Павло Грам: До речі, які не мають ваги

Один з найпопулярніших порад, які ми даємо в Y Комбінаторі, щоб зробити речі, які не мають ваги. Багато хто з тих, хто мріє стати засновниками, вважають, що стартапи або не знімаються. Ви зробите щось, ви зробите його доступним для користувачів, і якщо ви отримуєте правильний миш, люди підкресляться до ваших дверей. Якщо ні, то ринок просто не існує. [1]


По суті, стартапи знімаються, тому що засновники знімають їх. Вирощування проектів, які вирощували своїми силами, але за найбільшу частину вона взяла великий поштовх, щоб виростити їх. Хороший метафор - це важіль обмотки в машинному двигуні, який існував перед появою електропривода. При запуску двигуна машина продовжує працювати, але це результат окремого і трудомісткого процесу.

Комплекти

Найпоширеніші нерозраховані засновниці, які повинні зробити вручну рекрутувати користувачів. Майже всі стартапи повинні це зробити. Ви не можете чекати користувачів, які приходять самі. Ми повинні йти до них і отримати їх.

Смуга є одним з найбільш успішних стартапів, які ми вклали в себе, і вони розв’язують дуже термінову і натискаючи проблему. Якщо хтось може сидіти на дивані і чекати користувачів, це був стриптиз. Але вони відомі в середовищі YC для їх агресивного підбору перших користувачів.

Стартапи, які будують продукти для інших стартапів, мають великий басейн потенційних користувачів серед компаній, які ми вже інвестували, і ніхто не скористався цим краще, ніж Stripe. У YC ми навіть використовуємо термін «Основи коласону» для техніки, які вони придумали. «Щоб ви хочете спробувати нашу бета?» і якщо вони кажуть: «Так», «Коли ми надішлемо вам посилання». А брати Collison не чекали. Коли хтось погодився спробувати Смуги, вони скажуть, "Великобританія, потім дайте мені свій ноутбук," і встановіть додаток.



З’являються два причини, чому засновниці не збираються і починають рекрутувати користувачів індивідуально. Першим є поєднання сором'язливості і лізису. Вони досить сидять в домашніх умовах, що робить програмування, ніж вийти з пучок незнайомців з високою ймовірністю, що більшість з них не буде. Але для того, щоб стартап був успішним, принаймні один з засновників (зазвичай CEO) доведеться витратити багато часу на продаж і маркетинг. 2.6 км

Друга причина стартапів ігнорувати цей шлях полягає в тому, що абсолютні числа здаються занадто малими. Здавалося б, що великі і відомі стартапи не можуть починатися з такої маленької речі. Їхня помилка полягає в недооціненні примулятивного зростання. Ми підтримуємо рейтинг прогресу на щотижневому «зростанні» для кожного нашого стартапу. Якщо у вас є 100 користувачів, вам потрібно набрати 10 більше наступного тижня, щоб зберегти зростання на 10% на тиждень. І якщо 110 не здається принципово більш ніж 100, коли ви продовжуєте рости на 10% на тиждень, ви будете здивовані номерами, які ви отримуєте. За рік ви будете мати 14,000 користувачів і 2 роки 2 млн.

Інші методи будуть використовуватися, коли кількість користувачів буде в тисячі, а зростання сповільниться з часом. Але якщо ваш ринок існує, ви завжди можете почати вручну рекрутувати користувачів, а потім перейти до більш автоматизованих методів. [9]

Класичний приклад цієї техніки AirBnB. Торгові платформи так важко отримати тягу, що вона буде вимагати героїчних зусиль. У випадку з AirBnB, вона повинна піти двері до дверей в Нью-Йорку, найняти нових користувачів і допомогти існуючим користувачам покращити їх список. Коли я думаю, що AirBnB в YC я думаю, що засновники з похідними рюкзаками, тому що коли вони прийшли на обід у вівторок, вони завжди прийшли з десь.

Фрегати

Тепер AirBnB схожий на мультитонний вантажний автомобіль, який не може бути припинений, але на початку це було так крихке, що 30 днів від запуску і зв'язку з першими користувачами вирішили доля проекту.

Початкова крихкість не була унікальною для AirBnB. В першу чергу, всі стартапи – це. І це те, що недосвідчені засновники та інвестори (журналісти та форум, знаю-всі) не розуміють. Вони несвідомо суджують личинки стартапів на прикладі тих, які вже відбулися. «Ця маленька істота не має шансів досягти нічого в житті».

Не існує великої угоди, коли журналісти та пізнавальні центри розбили свій стартап. Вони завжди дивляться все. Навіть коли інвестори зараховуються на ваш стартап, вони змінять їх розум, коли вони бачать зростання. Червона лампочка небезпеки повинна запалювати, коли ви починаєте молитися на вашому проекті. Я бачив його. Я часто надихнув підприємців, які не бачать повного потенціалу проекту, що вони будують. Навіть Білл Гейтс зробив цю помилку. Повернувся до Гарварда за падлогу після запуску Microsoft. Він не залишився там довго, але якщо він реалізував навіть дробу масштабу Microsoft буде рости, він не повернеться. Місцезнаходження

Правильне питання для стартапу на ранній стадії – це не, «Чи це компанія підкорить світ?», але, «Що велика компанія може стати, якщо засновники роблять право?» І справа часто здаються занадто трудомісткими і незначними. Не дивлячись на те, що кілька хлопців в Альбукерке були написані базовими перекладачами для ринку пари тисяч аматорів (як вони були потім названі), але в ретроспекті, зрозуміло, що це було найкращим способом домінування мікрокомп'ютерного ринку програмного забезпечення.

Я знаю, що Брайан Чеський і Джо Геббія не почув, що вони були на шляху до великого успіху, коли вони брали «професійні» фотографії перших квартир. Вони просто намагаються вижити. Але в ретроспекті також зарекомендував себе найкращим способом досягнення домінантності на великому ринку.



Брайан Чеський є одним з трьох засновників AirBnB. Фото: Airbnb Community

Як знайти користувачів, які можна вручну залучити? Якщо ви створюєте те, що вирішуєте свою проблему, вам потрібно лише знайти свою «коледжі нещастя», яка зазвичай досить проста. В іншому випадку ви повинні зробити спеціальні зусилля для пошуку цільової групи користувачів. Стандартний спосіб зробити це, щоб отримати початковий вибір користувачів через порівняно непривабливий запуск і відстеження тих, хто більш захоплений про продукт і так само, як. Наприклад, Ben Silberman помітив, що багато користувачів Pinterest зацікавили дизайн. Пройшов на рекрутинг перших користувачів на спеціалізовану конференцію з питань проектування. й [5]

Десвіт.

Необхідно вжити надприродних заходів не тільки для підбору користувачів, але і зробити їх щасливими. Wufoo відправив кожен новий користувач рукописний подяки-ви літеру до тих пір, поки вони могли (і він прослужив дивно довго). Ви повинні відчувати, що підписка на вашу службу є одним з кращих речей, які відбувалися в їх житті. І ви, в свою чергу, повинні знайти нові способи їх захоплення.

Чому ми навчимо це для технологічних стартапів? Чому не є засновниками? Я думаю, що є три причини.

Один. Багато засновників стартапів навчаються як інженери, так і обслуговування клієнтів не входить до програми технічного навчання. Вам необхідно створити міцні і елегантні речі, а не засвоюючись побажанням користувачів, як і деякі продавці. Цікаво, що один з причин інженери так боїться ручного контролю – це традиція, яка датується часом, коли інженери мали менше потужності, коли вони могли б створити частини машини, не повний продукт.

Засновниці другої причини не фокусуються на окремих користувачів, тому що вони бояться, що стартап не буде ніде масштабувати. Але коли розробники стартапів починають хвилюватися про це, я розповідаю, що вони не мають нічого втратити. Можливо, якщо вони намагаються зробити щасливих користувачів супер щасливими, то в якомусь моменті вони не знають, що запропонувати. Бог благословить кожного запуску з цією проблемою. Давайте подивимося, якщо ви можете потрапити в цю точку. І до речі, якщо це відбувається, ви знайдете, що винагорода користувачів краще, ніж ви очікували. Якщо ви завжди можете знайти способи, щоб масштабувати щось більш активно, ніж ви спочатку думали, і частково, тому що винагородження користувачів, то стане частиною культури вашої компанії.

Я ніколи не бачив стартапу, який намагався занадто важко зробити своїх перших користувачів щасливими.

Але, мабуть, найважчіша причина, яка зберігає засновників від усвідомлення того, наскільки уважні вони повинні бути до своїх користувачів, щоб вони ніколи не відчували цей вид уважності до себе. Ці стандарти обслуговування клієнтів були встановлені компаніями, які були клієнтами, і це зазвичай великі гравці. Тим Кухар не відправить Вам рукописний лист при купівлі ноутбука. Не можна. Ви можете. Це одна з переваг, що є невеликими: ви можете забезпечити рівень сервісу, що велика компанія не може. [6]

Після того, як ви зрозуміли, що існуючі стандарти не мають верхнього бару для обслуговування клієнтів, ви будете радіти вашим користувачам.

Досвід

Я провів багато часу мислення про те, які фрази використовувати для переконування користувачів важливості уваги, і я зрозумів, що Steve Jobs вже зробив це перед мною: «Зразковий великий». Стів не тільки використовує слово «крази» як синонім «дуже». Він був направлений на його грамотне значення – ви повинні орієнтуватися на якість виконання на такому рівні, що при нормальних умовах здавалося б патологічним.

Більшість найуспішніших стартапів ми інвестували в тому, що не дивно, хто мріє стати засновниками. Але новачки не розуміють, як це перекладається на мову стартапу. Після того, як Steve Jobs почав використовувати цю фразу, Apple вже була добре налагоджена компанія. Він нав'язав, що Mac (і його документація, і навіть упаковка – це природа обсесії) має бути непристойним в плані дизайну і виробництва. Не так важко розуміти інженери. Це просто більш екстремальний варіант міцного і елегантного виробу.

Якими засновниками є те, що послуга повинна бути бездоганною з дня. Не повинен бути непоганим, але досвід користувача. Продукт тільки один компонент. Для великої компанії обов'язково домінують. Але ви можете і повинні надати користувачам бездоганний досвід, маючи ранній, незакінчений і продукт, якщо ви можете конкурувати з цією свідомістю.

Ви можете, але вам варто? Я. Дуже сильний зв'язок з ранніми приймається не тільки одна з тактики, щоб прискорити зростання спочатку. Для найуспішніших стартапів це необхідна частина петлі зворотнього зв'язку, яка покращує продукт. Створення кращої миші не одноразової роботи. Навіть якщо ви почали, як більшість найуспішніших стартапів, побудуйте щось, що вам потрібно собі, перший продукт ніколи не правий. За винятком зон, де вартість помилки занадто висока, краще не прагнути до ідеального виконання. У програмному забезпеченні краще відразу надати користувачам продукт, який вже має принаймні утиліту, а потім дивитися те, що вони роблять з ним. Perfectionism часто є приводом для прокрасти, і в будь-якому випадку оригінальна модель не буде ідеальною, навіть якщо ви є одним з користувачів вашого продукту. [9]

Fidbeck, який ви отримаєте від спілкування з вашими першими користувачами, стане кращим для усього існування проекту. Коли ви отримуєте так великий, що ви повинні використовувати фокус-групи, ви будете довго пам'ятати дні, коли ви можете просто піти додому для користувача і подивитися, як вони використовували ваш продукт, тому що ті користувачі нічого не були.

полум'я.

Часом правого немасштабного руху є фокус на навмисно вузькому ринку. Це так, що містить полум’я, щоб воно було досить добре, коли дрова кидається.

Що зробив Facebook. В першу чергу вони були лише у Гарвардських студентів. У цій формі їх потенційний ринок не перевищило кілька тисяч людей, але через те, що вони відчували, що цей продукт був спеціально для них, критична маса людей, зареєстрованих. Після того, як Facebook припинив бути тільки для Гарвардських студентів, він залишився на деякий час тільки для студентів певних університетів. Коли я інтерв'ю Марка Зукерберга в Startup School, він сказав, що тому що створення списку курсів для кожного університету був трудомістким і трудомістким, коли студенти це робили, вони почали бачити Facebook як їх природний будинок.

Будь-який стартап, який можна описати як ринок, як правило, має почати з певної частини ринку, але він працює так само, як і для інших типів стартапів. Завжди добре знати, якщо є частина ринку, де ви можете швидко отримати критичну масу користувачів. [9]

Більшість стартапів, які використовують стратегію пожежобезпечення, несвідомо. Вони створюють щось для себе і своїх друзів, які, таким чином, стають ранніми, і тільки тоді розуміють, що цей продукт може бути запропонований на великий ринок. Несвідомо чи ні, стратегія все ще працює. Найбільша небезпека свідомо використовує цей візерунок для тих, хто наївно ігнорувати його важливу складову. Наприклад, якщо ви не створюєте щось для себе і ваших друзів, або навіть якщо ви це робите, але ви приїжджаєте з сегмента підприємства, і ваші друзі не ранні приймають, то ви не будете мати ідеального ринку, який подається на платі.

Найкращі ранніх виконавців для компаній, як правило, інші стартапи. Вони більше відкриті для всіх нових і природи, тому що вони просто почали і ще не зробили всіх рішень. Якщо вони стали успішними, вони швидко ростуть, і ви з ними. Цей B2B стартапи тепер мають миттєвий доступ до ринку від сотні інших стартапів, які зарекомендували себе одним із несподіваних переваг моделі YC (особливо з точки зору чого зроблено YC так велика).

Прованс

Для стартапів «важке програмне забезпечення» існує можливість створення немасштабних речей, які ми називаємо «надійними Meraki». Хоча ми не інвестували в Меракі, засновники Роберта Морріса випускників, тому ми знаємо свою історію. Вони починаються з того, що насправді не масштабується: побудувати власні маршрутизатори.



Залізні стартапи стикаються з тим, що не присутні в світі програмного забезпечення. Мінімальне замовлення на виробництво в заводі зазвичай складає кілька сотень тисяч доларів. Таким чином, ви можете впасти в пас-22: без продукту, ви не можете генерувати зростання, потрібно підвищити фінансування для виробництва продукту. По-перше, коли апаратні стартапи повинні спиратися на гроші інвесторів, вони повинні бути надзвичайно корисними для отримання проблеми. Допомогло багато прибуток (і особливо попередньо замовлення) Якщо це можливо, ми радимо приступати до «повернення на Меракі». Що таке галька. Перші кілька сотень гальок були ручними. Якщо вони не мали, вони, ймовірно, не підняли $10 млн на попередньо замовлення, коли вони пішли до KickStarter.

р.

Чистий творець Ерік Міджиковський будує перші прототипи гальки

Створення речей для стартапів «iron», а також особливої уваги на ранніх користувачів від виробників програмного забезпечення. Якщо ви хочете самі зателефонувати одержувачу, і ви дізнаєтеся, що ви не знаєте. Ерік Мідзіковскі, творець гальки, сказав один з речей, які він навчався був «як цінні хороші гвинти». Хто знає?

Консалтинг

Іноді ми радимо засновникам стартапів B2B, щоб підштовхувати залучення користувачів до екстремальних, взяти одного користувача і поводитися як консультанти, які створюють щось спеціально для цього користувача. Першим користувачем є ливарний матеріал для вашої прес-форми; продовжує натирати, поки продукт повністю відповідає його потребам, і як правило, ви завершите пошук, що ви створили щось, що інші користувачі хочуть. Навіть якщо не існує багато, швидше за все, ви можете знайти ще більше користувачів. До тих пір, як ви можете знайти лише одного користувача, який дійсно потребує щось і може діяти, щоб виконати цю потребу, ви будете мати право створювати щось, що люди хочуть, що це єдине, що вимагає запуску. [9]

Консалтинг - це класичний приклад роботи, який не має масштабу. Але (як і інші способи, щоб ліберально поширити свої навички) це безпечно, щоб зробити це до тих пір, поки ви не платите це зробити. Це де компанії перетинають лінію. Якщо ви не вирішуєте свої проблеми. Але коли вони починають платити безпосередньо за цю увагу — коли вони починають платити за годину роботи — вони чекають, щоб зробити все для них.

Ще одна методика, спрямована на надання консультаційних послуг, спрямованих на рекрутинг перших мереж користувачів, полягає у використанні програмного забезпечення від їх імені. Ми зробили це з Viaweb. Коли ми попросили торговців, якщо вони хотіли використовувати наше програмне забезпечення, щоб створити інтернет-магазин, який сказав: "No, але вони дозволили зробити це для них. Якщо ми можемо зробити все, щоб отримати користувачів, ми це робили. Ми відчували трохи загиблого часу. Ми намагалися продати ручки та чоловічі сорочки. Але в ретроспекті це був правий спосіб, тому що це дозволило нам зрозуміти, як торговці відчувають себе, коли вони використовують нашу систему. Іноді петля зворотного зв'язку була миттєва: в процесі створення сайту для одного з торговців я зрозумів, що мені потрібно варіант, який ми не маємо. Так я закінчив витрати на будівництво декількох годин і запроваджуючи його, і я повернувся до будівництва сайту.

Поруч.

Існує більш екстремальний варіант, коли ви не тільки використовуєте програмне забезпечення, але це програмне забезпечення. Коли у вас є дуже багато користувачів, ви можете піти і вручну зробити речі, які ви плануєте автоматизувати пізніше. Це дозволить вам швидше почати, і коли ви нарешті виходите з ручного режиму, ви точно знаєте, що створити, так як він запам'ятається на рівні м'язової пам'яті.

Коли з'являються ручні компоненти користувачами в складі програмного забезпечення, він починає нагадувати відверті. Наприклад, Стриптиз спочатку пропонував миттєві рахунки для торговців, але насправді, засновники сати і вручну зареєстровані стандартні рахунки, але ніхто не бачив.

Деякі стартапи можуть повністю працювати вручну. Якщо ви можете знайти когось з проблемою, що ви можете вручну вирішити – йти вперед, зробити це стільки, скільки ви можете, а потім поступово автоматизувати пляшки. Не автоматизовано, але це набагато менша, ніж загальна ситуація, де є автоматизоване рішення, яке не вирішує будь-яких проблем.

Великий

Одна з оригінальних тактики, яка зазвичай не працює, є Big Run. Іноді я познайомлюся з засновниками, які вважають, що стартапи знімаються як куля, не схожа на завантажувальну площину, і що швидше за все, швидкість запуску буде успішним. Вони хочуть запустити одночасно через 8 різних видань і, звичайно, вівторок, як вони читають кудись, що це найкращий день для початку.

Це легко побачити, як важливі невеликі запуску. Подумайте про успішні стартапи. Як багато їх запуску ви пам'ятаєте? Все, що вам потрібно, є невеликим ядром перших користувачів. Як добре ви робите в парі місяців буде залежати від того, наскільки щасливі ви з тими користувачами, а не стільки. [10]

Тож чому засновники думають про початок? Комбінація заспокійливості і лізису. Вони думають, що ваш продукт є настільки красивим, що хтось, хто чує про це, підпишіться негайно. Крім того, набагато менша робота буде потрібно, якщо ви відразу ж набираєте пучок користувачів, а не залучаєте до своєї постійної та однотонної рекрутингу. Але навіть якщо ви побудували великий продукт, це ще поступовий процес – в тому, що великий продукт в основному казка. Більш того, що користувачі завжди повинні думати про інші, ніж ви.

Партнерство не працюють. Вони не працюють для стартапів, але особливо для початкового зростання. Недосвідчена помилка серед недосвідчених засновників полягає в тому, що партнерські відносини з великим підприємством будуть їх великі перерви. Через шість місяців, всі вони говорять однаково: «Для нас дуже багато роботи, ніж ми очікуємо, і ми отримали майже нічого». [11]

Чи не вистачить щось надзвичайне на початку. Спочатку ви повинні зробити надзвичайні зусилля. Будь-яка стратегія, яка не вимагає зусиль, - чи очікується великий запуск, щоб отримати користувачів, або отримати великий партнер - за визначенням підозрілого.

вектор

Необхідність зробити щось незлічене і трудомістке в процесі запуску так універсальне, що варто зупинити розмову про ідеї стартапів, як масштаб. Натомість, подумайте про поєднання того, що ви збираєтеся зробити плюс нерозраховані речі, які ви повинні зробити з початку, щоб виростити компанію.

Цікаво виглядають ідеї стартапів таким чином, як є два компоненти, в яких можна стати креативними, не один. Але, в більшості випадків, другий компонент буде однаковим – вручну рекрутувати користувачів і надати їм дивовижний досвід використання продукту. І головна перевага перегляду стартапу як вектора буде нагадувати засновників, які вони повинні працювати на двох шляхах. [9]

У кращому випадку, як складові вектора вводять в ДНК компанії: нерозраховані речі стають не тільки необхідним злом, але постійно змінюють компанію для кращого. Якщо ви повинні бути агресивними в процесі рекрутингу, коли ви були невеликими, ви, ймовірно, повинні тримати бути агресивними, коли ви отримаєте великий. Якщо ви змушені виготовити апаратне забезпечення самостійно або використовувати програмне забезпечення від імені користувачів, ви будете досліджувати аспекти, які ви ніколи не приїжджаєте до іншого. І найголовніше, якщо ви повинні працювати важко, щоб порадувати користувачів, поки є кілька, ви будете продовжувати робити так, коли є багато.

Ноти

[1] Насправді, Emerson ніколи не навмисно згадував про мишталку. Якщо людина має гарне зерно, або дерево, або дошки, або свиней на продаж, або може зробити стільці, або ножі, крейди, або церковні органи краще, ніж будь-який інший, ви знайдете широко розтоплений шлях до свого будинку, навіть якщо він глибоко в лісах.

[2] Я зробив цей момент дуже чітким через пропозиції Сам Альтмана. І ні, ви не можете не продаватися, захопивши когось для вас. Ви повинні почати продаж самостійно. Після того, як ви можете орендувати справжній продавець у вашому місці.

[3] Коли ви отримуєте великий, розмір допоможе вам виростити – ось чому це працює. Patrick Collison писав: На одній точці з'явилася помітна зміна смужки. З бульдера ми розготували, що він став поїздом з власним імпульсом. й

[4] Однією з найнадійніших робочих місць, яку ми робимо в YC, є калібрування амбіцій засновників, оскільки ми знаємо, що саме так багато успішних стартапів, які виглядають як коли вони вперше почалися.

[5] Якщо ви будуєте щось, ви не можете легко набирати основну групу користувачів для спостереження, таких як програмне забезпечення для підприємств, і в зоні, де ви не підключені, вам доведеться розраховувати на холодні дзвінки і знайомства. Але варто працювати над такою ідеєю?

[6] Гаррі Тан зауважив цікавий паст, який засновниці потрапляють на початок. Вони так люблять велику компанію, яка навіть скопіює своїх недоліків, таких як інтенсивація до окремих користувачів. Вони думають більше “професіонал”. Насправді, краще підкреслити, що ви малими і можете скористатися всіма можливостями, які цей статус дає вам.

[7] Ваша модель не може бути ідеальною, оскільки користувачі часто змінюються у відповідь на те, що ви створюєте для них. Ви даєте їм мікрокомп'ютер, і раптом вони збираються заповнювати столики, адже для деяких людей прихильники відкриваються столи.

[8] Якщо ви повинні вибрати між користувачами, які готові зареєструватися швидко або ті, хто буде платити більше, краще вибрати перший, тому що, швидше, вони ранні приймається. Вони будуть мати кращий вплив на ваш продукт і не вимагають вас, щоб зробити величезні зусилля в процесі продажу. І тому, що вони мають менше грошей, вам не потрібно багато зусиль, щоб зберегти темп зростання, який ви встановили на початку.

[9] Так, я можу уявити ситуацію, де ви закінчите створення чогось лише одного користувача. Але це зазвичай зрозуміло навіть недосвідчених засновників. Якщо ви не впевнені, що ви створюєте щось для одного ринку, то вам не доведеться турбуватися про це.

[10] Неперервна пропорційність між величиною запуску і успіхом. Запуски, які я пам'ятаю, є гігантськими бумперами, такими як Segway і Google Wave. Хвиля є майже флешистим прикладом, тому що я думаю, що це була чудова ідея, яка загиблала її, коли він запустив.

[11] Google так великий проти Yahoo!, але це не було партнерства. Yahoo! були своїх клієнтів.

[9] Нагадуватиме засновникам ідею, яка не має другого компонента; ідея, яка не передбачає, що ви будете рухатися, наприклад, тому що ви не знаєте, як вручну рекрутувати користувачів, ймовірно, погана ідея, принаймні для тих засновників.

Дякую, Сам Altman, Patrick Collison, Kevin Hale, Стівен Леві, Джессіка Livingston, Joff Ralston і Гаррі Тан для читання проектів цього тексту.

Автор: Олексій Бондаренко

Експерторама.com/graham_dont_scale