¿Qué es el marketing, y por qué estas personas están tratando de engañar en la mayoría de los casos - programa educativo



Cogí un trozo de la discusión sobre la comercialización de hoy Habré. Qué es lo que es como es para TI. Todo allí es bueno excepto uno - no entienden que el marketing - no es un chamán especial en el proyecto que hay algo fresco, y figovina, que debe estar vivo para participar cada uno. En ella, no TI - no importa. Por tanto, yo te diré por qué.

Imagínese un salón pequeño pelo en la planta baja de un edificio de apartamentos. B> Estoy seguro de que tiene un número tal. Ella tiene un número muy limitado de clientes potenciales - son los residentes de las casas vecinas. Marketing - es asegurarse de que la mayor parte de ellos cortaron el pelo allí. Cada escuela - es perdido un cliente (y no tienen lugar para tomar una nueva, ¿recuerdas?). Cada éxito - es un cliente de por lo menos 5-6 años, que no es un corte de pelo, y sólo un montón.

Por otro lado, estamos viendo cada vez más la situación del restaurante en el flujo de turistas. Alimentos de Turismo y no volveré. Lo más importante - que se fue y se sentó. Usted puede cocinar casi sopa puede ser grosero, puede perder clientes a derecha e izquierda. Los turistas no regresan. Usted no se preocupa por él.

Así, la comercialización - es asegurarse de que el producto y el cliente de acuerdo. A mi entender - a través de toda la cadena, desde el desarrollo y la producción del producto para su venta y uso dentro de unos años. Buscar todos los asientos de la cadena, donde se puede hacer mejor - y hacerlo. Para trabajar con las personas dentro de la empresa, para que entiendan por qué todo esto y por qué.

Marketing - esta venta
Esta es una de las tesis más dolorosas. El hecho es que el marketing a menudo no está pensando en las categorías en su conjunto (a pesar del hecho de que el mismo abuelo legó Kotler así). La razón es muy simple. Los vendedores y comerciantes están pagando por el KPI rendimiento (objetivos) por mes.

Ejemplo Usted sabe, yo vendo juegos de mesa. Puedo aquí y ahora para aumentar el número de transacciones, por ejemplo, con el anuncio de una venta y el envío de SMS de acoso. Esta es una técnica muy eficaz en el plan a corto plazo. Durante una semana me han hecho el plan de ventas mensual.

Sólo hay un inconveniente. Esto socavaría la relación entre yo y las personas que confían en nosotros. Hablando el lenguaje izzhopovym - entre la marca y el público. Inmediatamente caer la calidad de la audiencia, la conversión de todos los canales, reduce rápidamente la recurrencia de los clientes, el número medio de artículos en el cheque, y el promedio de las compras anuales. Porque cuando la próxima vez voy a decir que este juego es algo impresionante - que intentará algo para vender, y no una recomendación, que se puede confiar.

Debe ser un tiempo para abusar de la confianza de la audiencia - y usted comenzará a moverse rápidamente a lo que sería más barato para traer gente nueva, puede guardar una base de datos existente. Y luego para atraer a nuevas personas será el único canal posible, debido a que la persona va a hacer una compra y correr. La mayoría de los mercados son tales que dos o mandato de tres años, significa estar en la frontera margen.

¿Cuál es el problema?
El hecho de que cada día y cada vendedor tiene la segunda opción que comprometer en la búsqueda de beneficios o para mantener la línea. Bueno, cuando hay una misión, directriz o norma que no puede estar lejos (aunque, por ejemplo, explicar a la persona en Rusia, que es una "misión", casi tan duro como usted explica que no se debe tirar basura en la acera).

Cuando el cálido aliento de la persona estándar o de supervisión en la parte posterior allí, usted puede mentir. La única frontera - en la mente de un vendedor. La puerta y gritar más fuerte. Por lo tanto, toda la sociedad ruidosa con consignas conmovedores marcados con asterisco. De ahí que el programa de lealtad extraña. Por lo tanto, la inversión en publicidad, a menudo superior al coste de producción de las mercancías.

Un ejemplo es muy simple: cuando se está de pie en la tienda antes de los dos lotes de albóndigas para 150 y 250 rublos, y leer las mismas composiciones, no está claro en la compra caro para lo que se paga. Tal vez por la calidad. Tal vez para la publicidad y el espacio en los estantes en la misma calidad. Tal vez porque el dueño de la marca cree con razón que el precio más alto te hará pensar que la calidad del producto. Tal vez porque las albóndigas se retuercen en la mano izquierda, que no te importa aquí, y alguien le daría ningún dinero por ello.

El juego de información incompleta
Cuando me paré frente a tres bancos extraños de crema en Kiev no entiendo por qué estaba llorando, porque el hecho de no que la crema de cara está garantizado para matarme, o simplemente por el hecho de que soy un idiota. Y nunca sé.

De hecho, este es el problema clásico de la teoría de juegos - juego de información incompleta de los jugadores. Jugando con el fabricante, y los clientes K N (donde K es un orden de magnitud más de N). Fabricante Deshonesto rentable para mostrar la información sobre el comprador, honesto - rentable. Si compras no siempre es beneficioso para mostrar la información sobre el vendedor (lo contrario que compró por $ 100 podría ser de 200 - una vez que realmente necesita, ¿no?).

Caso Base - participante de K quiere hacer una elección entre los participantes de N. En el caso más simple resuelve un número aleatorio entre 1 y N. Hola, primero consiguió el producto, estoy en un apuro y no me importa. Si no te gusta - la próxima vez será un número aleatorio entre 1 y N-1.

En un caso más complejo, el participante K comienza a pensar en el grupo algoritmo de Monte Carlo. En algún lugar jugar estructura alguna parte visto la publicidad de algún lugar de la ubicación de estanterías, opiniones y así sucesivamente. Con todas estas características de peso comercialización obras, y donde son mayores que el - no rand cae su camino es mejor.

En el tercer caso, el comprador no cree las mercancías, como en el pasado dos, y usted. Sólo cuando usted compra una botella de agua, no ir tras ella a los Estados Unidos para el creador. En pocas palabras, puede confiar en la marca. Bueno, como, ya sabes, sabemos qué esperar de Cisco y Huaveya, ¿verdad? La diferencia allí.

Esto aquí es basura se llama marca. Marca - es cuando Cisco hace que el nuevo dispositivo, todavía no se ha tocado, y no una prueba más de un mes, y ya comprar en el centro de datos. Porque quiero creer que no es de salida húmedo y Bazhenov sin el Service Pack de Windows de edad. Marca - es cuando usted sabe que va a conseguir los mismos mundos Makdachnyh de red en todo el mundo-alimentar calentado. Marca - es cuando usted bebe soda y sabes que lo hizo sin borracho Basilio plomería, se estrelló en las botas en la cuba.

Marca es importante no siempre
Volvamos a nuestro restaurante en funcionamiento. Él vende sopa y en voz alta lo anuncian. Los clientes, en promedio, más insatisfecho que satisfecho, pero no se preocupan por su opinión. Ellos nunca van a volver. La situación es muy económico y ambiental (más competidores en el mismo hilo) que empujan para reducir costos (Jabón cocinar? ¿Y por qué?) Y prometen más. Para promesas incumplidas no tendrá que responder.

Esta situación es típica de los años 90 'de marketing, cuando había que gritar más fuerte y buscar Lohan. Y lohom podría ser cualquiera en la corriente. Algunos, por cierto, aún y vivir.

Echemos un vistazo a la evolución natural de la situación, con restaurantes en la corriente en un bello ejemplo.

Hace una semana, volví de Kalambaka, una pequeña ciudad en Grecia para 5000 habitantes. El mar de turistas, 40 restaurantes y cafés, una gran cantidad de pequeñas tiendas. La ciudad es una larga calle peatonal a 1800 metros, más allá del cual no hay vida. Hoteles y estaciones de tren están situados en su extremo sur. A lo largo de la ciudad, sólo un restaurante se observa en Google Maps. Adivina dónde está ubicado?

¿Por qué no hay otros restaurantes en el mapa de la ciudad? La respuesta es obvia - porque no necesitan nuevos clientes. Están tan bien y una buena ganancia de carga. Piensa bien. Por otro lado, el restaurante tiene claramente los problemas con los clientes. Y no es apartarse del mercado comienza a buscar la manera de atraer a gente nueva. En nuestro caso, un límite claro es muy - es en Google Maps y mapas de Apple, y no a otros. Por supuesto, es probable que hacer nada para entrar en Tripedvayzer, para negociar con los mini-hoteles con toda su comida y así sucesivamente. Puede aumentar los beneficios mediante la reducción de los costos de producción de los alimentos, los cambios en la estructura del cheque (un delicioso a la carta), ampliando la gama de (nuevos postres, etc.). Pero funciona en los mercados desarrollados en situaciones donde el cliente tiene una elección. En nuestra ciudad la estrategia más eficaz - para hacer turismo volvió para ofrecerle una corriente rica.

Una vez más para ser honesto no es rentable. Publicidad no funciona. Sólo hay un factor importante - ubicación cerca del arroyo. Una situación que se ve en casi todas las ciudades de turistas casi ciertas.

La economía está muy bien ya que regula a sí mismo. El gobierno no va a envenenar a los turistas, establecer normas sanitarias. Los propietarios plantean el alquiler a una corriente (gastos de alquiler tiende a la renta después de impuestos de la empresa). Turistas intercambio de retroalimentación y, a veces venir a nuestro restaurante de largo alcance. Y todos los pasajeros allí - es de 10 personas en el arroyo, porque los alquileres de abajo. No necesitamos el flujo lleno de gente. Necesitamos carga suficiente - solamente "su".

En este ecosistema, obviamente, cada uno tiene su propio nicho. Restaurantes compiten en el chillido volumen de flujo (que parecía bastante serio como un hombre en otra ciudad dijo que tenía el mejor helado en Europa):

Los restaurantes en el flujo del juego en la competencia de precios (hay más barato), para competir en la calidad (reseñas, mapas) y las técnicas de guerrilla (de acuerdo con guías).

Buscar la mejor ubicación para un restaurante, la formación de su estrategia, la elección de los jefes de cocina, degustación de todos los platos, dibujo ambiente, menú y la selección de los equipos, la publicidad y las relaciones públicas, el trabajo con los visitantes insolentes regreso de las cosas olvidadas en el país de origen de los turistas - se trata de la comercialización. Y la importancia de cada factor depende de dos cosas: los valores de la vida del propietario y estrategia rentable para el mercado actual.

Honesto
de Marketing Posible. Beneficios. Muy. La condición de frontera - pensando estrategia a largo plazo. Construir relaciones con las personas como amigos en vez de clientes. Muchas de las historias no son nuestra realidad, una parte - de Rusia, pero los mercados extraños. Pero sé de lo que hablo. En Rusia, para mi gran satisfacción, la empresa se da cuenta poco a poco que, para ser honestos rentable. Y es bueno. Pero para la comida yo todavía ando como un campo de minas. Y la promesa de los operadores móviles creía sólo en Sudáfrica. Cuando usted compra el teléfono yo no quiero ver el reloj y me doy cuenta que tendrá una duración de dos días sin cobrar o no. Cuando me estoy tomando el seguro bajo su propia responsabilidad - dispuestos a pagar más, pero sé que tengo sin hacer preguntas dinero si usted no da una visa, y no va a la mierda el cerebro tres semanas.

En el este, hay una palabra de maldición terribles - "Usted tiene el alma de un comerciante." A menudo se entiende mal. El comercio es un arte - en muchos países. Negociación - la estética y el tipo de juego increíblemente fresco. Pero el alma de comerciante - es cuando una persona está dispuesta a engañar a la persona con fines de lucro.

Un ejemplo Si el carnero es cojo, y dijo que el comerciante - no es hacer trampa. Esta parte del juego ", no se veía". Tal vez usted no fue tomar, pero para la piel. La línea es delgada. Pero si se prueba algo medios disponibles no funcionan - por ejemplo, cuando un cliente le pregunta si había alguna de las ovejas del rebaño infectado y comerciante le dirá que no había, aunque hubo (pero esto, como, no toser) - es engaño. ¿Quién está engañando - de hecho el alma de comerciante.

Así, la comercialización - es la formación de un producto, las ventas de este tipo y de postventa de relaciones, cuando las ventas usted trae beneficio máximo. Y en nuestro juego con las condiciones de contorno de fiesta largo duración pena ser abierto y honesto.

Además no te olvides de la persona que controla la empresa. Beneficio con nosotros está en segundo lugar en las prioridades. Es importante, muy importante. Pero en el suelo - el placer de la vida. Pero para disfrutar de la vida y hacer cosas estúpidas - que es un poco diferente. Para nosotros.

Entiendo que sin la práctica todos de alguna manera demasiado emocional y parece sublime. ¿Quieres mensajes bucle sobre mi práctica (no sólo en Mosigre), que pueden ocurrir en el conjunto de conocimientos en marketing para su proyecto?

Fuente: habrahabr.ru/company/mosigra/blog/235953/

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