Бойовики: 8 Кращі методи

Розглянемо основні види і методи боротьби з запереченнями. Кожен з них базується на певному психологічному праві або шаблоні поведінки. Але всі вони об'єднані однією метою: отримати до реальних критеріїв оцінки і допомогти клієнту перевагу вашої пропозиції, переконливо його найкращої придатності для своїх потреб.

Основне правило боротьби з запереченнями полягає в тому, щоб прийняти будь-яке заперечення, незалежно від його слів або змісту. Якщо у вас є заперечення, пауза. Спробуйте зрозуміти істинні мотиви для такої відповіді, подумайте можливі варіанти і починайте поступово станувати свою точку зору.





1,1 км Методи рефразування

Складається з використанням елементів виразів і питань співрозмовника у виступі продавця. В результаті продавець і покупець починають говорити однаковою мовою, про ті ж самі речі.

Нерідко при використанні простих слів під час розмови співрозмовники ставлять різні значення на їх слова. Саме тому люди часто знаходять труднощі для переговорів. Для подолання різних неоднорідних і неоднорідних ситуацій використовується методика реформування.

Клієнт. У нас є комплексна технологія виробництва. Для нас варто перенапружувати продавців і змінювати технологічні процеси.

Продавець. Так, з вашим комплексним процесом і високими витратами зміни, необхідно бути обережними щодо мінливих технологій, тому наші фахівці ретельно вивчають діяльність наших клієнтів перед їх впровадженням, щоб мінімізувати ризики від реалізації.

Крім того, ця методика чудово працює при реформуванні питань, пов’язаних з іншим, дуже ефективною технікою контр-запитування.

Клієнт. Що відбувається, якщо ваші автомобілі зламаються в віддаленій зоні? Що про ремонт?

Продавець. Так ви хочете дізнатися, як ми будемо робити гарантійні ремонти, якщо наші автомобілі розбили десь на сайті?

У цьому діалогі продавець дещо заточує питання в його напрямку, при цьому практично використовуючи вираз клієнта. Для клієнта це буде додатковий показник, який вони розуміють і що питання під час обговорення є саме те, що вони є.

2. Техніка припущення

Ви вносите гіпотетичну припущення, що проблема у спосіб лікування була вирішена. Чи готовий клієнт працювати? Якщо ні, чому ні? І так з кожним запереченням піднялася. Ця методика дозволяє не боротися з помилковими запереченнями, але, ігноруючи їх, приступати до заперечень наступного рівня.

Клієнт. Ми не маємо грошей, щоб купити машини.

Продавець. А якщо ми вирішимо питання оплати і ви маєте гроші, ви купуєте наше обладнання?

Клієнт.Я люблю, але де я поставив старі машини?

З наведеного діалогу ми можемо зробити висновок, що недолік грошей не є основною причиною відхилення угоди, а тепер ми можемо переходити на наступний рівень заперечень, які також не можуть бути основним.

3. У Що ще?

Ця техніка є навіть простим і безпечнішим, ніж попередній, і допомагає розібратися в істинній причині відмови. Включає можливість продавця виводити заперечення клієнтів, не дивлячись на їх, по одному.

Продавець. У нас є кредитні схеми, в яких ми беремо старе обладнання і враховуємо вартість при оплаті за операцію. Якщо ми вирішили цю проблему, є щось інше, яке може перешкоджати співпраці?

Клієнт. Чи потрібно ремонтувати всю будівлю? Дуже дорогі.

Продавець. Чи є щось інше?

Клієнт. Звичайно, всі працівники повинні перенапружуватися!

Продавець. Чи є це? Або ви бачите інші труднощі?

Продавець малює заперечення клієнтів, навіть не намагаючись їх обробити. Це дозволить продавцю почати з найважливішого заперечення.

Цей підхід надає продавцю свободу маневру: він вже може вибрати, який заперечує для початку роботи. Після більшості заперечень приносять на поверхню, ініціатива знаходиться в руках продавця.

4. У Техніка наївності

Методика передбачає обробку кожного об’єкта як зносу. Наноситься наступним чином: претендування вірити заперечення замовника, ви починаєте вирішувати проблему з ентузіазмом, пропонуючи клієнтові шляхи її подолання. У відповідь він дає вам щось нове, і так далі до цього заперечення.

Методика дуже трудомістка і небезпечна з точки зору репутації: якщо кожен заперечення приймається як з тих пір, ви можете здатися непрофесійним. Але час, коли клієнт зобов'язаний відповісти на подальшу переадресацію.

Клієнт. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.

Продавець. Так, у вас є багато постачальників, я чую про це багато. Ми можемо розрахувати вашу полицю, допомогти зробити планографію і розширити корисний простір.

Клієнт. Ви знаєте, що у нас є тільки один навантажувач, він не встигне перевантажити автомобілі, якщо ми також працюємо з вами.

Продавець. Так, я розумію, ми можемо поставити спеціальний працівник в машині для вас, щоб допомогти вашому навантажувачу.

З усіх очевидних проблем, продавець вирішив їх як відповідні. Імовірно, після довгого випробування з такими "гумами" він прийде на реальні причини, але це займе певну кількість часу.

5. Умань Техніка щирості

Ви відкриєте клієнту, демонструючи всі ваші козирки і всі майбутні труднощі. Таким чином, ви спровокуєте його, щоб оцінити, намагаючись отримати справжню заперечення, щоб почати працювати з ним. Ця техніка ґрунтується на довірі, демонстрації щирості та догляду за інтересами та потребами клієнта.

Більшість продавців, які намагаються отримати замовлення за будь-якої вартості, кидають потік аргументів на замовнику, намагаючись зробити його, щоб визнати необхідність придбання. Але пам'ятаєте, коли ви будете рясно проповідані і сказали, що це неймовірно корисно для вас, як часто ви отримуєте гроші і дайте її до спікера?

І як часто, чим більше ви опинилися, тим більше ви починаєте сумніватися в мудрості купівлі? Таким чином, на кожному продажі клієнт підозрює продавцю себе-інтересту і сприймає всі його аргументи через призму недовіри. Техніка зносостійкості дозволяє частково видалити підозру в самовідході від продавця.

Клієнт. Я не знаю, що це найкраща пропозиція.

Продавець. Ви знаєте, що ви маєте право, ви відкриєте для себе ваші сумніви, і я буду чесним з вами. Відповідно до внутрішніх положень, я можу зробити лише 3% знижка. Але для певних видів клієнтів я можу дати всі 5%. Я не можу дати вам більшу знижку. Але це комерційна інформація, тепер ви знаєте все, і ви можете прийняти рішення. Я не хочу нічого приховати від вас, тому ви можете запитати будь-які питання.

Продавець показує, що він може, і цей підхід підштовхує клієнта до рефлексної щирості. При використанні цієї техніки клієнт може розповісти про те, що дійсно причина його відмови. І продавець саме те, що потрібно видалити причину занепокоєння клієнта.





6. Жнівень Техніка фіксації на позитивних аспектах співпраці

Якщо клієнт працює на деякий час, то потрібно знайти моменти, які давали йому задоволення при роботі з вами. Наприклад, призи, знижки, привітання та ін. І при відмові ви намагаєтеся перенести свою емоційну свідомість на приємну пам'ять співпраці з компанією.

Продавець. Якщо ви отримали подарунок від нас?

Клієнт. Так, я пам'ятаю, що це дуже часто!

Продавець. В даний час ми розробляємо нову систему для розвитку наших кращих клієнтів і хотіли б отримати консультацію від Вас, які будуть цікаві для Вас.

Клієнт. Так, цікаво працювати з вами, часто щось нове з'являється.

При нанесенні цієї техніки, головне, щоб зробити досвід клієнтів, які знову відчувають себе, і хочуть, щоб випробувати їх, можливо, в майбутньому. Регулярне використання цієї методики дозволяє консолідувати відчуття ваших партнерів: ви добре, без того, що ви не захочетете.

Поверне використання – передача емоційного стану співрозмовника до зони негативних емоцій, коли він працював з вашим конкурентом і мав неприємності. Цей підхід (з мене добре, без мене погано) є основним принципом лояльності клієнтів.

7. Про нас Методика псевдоаналізу

На шматочок паперу робимо весь макет недоліків і переваг вашої пропозиції в двох стовпчиках. А потім, видаляючи недоліки, які клієнт не любить, видаліть переваги, як все коштує щось. Крім того, необхідно видалити суттєві переваги і незначні недоліки для клієнта.

Продовжити до прийняття Замовником згоди або відмови. Ця методика показує вартість кожного виробу у Вашій пропозиції та пропонує вибір між ціною та вартістю.

Клієнт. Дуже дорого, на ринку автомобіль цього класу можна придбати значно дешевшим.

Продавець. Звичайно, незалежно від того, яка низька ціна ми даємо, завжди буде хтось готовий продати дешевше. Давайте подивимося, що можна зробити з ціною. Тут можна побачити повний комплект без подушок, без керма, без додаткового колеса. Це ціна, яку ви говорили.

Клієнт. Але чому б я хочу машину, як це? А якщо ви залишите потужність, скільки буде вартість автомобіля?

У цьому випадку ми знімаємо суттєві фактори, додаючи незначні переваги. Як і вище прикладу, людина заощадить не стільки грошей відносно автомобіля, але втратить комфорт протягом усього періоду використання автомобіля.

При використанні цієї методики важливо бути щирими, не хитрощами: він відразу помітить клієнту і інтерпретується не на вашу користь. Зрозуміло, що вам не потрібно грати на користь. Використовуючи цю методику, важливо при підготовці до переговорів, які продавець постійно, його пропозиція поламати якомога більше компонентів, а потім зібрати якомога більше можливостей.

Це необхідно для того, щоб у вас є огляд можливих комбінацій, які ви можете запропонувати клієнту перед переговорами. Ви зможете сформувати правильне поєднання пропозицій в потрібний час.

8. У Техніка проведення контрзаходів і фіксації

Ця методика полягає в тому, що всі питання клієнта, які ви відповіли на питання: «Щу знижку можна подарувати?" – «Що вам подобається?», в той час як всі питання та відповіді, які мають принаймні одне значення, негайно зафіксовані в двох стовпчиках. В результаті ви отримаєте резюме розмови з усіма запереченнями клієнта і його відповідей на них. Все, що ви повинні зробити, це підсумок.

Ця методика також називається «захопленням техніки». Його мета не відповісти на питання, щоб попросити лічильника. Це дозволяє не вводити в конструктиву з клієнтом, але продовжувати визначати причини, які перешкоджають транзакції. А також підключіть інтелект клієнта для вирішення власних заперечень. Підготовка може повністю вирівняти питання вашого супротивника і, крім того, провокувати його, щоб надати вам додаткову інформацію.

Клієнт. Чому ми доставляємо товари? Кожен на ринку вже доставляється.

Продавець. Покажіть мені, що важливо для вас: доставка або ціна?

Клієнт. Ну, ціна є більш важливою, але ви можете доставити.

Продавець. У вас є можливість перезавантаження поїздів точно на час?

Клієнт. Ні, ми не розвантажуємо автомобілі.

Продавець. А якщо Ваше обладнання пошкоджене на дорозі, скільки часу доведеться витрачати на скидання? Яка вартість вашої компанії?

У цьому прикладі продавець не відповідав будь-які заперечення клієнта, просивши зустріч-запитання, відповідаючи, що клієнт сам переконаний себе, навіть якщо не висловлювати свою віру голосно. Продавець просто вказував замовника на цих думках.

Ця методика дозволяє вести контроль за перебігом переговорів практично в будь-якій ситуації, адже найскладніше питання, яке може фактично руйнувати угоду, можна відповісти без відповіді, але запитуючи зустрічне питання, ви можете отримати час для відображення та додаткової інформації, яка може допомогти дати більш ефективну відповідь.



Що вони не говорять

Про нас Топ 60 Місць для початківців підприємців



За допомогою цієї методики контр-запитів, не відійшли, відповідаючи кожному питання, якщо ви втратите своє почуття пропорції, є ризик подразнення клієнта і зіпсування відносин. Як і будь-яка техніка, це вимагає модерації і своєчасності його використання. опублікований





P.S. І пам'ятаєте, просто змінивши наше споживання – разом ми змінюємо світ!

JavaScript licenses API Веб-сайт Go1.13.8