429
Як не купити додаткові: 10 психологічних хитрощів досвідчених маркетологів
Ви коли-небудь дивилися, чому ви знову купили на продаж "тільки половина ціни" ще один "купити з перловими кнопками", які ви ніколи не будете носити? Або чому ви повинні витрачати половину зарплати на нову версію смартфона, «таких людей», коли ви дійсно зручніше з старим?
Сьогодні, на хвилі публікацій для професійних маркетологів, ми поділимося з вами десятьма маркетингом «хоки», які ми неодноразово падають на океан споживчого ринку.
1,1 км Грунтувальний ефект (приміння)
Ви коли-небудь відіграли гру, де одна людина говорить слово і інший негайно реагує на перше об'єднання, яке приходить на розум? Нещодавно популярні ігри, такі як Elias. Як правило, використання таких стабільних асоціацій у грі працює нездатно: «Тула ...» – морква, «ост ...» – виклик.
Це свого роду програмування. Ви отримуєте один сигнал і він впливає на те, як ви реагуєте на наступний сигнал. Психологія Сьогодні цитує дослідження двох груп людей, які читають слова «жовті», а потім як «киський» або «банан». Тому що людина має значуще з'єднання між фруктами і його кольором, жовто-бананська група розпізнає слово банан швидше, ніж жовто-киська група визнає небо.
Як це зробити маркетинг? Наприклад, за допомогою цього способу вибору фону інтернет-сайту може допомогти відвідувачам сайту запам'ятовувати ключові дані бренду – і, можливо, навіть впливати на їх поведінку.
Це було протестовано до. У дослідженні, проведеному Naomi Mandel і Eric Johnson, дослідники змінили фон і дизайн веб-сайту, щоб побачити, як це може вплинути на вибір споживчих продуктів. Учасникам було запропоновано вибрати між двома товарами однієї категорії (наприклад, між Toyota і Lexus). Вчені знайшли:
«...візори, які були запрограмовані за гроші (задня частина веб-сайту була зеленою і на фоні) переглядали інформацію про ціну довше, ніж ті, які запрограмовані за безпеку (на фоні було переплановано з картиною полум’я). Так само, споживачі, які запрограмовані бути комфортними при виборі дивана, дивилися більше інформації про комфорт дивана (сайт був розроблений в сині з картиною світлих хмар), ніж ті, хто запрограмований за гроші (зелений фон з доларами).
2. Просування
У Д-р Роберта Цільдіні: психологія персуазія, концепція «рецепції» представлена в дуже простому формулі. Якщо хтось робить щось для вас, ви будете природним чином, щоб зробити щось в поверненні для них.й
Якщо ви коли-небудь отримали жувальна гумка разом з вашим векселем в кафе або ресторані, ви потерпілі від вишуканості. За даними Cialdini, коли офіціанти привозять перевірку відвідувачу без жувальної гумки, це, безумовно, впливає на розмір кінчика як відображення сприйняття якості сервісу. З однією жувальної гумкою наконечник збільшує на 3,3%. Два м'яти ясен? Порада може збільшити до 20%!
У маркетингу є багато способів скористатися перевагами взаємного життя. У той же час продавець не повинен йти банкрутом, надаючи вам цінні папери безкоштовно. Бонус може бути будь-яким з фірмових футболок до ексклюзивної книги, безкоштовних шпалер для робочого столу або колекції порад на певному місці. Навіть щось, як просте, як рукописна картка або замітка, може бути ключем, щоб встановити взаємність. Вистачить для продавця, щоб надати вам безкоштовну і швидше за все, непотрібну річ, перш ніж запитати щось більш відчутно в поверненні.
3. У Соціальний вплив
Більшість вже знайомі з цим поняттям, але дуже важливо ігнорувати. Якщо ви не знайомі з ним, то згідно концепції інформаційного соціального впливу (або соціального доказу). Люди, як правило, приймають переконання або дії групи людей, які люблять більшість або довіру.й Іншими словами, це ефект «надоби». Або ефект «Данс підлоги» - кілька людей хочуть бути першим на танцювальному підлозі, коли розпочинається танець, але, як тільки перші кілька людей починають танцювати, відпочинок відразу ж приєднується.
Найлегший спосіб використання соціального впливу здійснюється за допомогою кнопки соціальних медіа під сайтами. Кількість репостів говорить сама за себе, змушуючи нового читача зробити те ж саме, а наявність друзів у читачів сторінки або блогу генерує неспроможне прагнення до «хоча».
4. У Ефект приманки
Цей ефект найчастіше використовується в моделі ціноутворення. Один варіант ціни вказаний для того, щоб допомогти вам підібрати найдорожчий варіант.й
Відомий TED Dan Arley, ми контролюємо власні рішення?, він цитує приклад анонсу економіста, який використовується для журналу. Ось що вони запропонували:
Це не так? Ви можете отримати лише друковану версію журналу і онлайн-+друкований пакет версій за однаковою ціною. Чому вони пропонують це?
Дан Арлі запитав, що питання, але він не отримав прямої відповіді, коли він пішов до Економіста.
Так він вирішив зробити власні дослідження сто студентів. Він дав їм цінові пакети, описані вище і запитав їх, що вони хотіли б купити. Коли студенти дали всі три варіанти, студенти оплачені за комбіновану підписку - це була найкраща угода, це не так? Але коли він виправдав опцію «несенс» (на підписці на друк $125), студенти віддали перевагу найдешевшому варіанту.
Виявилося, що середній варіант не був таким безуспішним – він дав студентам відлік, щоб оцінити те, як «добрий» комбінований варіант був і запустив їх, щоб платити більше за цей варіант.
Для досягнення своєї мети продавець може додати до двох основних варіантів будь-якого третього варіанту, тим самим збільшуючи шанси на придбання товарів, продаж якого в першу чергу цікавить його.
5. Умань Лімітація
Ви коли-небудь придбали авіаквитка онлайн або забронювало готель і бачив сигнал попередження «тільки 3 місця, що залишилися за цією ціною»? Так, це дефіцит (іншого концепту Dr. Cialdini використовує). Цей принцип психології повертається до простої формули постачання і попиту: Найменша можливість, зміст або продукт, більш цінний.й
У 1975 році Стівен Учель, Джеррі Лі, а Аканбі Аdevole провів дослідження, щоб побачити, як дефіцити впливають на наше сприйняття. Вони просять людей, щоб оцінити шоколадні печиво. Десять штук печива надягали в одну баночку, і тільки два в іншому.
Рейтинг файлів cookie, які мали лише два рази на те, що файли cookie з іншого каналу. Здійснено дію, що печиво в банках були однаковими. й
Таким чином, коли реклама повна з слів «виключення», «обмежений реліз» або «останньої пропозиції», попросіть себе, що приваблює вас більше – сам продукт або унікальний статус як ексклюзивний власник.
6. Жнівень Анкерний ефект
Ви коли-небудь дивилися, чому це так важко протистояти продажам у вашому улюбленому магазині одягу?
Це часто через якірний ефект – люди приймають рішення на основі першої інформації, яку вони отримують. Отже, якщо мій улюблений магазин зазвичай продає джинси за $ 50, але він продає за $35, то я буде хвилюватися. Я збираюся думати, "Я отримую божевільну знижку на ці джинси!" І я напевно купую їх. Але якщо друг шахти зазвичай купує джинси за $20, що знижка не вражає його.
Який ефект є важливим переміщенням для маркетологів: Вони повинні чітко встановити якір - вказати початкову ціну продажу, а потім вказати фактичну ціну продажу поруч і вказати відсоток заощадження (краще яскраві і помітні).
7. Про нас Явище Басер-Мейнгоф, або частотна ілюзія
Ви коли-небудь чули про те, що вперше, а потім знайшов його всюди у вашому житті? Для цього можна подякувати феномену Басер-Мейнгоф. Починайте стати першим, коли ви зіткнулися з чимось, а потім ви починаєте заперечувати його навколо вас. Щоразу, ви бачите товар для цього продукту, коли ви переглядаєте телевізор. А коли ви йдете в магазин, прогуляйтеся по лічильнику, ви випадково знайдете той же елемент. Всі ваші друзі вже мають цей продукт.
Складання, це не так? Це явище, яке має ще одне ім'я, частота-ілюзіїЦе викликано двома процесами:
«Перший, вибіркову увагу вмирає, коли ви застрягнете нове слово, річ або ідея. Після того, як ви несвідомо стежите за об'єктом і знайдіть його дивно часто. Другий процес є підтвердженням, що переконує вас, що кожен новий зовнішній вигляд продукту у вашому житті є подальшим підтвердженням Вашого враження, що річ набуває нічної нерівності.
Для маркетологів це явище надзвичайно важливе. Після того, як ви починаєте заперечувати свій бренд, вони хочуть допомогти вам бачити його «все по всьому світу». І вони починають надсилати вам цільові електронні листи, виписувати цільову рекламу, щоб ви могли знову переконатися, що ви не зможете втекти з їх ненав'язливої уваги.
8. У Verbal ефект
За результатами дослідження, проведеного групою вчених Університету Онтаріо, Люди, швидше за все, пам'ятають сутність того, що хтось сказав, а не конкретні деталі.й Таким чином, коли ви відвідуєте навчальну сесію, як краще брати участь у блогі для вашого бізнесу, ви, ймовірно, запам'ятовуєте деталі, такі як «Подати свою статтю на когось для редагування до публікації», а не «Подати Google Doc три робочі дні до публікації колег, щоб вони могли редагувати свою роботу». Не забудьте зробити виправлення в режимі «редагування»
Вчені називають цей «літературний ефект», і він може мати величезний вплив на сприйняття контенту. На деяких сайтах, які не залишають більше 15 секунд.
Саме тому маркетологи зосереджені на коротких і лових заголовках. Якщо назва явно відображає зміст статті, то ви будете пам'ятати її сутність набагато швидше, а пізніше легко запам'ятовувати його назву, щоб знайти її знову в Google.
9. Навігація Кластеризація (групування)
Люди мають обмежений короткочасний простір пам'яті. Більшість з нас можна пам'ятати лише сім штук інформації в часі (плюс або мінус два шматки в даній ситуації).
Щоб впоратися з цією проблемою, більшість людей, як правило, мають групувати аналогічні частини інформації. Наприклад, якщо у вас є цілий перелік випадкових предметів, то ви прагнете до психічно-групних предметів в конкретні категорії (справа, м'ясо і т.д.), щоб мати можливість краще пам'ятати, що було на списку.
Саме тому маркетологи звертають увагу на кластери контенту. Узгоджуючи подібні теми разом – за номерними списками або з різними розмірами назв – дозволяє нам краще запам’ятати інформацію.
10. "Відновити версію" (Відновити версію)
Уникнення втрат, або «збиток» означає, що Якщо у вас є щось, ви дійсно не хочете втратити його.й
Коли Данило Кагнеман навчався концепту, учасники навчались мусити, шоколад або ніщо. Після того, щоб зробити вибір: якщо вони отримали щось, вони можуть його торгувати, і якщо вони не отримали нічого, вони можуть вибрати між двома варіантами.
Яким був результат? На жаль, половина учасників, які розпочалися без будь-яких вибраних мугів, але 86 відсотків людей, які отримали муги від старту, захоплювалися ними, не хочуть їх продати.
Мораль? Люди не люблять втратити те, що вони вже отримали.
Цікаво:Як маркетологи використовують свої комплекси
Чому ми купуємо: Як керувати маркетологами
Цей ефект успішно використовується маркетологами. Наприклад, надання безкоштовної версії IT-продукту за визначений період часу. Після закінчення терміну безкоштовного використання додаток можна видалити, якщо покупець не сплачує за подальше використання. Видання
Джерело: monocler.ru/10-priemov-marketologov/
Сьогодні, на хвилі публікацій для професійних маркетологів, ми поділимося з вами десятьма маркетингом «хоки», які ми неодноразово падають на океан споживчого ринку.
1,1 км Грунтувальний ефект (приміння)
Ви коли-небудь відіграли гру, де одна людина говорить слово і інший негайно реагує на перше об'єднання, яке приходить на розум? Нещодавно популярні ігри, такі як Elias. Як правило, використання таких стабільних асоціацій у грі працює нездатно: «Тула ...» – морква, «ост ...» – виклик.
Це свого роду програмування. Ви отримуєте один сигнал і він впливає на те, як ви реагуєте на наступний сигнал. Психологія Сьогодні цитує дослідження двох груп людей, які читають слова «жовті», а потім як «киський» або «банан». Тому що людина має значуще з'єднання між фруктами і його кольором, жовто-бананська група розпізнає слово банан швидше, ніж жовто-киська група визнає небо.
Як це зробити маркетинг? Наприклад, за допомогою цього способу вибору фону інтернет-сайту може допомогти відвідувачам сайту запам'ятовувати ключові дані бренду – і, можливо, навіть впливати на їх поведінку.
Це було протестовано до. У дослідженні, проведеному Naomi Mandel і Eric Johnson, дослідники змінили фон і дизайн веб-сайту, щоб побачити, як це може вплинути на вибір споживчих продуктів. Учасникам було запропоновано вибрати між двома товарами однієї категорії (наприклад, між Toyota і Lexus). Вчені знайшли:
«...візори, які були запрограмовані за гроші (задня частина веб-сайту була зеленою і на фоні) переглядали інформацію про ціну довше, ніж ті, які запрограмовані за безпеку (на фоні було переплановано з картиною полум’я). Так само, споживачі, які запрограмовані бути комфортними при виборі дивана, дивилися більше інформації про комфорт дивана (сайт був розроблений в сині з картиною світлих хмар), ніж ті, хто запрограмований за гроші (зелений фон з доларами).
2. Просування
У Д-р Роберта Цільдіні: психологія персуазія, концепція «рецепції» представлена в дуже простому формулі. Якщо хтось робить щось для вас, ви будете природним чином, щоб зробити щось в поверненні для них.й
Якщо ви коли-небудь отримали жувальна гумка разом з вашим векселем в кафе або ресторані, ви потерпілі від вишуканості. За даними Cialdini, коли офіціанти привозять перевірку відвідувачу без жувальної гумки, це, безумовно, впливає на розмір кінчика як відображення сприйняття якості сервісу. З однією жувальної гумкою наконечник збільшує на 3,3%. Два м'яти ясен? Порада може збільшити до 20%!
У маркетингу є багато способів скористатися перевагами взаємного життя. У той же час продавець не повинен йти банкрутом, надаючи вам цінні папери безкоштовно. Бонус може бути будь-яким з фірмових футболок до ексклюзивної книги, безкоштовних шпалер для робочого столу або колекції порад на певному місці. Навіть щось, як просте, як рукописна картка або замітка, може бути ключем, щоб встановити взаємність. Вистачить для продавця, щоб надати вам безкоштовну і швидше за все, непотрібну річ, перш ніж запитати щось більш відчутно в поверненні.
3. У Соціальний вплив
Більшість вже знайомі з цим поняттям, але дуже важливо ігнорувати. Якщо ви не знайомі з ним, то згідно концепції інформаційного соціального впливу (або соціального доказу). Люди, як правило, приймають переконання або дії групи людей, які люблять більшість або довіру.й Іншими словами, це ефект «надоби». Або ефект «Данс підлоги» - кілька людей хочуть бути першим на танцювальному підлозі, коли розпочинається танець, але, як тільки перші кілька людей починають танцювати, відпочинок відразу ж приєднується.
Найлегший спосіб використання соціального впливу здійснюється за допомогою кнопки соціальних медіа під сайтами. Кількість репостів говорить сама за себе, змушуючи нового читача зробити те ж саме, а наявність друзів у читачів сторінки або блогу генерує неспроможне прагнення до «хоча».
4. У Ефект приманки
Цей ефект найчастіше використовується в моделі ціноутворення. Один варіант ціни вказаний для того, щоб допомогти вам підібрати найдорожчий варіант.й
Відомий TED Dan Arley, ми контролюємо власні рішення?, він цитує приклад анонсу економіста, який використовується для журналу. Ось що вони запропонували:
- Абонемент Інтернет: $59
- Абонемент друку: $125
- Онлайн підписка та друк підписки: $125
Це не так? Ви можете отримати лише друковану версію журналу і онлайн-+друкований пакет версій за однаковою ціною. Чому вони пропонують це?
Дан Арлі запитав, що питання, але він не отримав прямої відповіді, коли він пішов до Економіста.
Так він вирішив зробити власні дослідження сто студентів. Він дав їм цінові пакети, описані вище і запитав їх, що вони хотіли б купити. Коли студенти дали всі три варіанти, студенти оплачені за комбіновану підписку - це була найкраща угода, це не так? Але коли він виправдав опцію «несенс» (на підписці на друк $125), студенти віддали перевагу найдешевшому варіанту.
Виявилося, що середній варіант не був таким безуспішним – він дав студентам відлік, щоб оцінити те, як «добрий» комбінований варіант був і запустив їх, щоб платити більше за цей варіант.
Для досягнення своєї мети продавець може додати до двох основних варіантів будь-якого третього варіанту, тим самим збільшуючи шанси на придбання товарів, продаж якого в першу чергу цікавить його.
5. Умань Лімітація
Ви коли-небудь придбали авіаквитка онлайн або забронювало готель і бачив сигнал попередження «тільки 3 місця, що залишилися за цією ціною»? Так, це дефіцит (іншого концепту Dr. Cialdini використовує). Цей принцип психології повертається до простої формули постачання і попиту: Найменша можливість, зміст або продукт, більш цінний.й
У 1975 році Стівен Учель, Джеррі Лі, а Аканбі Аdevole провів дослідження, щоб побачити, як дефіцити впливають на наше сприйняття. Вони просять людей, щоб оцінити шоколадні печиво. Десять штук печива надягали в одну баночку, і тільки два в іншому.
Рейтинг файлів cookie, які мали лише два рази на те, що файли cookie з іншого каналу. Здійснено дію, що печиво в банках були однаковими. й
Таким чином, коли реклама повна з слів «виключення», «обмежений реліз» або «останньої пропозиції», попросіть себе, що приваблює вас більше – сам продукт або унікальний статус як ексклюзивний власник.
6. Жнівень Анкерний ефект
Ви коли-небудь дивилися, чому це так важко протистояти продажам у вашому улюбленому магазині одягу?
Це часто через якірний ефект – люди приймають рішення на основі першої інформації, яку вони отримують. Отже, якщо мій улюблений магазин зазвичай продає джинси за $ 50, але він продає за $35, то я буде хвилюватися. Я збираюся думати, "Я отримую божевільну знижку на ці джинси!" І я напевно купую їх. Але якщо друг шахти зазвичай купує джинси за $20, що знижка не вражає його.
Який ефект є важливим переміщенням для маркетологів: Вони повинні чітко встановити якір - вказати початкову ціну продажу, а потім вказати фактичну ціну продажу поруч і вказати відсоток заощадження (краще яскраві і помітні).
7. Про нас Явище Басер-Мейнгоф, або частотна ілюзія
Ви коли-небудь чули про те, що вперше, а потім знайшов його всюди у вашому житті? Для цього можна подякувати феномену Басер-Мейнгоф. Починайте стати першим, коли ви зіткнулися з чимось, а потім ви починаєте заперечувати його навколо вас. Щоразу, ви бачите товар для цього продукту, коли ви переглядаєте телевізор. А коли ви йдете в магазин, прогуляйтеся по лічильнику, ви випадково знайдете той же елемент. Всі ваші друзі вже мають цей продукт.
Складання, це не так? Це явище, яке має ще одне ім'я, частота-ілюзіїЦе викликано двома процесами:
«Перший, вибіркову увагу вмирає, коли ви застрягнете нове слово, річ або ідея. Після того, як ви несвідомо стежите за об'єктом і знайдіть його дивно часто. Другий процес є підтвердженням, що переконує вас, що кожен новий зовнішній вигляд продукту у вашому житті є подальшим підтвердженням Вашого враження, що річ набуває нічної нерівності.
Для маркетологів це явище надзвичайно важливе. Після того, як ви починаєте заперечувати свій бренд, вони хочуть допомогти вам бачити його «все по всьому світу». І вони починають надсилати вам цільові електронні листи, виписувати цільову рекламу, щоб ви могли знову переконатися, що ви не зможете втекти з їх ненав'язливої уваги.
8. У Verbal ефект
За результатами дослідження, проведеного групою вчених Університету Онтаріо, Люди, швидше за все, пам'ятають сутність того, що хтось сказав, а не конкретні деталі.й Таким чином, коли ви відвідуєте навчальну сесію, як краще брати участь у блогі для вашого бізнесу, ви, ймовірно, запам'ятовуєте деталі, такі як «Подати свою статтю на когось для редагування до публікації», а не «Подати Google Doc три робочі дні до публікації колег, щоб вони могли редагувати свою роботу». Не забудьте зробити виправлення в режимі «редагування»
Вчені називають цей «літературний ефект», і він може мати величезний вплив на сприйняття контенту. На деяких сайтах, які не залишають більше 15 секунд.
Саме тому маркетологи зосереджені на коротких і лових заголовках. Якщо назва явно відображає зміст статті, то ви будете пам'ятати її сутність набагато швидше, а пізніше легко запам'ятовувати його назву, щоб знайти її знову в Google.
9. Навігація Кластеризація (групування)
Люди мають обмежений короткочасний простір пам'яті. Більшість з нас можна пам'ятати лише сім штук інформації в часі (плюс або мінус два шматки в даній ситуації).
Щоб впоратися з цією проблемою, більшість людей, як правило, мають групувати аналогічні частини інформації. Наприклад, якщо у вас є цілий перелік випадкових предметів, то ви прагнете до психічно-групних предметів в конкретні категорії (справа, м'ясо і т.д.), щоб мати можливість краще пам'ятати, що було на списку.
Саме тому маркетологи звертають увагу на кластери контенту. Узгоджуючи подібні теми разом – за номерними списками або з різними розмірами назв – дозволяє нам краще запам’ятати інформацію.
10. "Відновити версію" (Відновити версію)
Уникнення втрат, або «збиток» означає, що Якщо у вас є щось, ви дійсно не хочете втратити його.й
Коли Данило Кагнеман навчався концепту, учасники навчались мусити, шоколад або ніщо. Після того, щоб зробити вибір: якщо вони отримали щось, вони можуть його торгувати, і якщо вони не отримали нічого, вони можуть вибрати між двома варіантами.
Яким був результат? На жаль, половина учасників, які розпочалися без будь-яких вибраних мугів, але 86 відсотків людей, які отримали муги від старту, захоплювалися ними, не хочуть їх продати.
Мораль? Люди не люблять втратити те, що вони вже отримали.
Цікаво:Як маркетологи використовують свої комплекси
Чому ми купуємо: Як керувати маркетологами
Цей ефект успішно використовується маркетологами. Наприклад, надання безкоштовної версії IT-продукту за визначений період часу. Після закінчення терміну безкоштовного використання додаток можна видалити, якщо покупець не сплачує за подальше використання. Видання
Джерело: monocler.ru/10-priemov-marketologov/
