Las ventas de "persona mayor"



Ventas - la base de cualquier negocio. Si ellos no tienen dinero o no- a "pantalones de apoyo" o el desarrollo de la empresa. usted vende o la mente poco sofisticado? Su sistema está sintonizado para el cliente, o simplemente creo que? Entiende que con la ayuda de un entrenador Asi Barysheva:

Mi profunda convicción - la salida es en las ventas del sistema. La construcción del sistema, donde los costes de adquisición y retención de clientes se reduce al mínimo, donde la interacción con el cliente consiste en una secuencia de pasos deliberados. La organización del sistema, que genera la felicidad de dos caras. La felicidad del cliente se relaciona con el aumento de la adquisición del producto, y la felicidad de gestión asociada con signos de dinero. Y la pregunta - cómo construir un sistema de este tipo - la pregunta para adultos
.
¿Qué es un sistema efectivo de las ventas? Yo creo que un sistema eficaz de generación de ventas - un conjunto de tecnologías interrelacionadas destinadas a adaptar el producto para klienta.Uproschenno: las ventas del sistema = producto + adaptación al cliente.

Cuanto mayor sea la adaptación del producto: para su conveniencia, la comodidad, la claridad, la sencillez, la diversión de personalizar para el cliente - el sistema de ventas más eficaz. En términos relativos, hay dos opciones extremas - "prostyatsky" y las ventas "orientados al cliente". Vamos a ver cómo estos sistemas funcionan en la venta de cerezas.

Opción 1 prostetski

Las ventas de este tipo son simples y claras. Si trabajo en el sistema de ventas - tomando los cinco muchachos, que son a menudo incluso mis familiares para dar a cada uno una bolsa de cerezas y ponerlas en el metro, donde hay un flujo de clientes. Alguien pasa, alguien dejó que alguien compra. Es largo o corto - durante el día, una bolsa de cerezas para la venta. Dinero Prodavtsys vuelta a la base.

Las buenas ventas? Parece que es así - porque el dinero ganado. Las ventas están dejando para un nuevo lote de cerezas. Pero echemos un vistazo a los recursos sin explotar:

En primer lugar, no compramos las cerezas clientes que no están seguros de que está limpio y de alta calidad;
En segundo lugar, no comprar cerezas clientes que no han entendido que se trata de una variedad especial de la más dulce - son en ello nadie dijo, no ha y no se muestra;
En tercer lugar, los clientes que gustan de las cerezas, al día siguiente ya no pueden comprarlo - el vendedor y se ha ido - se fueron para el próximo partido;
En cuarto lugar, después de algún tiempo, cuando llegaron - es - junto a ellos abrió supermercado vehículo - como las cerezas -. Sólo con un cartel, con los cálculos y con un distribuidor bien informado en una túnica blanca

Cherry es buena, la calidad del producto. Pero no hay adaptación al cliente. Las ventas de este tipo de vuelo.

Opción 2:
orientados al cliente
En el otro extremo - las ventas "orientados al cliente". En este sistema, creo, cómo asegurarse de que todos los clientes en el metro, en cualquier momento podían pedir el tipo de cerezas, que les gusta. Y queremos hacerlo todo el tiempo. Luego de la venta es el siguiente: el cliente puede realizar un pedido de cualquiera de las estaciones de metro a través de unos paneles organizadas especialmente para ellos. En el proceso de colocación de la orden, él puede elegir cualquier variedad: rojo, amarillo y burdeos cereza. Plus recoger cerezas, frambuesas, albaricoques. Y media hora más tarde en su casa para recibir el auto dictado por el amable servicio de mensajería. El beneficio para el cliente en un modelo de este tipo es obvia: el ahorro de tiempo, la comodidad, el confort, la elección. La probabilidad de un fuerte aumento en las ventas. Y con ella aumentado y nuestros ingresos.

Tanto en el primero y en el segundo caso - buena cereza. Pero en el segundo caso -. La adaptación del producto para el cliente por encima de las ventas "orientado al cliente", para el mismo produktevsegda nos dan más volumen.

Como las ventas de los dos tipos miran el mercado corporativo?

No es un "buen número
»
En ese momento, yo trabajaba con la compañía "VimpelCom". La compañía seriamente invertir en el desarrollo de nuevas tecnologías y trabajó en las imágenes ventas "klientorientirvannyh". En consecuencia, la organización había desarrollado técnicas y métodos que hacen que el proceso de compra de los clientes más intuitivo, cómodo y agradable.

Después de algún tiempo, fui invitado a cooperar gran operador móvil regional. La situación se complicó. Las ventas de la compañía fueron caracterizados como lugar prostyatsky. Acostumbrados a una posición de monopolio, el operador no es en realidad creada y ofrece por el cliente adaptado. Y, en consecuencia, era virtualmente indefenso en la cara de un fuerte competidor.

Fui invitado a un momento en que el mercado regional dejó marca "Beeline". Fue muy significativo desde el punto de vista de las ventas del sistema, y ​​muy triste en términos de ventas. Si antes en algunos operadores áreas tienen la cuota de mercado del 90%, ahora comenzó a caer y los suscriptores en lotes van a la "Beeline". Los dramáticos acontecimientos se desarrollaron y el mercado corporativo.

He aquí una historia típica de director de ventas corporativas: "Fui a sus grandes clientes, ofrecer servicios adicionales conectados a él, y él me dijo - y estoy ahora en la" Beeline "movido". Yo le dije: "¿Por qué has movido, porque te dan el mismo precio con todos los descuentos?". Cliente: "Pero él me ofreció una habitación preciosa." "Así que tengo un montón de hermosas habitaciones!". Cliente: "Bueno, no lo ofreces! Lo siento ".

Por lo tanto aquí - con gracia, con hermosas habitaciones incluyendo fluido grandes clientes.

Para contrarrestar el ataque nedetskiy fuerte competidor a los operadores regionales se había llevado a cabo cambios sistémicos en la gestión de ventas. Es sólo con la superficie parece que el cliente se fue porque le ofrecieron una habitación preciosa. Pero si miramos más profundo, se hace evidente que para este resultado específica necesaria:
Desarrollar tecnología para comunicarse con el cliente;
Tren vendedores que trabajan con esta tecnología;
Traducir la formación en prácticas de trabajo específicas con cada cliente (como se sabe, desde la formación a las acciones específicas - el abismo, y las acciones individuales específicas a las normas de rendimiento - incluso 100 millas);
Desarrollar herramientas que se vieron obligados a pasar de proveedor habitual del cliente (hermosa sala - Sólo uno de los instrumentos);
Organizar el trabajo de los vendedores ofertas activas;
Vendedores motivados en la actividad, la confianza, la superación de la resistencia (de hecho para dirigir al cliente del proveedor habitual es mucho más complicado de lo que acaba de vender un servicio).

Antes operador regional fue una elección adulta. O dejarlo como es - y que se presenten con una disminución de la cuota de mercado, o comenzar los cambios difíciles para optimizar el sistema de ventas. La compañía se puso a trabajar en serio!

Conclusión - "orientado en el cliente" Las ventas son siempre más fuerte "modestamente". En esta ventaja. Pero las ventas "klientorientirovnnye" nos obligan a introducir nuevas tecnologías, la adaptación del producto para el cliente. Y este es un punto negativo. Es difícil, a veces arriesgada y siempre nos obliga a la perseverancia y determinación.

Pero tan pronto como el sistema se desarrolla, uno se aferra a otra tecnología, otro - para el tercero, el hilo de una aguja, aguja ... Juntos, aumentar drásticamente las ventas. Logramos ese resultado, lo que quería!

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