Paul Graham: hacer cosas que no escalan

Una de las piezas más populares de consejos que damos a Y Combinator - haciendo cosas que no escalan. Muchos de aquellos que sueñan con convertirse en los fundadores creen que las empresas de nueva creación o vuelan o no. Dicen que usted está construyendo algo, que sea accesible a los usuarios, y si usted no ha podido ratonera derecha, la gente va a alinear a su puerta. Si no es así - entonces simplemente no existe en el mercado. [1]


De hecho, las startups despegar porque los fundadores hacerlos volar. Hay un puñado de proyectos, que han crecido por sí mismos, pero en su mayor parte, necesitan un empuje serio para cultivarlas. Una buena metáfora puede servir como una palanca para arrancar el motor, que existía antes de la llegada del motor de arranque eléctrico. Cuando se arranca el motor, la máquina sigue funcionando, pero esto es una consecuencia de un proceso separado y requiere mucho tiempo.

Establecer

La cosa no escalable más común que deben hacer los fundadores - es un conjunto de instrucciones. Casi todas las nuevas empresas deben hacerlo. No se puede esperar a que la gente venga a sí mismos. Tenemos que llegar a ellos y por ellos.

Stripe - una de las nuevas empresas más exitosas en las que hemos invertido, y se resuelven problemas muy urgentes y apremiantes. Si alguien es capaz de sentarse en el sofá y esperar a que el usuario - por lo que es la raya. Pero ellos son conocidos entre la experiencia YC conjunto agresiva de los primeros usuarios.

Startups que crean productos para otras empresas de nueva creación tienen un gran número de clientes potenciales entre las empresas en las que hemos invertido, y nadie se aprovecharon mejor que raya. En YC incluso utilizamos el término "Instalación Kollizon" (hermanos Kollizon - Los fundadores de la raya - aprox.) Para obtener la tecnología que inventaron. La mayoría de los fundadores tímida preguntó: "¿Te quieres probar nuestra beta (beta - aprox.)?", Y si dicen: "Sí", - dicen, "Cool, te enviaremos un enlace." Pero los hermanos no iban a esperar Kollizon. Cuando alguien se compromete a tratar de la raya, ellos dijeron: "Bueno, entonces dame tu bloc de notas" - e instala la aplicación
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Hay dos razones para los fundadores de resistirse a ir y empezar a escribir el usuario individual. La primera - una combinación de timidez y la pereza. Ellos prefieren zasyadut hogar para la programación, lo que se comunicará con es probable que la mayoría de ellos no un montón de extraños. Pero a fin de iniciar destacado, al menos uno de los fundadores (generalmente el CEO) se verán obligados a pasar un montón de tiempo en ventas y marketing. [2]

La segunda razón por startups ignoran este camino reside en el hecho de que los números absolutos en primera parecen ser demasiado pequeño. Ellos piensan que un gran y bien conocidas empresas de nueva creación no pueden comenzar con las pequeñas cosas. Su error es subestimar el crecimiento acumulado. Apoyamos la evaluación de los progresos en la "Nota de crecimiento" semanal para cada uno de nuestro inicio. Si tiene 100 usuarios, es necesario anotar 10 más en la próxima semana para mantenerse en el nivel de crecimiento del 10% por semana. Y si usted piensa que 110 no es esencialmente mayor que 100, continuará creciendo en un 10% cada semana, usted será sorprendido cifras que se interponen en el final. En un año usted tendrá 14, 000 usuarios, y después de 2 años -. 2 millones

Vamos a tener que utilizar otros métodos, cuando un grupo de usuarios estará en los miles, y con el tiempo el crecimiento sigue siendo lento. Pero si existe su mercado, siempre se puede empezar con un conjunto de manuales de usuarios, y luego cambiar a un métodos más automatizados. [3]

Un ejemplo clásico de esta técnica - AirBnB. Tan difícil del mercado de generar el impulso que inicialmente requieren esfuerzos heroicos. En el caso de AirBnB tuve que ir de puerta en puerta en Nueva York, ganando nuevos usuarios, y ayudar a mejorar su oferta actual. Cuando pienso programa YC Airbnb, me imagino con los fundadores de senderismo mochilas, porque cuando vinieron a buscar el almuerzo los martes, que están siempre a volaron desde algún lugar.


Fragilidad
Ahora AirBnB ve como un monstruo que no se puede detener, pero al principio era tan frágil que los 30 días de la puesta en marcha y la comunicación con el primer usuario decide el destino del proyecto.

Fragilidad inicial se caracterizó no sólo AirBnB. Casi todas estas empresas de nueva creación primeros. Y esto es lo que los fundadores e inversores inexpertos (y periodistas, y el saber todos los foros) no entiende. Inconscientemente juzgan las larvas de la creación de empresas, siguiendo el ejemplo que ya posea. Es como si estuvieran mirando a un bebé recién nacido, y declaró: ". Este pequeño criaturas no tienen ninguna posibilidad de lograr algo en la vida»

No importa que los periodistas saben todo y el martillo en su arranque. Ellos siempre aprecian todo mal. Normalmente, incluso cuando los inversores obstruyen su inicio - que va a cambiar sus puntos de vista cuando ven el crecimiento. La luz roja debe encenderse el peligro cuando usted empieza a martillar en su proyecto. He visto esto. A menudo me inspiro empresarios que no ven el potencial del proyecto, lo que ellos crean. Incluso Bill Gates ha admitido el error. Volvió a Harvard en el semestre de otoño después del lanzamiento de Microsoft. No se quedó allí por mucho tiempo, pero si él era consciente de por lo menos algunas de esas escalas crecerá a lo que Microsoft, que no iba a volver a todos. [4]

La pregunta correcta en un inicio las primeras etapas no es "si la empresa es capaz de conquistar el mundo?" Y "¿Qué tan grande puede ser la empresa si los fundadores están haciendo lo correcto?" Y las cosas correctas a menudo parecen ser demasiado laborioso e insignificante. Microsoft no se veía muy prometedor, cuando un par de tipos en Albuquerque escribieron intérprete de Basic para el mercado de un par de miles de "fans" (como se les llamaba), pero en retrospectiva, está claro que era la mejor forma de dominio en el mercado de software para microcomputadoras. < br />
Sé que Brian y Joe Gebbia Cesky (fundadores AirBnB - aprox.) ¿No sienten que están en el camino hacia un gran éxito al hacer fotos "profesionales" primeros anfitriones de apartamentos. Ellos estaban tratando de sobrevivir. Pero en retrospectiva resultó, también, la mejor manera de lograr el dominio en el gran mercado.



Derecha - Brian Cesky - uno de los tres fundadores de AirBnB. Foto:
Airbnb Comunidad
¿Cómo encontrar usuarios que pueden dibujar a mano? Si creas algo que resuelve su problema, usted sólo tiene que encontrar sus "colegas en la desgracia", que suele ser bastante simple. De lo contrario, es necesario poner un esfuerzo concertado para buscar el grupo objetivo de los usuarios. La forma estándar en este caso - para llegar a través de la selección inicial de los miembros es relativamente netargetirovanny lanzamiento y seguimiento de los que han mostrado un gran entusiasmo por el producto y similares. Por ejemplo, Ben Silberman (co-fundador de Pinterest - aprox.) Tomó nota de que muchos de los primeros usuarios de Pinterest interesadas en el diseño. Luego pasó a ganar primera conferencia de usuarios dedicada al diseño bloggers, y funcionó bien. [5]

Delight

Es necesario tomar medidas no sólo el orden sobrenatural para reclutar miembros, sino también para que sean felices. Wufoo, siempre que podía (y duró un tiempo sorprendentemente largo), se envía a cada nuevo usuario a una carta de agradecimiento escrita a mano. Sus primeros usuarios deben sentir que el registro de su servicio - esta es una de las mejores cosas que suceden en su vida. Y, a su vez, debe ser refinado mediante la búsqueda de nuevas formas para deleitar a ellos.

¿Por qué debemos enseñar a las nuevas empresas tecnológicas? ¿Por qué los fundadores no sienten este nivel de intuición? Creo que hay tres razones.

Primero. Muchos fundadores de nuevas empresas aprenden de los ingenieros y de servicio al cliente no está incluido en el plan de estudios de los ingenieros. Debe crear un fuerte y elegantes cosas, no previstos en el esclavo en función de los deseos de los usuarios, como una especie de prodazhnik. Es curioso que una de las razones por las que los ingenieros tienen tanto miedo de controles manuales -. Una tradición que apareció cuando los ingenieros de energía era mucho menos entonces podrían crear sólo una parte del mecanismo en lugar de un producto integrado

La segunda razón por la que los fundadores no se centran en los usuarios individuales - tienen miedo de que la puesta en marcha tendrá ningún lado escala. Pero cuando los fundadores de empresas de nueva creación en las primeras etapas de pasar por esto, yo les digo que no tienen nada que perder. Tal vez si van a tratar de hacer que los usuarios felices ya superschastlivymi, entonces en algún momento se enfrentan con el hecho de que no sabrían qué sugerir siguiente. Pero Dios no lo quiera nadie puesta en marcha este tipo de problemas. Vamos a ver si se puede llegar a esta etapa. Y por cierto, si eso sucede, te darás cuenta de que la promoción de los usuarios escala mejor de lo que esperaba. En parte, porque siempre se puede encontrar la manera de ampliar algo más activo de lo que piensa en un primer momento, y en parte debido al hecho de que alentar a los usuarios de ese momento será parte de la cultura de su empresa.

Nunca he visto un inicio que llegaría a un punto muerto debido al hecho de que con demasiado celo tratando de hacer felices a los usuarios por primera vez.

Pero quizás la razón más grave, que separa los fundadores de saber lo que debe ser considerado con sus usuarios es que nunca se han sentido esta atención. Sus estándares de servicio al cliente sentaron las empresas clientes que se encontraban a sí mismos - y es, por regla general, los grandes jugadores. Tim Cook no le envió una carta escrita a mano, con la compra de un ordenador portátil. No puede. Y usted puede. Esta es una de las ventajas de ser pequeño: se puede proporcionar un nivel de servicio que no puede ser una gran empresa. [6]

Una vez que entienda que las normas existentes - este no es el límite superior de los usuarios del servicio, usted será muy contento de pensar en lo lejos que puede ir en el temor de sus usuarios
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Experiencia

He meditado mucho lo que la frase es mejor elegir, para asegurarse de que la importancia de la atención a los usuarios y se dio cuenta de que Steve Jobs ha hecho antes que yo, "enfermizamente grande." Steve usó la palabra "loco" no sólo como un sinónimo de la palabra "muy". Se refería a su significado literal - usted tiene que centrarse en la calidad del desempeño a un nivel tal que, en condiciones normales parecería patología
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La mayor parte de las más exitosas empresas de nueva creación en la que han invertido, y hacer, y es tal vez no demasiado sorprendente aquellos que deseen convertirse en fundadores. Pero los principiantes no entienden cómo esto se traduce en el lenguaje de iniciar una nueva empresa. Cuando Steve Jobs comenzó a utilizar la frase, Apple ya estaba en manos de la empresa. Quería decir que el Mac (y su documentación, e incluso el embalaje - esta es la naturaleza de la obsesión) deben ser terriblemente bueno en términos de diseño y producción. Ingenieros entender que esto no es tan difícil. Esta es sólo una versión más extrema de producto fuerte y elegante.

Lo que es difícil de entender los fundadores (el propio Steve ha pasado mucho tiempo en esta realización) - mantenimiento debe ser terriblemente bueno desde el primer día de la existencia de una startup. Ningún producto debe ser terriblemente bueno, y la gente está sintiendo. Producto - sólo un componente. Para una gran empresa - siempre dominante. Pero usted puede y debe proporcionar a los usuarios con muy buenas sensaciones, tener un producto temprano, sin terminar y los errores si se puede competir a expensas de la atención.

Usted puede, pero debe usted? Sí. Muy fuerte manojo con los primeros usuarios - no es sólo una de las tácticas para acelerar el crecimiento en las primeras etapas. Para los arranques de mayor éxito - es una parte necesaria del bucle recibir evaluaciones, lo que mejora el producto. Creación de una mejor ratonera - no es una operación de una sola vez. Incluso si usted comienza como muchas de las más exitosas empresas de nueva creación, con la creación de algo que usted necesita, y tú mismo, la primera versión del producto no es del todo cierto. Salvo en los campos en que el costo del fracaso es demasiado alto, es mejor no aspirar a un rendimiento perfecto. En el mejor de todos a la vez de proporcionar a los usuarios un producto que ya tiene al menos la utilidad más bajo, y luego ver lo que van a hacer con él. El perfeccionismo a menudo - justificación de la dilación, y en todo caso, el modelo original no es perfecto, incluso si tú mismo eres uno de los usuarios de su producto. [7]

Fidbek que tienes la oportunidad de comunicarse con sus primeros usuarios será el mejor de todo proyecto a tiempo. Cuando usted se convierte en tan grandes que tienen que utilizar los grupos de enfoque, que con nostalgia recuerda un momento en que pudieras venir usuario doméstico y averigua cómo él usa su producto, ya que estos usuarios fue prácticamente nada.

Llamas

A veces la mejor paso sería sin escala deliberadamente centrarse en mercado estrecho. Parece para contener las llamas que está suficientemente inflamado por el tiempo zakidyvaniya leña.

Eso es lo que hizo Facebook. Al principio, era sólo un estudiante en Harvard. En esta forma de mercado potencial no superó varios miles de personas, pero debido a que sienten que este es el producto para ellos, una masa crítica de personas para registrarse. Una vez que Facebook ya no es sólo para los estudiantes de Harvard, que durante algún tiempo fue sólo para los estudiantes de algunas universidades. Cuando entrevisté a Mark Zuckerberg en la Escuela de inicio, dijo que desde el establecimiento de la lista de cursos para cada universidad requiere mucho tiempo y trabajo que los estudiantes han hecho esto, comenzaron a percibir Facebook, como su hogar natural.

Cualquier arranque que puede describir la frase "mercado" por lo general se ve obligado a empezar de alguna parte del mercado, pero también funciona bien para otras startups encasillamiento. Siempre es bueno saber que hay una parte del mercado, donde se puede obtener rápidamente una masa crítica de usuarios. [8]

La mayoría de las nuevas empresas que utilizan la estrategia de contención de las llamas, lo hacen inconscientemente. Crean algo para ellos y sus amigos, que se convierten así en los primeros usuarios (early adopters), y sólo entonces se dan cuenta de que este producto puede ofrecer un gran mercado. Inconscientemente o no, la estrategia sigue funcionando. El mayor peligro del uso consciente de esta plantilla es para aquellos que ingenuamente ignora su componente importante. Por ejemplo, si usted no crea algo para ellos y sus amigos, o incluso si usted lo está haciendo, pero viene del segmento corporativo, y sus amigos - no early adopters (early adopters), entonces usted no tendrá mercado primario perfecta presentó el una bandeja de plata.

La mayoría de los adoptadores tempranos para empresas - es por lo general las otras startups. Ellos son más abiertos a todo lo nuevo, y por su naturaleza y porque simplemente correr y aún no se han tomado todas las decisiones. Además, si tienen éxito, comienzan a crecer rápidamente, y tú con ellos. Qué B2B nuevas empresas ahora tienen acceso instantáneo a un mercado de cientos de otras empresas nuevas, que era uno de los beneficios inesperados del modelo YC (especialmente en términos de lo que hizo un gran YC tal).

Meraki

Para "hierro» (hardware) existe la opción de crear nuevas empresas de cosas no escalable, lo que llamamos el "enable Meraki». Aunque no hemos invertido en Meraki, los fundadores eran graduados de Robert Morris, por lo que conocen su historia. Comenzaron con lo que realmente no escala: autográfico crear sus propios routers
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Startups "de hierro" se enfrentan al hecho de que no está en el mundo del software. Pedido mínimo para la producción en la fábrica suele ser varios cientos de miles de dólares. Así que usted puede conseguir-22 atrapado: sin un producto que usted no será capaz de generar el crecimiento necesario para recaudar fondos para la producción del producto. Antes, cuando las nuevas empresas "de hierro" se vieron obligados a depender de dinero de los inversores, que tenía que ser muy persuasivo para solucionar este problema. La llegada de crowdfunding (y especialmente los pre-pedidos) me ayudó mucho. Pero incluso en este caso, le aconsejamos startups inicialmente "incluyen Meraki», si es posible. Eso es lo que hizo Pebble. El primeros cientos de copias Pebble se recogieron manualmente. Si no lo hicieran, probablemente no han recaudado $ 10 millones en pre-orden, cuando fuimos en Kickstarter.



Creador Pebble Eric Midzhikovski prototipos primera Pebble

Hacer las cosas con su propia extremadamente valiosa para "hierro" la creación de empresas, así como una atención especial a los primeros usuarios de los productores de software.