Negociaciones astutos trucos

En este tema, quiero hablarte de algunos "técnicas de negociación inteligente y no del todo éticas", lo cual es bastante raro en la vida cotidiana, pero es común durante las negociaciones comerciales.

Antes de examinar las técnicas específicas de negociación y formas de contrarrestarlas, es importante que usted entienda a sí mismo mecanismo manipulador de todas estas técnicas.

Actúan porque en primer lugar usted está interesado en esta operación (para hacer, para acelerar el crecimiento de la carrera, no para obtener una reprimenda de sus superiores para las negociaciones hundidos mediocres), por lo que están dispuestos a hacer concesiones. Manipulador lo sabe, y lo utiliza de forma activa en su contra.

Y con el fin de protegerse de este tipo de tácticas de negociación, usted tiene que tener la fuerza interior de la voluntad y la disposición en cualquier momento para poner fin a las negociaciones y abandonar el acuerdo - si usted nota que la manipulación más allá de los límites razonables. Si tal disposición no es, y que haya sintonizado celebrar un acuerdo a cualquier precio - el manipulador será fácil de controlar que
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"Piezas Nibble»
Imagínese que usted ha aceptado semanas o meses a un potencial de términos de clientes o proveedores, y entonces llegó el momento en el que ambas partes tienen que firmar la versión final del contrato. Usted ya ha preparado en la oficina de una botella de champán para celebrar su regreso con un gran pedido.

Sin embargo, su posible socio es reunirse con un triste mensaje para usted: su jefe se negó a firmar esta versión del tratado, como lo consideró condiciones y demandas injustas para reducir el precio de compra (o aumentar el precio de venta, o aumentar el retraso en el pago, o ...). Y la fuente ofrece firmar un nuevo contrato, ya compilado, firmado y sellado - el contrato, que incluía demandas de su jefe ignorando sus acuerdos previos
. El cálculo es que usted no quiere ir de nuevo a todos los círculos de armonización y, por tanto, que firmar en el acto opción menos rentable para usted.

¿Qué se puede hacer en esta situación? Si las nuevas condiciones siguen siendo favorables para usted, pero el acuerdo es demasiado importante como para que de ella se negó, puede conducir a la manipulación y poner su firma. Por otro lado, podemos tratar de aplicar la manipulación del contador.

La primera versión de la manipulación en contra es que se le invita a compartir una concesión de su parte para hacer la cesión por parte del contratista: "Bueno, estamos dispuestos a satisfacer los deseos de su jefe y de reducir el precio en un 3%, si está de acuerdo para tomar mercancías del almacén por auto." O, por ejemplo, "si va a tomar no menos de 5.000 unidades vendidas al mes».

Otra manipulación del contador es decir directamente: "Ya hemos pasado un montón de tiempo para su aprobación, muchas personas estuvieron involucradas en el proceso de toma de decisiones, y no queremos parar, volver atrás y empezar de nuevo. Creo que también prefiere hacerlo sin ella. Vamos a adherirse al acuerdo que ya se ha logrado. Aquí está una copia del acuerdo certificado por nuestro lado - vamos a usarlas »
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A menudo, esta táctica funciona - manipulador ve su manipulación recepción no funcionaba, y vuelve al acuerdo inicial
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"La negligencia»
La siguiente técnica es que la negociación de pareja luchó por hacerle perder el equilibrio, cuidadosamente mostrando cómo estas negociaciones, sin interés. Llegó tarde durante media hora, se distrajo durante las conversaciones, le contesta el teléfono durante quince minutos, por lo que todo el mundo espere a que el final de la conversación ... en una palabra, que lucha da cuenta de lo poco interesante y poco importante que hable con usted.

¿Por qué hacerlo? Para crear en su corazón el sentimiento de que estas negociaciones es más importante para usted que para él, y por lo tanto causa a hacer concesiones, pero la transacción no se rompa.
De hecho, a menudo el resultado de las negociaciones veinte veces más importantes para un compañero que usted - él sólo pretende ser exitoso
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Como la manipulación del contador complejo se puede jugar y negligencia de su parte, pero es casi seguro que no son naturales.

Más que un simple contador tácticas de manipulación serán interrumpidos conversación, servido ya sea bajo el cuidado de una salsa de pareja o salsa propio empleo.

Por ejemplo, si la persona llega tarde a una cita a tiempo, poco más de un plazo razonable, se le puede llamar para disculparse, expresar la esperanza de que el detenido de su caso resuelto con éxito -. Y posponer la reunión, incluso si la persona se opondría

O simplemente puede terminar la reunión, si la persona que lleva a cabo las conversaciones telefónicas prolongadas. Informe falta de voluntad para distraer la atención de socio comercial tan importante que para ellos se vio obligado a interrumpir incluso una reunión de negocios, reuniendo sus papeles y comenzar a negociar la fecha y la hora de la próxima reunión.