Продаж дорослих

Продажі є основою будь-якого бізнесу. Якщо вони не існують, немає грошей на утримання штанів або розвитку компанії. Ви продаєте безглузно або мудро? Чи є ваша система, орієнтована на клієнтів або ви просто думаєте так? Дізнатися за допомогою тренера Асі Баришева:

Моя глибока віра полягає в тому, що розчин знаходиться в системних продажах. У будівництві системи, де витрати при залученні і зберігають замовнику, мінімовані, де взаємодія з клієнтом складається з послідовних продуманих кроків. Організація системи, яка створює двостороннє щастя. Щиро вітаємо клієнтів, пов'язаних з придбанням товару, а також управлінським щастям, пов'язаних з грошима. І питання про те, як побудувати таку систему - питання для дорослих.

Що таке ефективна система продажів? Я вірю, що ефективна система продажу - це комплекс взаємопов'язаних технологій, спрямованих на пошиття товару замовнику. Спрощена система продажу = продукт + адаптація клієнтів.

Чим вище адаптація виробу: у вигляді зручності, комфорту, чіткості, простоти, задоволення, індивідуальної настройки для клієнта, тим ефективніше система продажів. Відносно кажучи, є два екстремальних варіанти – «прості» та «розумні» продажі. Давайте подивимося, як ці системи працюють при продажу вишні.

Варіант 1. Прості.

Продаж цього типу простий і зрозумілий. Якщо я працюю в цій системі продажу, я приймаю п'ять бавовників, які часто теж мої родичі, дати кожен мішок вишні і покласти їх на метро, де є потік клієнтів. Хтось переходить, хтось зупиняється, хтось купує. Як довго це коротко - протягом дня продається сумка вишні. Продавці повертаються на підставі.

Хороший продаж? Я думаю, так що гроші заробляють. Продажі виходять на нову партію вишні. Давайте розглянемо невикористані ресурси:

По-перше, вишні не купуються замовниками, які не впевнені, що це екологічно чистий і якісний;
По-друге, вишні не купували замовників, які не розуміли, що це особливий солодкий сорт - ніхто не сказав їм про це, написав про це або продемонстрував їх;
По-третє, клієнти, які люблять вишні, наступного дня не можуть купувати його - продавець і причіп холодний - вони пішли на наступну партію;
По-четверте, після того, як вони прибули, виходить, овочевий супермаркет відкрився поруч з ними, з тим же вишнім - тільки з знаком, з плануванням і з досвідченим продавцем в білосніжному пальто.

Вишня хороша, продукт високої якості. Але немає адаптації до клієнта. Продаж цього типу літати.

Додатково 2. Замовник-орієнтований

На іншому кінці клієнтоорієнтований продаж. У цій системі я думаю про те, як переконатися, що всі клієнти на метро можуть замовити вид вишні, які люблять в будь-який час. І ми можемо зробити це весь час. Тоді продажі виглядають так: замовник може розмістити замовлення на будь-якому метро, використовуючи спеціально розміщені панелі. У процесі розміщення замовлення він може вибрати будь-який сорт: червоний, жовтий або бордовий вишні. Плюс підібрати вишні, малини, абрикоси. І за півгодини в домашніх умовах отримати замовлення, доставлене кур'єром. Переваги для клієнта в такій моделі очевидні: економія часу, зручність, комфорт, вибір. Якість продажів значно підвищується. І так це наш дохід.

І в першому і другому випадку вишня хороша. Але в другому випадку пристосування продукту клієнту вище. «Клієнтоорієнтовані» продажі з тим же товаром завжди дають нам більше обсягу.

Як виглядають два види продажів на ринку?

Не про «красу кімнату»

Я працював з VimpelCom. Компанія була сильно вкладено в розвиток нових технологій і працювала в картині «супутно-орієнтованих» продажів. Відповідно, організація розробила методи та методи, які роблять процес купівлі більш зрозумілим, зручним і приємним для клієнта.

Після того, як я був запрошений до співпраці з великим регіональним мобільним оператором. Ускладнена ситуація. Продаж компанії характеризується простою. Приймали участь у монополії, оператор не налаштував або адаптував пропозицію для клієнта. Він був практично беззахисним у обличчі сильного конкурента.

Я був запрошений на час, коли бренд Beeline увійшов до регіонального ринку. У зв’язку з технологічними роботами, ми можемо самі зателефонувати одержувачу. Якщо раніше на деяких ділянках оператор мав 90% частки ринку, то тепер абоненти почали відхиляти і перемістити до Beeline в пакетах. На корпоративному ринку відбуваються драматичні події.

Ось типова історія менеджера з продажу: «Я прийшов до мого великого клієнта, Я пропоную йому підключення додаткових послуг, і він каже мені – і тепер я переїхав до Beeline». Я сказав йому: «Чому ти переїжджаєш, бо ви отримуєте однакову ціну з усіма знижками?» Замовник: «Дякую мені хороший номер». «У мене є багато красивих номерів!» Замовник: Ви не знайшли! Про нас

Саме так – витончено, за допомогою красивого приміщення, в тому числі, великих клієнтів витікають.

Для того, щоб протистояти атакі сильного конкурента, регіональний оператор мав здійснити системні зміни в управлінні продажами. Після того, як він був продемонстрований, він був продемонстрований. І якщо ми поглянемо глибше, то стає зрозуміло, що він взяв:
Розробка технології зв'язку з клієнтом;
Щоб навчати продавців працювати з цією технологією;
Перекласти навчання в конкретну практику роботи з кожним клієнтом (як ви знаєте, від підготовки до конкретних дій – хасм, так і від конкретних дій до стандартів роботи – ще 100 миль);
Розробити інструменти, які змусять замовника переключатися з звичайного постачальника (основний номер є тільки одним з інструментів);
Організувати роботу продавців на активній пропозиції;
Миттєві продавці для діяльності, впевненості, подолання стійкості (після того, як це набагато складніше взяти споживача від знайомого постачальника, ніж просто продаж послуги).

Регіональний оператор мав вибір для дорослих. Або заблокуйте складну зміну системи продажів. Компанія серйозно ставиться до роботи!

Клієнтоорієнтовані продажі завжди сильніші, ніж прості продажі. І це плюс. Але продажі компанії «Стомат-орієнтований» вимагають введення нових технологій, адаптації продукту до замовника. І ось Не легко, іноді ризиковано, і завжди вимагає наполегливості і визначення.

Але як тільки система утворилася: одна технологія чіпає на інший, ще на третину, нитка до голки, голка ... Разом вони різко підвищують продажі. Ми отримуємо результат, ми бажали!