怎么不买太多:10心理上述经验丰富的营销

你有没有想过为什么,又买了在销售中的"对价格的一半"定期"礼服珍珠按钮",将永远不会穿什么? 或者为什么你必须花费一半,在一个新版本的智能手机上,"人",尽管实际上,你更适合老?

今天上的痕迹的出版物对专业营销人员,我们与你分享的十大推销"挂钩"这是我们一次又一次落入海洋的消费者市场。

f91ea9a5b3.jpg



1. 启动效应(吸)

 

你有没有玩过一个游戏,一个人说一句话,和其它立即作出响应的第一个协会,想到的? 受欢迎的游戏,如,例如,埃利亚斯(别名). 作为一项规则,明确无误的工作的一致协会,如:"图拉..."姜饼"的最新..."呼吁。

这有点像节目。 你会得到一个信号,它影响到你如何应对随后的信号。 该杂志的心理今天举了一项研究的两个群体的人阅读的顺序"黄色"然后"天空"或"香蕉"的。 因为人们有一个语义之间关系的水果和它的颜色,一个小组的"黄色香蕉"会认识到这个词"香蕉"快于一个集团的"黄色的天空"认识到"天堂"。

因为它适用于营销? 例如,使用这种方法选择网站的背景,可以帮助网站的访问者记住关键信息的品牌甚至影响他们的购买行为。

这是先前进行测试。 在进行的一项研究纳奥米*曼德尔和埃里克*约翰逊,科学家改变了背景和设计的网站看看这怎么可能影响选择的产品的消费者。 与会者被要求选择一两个产品的相同的类别(例如,丰田公司和雷克萨斯的)。 研究人员发现:

"...访客,已经被编程的钱(可在网站的背景是绿色和描绘的美元),观看了价格信息的时间比那些被编程出于安全(背景中是红色的-橙色的图片火焰). 同样的消费者已经被编程上舒适当选择一个沙发,寻找更长的信息有关的更舒适的沙发(site样做是蓝颜色的图像的光云)于那些将被编程的钱(绿色背景与美元)的"。

 

2. 互惠

 

在图书博士伯尔尼的"影响:心理的说服力"(影响:心理的说服力),这一概念的"互惠"提出了一个非常简单的公式— 如果有人做东西给你,你自然会想要做的东西在响应他的。

如果你有口香糖沿着与你的比尔在咖啡馆或餐馆的,你已经是一个受害者的互惠。 根据尔尼,当服务员带来的检查来访者没有口香糖,它肯定会影响大小的尖端作为一个反思的感知服务的质量。 有一个口香糖技巧,增加了3.3%以上。 两个薄荷? 尖端可以增加多达20%的!

在市场营销有许多方法可以利用的互惠。 卖方没有被毁,给你一个免费的有价值的东西。 这奖励可以是任何东西从品牌的t恤独家图书、免费的壁纸桌面上,或者一个收藏的提示在一些问题。 即使是一些简单的手写卡或注意的可能的关键建立互惠。 卖方是足够的,得到免费的,可能是不必要的东西到你之前,你要求的一些更切实的回报。

 

3. 社会影响

 

大多数已经熟悉这一概念,但它太重要了,不能无人看管。 如果你不熟悉它,然后根据这一概念的信息社会影响(或社会证明,社会证明) 的人往往会采取的信仰或行动的一群人他们喜欢或者他们信任的。 换句话说,这是"我也是"的效果。 或效果"跳舞"—几想成为第一个在舞池当舞蹈是刚刚开始,但只要一些人开始跳舞,其他人加入进来。

最简单的方式采用社会影响是社会按钮在博客和网站。 数量的人口普查使用的语言,强迫一个新的读者要做的同样的,和朋友的存在在的读者页博客或创造一种强烈的欲望"加入。"

00f5d8c65c.jpg



4. 效果的诱饵

 

最通常这种影响是中使用的定价模型的 一个价格包括故意鼓励你选择最昂贵的选择.

在着名的泰德谈丹莉"我们必须控制我们自己的决定吗?" (丹*阿利庄园"是我们在控制我们自己的决定吗?") 他列举的例的公告的杂志《经济学家》,其中概述了选择软件包的订阅这本杂志。 这里就是他们建议:

  • 网上订阅:美元59

  • 订阅印刷版:美元125

  • 网上订阅和打印订阅:美元125

 

疯了,不是吗? 你只能得到一个印刷版本的杂志和封装在线+印刷版本相同的价格。 他们为什么建议吗?

这个问题和丹莉,但关于经济学家,他肯定没有获得一个直接的答案。

所以他决定进行自己的研究与参与的一百名学生。 他给了他们的价的软件包上所述,并询问什么他们会喜欢购买。 当学生表示由所有三个备选方案,学生选择的组合订购这是最好的提供,不是吗? 但是当他排除了"无意义"的备选办法(订阅印刷版125美元),学生优选最便宜的选择。

原来的中间选择不是那么没用的–它给学生开始倒计时以评估如何"好的"合并的选择,并敦促它们付出更多的这种选择。

因此,要实现其目标,卖方可以添加到两个主要的选择第三个选择,从而增加的机会获取货物,销售其感兴趣的是首先他是...

 

5. Limitirovanie

 

你有没有光顾的网站上,该飞机票或预订的酒店看到了警告"只有3个席位,在这个价格"? 是的,这是赤字(另一个概念,即使用尔尼博士). 这个心理学原则又回到了简单的公式供应与需求: 越罕见的机会、内容或产品,更有价值他们的。

在1975年,斯蒂芬Worchel,杰瑞李和Akanbi Adewole进行的一项研究,看如何赤字影响我们的看法。 他们问人们率巧克力饼干。 一个罐子里有十块饼干,而其他的只有两个。

"评价饼干罐子中,只有两个,是两倍多,评价的饼干其他银行。 效果是保持和提供饼干在银行是一样的。"

因此,在广告中充斥着"独特","限量"或"最终报价",要求自己有什么吸引你更该产品或者你的独家所有者。

 

6. 效果的枢

 

你有没有想过为什么这么难以抵销售在你最喜欢的服装店?

通常,这是由于效果的锚人基础上做出决定的信息,他们接受。 那么,如果我最喜爱的商店通常销售牛仔裤为50美元,但销售给的$35,我会很高兴。 我会想,"我变得疯狂折扣,这些牛仔裤!" 而且,最有可能的,会给他们买的。 但如果我的朋友通常购买牛仔裤于20美元,那么这种折扣不会那么令人印象深刻。

效果的锚是最重要的当然对营销: 他们应该明确规定的锚点的最初的销售价格,然后指定的实际价格的下一个指定的百分比的节余(最明亮的和吸引人的)。

 

7. 这种现象的巴德尔-迈因霍夫,或频率错觉

 

它曾经发生有你的听证会后的第一时间有关的东西,然后你开始到处看到它在日常生活? 为这个你可以感谢现象的巴德尔-迈因霍夫. 类似开始发生之后你面对的东西的第一次,然后你开始注意到的外观,你的周围。 你突然看见一则广告产品每次你看电视。 当你去到商店,走着柜台上,然后随机找到同样的事情。 和所有你的朋友已经拥有这种产品。

奇怪,不是吗? 这种现象,这也叫 的频率错觉,是造成两个过程:

"第一,选择性关注踢的时候你是引人注目的一个新词,事情,或者想法。 在那之后,你不自觉地保持眼睛在该网站上和在一个结果找到它惊人地频繁。 其次,证明,说服你,每一个新的外观的产物,在你的生活是另一个证明你印象是,事情已经获得过夜无所不在的"。

为营销,这种现象是极其重要的。 一旦你开始注意他们的品牌,他们想要帮助你看到它"到处"。 并开始发送你有针对性的电子邮件,对问题有针对性的广告以让你保证,你将不能够逃离他们的不显眼的关注...

1afc123869.jpg



8. 口头效果

 

根据进行的一项研究通过一组科学家的大学, 人们更容易记住的要点什么有人说,而不是具体细节的。 所以当你参加培训的博客好你的事,你可能记住细节,诸如"发送你的文章的人,编辑前的版物"和"不送谷歌Doc三天前发布的同事们,以便他们可以进行编辑工作。 不要忘记做出改变,在"编辑模式"知道你错过了什么了!"。

科学家称之为"文字的效果",并且它可以有一个巨大的影响是什么认为的内容。 它是已知的,人们花费少量的时间在线阅读,并在一些网站,他们不停留超过15秒。

因此,重点的营销人员给一个简短的和吸引人的标题。 如果标题清楚地反映了该条款的内容,然后你更快地记得它的本质,后来很容易地记得它的名字再次找到它在谷歌。

 

9. 群集(分组)

 

人们空间有限,在短期记忆。 我们大多数只能记住七个单位的信息的同时(加上或减去两个区块,在特定情况下的)。

为了应付这个问题,大多数人倾向于组类似的作品的信息在一起。 例如,如果你有一整个购物清单的随机项目,然后你努力精神为基线的项目在某些类别(乳制品、肉类等), 能够更好地回想一下,这是在名单上。

为什么营销支付这么多的关注的群集的内容。 分组类似问题在一起的下一个编号清单或者用不同大小的标题允许我们更好地记得的信息。

 

10. "厌恶的损失"(损失厌恶的)

 

避免的损失,或"避免的损失",这意味着 之后你有什么事情没有,您您不想失去的东西.

当丹尼尔*卡尼曼研究这个概念,研究的参与者被给予一大杯的巧克力或什么都不做。 与会者被要求做出选择:如果他们得到的东西,他们可以交易,但如果他们得到了什么,他们可以选择两个选项之一的对象。

什么是结果? 大约一半的参加者开始没有任何项目,选择了马克杯,但是86%的人收到的杯子从一开始就"卡"他们,不想出售它们。

道德? 人们不喜欢失去什么,他们已经有了。

 

还有意思: 如何营销人员正在使用你的系统

为什么我们购买:如何营销人员操纵我们的脑海中

 

这种影响已经成功地用于通过市场营销人员。 例如,提供免费版本产品,用于指定的时间段。 后免费使用情况已经到期,应用程序可以被删除,如果买方不支付,用于继续使用。出版

 



资料来源:monocler.ru/10-priemov-marketologov/

标签

另请参见

新&值得注意