Como no comprar en exceso: 10 trucos psicológicos experimentados vendedores Bashny.Net

Alguna vez te has preguntado, ¿por qué de nuevo comprado en las rebajas de "todo a mitad de precio" regular "a ti de gente con botones", que nunca ponga? O ¿por qué usted necesita para pasar ползарплаты en la nueva versión del smartphone, "como la gente", aunque en realidad es más cómodo con el viejo?

Hoy, tras las huellas de la publicación para profesionales de los vendedores, compartimos con ustedes las diez de marketing "ganchos", que una y otra vez caemos en el océano del mercado de consumo.





1. Inducción-efecto (priming)

 

¿Alguna vez has jugado al juego, cuando una persona dice una palabra y el otro inmediatamente responde la primera asociación que le viene a la mente? Últimamente populares juegos como, por ejemplo, elías (Alias). Como regla, sin lugar a dudas funciona el uso en el juego resistentes asociaciones, como: "тульский ..." — pan de jengibre, "el último ..." — llamada.

Es algo así como la programación. Usted obtiene un sonido, y esto afecta la manera en que usted reacciona a la siguiente señal. La revista Psychology Today lleva en el ejemplo de estudio de dos grupos de personas que leen constantemente la palabra "amarillo" y, a continuación, "cielo", o "banana". Como la gente tiene sentido la relación entre la fruta y el color, el grupo amarillo-plátano" reconoce la palabra "plátano" más rápido que el grupo de "el amarillo el cielo" reconoce "el cielo".

Como se aplica el marketing? Por ejemplo, mediante el uso de este método para seleccionar el fondo del sitio de internet, puede ayudar a los visitantes del sitio de recordar la información clave acerca de la marca — y, quizás, incluso, influir en su comportamiento de compra.

Esto se ha probado anteriormente. En un estudio realizado por naomi mandel y eric johnson, los científicos han cambiado el fondo y el diseño del sitio web, para ver cómo esto podría influir en la selección del producto por los consumidores. A los participantes se le pedirá que elija uno de los dos productos de la misma categoría (por ejemplo, entre toyota y Лексусом). Los investigadores encontraron:

"... los visitantes que se han programado en el dinero (en el fondo de un sitio web era de color verde y representado dólares), vean la información sobre los precios más tiempo que los que se ha programado en la seguridad (fondo rojo anaranjado con la imagen de la llama). Del mismo modo, los consumidores que han sido programados en la comodidad cuando se selecciona el sofá, vean más información sobre la comodidad del sofá (página web se ha ejecutado en color azul con la imagen de los pulmones de las nubes), que aquellos que se hubiera programado en dinero (fondo verde de dólares)".

 

2. La reciprocidad

 

En el libro del dr. robert Чалдини "la Influencia de la Psicología de la persuasión" (Influence: The Psychology of Persuasion), el concepto de "reciprocidad" se presenta muy simple fórmula — si alguien hace algo para usted, usted, naturalmente, va a querer hacer algo en respuesta para él.

Si usted ha recibido goma de mascar, junto con su cuenta en el café o en un restaurante, usted ha sido víctima de la reciprocidad. Según Чалдини, cuando los camareros traen al visitante un cheque sin la goma de mascar, esto seguramente se reflejará en el importe de la propina, como reflejo de la percepción de la calidad del servicio. Con una punta de goma de mascar aumenta un 3,3%. Dos мятных de las encías? Propinas pueden aumentar hasta un 20%!

En el marketing hay muchas maneras de disfrutar de la reciprocidad. Cuando el vendedor no debe ir a la quiebra, se disfruta de forma gratuita de las cosas de valor. El bono puede ser de todo, desde брендированной camisetas a un libro exclusivo, gratis fondos de escritorio de escritorio, o una colección de consejos sobre algún tema. Incluso algo tan simple como el manuscrito de una tarjeta postal o una nota, puede ser la clave para el establecimiento de la reciprocidad. Vendedor basta con dar gratis y probablemente innecesaria cosa, antes de pedir algo más tangible a cambio.

 

3. El impacto social

 

La mayoría ya están familiarizados con este concepto, pero ella es demasiado importante para dejarla sin atención. Si usted no está familiarizado con ella, según la concepción de la información de la influencia social (o de la prueba social, el social proof) la gente tiende a aceptar las creencias o acciones de un grupo de personas que más aman, o en las que confían. En otras palabras, es un "yo también"-efecto. O el efecto de la "pista de baile" es poco que quiera ser el primero en la pista de baile, cuando el baile acaba de empezar, pero como sólo la primera de varias personas comienzan a bailar, el resto inmediatamente se unen.

La forma más sencilla de uso de la influencia social es el botón соцсетей debajo de los puestos en blogs y sitios web. El número de перепостов habla por sí mismo, obligando a un nuevo lector de hacer lo mismo, y la presencia de los amigos en los lectores de página o blog engendra un deseo irresistible de "unirse".





4. El efecto de cebo

 

Más a menudo este efecto se utiliza en el modelo de fijación de precios – una variante de los precios intencionalmente incluido, para alentar a la selección de la opción más cara.

En el famoso TED talk dan arly "si Realmente estamos en control de sus propias decisiones?" (Dan Arley "Are we in control of our own decisions?") él da el ejemplo de un anuncio de la revista The Economist sobre las modalidades de paquetes de suscripción a la revista. Esto es lo que se propusieron:

• De internet de la suscripción: $ 59
  
  
• Suscripción a la edición impresa: $ 125
  
  
• Internet de suscripción suscripción a la edición impresa: $ 125
  
  

 

La locura, ¿verdad? Sólo se puede obtener una versión impresa de la revista y el paquete de línea+la versión impresa por el mismo precio. ¿Por qué ofrecen esto?

Este tema ha sido dado y dan arly, pero poniéndose en The Economist, que, por supuesto, no ha recibido una respuesta directa.

Por lo tanto, decidió realizar su propia investigación, con la participación de un centenar de estudiantes. Él les dio los precios de los paquetes descritos anteriormente, y me preguntó qué les gustaría comprar. Cuando a los estudiantes se darán a conocer las tres opciones, los estudiantes elegidos de una suscripción — esto es de la mayor oferta, ¿no? Pero cuando se descartó "sin sentido" a la opción de suscripción a la versión impresa por $ 125), los estudiantes preferían la opción más barata.

Resultó que el promedio de la opción no era tan inútil – le dio a los estudiantes el comienzo de la cuenta atrás para el fin de evaluar qué tan "bueno" fue la opción combinada y los instó a pagar más por esta opción.

Así que para lograr su objetivo, el vendedor puede añadir a los dos principales variantes de alguna tercera opción para aumentar las posibilidades de adquisición de bienes, en la venta que está interesado ante todo él mismo...

 

5. Лимитированность

 

¿Alguna vez has comprado en el sitio web de billetes de avión o dieron y han visto la señal de advertencia "sólo quedan 3 lugares a ese precio"? Sí, eso es el déficit (otro concepto que utiliza el dr. Чалдини). Este principio de la psicología se remonta a la simple fórmula de la oferta y la demanda: cuanto más rara es la posibilidad de que el contenido o producto, lo que es más valioso.

En 1975, steven Ворчел, jerry Lee y Аканби Адевоул realizaron un estudio para ver cómo el déficit afecta a nuestra percepción. Pidieron a la gente a evaluar galletas de chocolate. En un banco se remonta diez trozos de galleta, y en el otro sólo dos.

"Valoración de la galleta de la lata, en la que sólo había dos, fue dos veces mayor que la valoración de las galletas de otro de los bancos. El efecto se mantuvo, y siempre que las galletas en bancos es el mismo".

Por lo tanto, cuando la publicidad está repleta de palabras "exclusivo", "edición limitada" o "última oferta", pregúntate a ti mismo, que te atrae más del mismo producto o de su estatus único de la exclusiva de su propietario.

 

6. El efecto de anclaje

 

Alguna vez te has preguntado por qué es tan difícil de resistir распродажам en su tienda favorita de ropa?

A menudo esto se debe a un efecto de anclaje — las personas toman decisiones basándose en la primera parte de la información que reciben. Así que, si mi tienda favorita por lo general vende jeans a un precio de $ 50, pero en cuanto rinde por $ 35, yo estaré encantado. Voy a pensar: "Yo estoy loca de descuento en los pantalones!" Y, probablemente, la compra de ellos. Pero si mi amigo suele comprar jeans por $ 20, este descuento no se producirá esa impresión.

El efecto ancla imprescindible de carrera para los profesionales del marketing: se deben establecer claramente el ancla — especificar el punto inicial el precio de venta y, a continuación, especificar el precio de venta real de al lado y especificar el porcentaje de ahorro (es deseable, brillante y atrayente).

 

7. El fenómeno de la Баадера-Майнхоф, o la ilusión de la respuesta en frecuencia

 

¿Ha habido momentos con ustedes es que, cuando oyó por primera vez acerca de algo, y entonces empiezas a verla en todas partes en la vida cotidiana? Por esto se puede agradecer el fenómeno de la Баадера-Майнхоф. Similar comienza a ocurrir después de que se enfrentan a algo por primera vez y, a continuación, usted comenzará a notar es la aparición de alrededor de usted. De repente ves la publicidad de este producto cada vez, cuando está viendo la televisión. Y cuando vas a la tienda, va a lo largo del mostrador, accidentalmente se encuentra con el mismo objeto. Y el de TODOS tus amigos ya tiene este producto.

Extraño, ¿no? Este fenómeno, que tiene otro nombre — respuesta en frecuencia de la ilusión, se llama a dos procesos:

"En primer lugar, la atención se muere, cuando se le sorprende con una nueva palabra, una cosa o una idea. Después de que usted inconscientemente cuidado con este objeto, y en consecuencia, resulte con una frecuencia sorprendente. El segundo proceso de confirmación, que le asegura de que cada nueva aparición del producto en su vida es una prueba más de su experiencia, que la cosa ha adquirido en la omnipresencia de la noche a la mañana".

Para los vendedores de este fenómeno es muy importante. Después de que usted comienza a notar que su marca, quieren ayudarle a ver su "todo el mundo". Y empiezan a darte de destino de los mensajes de correo electrónico, hacerse pasar таргетированную publicidad, para que pueda una vez más, para asegurarse de que usted ya no puede salvarse de su discreto atención...





8. Verbal efecto

 

Según el estudio realizado por un grupo de científicos de la Universidad de ontario, las personas son más propensas a recordar la esencia de lo que alguien ha dicho, y no los detalles específicos. Así que cuando usted participa en un taller sobre cómo es mejor llevar un blog para su negocio, entonces usted está probablemente va a recordar detalles como "Envíe su artículo a alguien en la edición antes de su publicación", y no "Envíe un Google Doc en tres días laborables antes de la publicación de compañeros, para que puedan realizar cambios en su trabajo. No te olvides de aportar las correcciones en el "modo de edición", para saber lo que te perdiste!".

Los científicos llaman a esto "literal efecto", y él puede tener un impacto enorme en cómo se percibe el contenido. Se sabe que las personas gastan una pequeña cantidad de tiempo en la lectura en línea, y en algunos sitios que no se retrasan más de 15 segundos.

Es por eso que la principal atención de los vendedores prestan corto y llamativo título. Si el título refleja claramente el contenido del artículo, usted es mucho más rápido anote su esencia, y más tarde con facilidad recuerde su nombre, para volver a buscarlo en el Google.

 

9. Clustering (agrupamiento)

 

Las personas tienen limitado el espacio de la memoria a corto plazo. La mayoría de nosotros pueden recordar sólo siete unidades de información al mismo tiempo (más o menos dos piezas en una u otra situación).

Para superar este problema, la mayoría de las personas tienen una tendencia a agrupar estas piezas de información juntos. Por ejemplo, si tienes una lista de la compra al azar de los objetos, entonces usted está ansioso mentalmente agrupar las posiciones en las categorías (productos lácteos, carne, etc.), para tener una mejor recordar lo que fue en la lista.

Por lo tanto, los vendedores de tantos prestan atención a la agrupación de contenido. La agrupación de las mismas juntos debajo de listas numeradas o con diferentes tamaños de título — nos permiten mejor de memorizar la información.

 

10. "Aversión a la pérdida" (Loss aversion)

 

Evitar la pérdida, o la "aversión a la pérdida", lo que significa que después de que tienes que aparezca algo, usted ооооочень no quiere es perder algo.

Cuando daniel kahneman ha estudiado este concepto, es que los participantes se daban tazas de café, chocolate o no daban nada. Después, los participantes pidieron hacer una elección: si han recibido algún tipo de cosa, pueda operar con ellos y si ellos no han recibido nada, pueden elegir una de las dos opciones de los objetos.

¿Cuál fue el resultado? Alrededor de la mitad de los participantes que comenzaron sin ningún tipo de cosas, elegido tazas, pero el 86% de las personas que recibieron los círculos desde el principio "atascado" con ellos, no queriendo vender.

La moral? La gente no le gusta perder lo que ya tiene.

 

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Este efecto se ha utilizado con éxito en marketing. Por ejemplo, la concesión de la versión gratuita de IT durante un determinado período de tiempo. Después del momento de uso gratuito agotado, la aplicación puede ser eliminado si el comprador no pagará por el uso continuado.publicado

 



Fuente: monocler.ru/10-priemov-marketologov/