反对：8个最好的技术人员 Bashny.Net

考虑的主要类型和方法的斗争与反对。 他们每个人都是基于心理的法律或行为模式的。 但是他们都是美国的一个目标：获得这些评价标准，并帮助客户重新权衡你的建议，通过令人信服的最大根据他的要求。

基本规则处理反对意见是一个严重关系到任何人反对，尽管其措辞或内容。 之后收到的反对意见，采取暂停。 试着去了解真实动机的这种反应，考虑可能的选择和逐渐开始表达他们的观点。





1. 技术的重新拟订

这是用在讲话中，卖方要素的表现和问题的受访者了。 因此，卖方和买方开始说同一种语言有关的同样的事情。

常常，当你用简单的话在对话过程中的对话者把你的言语有不同的含义。 这就是为什么人们常常发现很难进行谈判。 为了克服各种不确定性和模糊性，该技术的重新拟订的。

客户。 我们有先进的生产技术。 再培训的卖主和改革进程为我们是一个代价昂贵的错误。

卖方。 是的，如果你的复杂过程中和高成本的改变需要采取一种谨慎的态度变化的技术，这就是为什么我们的专家之前，实施审查活动的客户，以尽量减少风险的介绍。

还有这个技术工作伟大的时候你重新审视该问题与其他非常有效的技术问题。

客户。 会发生什么，如果你的车坏了在一个偏远的地区吗？ 什么修？

卖方。 所以你想知道我们是怎么会携带保修，如果我们的车坏了地方上的网站？

在该对话中，卖方的几个锐化的问题，他的身边，同时几乎完全通过使用术语的客户。 为客户这是一个额外的指示，你了解他，并讨论这个问题正是他有什么心态。

2. 技术的假设

你让一个假设的假定约束的合同已经得到解决。 准备好客户的工作，然后呢？ 如果不是，为什么？ 所以每一个作出了反对意见。 这种技术可以让你战斗的虚假的反对意见，而且，忽视他们，走向反对的一个新的水平。

客户。 我们没有钱购买你的机器。

卖方。 但是，如果我们将解决这一问题的付款和你的钱将会出现，你会买我们的设备呢？

客户。是的，我很想，但我在哪里把老旧的机器？

从上述对话中，我们可以得出结论，缺乏资金是不是主要原因失败的事务，而现在你可以移动到一个新水平的反对意见，这也可能不是基本的。

3. 设备的"其他东西吗？"

这种技术更为简洁的和安全的比前一个，并有助于找出的真正原因失败。 它假定从卖方的能力得到顾客的反对，甚至没有考虑到他们，一个接一个。

卖方。 我们有一个得分方案中，我们把你的旧设备，并考虑到成本当解决的事务。 如果我们解决了这个问题，还有什么可以阻止我们的合作？

客户。 是的，这将需要做的修理店？ 太昂贵了。

卖方。 还有什么?

客户。 当然，所有工作人员将必须重新训练的！

卖方。 是这样吗？ 或者你看到任何更多的问题？

卖方是拉客户的反对，甚至没有试图处理它们。 这将允许卖方在未来，确定最重要的反对开始。

这种方法提供了卖方的回旋余地：他可以选择什么样的反对意见对他启动的。 后一大部分反对意见被带到表面，该倡议的手中，卖方。

4. 技术的愚昧

技术涉及到考虑的每一个反对作为真诚的。 它是用以下方式：假装你认为反对的客户，开始解决这个问题的热情，提供客户的方式来克服它。 对此，他让你新的，使到本反对意见。

技术是非常耗费时间和危险的声誉：如果每个人反对接受作为真诚的，它可能似乎不专业。 但花费的时间上的客户的反应，可用于进一步信仰。

客户。 我们有绝对没有任何货架空间的把你的产品。

卖方。 是的，你有很多的供应商，我经常听到它。 我们可以计算出你的架子，以帮助创造货架图计算，并展开可用的空间。

客户。 你知道，我们只有一个装载机，他不会有时间来卸载，如果我们和我们将与你合作。

卖方。 是的，我理解你，我们可以把在机是一种特殊工人，他们会帮助你的加载程序。

尽管有明显的矫揉造作的上述问题，卖方解决它们作为相关。 最可能的是，经过漫长的审判与这种"傻瓜"它将达到真正原因，但它将需要一定的时间。

5. 该技术的诚意

你的"公开"以客户，显示了所有的优点和挑战。 因此，你惹他往复运动，试图获得一个真正的反对，开始与它的工作。 这种技术是信任的基础上，展示的诚意和关心的利益和需求的客户。

最卖方试图取得了任何成本，带到客户一流的论点试图让他承认有必要的购买。 但记住：如果你有什么热，以说服和坚持你，这是非常有用的，因为通常你只是得到金钱，并给它的扬声器吗？

和如何经常，更多的你开始说服更多的你开始怀疑是否应购买的？ 因此，对于每一个出售，顾客嫌疑的卖方自身利益及其所有参数被认为通过棱镜的不信任。 该技术的诚意可以删除，部分是卖方的怀疑的自我利益。

客户。 我需要想一想，我不确定这是最好的提供。

卖方。 你知道，你是对的，你公开表达自己的怀疑，我只跟你说实话。 我的内部规则应允许这样做只有3％的折扣。 但对于某些类型的客户，我可以给所有5％以上。 更多的折扣，我可以给。 但是，这是商务、现在你知道一切，可以做出决定。 我不想隐瞒你什么了，所以你可以问任何问题。

"揭示"以这种方式，卖方表明他是弗兰克而这种做法鼓励客户返回反射的诚意。 当使用这种技术的客户的可以说什么，真的是会导致其失败。 和卖方的这是什么你需要删除的关切问题。





6. 技术固定的积极方面的合作

如果客户已经有一段时间工作，有必要找的时刻，他带来了高兴与你合作。 例如，奖金、折扣的问候，等等。 在失败的情况下你都在试图将他的情绪心愉快的回忆的工作与你的公司。

卖方。 记得如何好的时候你你收到我们一个礼券吗？

客户。 是的，我当然记得，大多数你没有！

卖方。 我们目前正在开发一个新系统，用于发展我们最好的客户和希望有你的建议，这将是你的有趣。

客户。 是的，你是有趣的工作，往往是一些新出现。

当应用该技术，主要的事情—力的客户重温那些感情和希望的经验，它们再次，也许在未来。 经常使用这种技术可以让你来分配你们的合作伙伴的感觉，好了，不感兴趣没有你。

反使用的是移动的情绪状态的对话者在该区域的负面情绪，当时他曾与你的竞争对手，并已经麻烦。 这种办法(以及与我没有我坏的)的基本原则形成的客户的忠诚度。

7. 技术拟卤化物

在一张纸上使得整体平衡的优点和缺点的建议，在两栏。 然后，消除缺陷，不喜欢的客户，清洁和优点，因为一切都是值得的东西。 此外，你需要清理了第一，重要客户的优点和小的缺点。

因此继续下去，直到客户的同意或拒绝。 这种技术的显示客户的价值中的每一项提案，并提供要做出的选择之间的价格和价值。

客户。 这是非常昂贵，市场上的一辆汽车在此类的你可以买到便宜得多。

卖方。 当然，什么低的价格，我们得到的，总会有人愿意出售的比较便宜。 让我们看看我们能做些什么有的价格。 在这里你可以看到包裹没有安全气囊，没有力量转向，没有备用轮胎。 现在它变成了你的价格提及。

客户。 但是为什么我会想这样的机器。 而如果你离开方向时，将花费多少的车吗？

在这种情况下，我们会删除重大因素，加上小小的好处。 如在上面的例子中，人们将保存相对于车不是这样大的金额，但将失去了舒适的整个期间使用的汽车。

当使用这种技术很重要的是要显示诚意，不需要作弊：它将立即会见客户，并解释不在你的青睐。 很清楚这玩的是不是在他们的青睐，也是不必要的。 使用这种技术是很重要的时准备谈判，这一谈判的一个良好的销售人员并不断，他的建议分割的可能性较小的部件，然后组装在一个尽可能多的选择。

需要你甚至在谈判的概述可能的组合，可以提供给客户。 与这次审查中，你将能够在适当的时候形成的正确组合的提供。

8. 技术问题和固定

这项技术就在于一个事实，即所有的问题你回答以下问题："有什么打折你可以得到吗?" —"怎么老是吗？"， 所有的问题和答案，至少具有一些意义重大，立即承诺为两栏。 在结束你就会有一个摘要的对话的所有客户的反对意见，他自己的答复。 而你就只需要总结。

这种技术也被称为"技术的刺猬"。 我们的目标是不回答的问题，要求另一个。 这使我们不进行辩论，与客户，并继续确定的原因阻碍了交易。 并且还连接的情报的客户的工作，他的反对意见。 另一个问题可以完全抵消你的对手，此外，要惹他给你更多的信息。

客户。 你为什么不将货物交付给我们吗？ 所有的市场已经提供。

卖方。 请告诉我什么是更重要的是：交付或价格？

客户。 好的、价格固然重要，但是你可以提供。

卖方。 和你有能力卸载列车准时吗？

客户。 没有，车我们排出。

卖方。 如果设备上的道路将是毁了多少时间将不得不花费在转换? 怎么会花费你的公司？

在本示例中，卖方没有答复的任何反对意见的客户，要求问题，回答其客户试图说服自己，我们甚至没有表达自己的信念出声来。 只有诱导卖方的客户，这些想法。

这种技术使得几乎任何情况下，以保持控制的谈判，因为最困难的问题，这可能实际上破产的交易，你不能给出的答案，但要求另外一个问题，为反思的时间和额外的信息可以帮助提供一个更有效的响应。

 

关于什么不说话

记住！ 顶60错误有抱负的企业家

 

使用这种技术的问题，不让参与，回答每一个问题与失去意义上的比例有一种风险，以刺激客户和破坏的关系。 像任何技术，这就要求适度和及时性，其使用。出版

 

 

P.S.记住，仅仅通过改变他们的消费—我们一起改变世界了。 ©

资料来源：vk.com/blacklionmag?w=wall-95325074_16252