销售的“长大成人”



销售 - 任何业务的基础。如果他们没有钱或不可─“支持裤”或本公司的发展。 你卖还是不成熟的想法?您的系统调整到客户端,或者你只是觉得它?记者了解到,与教练阿斯Barysheva的帮助:

我深信 - 输出系统的销售。系统,其中,客户获取和保留的成本最小,其中,与客户的交互包括故意步骤序列的的结构。系统,其产生双面幸福的组织。客户的幸福与从收购的产品与金钱的迹象有关的增益和管理的幸福。而这个问题 - 如何建立这样一个系统 - 成人的问题

什么是销售的一个有效的制度?我认为,产生销售的一个有效的系统 - 一套旨在适应产品klienta.Uproschenno相关技术:系统销售=产品+适应客户。

较高的产品的适应性:作为一个方便,舒适,清晰,简单,有趣的自定义客户端 - 更有效的销售体系。相对来说,有两种极端的选择 - “prostyatsky”和“以客户为导向”的销售。让我们来看看这些系统在售的樱桃是如何工作的。

选项​​1 prostetski

销售这种类型的简单明了。如果我工作在销售体系 - 以五个小伙子,谁是往往连我的亲戚给大家一包樱桃,把他们在地铁,哪里有客户流。有人经过,有人停下有人买。长发还是短了 - 白天一袋樱桃出售。 Prodavtsys钱回到基地。

良好的销售业绩?这似乎是如此 - 因为没钱挣。销售要离开新一批樱桃。但是让我们看看未开发资源:

首先,我们不买樱桃谁不知道它是清洁,优质客户;
二,不买谁不明白,这是一个特殊品种的甜蜜的樱桃客户 - 他们对此没有人说,没有,不显示;
第三,谁喜欢樱桃客户,第二天再也不能买它 - 卖方和走了 - 他们去下一个派对;
四,经过一段时间后,当他们到达 - 是 - 在他们旁边开超市的蔬菜 - 如樱桃 - 只有一个标志,以计算和一个知识渊博的经销商白袍

樱桃虽好,产品质量。但没有适应给客户。销售此类飞行的。

选项​​2:以客户为导向

在另一端 - “以客户为导向”的销售。在这个系统中,我认为,如何确保在地铁的所有客户端,随时可以命令的那种樱桃,这是他们喜欢的。我们会做这一切的时候。那么销售情况如下:客户可以通过特意安排的面板做任何地铁站的秩序。在下订单的过程中,他可以选择任何品种:红色,黄色和深红色的樱桃。另外挑樱桃,覆盆子,杏等。后来又在家里半个小时接收快递礼貌交付的订单。为客户在这种模式的好处是显而易见的:节省时间,方便,舒适,选择。在销量大幅增长的概率。而且它增加了我们的收入。

无论是在第一次和在第二种情况下 - 好樱桃。但是在第二种情况 - 该产品为上述客户的改编“客户为本”的销售同样produktevsegda给我们更多的量。

随着销量的两种看待企业市场?

这不是一个“不错的数字»

当时,我曾与该公司“VimpelCom公司”。该公司认真投资于新技术的发展和图像“klientorientirvannyh”的销售工作。因此,该组织已经开发,使客户的购买过程更加直观,方便和愉快的技术和方法。

过了一段时间,我被邀请到合作,大区域的移动运营商。这种情况很复杂。公司的销售被定性为而prostyatsky。习惯于垄断位置,操作者实际上没有设置,并适于提供用于客户端。 ,因此,它是一个强大的竞争对手面前几乎束手无策。

我被邀请去的时候在区域市场留下“捷径”的品牌。这是从系统销售的角度来看非常显著,也很伤心在销售方面。如果先前在某些地区运营商有90%的市场份额,现在又开始脱落,分批用户进入“直线”。戏剧性事件的发展和企业市场。

这里是公司的销售经理一个典型的故事:“我去了他的大客户,提供连接到它的附加服务,以及他对我说 - 我现在是在”直线“感动”。我对他说:“你为什么感动,因为我们给你同样的价格与所有的折扣?”。客户:“但他给了我一个美丽的房间。” “所以我有很多漂亮的房间!”。客户:“嗯,你没有提供!我很抱歉。“

因此,在这里 - 摆好,用漂亮的客房,包括流动大客户。

为了对抗攻击nedetskiy强有力的竞争对手区域运营商已经进行了销售管理系统的变化。只有与它似乎在客户离开,因为他提供了一个美丽的房间表面。但是,如果我们再深入,很明显,为了这个特定的结果要求:
技术开发与客户沟通;
火车卖家使用这种技术工作;
翻译培训在具体的工作实践与每一个客户(众所周知,从培训到具体行动 - 海湾,与具体的个人行动,执行标准 - 甚至100英里);
开发被迫从客户的供应商通常移动(美丽的房间 - 只有一个乐器)工具;
组织的供应商主动提供工作;
动机的卖家上的活动,有信心,克服阻力(其实领导从平时的供应商客户的绝不仅仅是销售服务复杂)。

区域运营商之前是一个成年人选择。或者,离开它,因为它是 - 并提出了在市场份额的减少,或者开始的艰难的改变来优化销售体系。该公司着手认真!

结论 - “以客户为导向”的销售总是更强“的谦逊。”在这种优势。但“klientorientirovnnye”销售要求我们在引进新技术,该产品为客户适应。而这是一个负数。这是困难的,有时是有风险的,总是需要我们的毅力和决心。

但只要在系统的发展,1紧贴到另一种技术,另 - 用于第三,线程为一个针,针......一起,他们大大增加销售。我们取得这一结果,哪曾想!

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