La lucha contra las objeciones: 8 mejores técnicas

Veamos los principales tipos y métodos de lucha, con las objeciones. Cada uno de ellos se basa en un cierto psicológica de la ley o de la plantilla de la conducta. Pero todos ellos combinados en un solo objetivo: llegar a los presentes los criterios de evaluación y ayudar al cliente a volver a pesar de su propuesta de convencer a mayor de acuerdo a sus necesidades.

La regla básica del trabajo con las objeciones es la actitud seria a toda objeción, a pesar de su redacción o contenido. Habiendo objeción, tome una pausa. Trate de entender los verdaderos motivos de dicha respuesta, considere las opciones posibles y empiece poco a poco a exponer su punto de vista.






1. La técnica de empezar a reestructurar

Consiste en el uso de la voz del vendedor de elementos de expresiones y preguntas de su interlocutor. En consecuencia, el vendedor y el comprador empieza a hablar en un mismo idioma, de las mismas cosas.

A veces, cuando utiliza palabras simples durante una llamada interlocutores invierten en sus palabras un significado diferente. Por eso la gente a menudo es difícil ponerse de acuerdo. Para superar los distintos vaguedad y ambigüedad, se utiliza la técnica de empezar a reestructurar.

El cliente. Tenemos una sofisticada tecnología de producción. Переучивание de los vendedores y el cambio de los procesos para nosotros implican grandes costos.

El vendedor. Sí, con su complejo proceso y grandes costos en el cambio debe proceder con cautela al cambio de la tecnología, es por eso que nuestros técnicos antes de implementar cuidadosamente estudian las operaciones de nuestros clientes, con el fin de reducir los riesgos de implementación.

También esta técnica funciona muy bien en la переформулировании preguntas en conjunto con el otro, es muy eficaz la técnica de las preguntas.

El cliente. Que va, si sus máquinas se descomponen en una zona remota? Como ser con la reparación?

El vendedor. Es decir, quieres saber cómo vamos a llevar a cabo una reparación en garantía, si nuestras máquinas se descomponen en alguna parte de la parcela?

En este diálogo, el vendedor varias profundiza pregunta a su lado, casi por completo mediante la expresión del cliente. Para el cliente esto será una señal de que los entiendan y que el asunto en cuestión — esto es exactamente lo que él tiene en mente.

2. La técnica de los supuestos

Haces hipotética, la suposición de que el problema de мешающая tratado, se ha resuelto. Si está dispuesto el cliente a continuación, trabajar? Si no, ¿por qué? Y así con cada pedido una objeción. Esta técnica permite no luchar con falsas objeciones, y, haciendo caso omiso de ellos, pasar a la oposición en el siguiente nivel.

El cliente. No tenemos dinero en la compra de sus máquinas.

El vendedor. Y si estamos con usted para resolver el problema con el pago y el dinero de usted aparecerá para que usted compre nuestro equipo?

El cliente.Sí me encantaría, pero, ¿dónde me дену máquinas viejas?

Anterior, el diálogo se puede concluir que la falta de dinero no es la principal causa de rechazo de la transacción, y ahora puede pasar al siguiente nivel de objeciones, que también puede no ser la principal.

3. La técnica de "algo más?"

Esta técnica es aún más fácil y segura que la anterior, y ayuda a averiguar la verdadera causa de la renuncia. Se supone que el vendedor la habilidad de sacar a la objeción del cliente, aunque no en ellos, uno detrás de otro.

El vendedor. Tenemos un esquema de créditos, en las que recogemos a su viejo equipo y tenemos en cuenta su valor de pago de la transacción. Si hemos resuelto este problema, ¿hay algo más que puede interferir con nuestra cooperación?

El cliente. Sí, esto se tiene que hacer la reparación de todo el taller? Demasiado grandes costos.

El vendedor. Y todavía algo de comer?

El cliente. Y por supuesto, todos los trabajadores tendrán que переучивать!

El vendedor. ¿Eso es todo? O ves alguna de las dificultades?

El vendedor saca de la objeción del cliente, aunque no tratar de manejar. Esto permitirá al vendedor en el futuro, definiendo lo más importante de la objeción de empezar con él.

Este enfoque le da al vendedor la libertad de maniobra: se puede elegir una de las objeciones a ello comenzar mejor. Después de que la mayor parte de la objeción sacada a la superficie, la iniciativa en manos del vendedor.

4. La técnica de la ingenuidad

La técnica implica considerar cada una objeción como sincero. Se incluye la siguiente manera: pretendiendo que usted cree a la objeción del cliente, de empezar a resolver el problema con entusiasmo, ofreciendo al cliente hacia su superación. En respuesta, él expresa el nuevo, y así hasta el presente, el de la objeción.

La técnica es muy laborioso y peligroso desde el punto de vista de la reputación: si cada objeción tomar como sincero, puede parecer непрофессионалом. Pero el tiempo que tarda el cliente en las respuestas, se puede utilizar para seguir la persuasión.

El cliente. Tenemos absolutamente no hay espacio en los estantes para colocar sus productos.

El vendedor. Sí, usted tiene un montón de proveedores, a menudo sobre este oigo. Podemos calcular su estante, ayudar a diseñar una планограмму cálculos y ampliar el espacio útil.

El cliente. Sabe, solo tenemos un cargador, no va a tener tiempo para descargar la máquina, si todavía estamos con usted y vamos a trabajar.

El vendedor. Sí, le comprendo, podemos plantar en una máquina especial de trabajo, que va a ayudar a su грузчику.

Cuando todo evidente надуманности los problemas mencionados anteriormente, el vendedor se dirija sus tópicos. Es probable que, después de un largo juicio con los "пустышками" se llegará hasta las auténticas causas, pero se necesitará una cierta cantidad de tiempo.

5. La técnica de la sinceridad

Usted "раскрываетесь" ante el cliente, mostrando todos sus triunfos y todos los retos del futuro. Por lo tanto, provocando su en la reciprocidad, tratando de conseguir la verdadera objeción, para empezar a trabajar con él. Es una técnica que se basa en la confianza, la demostración de la sinceridad y de la preocupación acerca de los intereses y necesidades del cliente.

La mayoría de los vendedores, tratando de obtener el orden a cualquier precio, exponiendo cliente de flujo de argumentos, tratando de hacerlo reconocer la necesidad de la compra. Pero recuerde: cuando usted algo caliente convencen y cuando este insisten en que para usted es muy útil, ya que a menudo inmediatamente quitando el dinero y dan sus orador?

Y como a menudo, cuanto más pronto comienzan a convencer, más usted comienza a dudar de la compra? Por lo tanto, cuando cada venta, el cliente sospecha vendedor sólo en los intereses propios y de todos sus argumentos percibe a través del prisma de la desconfianza. La técnica de la sinceridad permite, en parte, retirar con un vendedor de la sospecha sólo en los intereses propios.

El cliente. Tengo que pensar, no estoy seguro de que es la mejor oferta.

El vendedor. Sabes, tienes razón, usted francamente expresan sus dudas, y yo también estaré con vosotros franco. A mí por el reglamento interno permitido hacer solo un 3% de descuento. Pero para ciertos tipos de clientes puedo dar todo de un 5%. Los descuentos más grandes no puedo dar. Pero la información comercial, ahora que usted sabe todo y puede tomar la decisión. No quiero nada que ocultar de usted, por lo tanto, puede hacer cualquier pregunta.

"Раскрываясь" de esa manera, el vendedor demuestra que él es franco, y este enfoque empuja a un cliente a la respuesta terapéutica de la sinceridad. Cuando se utiliza esta técnica, el cliente puede decir que realmente es la causa de su fracaso. Y al vendedor precisamente esto es lo que se necesita para eliminar las causas de la ansiedad del cliente.






6. La técnica de fijación en los aspectos positivos de los momentos de la cooperación

Si el cliente ya algún tiempo trabajado, es necesario encontrar los puntos que le entregaron el placer al trabajar con usted. Por ejemplo, los premios, descuentos, felicitaciones, etc. Y en este caso, tratando de mover la conciencia emocional en el agradable recuerdo de colaboración con su empresa.

El vendedor. Recuerde lo bueno que era para usted, cuando usted recibió de nosotros en el regalo de vacaciones?

El cliente. Sí, por supuesto recuerdo a menudo usted lo hacían!

El vendedor. Estamos ahora mismo trabajando en un nuevo concepto de desarrollo de nuestros mejores clientes y gustaría recibir un consejo, que sería para usted es interesante.

El cliente. Sí, con usted, es muy interesante trabajar, a menudo, algo nuevo aparece.

Al aplicar esta metodología, lo importante es convencer a un cliente de volver a experimentar las sensaciones y querer experimentar de nuevo, puede ser, a largo plazo. Regular el uso de esta técnica permite fijar sus socios sentimiento: con bien, sin que interesante.

Inversa de uso es mover el estado emocional del interlocutor en la zona de las emociones negativas, cuando trabajaba con su competidor y tuvo problemas. Este enfoque (conmigo bien, sin que me mal) es el principal principio de la formación de la lealtad de los clientes.

7. La técnica de псевдоанализа

En una hoja de papel haciendo toda la mano de las deficiencias y ventajas de su propuesta en dos columnas. A continuación, eliminando los inconvenientes, que no gustan al cliente, quitas y ventajas, así como todo lo que vale la pena. Y limpiar primero importantes para el cliente las ventajas y los pequeños inconvenientes.

Así continúa hasta que el cliente no esté de acuerdo o no renunciará. Esta técnica muestra al cliente el valor de cada elemento en su oferta y ofrece a hacer una elección entre el precio y el valor.

El cliente. Es muy caro en el mercado de un vehículo de esta clase se puede comprar mucho más barato.

El vendedor. Por supuesto, ¿cuál sería el precio bajo que ni nos dieron, siempre habrá alguien que esté dispuesto a vender más barato. Vamos a ver qué se puede hacer con el precio. Aquí se puede ver la serie sin airbags, sin servodirección, sin rueda de repuesto. Ahora resulta, el precio que usted ha dicho.

El cliente. Pero ¿por qué tengo esta máquina. Y es que si dejamos servodirección, cuánto va a costar el coche?

En este caso, nos arreglamos factores esenciales, y agrega pequeños beneficios. Como en el ejemplo anterior, la persona se ahorrará el de un coche no es una gran suma, pero perderá en la comodidad que en todo el período de uso del vehículo.

Al aplicar esta técnica, es importante tener la sinceridad, no es necesario hacer trampa: esto será observado por el cliente y interpretado en su contra. Claro que no jugar a su favor también no es necesario. Usando esta técnica, es importante en la preparación de la negociación, que es un buen vendedor hace constantemente, su propuesta de dividir posible en componentes más pequeños, para luego recoger el posible número de casos.

Esto es necesario para que antes de las negociaciones tenían una visión general de las posibles combinaciones que puede ofrecer al cliente. Con ese panorama, usted puede, en el momento de formar la combinación de la oferta.

8. La técnica de las preguntas y la fijación de

Esta técnica consiste en que en todas las preguntas del cliente usted contesta las preguntas: "¿Qué tipo de descuento puede dar?" — "¿Y cuánto le conviene?", al hacerlo, todas las preguntas y respuestas que tienen alguna importancia, en seguida se confirma en dos columnas. En resumen, tendremos un resumen de la conversación con todas las objeciones del cliente y sus respuestas. Y usted sólo tendrá que resumir.

Esta técnica también se denomina "técnica de un erizo". Su objetivo no es en respuesta a una pregunta, hacer contraria. Esto permite no entrar en controversia con el cliente, en lugar de seguir a detectar las causas que impiden la transacción. Y también conectar la inteligencia del cliente para el trabajo con sus objeciones. Otra pregunta puede hacer frente a la cuestión de su adversario y, además, provocar su extradición le dará más información.

El cliente. Y por qué no entregan la mercancía a nosotros? Todos en el mercado ya llevan.

El vendedor. Por favor, dígame que es más importante: la entrega o el precio?

El cliente. Bueno, el precio, por supuesto, la más importante, pero usted podría entregar.

El vendedor. Y usted tiene la posibilidad para la descarga de las composiciones con precisión por el tiempo?

El cliente. No, los vagones no nos разгружаем.

El vendedor. Y si su equipo en el camino se ha echado a perder, ¿cuánto tiempo tendrá que pasar por el cambio? En lo que resulta de su empresa?

En este ejemplo, el vendedor no respondió ni una objeción del cliente, haciendo las preguntas, respondiendo a las que el cliente se convencía a sí mismo, que sobre ni siquiera expresar sus creencias en voz alta. El vendedor sólo наводил cliente en estos pensamientos.

Esta técnica permite que prácticamente en cualquier situación de mantener el control sobre el curso de las negociaciones, ya que en más de una cuestión compleja, que realmente puede arruinar la transacción, no se puede dar una respuesta, y estableciendo otra pregunta, ganar tiempo para pensar, y la información adicional que, tal vez, ayudará a dar más de una respuesta eficaz.

 

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Mediante esta técnica se oponen a las preguntas, no vale la pena dejarse llevar, para cada pregunta contraria de la cuestión, si pierdes el sentido de la medida tiene el riesgo de causar irritación del cliente y echar a perder la relación. Como toda tecnología, esta requiere de la moderación y la oportunidad de su uso.publicado

 

 

P. S. Y recuerde, sólo cambiando su consumo — estamos juntos cambiando el mundo! ©

Fuente: vk.com/blacklionmag?w=wall-95325074_16252

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