая смесь» из всего этого. Абзац полный!
Кстати третий способ ещё не самый худший. У нас, слава богу, есть болееоптимальный подход. Он будет описан в следующей статье.
Дело в том, что формат статьи (эссе) не позволяет достаточно детально, для практического применения, описать здесь все шаги процедуры. Трудно быть кратким в таких случаях. Но перечислить эти шаги можно.
Прошу:

1. Сбор данных исходя из цели.
2. Анализ и понимание.
3. Ценообразование.
4. Определение контрагента.
5. Создание посыла (+ идея слогана).
6. Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность.
7. Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование.
8. Описание «идеальной картины» по сделке (этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции).
9. Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении.
10. Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с оплатой счёта.
11. Сделку завершить полностью и окончательно, так, чтобы к этому вопросу не надо было возвращаться никогда (тут, как раз, и нужны юристы и прочие иже с ними).
12. ВАЖНО! Не брать на себя никаких обязательств, относительно вложения появившихся в результате сделки средств, вплоть до недели-двух после её завершения, или, боже упаси, ещё до того, как она состоялась. Воронья слетится много. Всем откажите. Ни копейки… Остыньте.

Ну, вот так. Описанная последовательность позволит вам практически стопроцентно создать успешную продажу и не оказаться в дураках.
Мечта, замысел – это некий символ действия. И результата. Выберите для себя чёткую и правильную линию. И действуйте. Жизнь по-настоящему наказывает только за бездействие. Действуйте! И у вас появится возможность убедиться в том, что реальная действительность может под час на порядок превосходить даже самые радужные и дерзкие ожидания.
Успешных продаж и до новых встреч!

P.S. Смотри статью №4 — «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья №1: «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»

(Обновление текста автором от марта 2013 года)

«Чем дальше в лес – тем толще партизаны»
— современный русский фольклор

Обычно, когда возникает необходимость в продаже коммерческой недвижимости, владельцу добавляется хлопот. Часто не — самых приятных. Требующих от него много дополнительных сил и времени. А это, как правило, деятельный и загруженный в текущих делах и проектах руководитель, обременённый большой сферой личной ответственности. Но надо – значит надо. И начинается… За сколько? Как? Где взять покупателя? Как долго это будет длиться? Какие шансы? А получится ли вообще? Вопросов — без чётких ответов – добавляется, и много.
Как будто их раньше не хватало!

Дальше – больше. На сцене появляются «помощники, эксперты и специалисты» всех мастей. Привет!
Обычным итогом общения с этими товарищами будет, рано или поздно, тщательно ими созданное «понимание» для владельца. Понимание того, что осуществление им своих намерений (относительно продажи объекта недвижимости) ну такое сложное дело, что дальше не куда. И что какой то хоть стоящий результат, без них просто невозможен. И даже с ними – если очень повезёт – будет трудно продать то, что хочет владелец и так, как он хочет.
Всё зависит от удачи, от случая!
Это, кстати, неправда. Правда, для этих ребят, это таки правда – святая и единственная. Они даже и не лгут Вам… здесь, по крайней мере. Просто это доступный для них уровень контроля и способностей изменять ситуацию, только и всего.
Дальше – ещё хуже.

Самая страшная ложь – это недосказанная правда.
По нашему долгосрочному расследованию, у лучших агентов (и агентств), из общего числа заявок и предложений, успехом (сделкой) завершается всего один (!) процент. Это и все «продажи» объекта недвижимости. И это у лучших. Обычно этот показатель — между 0,2-0,5 %. Если Вы сможете при желании наладить открытое общение с несколькими посредниками в коммерческой недвижимости и зададите им правильные вопросы (и сможете получить честные же на них ответы) – то Вам даже приведённые тут мною цифры завышенными покажутся.
Отсюда соответствующая репутация посредников и иже с ними. Нередко потребитель теряет много времени (годы!) и сил на решение насущного вопроса.
В конце концов, он делает всё сам, вопреки «помощи» посредника. Но,
благодаря ней, значительно отклоняясь от своей изначальной цели, либо
просто отказывается от неё. Глупо и странно то, что, в случае СВОЕГО
успеха, он таки выплачивает комиссионные маклеру, как правило. Тут
успешность последнего уже приближается к 100%.
Привет, ещё раз!

Это печальная, но распространённая тема, связанная с низким уровнем способности достигать, да и просто ставить, достойные цели. Да и наличия разного рода «патологий» в сфере операций с недвижимостью предостаточно.

Обычная схема здесь такова.
Если человек просит посредников помочь ему с продажей своего объекта, те обещают, за процент. Или обесценивают его намерение по «объективным» причинам. Типа: кризис, цены на рынке, платежеспособность населения и т.д. и т.п. до бесконечности, по-ситуации и корыстному интересу посредника. Потом, если спрос/предложение сами по-себе не стыкуются и/или не «натягиваются», то, через несколько дней, о
человеке забывают и «вспоминают» через пару — тройку месяцев, если вообще вспоминают. Может клиент «дозрел»? В смысле — вынужденно спустил/поднял сумму, сменил условия и подобное, и после в таком же ключе. Результатом этих манипуляций будет «эксклюзив» и помещение данных в интернет, где 99% всё тех же посредников. Вот и все продажи!
Привет снова…

Некоторые из таких ребят искренне и неподдельно удивлялись в личном общении – «А что ещё можно сделать?! Ну, баннер повесить, разве что». Слишком страшная картина. Для тех, кто знает технологию продаж и продвижения – это приговор. Признание в полной несостоятельности.
Для меня вывод только один – они просто не знают. Или ещё хуже – думают, что знают.

Достаточно сказать, что для подавляющего большинства людей обретающихся в сфере недвижимости единственным возможным способом продажи считается интернет. Он, конечно, незаменим, интернет, так же как и мобильная связь. Но даже хирург не одним только скальпелем пользуется. Замечательная актриса Моника Белуччи как-то заметила, что красота для женщины становится проблемой только в двух случаях: когда ее нет, или когда кроме нее ничего нет. То же самое можно сказать и об Интернете. Если в реализации бизнеса или недвижимости уповают только на сеть, это говорит о том, что шансы на успех сведены к нулю.
Приветы не помогут )))

Такая «технология» столь же обширна, сколько и общепринята. И также иррациональна и низка степень её эффективности.
НИКТО НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТ! Это сказал мне парень, который долго и безуспешно пытался через агентства продать новый девятиэтажный торгово-офисный центр в областном городе Украины. Так и не продал! Потерял время, деньги, надежду, кучу сил и здоровья, и даже саму возможность решить этот вопрос сколько ни будь приемлемо для себя. 8 000 000 $!!!
Не смотря ни на какие эксклюзивы, проценты и условия.
The end.

Я отвлекся, но это, при общей нехватке здравого смысла и этики в «современном бизнесе», обычная и печальная ситуация. Как и непонимание того, что сама по себе недвижимость имеет только ту ценность, которую ей придали способные, умелые и энергичные люди, создавшие своим трудом некую значимость и ценность для нее.
И что поражение любого проекта сводится к следующим факторам:

1) недостаточное финансирование
2) нецелесообразное или неэффективное его использование
3) первое и второе вместе, но очень старательно и с большой наивной надеждой на успех (или на Бога).

Третий пункт – это обычный и популярный образец в двух сферах – недвижимости и политике.
Сложно все, что плохо понято.
По сути, продажа (чего угодно, а недвижимости – тем более), это обнаружение спроса, или его создание и последующее его усиление до момента обмена (оплаты).
И это всё.
Ключевое слово – СПРОС. И ещё одно – СОЗДАВАТЬ.
Но это четкий и стройный алгоритм функций продавца. А не руководителя, или, тем более посредника, который понятия об этом не имеет, и иметь не может по определению посредника. Откройте словарь: лицо, участвующее в переговорах сторон – посредник. Основная дефиниция слова.
Это НЕ продажи.
Он НЕ продавец.
Здесь всё сводится к случаю, в котором можно поучаствовать. Поэтому агентству/посреднику для «плавучести» нужно МНОГО заявок, от 300 и более в единицу времени. Агентствам – и того больше.
Удачи редки, а посредников тьма.

Так и получается что один и тот же объект, на одном и том же сайте, попадается энное количество раз, часто с тем же текстом и фото, меняются только контакты посредников – организованных или нет. Для компетентного продавца случай — это необязательный бонус. Продать/купить можно всё – вопрос условий: наличия должных полномочий и финансирования. Ему ни к чему случайности, да и «эксклюзивы» не нужны особо… они просто обычны.

Есть только один фактор, который определяет успех при продаже ЛЮБОЙ недвижимости. Может, вы не знаете, но на этой планете есть сумасшедший дефицит на рынке персонала. Это способные и энергичные организаторы и управляющие. Те, кто может объединить людей и воплотить идею в жизнь так, чтобы она работала и давала доход и стабильность. Большинство владельцев крупной коммерческой недвижимости именно такие люди. Большинство – но не все, увы.
И ПРОДАВЦОВ!!!
Тех, кто обеспечивает обмен. Таких людей в нашем обществе не хватает катастрофически, а общество только благодаря таким людям может выживать и развиваться.
Там, где много денег, это особенно очевидно.

Примеры легко доступны. Каждому доводилось видеть заброшенные и запущенные объекты рядом с процветающими и ухоженными предприятиями — в одной экономической зоне.

В этой статье я дал только пару-тройку непопулярных, но стабильных и подтверждённых реальной действительностью данных. Область коммерческой недвижимости весьма обширна по объёму и структуре. И, к тому же, это та сфера, в которой чья-то глупость очень прибыльная штука. И поэтому ее, глупость, надо создавать и лелеять, и я уже говорил для чего и кому… Методов масса, они, по-своему, интересны, искусны и даже оригинальны иногда.
Но это тема для другой статьи.

Альтернативой вышеописанному «лоходрому» для владельца, желающего продать свой объект не «на шару» и достичь таки своей цели, будет следующее –

Важно НИКОГДА ОТ ЭТОЙ ЦЕЛИ НЕ ОТКЛОНЯТЬСЯ, чтобы ни говорили «специалисты-доброжелатели». И найти себе такого продавца для своей недвижимости, который будет нести, не переваливая на Божью волю, кризис или ещё какое ни будь оправдание, личную ответственность за достижение этой цели и успешную продажу.

Ну, или временно перестать быть руководителем и стать самому таким продавцом. Предварительно изучив стабильные и действенные данные предмета «ПРОДАЖА И ПРОДВИЖЕНИЕ».

Желаю Вам достойных результатов и заслуженных побед.

(Эту ремарку я пишу спустя пару лет от первой публикации этой, и последующих за ней статей, серии «Коммерческая недвижимость в контексте». Не всё так плохо «в этом лучшем из миров», как оказалось. Есть ещё порох в пороховницах и вменяемые люди в районе деятельности… И это ХОРОШО! И правильно. Я получаю множество благодарных откликов от таких людей и подтверждения в виде многих их успешных применений моей «технологии активных продаж в недвижимости». Объединяет этих счастливчиков то, что все они читали, изучали, понимали и ПРИМЕНЯЛИ для решения своих задач изложенные мною в этих статьях данные. С мной, или даже — без моего участия в этом. Что просто здорово, и чему я чрезвычайно рад. Становится больше порядка и эффективности в этой сфере.
То, ради чего, собственно, и пишутся эти статьи…
Читайте, применяйте и получайте свои успехи! Буду тоже очень рад, если Вы решите этим со мной поделится…
Я люблю, когда достойные люди побеждают)

P.S. Ждите статью № 2 — «Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в недвижимости