¿Cómo poner la presión sobre el cliente al final de las negociaciones

Dime, ¿con qué frecuencia usted tiene sucede que la conversación con un cliente potencial va bien, su producto como a su gusto, el precio es un poco feliz ... pero cuando se trata de pagar en la caja registradora o de la firma del contrato, el comprador dice: "Bueno, sigo pensando ... "- y va
?
Esto no sólo le sucede a usted - algunos de los maestros de las ventas estadounidenses lleva estadística impactante: el vendedor que no pueden "exprimido aún más" cliente pierde como "creo que" hasta el 80% de las transacciones. O, en otras palabras, gana cinco veces menos de lo que podía.

Vamos a ver qué herramientas pueden ayudar a cerrar más negocios, efectivamente "impulsar" a los clientes.

En primer lugar, comprobar usted mismo

Antes de encender "impulsar", debe comprobar usted mismo. ¿Está hecho el trabajo necesario y ayudó al cliente a entender la gama, elegir el más adecuado para su producto / servicio? ¿Está usted contesta preguntas de los clientes y las respuestas que protagonizaron? ¿Seguro que es realmente vale la pena para comprar este producto? Se ofrece en texto claro para hacer un trato? Si no es así, "dozhimat" el cliente es demasiado pronto.

En principio, los "impulsando" a veces funcionará incluso si el trabajo de preparación no se hace. Pero a medida que los esquís se deslizan mejor cuando se lubrican y vieron sierras mejor cuando ella está divorciada y debidamente afilada y técnicas de trabajo "dozhimaniya" mucho mejor si todo el trabajo preparatorio se ha hecho al menos un sólido cuatro.

1. Resumir

Si ya hemos discutido con el cliente todas las condiciones de la transacción, le ayudó a elegir los productos y similares, podemos resumir todo el trabajo realizado e ir al cierre de la transacción. Por ejemplo, un gerente de ventas puede mirar en sus registros y decirle al cliente:

-Entonces, Tú y yo hemos encontrado que la mejor opción para usted es que es el modelo, ¿no? [A la espera de una respuesta] Estamos de acuerdo en que le podemos suministrar los paquetes X inmediata y más Y en una semana, ¿verdad? [A la espera de una respuesta] de acuerdo en que el precio de NNN rublos por paquete, ¿verdad? [Waits por respuesta] Así que, ahora puedo imprimir el contrato, nos pondremos en contacto con usted para firmarlo, y después te llevaré a la bodega y ofrece envío inmediato de las mercancías.

Y si el cliente no se opone, el vendedor empieza a hacer lo que él dijo: imprime y envía al cliente un contrato que se firmará
.
A pesar de su simplicidad, esta técnica en muchos casos será efectiva - no menos importante, ya que está escondido en el enfoque utilizado por los "tres" sí »»
.
2. devolución de dinero
Garantía
Esta técnica permite al comprador para deshacerse del miedo a la elección equivocada: "¿Y si me lo tomé no? Y de repente pagado demasiado? Y de repente no funciona? »

La misma técnica es bastante simple. Usted le dice al comprador que puede hacer una compra con un corazón puro: si algo no le conviene, puede devolver el artículo y obtener su dinero de vuelta. Y luego ofrecer para hacer una compra.

Por supuesto, con el fin de utilizar esta técnica en ventas, su empresa debe ser realmente una garantía de devolución de dinero. En algunas industrias, siempre está ahí, porque ese es el requisito de la ley - si su industria existe tal norma, jefe de ventas debe ser discutido con la gestión de la introducción de esas garantías. Se creadores ventaja competitiva tangible y permita cerrar más negocios.

3. "Firme aquí»

Esta técnica de las ventas de edad de la escuela americana, que, sin embargo, funciona bien en Rusia. Parte de ella es similar a resumir. La esencia de la recepción que no persuadir al cliente, y acaba de poner delante de él lleno del contrato, pone la cruz de grasa en el lugar donde el comprador tiene que firmarlo, le da una pluma en la mano y decir: "Firme aquí, por favor", señalando donde sólo tiene que registrarse.

Aquí es cómo la aplicación de esta técnica Bettdzher Frank, un maestro americano de ventas - en una situación en la recepción se ha aplicado a sí mismo:

Uno de los líderes de la empresa poner mi contrato sobre la mesa delante de mí. Él estaba completamente lleno en mi nombre; en la parte inferior había un hermoso sello de oro y audaz «X» en la línea de los puntos en los que tengo que firmar!

Durante un tiempo yo estaba leyendo en silencio. No se dijo una palabra.

Todas las razones por las que decidí no estar de acuerdo con su contrato, de repente desapareció de mi mente. Todos los motivos de la firma del mismo comenzaron a pulular en mi cabeza ... "sueldo es muy bueno; Yo siempre podía contar con ella, enfermos o sanos, en tiempos buenos o malos ... era una gran empresa ... ».

Cuando levanté la cabeza y empecé a hablar con el jefe de la empresa, decidí no aceptar su oferta, proponiendo sus propias razones, que sonaba como si hablaba memoricé de memoria el texto, que no va en ella. Pero ... el país en esta reunión fue el hecho de que nunca se me hubiera ocurrido hasta que salí de la oficina que esta persona ha aplicado las mismas técnicas que he utilizado durante tres años, pero yo no lo reconoció cuando fue probado en mí! Sí, es natural! Incluso tuve una pluma en la mano, y yo no podía recordar cuando tuvo que dar a mí! Él estaría sorprendido si supiera lo cerca que estaba de la firma de este contrato. Si él estaba tratando de convencerme, si hubieras quedado conmigo un poco más ... me habría firmado.

Como puede ver, la recepción funciona incluso en las personas que están acostumbrados a negociar trucos. E, irónicamente, en muchos casos, el cliente será más y gracias por lo que le has salvado de tener que tomar una decisión.

4. Bonificación por
compra inmediata
La esencia de esta técnica es ofrecer al cliente la duda alguna bonificación si va a hacer una compra en este momento. Pero es muy importante que no se veía como el soborno. Por ejemplo, si desea utilizar motivador descuento y decirle al cliente "Si la señal de que el contrato de ahora, voy a hacer un descuento de 10%", pues, en primer lugar, el cliente puede guardar para ver cómo usted está interesado en el cierre inmediato de la operación, y en segundo lugar, Puede comenzar prozhimat concesiones adicionales, y en tercer lugar, incluso si él no se lo cree ahora, en el futuro se requerirá este descuento porque ya se ha propuesto.

Así que hay que pensar de antemano cómo obosnuete este bono para la compra inmediata, por lo que no se ve como un deseo de vender a cualquier precio - y que el cliente no esperaba que en el futuro. Por ejemplo, puede ser que parezca - el vendedor se ve en su ordenador e informa al comprador:

-Sabes, Veo que todavía hay paquetes valores X que tomamos antes de la subida de precios. Por lo tanto, si usted firma un contrato ahora, antes de este producto aún no se ha ido, usted podría recogerlo en el precio de NNN - es casi un 10% más bajo que el precio que hemos hablado
.
Justificación puede ser diferente. Es importante que se explica de forma convincente por qué hoy en día, esta bonificación será, pero si no hubiera mañana. Por ejemplo, "Esta semana tomamos medidas hoy en día como el último día de las veces - cada comprador recibe fabricante de refrigerador como un regalo." O incluso la famosa "gerente de la tienda hoy de cumpleaños, así que hoy todo descuento eléctrica." Si sólo sonaba convincente a sus clientes habituales.