Як досягти клієнта в кінці переговорів

Розкажіть мені, що розмова з потенційним клієнтом йде гладко, ваш продукт, який йому подобається, ціна, здається, костюм ... але коли мова йде про виплату при оформленні замовлення або підписання договору, покупець каже: «Дуже, я думаю про ...» і листя?

З вами не просто трапляються – деякі з американських продавців цитують статистику: продавець, який не знає, як «пресувати» клієнти втратили до 80% операцій на таких «я думаю». Іншими словами, вони заробляють в п'ять разів менше, ніж вони могли.

Давайте подивимося на те, що інструменти можуть допомогти більш тісній торгівлі, ефективно витискаючи клієнтів.

Тестуйте себе першим.

Перед тим як перетворитися на «дог», потрібно перевірити себе. Ви дійсно можете зробити необхідну роботу і допомогти клієнту зрозуміти діапазон, вибрати найбільш підходящий продукт / послугу для нього? Ви дійсно відповіли питання замовника та відповіли їх? Чи варто придбати цей продукт? Ви запропонували відкриту угоду? Якщо ви не, це занадто рано, щоб «пропустити» клієнту.

В принципі «догем» іноді працюватиме навіть якщо підготовча робота не виконана. Але так само, як лижі краще ковзати, коли вони змащуються, і пилка краще, коли вона правильно вирощена і заточена, тому техніка "пресур" працює набагато краще, якщо всі підготовчі роботи виконуються принаймні для твердого чотири.

1,1 км Редакція

Якщо ми вже обговорювали всі умови угоди з клієнтом, допомогло йому прийняти рішення про вибір товарів і т.д., ми можемо підвести підсумки роботи і приступати до закриття угоди. Наприклад, менеджер з продажу може виглядати в своїх записах і розповісти замовнику:

Так ви і я дізнався, що найкращий вибір для вас це модель, прямо? Ми домовили, що ми можемо негайно доставити X-пакети та інші Y-пакети на тиждень? Ми погодилися, що ціна буде NNN рублів за пакет, право? Так тепер я друкую контракт, ви і я його підписую, а потім я ескортую вас на склад і переконайтеся, що товар буде відправлений відразу.

І якщо клієнт не заперечує, продавець починає робити те, що він сказав: друкує договір і передає його клієнту для підпису.

Для всієї його простоти ця техніка буде ефективною в багатьох випадках, не менше, тому що вона непомітно використовує три-ярусний підхід.

2,2 км Гарантія повернення грошей

Ця техніка дозволяє покупцеві позбутися від страху неправильного вибору: «Що я взяв неправильний?» Що ви платите занадто багато? Що робити?

Дуже просто. Покупець, який він може зробити покупку чистою сердцем: якщо щось не підходить йому, він зможе повернути товари і отримати гроші назад. А потім ви можете зробити покупку.

Звичайно, для того, щоб використовувати цей метод продажу, ваша компанія повинна мати дійсно гарантію повернення грошей. У деяких галузях вона завжди є, тому що це вимога закону – якщо ваша галузь не має такого стандарту, керівник відділу продажів повинен обговорити з управлінням компанії, введення таких гарантій. Це створить суттєву перевагу перед конкурентами і дозволить вам закрити багато операцій.

3. "Неправи тут."

Це трюк старої американської школи продажів, яка, однак, добре працює в Росії. Це свого роду, як підсумування. Суть рецепції полягає в тому, що ви не несете клієнту, але просто кладемо закінчений контракт перед ним, кладемо рясний хрест на місці, де покупець повинен зареєструватися, дати ручку рукою і сказати: «Підібрати тут, будь ласка», вказавши пальця, де поставити підпис.

Ось як Frank Bettger, американський продавець, описує використання цієї техніки, коли техніка була застосована до себе:

Одна з виконавчих органів поставила договір на столик прямо перед мною. Він був повністю наповнений моє ім'я, в нижній частині був красивий золотий ущільнювач і жирний "X" на лінії точок, де я мав зареєструватися!

Я прочитав його мовчки на час. Не слово - сказав він.

Всі причини, які я вирішив не прийняти їх контракт, раптово зникнув з мого розуму. «Оплата дуже хороша, я завжди можу розраховувати на це, хворі або здорові, в погані часи або добре ... це була велика компанія ... й

Коли я підняв голову і сказав виконавчому директору компанії, що я вирішив не прийняти свою пропозицію, поклавши мої причини, вони звучали, якби я був витертий текст, який я мав без того, щоб він на всіх. Але... Я не впізнав її, коли він спробував мені! Так, це природний! Я не пам'ятаю, коли він дав мені! Я хотів би дізнатися, як закрити, я був підписаний цим договором. Якщо він спробував переконувати мене, якщо він залишився з мене трохи довше, я був підписаний його.

Як видно, що техніка працює навіть на людей, які використовуються для проведення переговорів. І, смішний, як це може здатися, у багатьох випадках, клієнт також буде вдячний Вам за збереження його від прийняття рішення.

4. У Бонус на безпосередню покупку

Суть цієї техніки полягає в тому, щоб запропонувати сумнівний клієнт якийсь бонус, якщо він робить покупку прямо зараз. Але дуже важливо, щоб вона не виглядала як хабар. Наприклад, якщо ви хочете використовувати мотивуючу знижку і розповісти клієнту «Якщо ви підписали договір зараз, я даю вам 10% знижку», то, по-перше, клієнт може бути бездіяльним бачити, скільки вас цікавиться закриттям операції відразу, по-друге, він може почати вичавити для додаткових концесій, і по-третє, навіть якщо він не купить зараз, в подальшому він вимагатиме цю знижку, оскільки він вже був запропонований.

Таким чином, ви повинні заздалегідь подумати про те, як ви зацікавите цей бонус для негайної покупки, щоб вона не виглядала як бажання продати за будь-яку ціну - і тому, що клієнт не очікує його в майбутньому. Наприклад, це може виглядати так – продавець дивиться на комп’ютер і розповідає покупця:

Ви знаєте, що ще є X-пакети на складі, які ми приймали перед ціною. Отже, якщо ви підписали договір зараз, перед цими листами ви можете підібрати його на NNN, яка майже на 10 відсотків нижче ціни, яку ми говорили про.

Здатність може бути різним. Важливо, що він переконливо пояснює, чому цей бонус буде сьогодні і не завтра. Наприклад, на цьому тижні ми провели акцію, сьогодні є останній день – кожен покупець холодильника отримує чайник в подарунок. Або навіть неординарний «день народження директора магазину, тому сьогодні знижка на всі електричні товари». Що добре звучить для ваших типових клієнтів.