保罗·格雷厄姆：做事不扩大

最流行的忠告，我们给Y组合的 - 做的事情，不具有可扩展。其中很多人成为创始人谁的梦想认为，创业或飞或不。他们说，你正在建设的东西，让用户可访问的，如果你没有正确的捕鼠器，人们就会排队上门。如果没有 - 那么市场根本就不存在。 [1]


事实上，创业公司起飞，因为创始人让他们飞。有少数项目，由自己已经长大，但在大多数情况下，需要一个严肃的推动培育他们。一个很好的比喻可以作为杠杆，曲轴，发动机，电起动来临之前存在。当发动机启动时，机器继续工作，但是这是一个独立的和耗时的过程的结果。

设置

最常见的不可伸缩的事情，应该做的创始人 - 是一组用户手册。几乎所有的创业公司应该这样做。你不能等待的人自己来。我们要来给他们，让他们。

条纹 - 在我们投资中最成功的初创公司之一，他们解决了非常迫切和紧迫的问题。如果有人能够坐在沙发上，等待用户 - 所以它的条纹。但是，它们是已知的YC经验侵略性一套早期用户之一。

创造产品，为其他初创公司初创公司的潜在客户中，我们所投资的公司之间的一个大水池，并没有谁去比条纹更好地利用。在YC我们甚至使用术语“安装Kollizon”（Kollizon兄弟 - 的条纹的创始人 - 大约）因为他们发明的技术。大多数的创始人害羞的问道：“你想试试我们的Beta（β - 大约）？”，如果他们说：“是的”， - 他们说，“酷，我们会送你一个链接。”但兄弟们不会等待Kollizon。当有人同意试试条纹，他们说，“好了，然后给我你的笔记本电脑” - 并安装应用程序
。


有两个原因创始人抵制去，并开始逐个输入用户。第一 - 害羞和懒惰的组合。他们宁愿zasyadut家里的编程，你会沟通与一群陌生人的可能，他们大多失败。但为了开始表现出色，创始人（通常是CEO）中的至少一个将被迫花费大量的时间在销售和市场营销。 [2]

的第二个原因的创业忽略此路径在于该绝对数起初似乎是太小。他们认为，一个大型和知名创业公司无法下手的小事。他们的错误是低估了累积增长。我们支持对周刊“成长等级”我们每个启动评估进展情况。如果你有100个用户，你需要得分10以上在下周留在每周10％的增长水平。如果你认为110没有本质大于100，您将继续通过10％每星期成长，你将是获得最终惊讶的数字。在这一年，你将有14万用户，并在2年后 - 2000000

我们将不得不使用其他的方法，当一组用户的将是数千，并且随着时间的增长仍然缓慢。但是，如果你的市场是存在的，你可以随时开始手动设置的用户，然后切换到一个更加自动化的方法。 [3]

这种技术的一个典型的例子 - 发现生活怎样。市场因此很难获得新的动力，最初需要拼尽全力。在Airbnb住宿的情况下，我不得不去挨家挨户在纽约，获得新用户，并帮助改善他们的当前列表。当我想到的Airbnb程序YC，我想用登山背包，因为当他们来到的午餐在每周二的创始人，他们始终只是飞到距离的地方。

脆弱性

现在的Airbnb貌似不能停止，但在开始的时候是那么脆弱的启动和与第一用户通信30天内决定项目命运的主宰。

最初的脆弱性的特点，不仅发现生活怎样。几乎所有这些初创企业首先。这是缺乏经验的创业者和投资人（和记者，以及知道所有论坛）不明白。他们不自觉地判断下已经举行的例子幼虫创业。这是因为如果他们正在寻找一个新生婴儿，并表示：“这个小生灵的机会都没有实现的东西在生活»

不要紧，当记者知道，所有和锤子在你的启动。他们总是喜欢都错了。通常情况下，即使投资者堵塞你的开始 - 他们会改变自己的看法，当他们看到的增长。红灯应该亮起的危险，当你开始捶他的项目。我已经看到了这一点。我经常鼓励企业家谁没有看到该项目，他们所创造的全部潜力。连比尔·盖茨也承认了错误。他在秋季开学后推出的微软回到哈佛。他没有在那里呆多久，但如果他知道，至少其中的一些尺度将增长到微软，他也不会出现什么回来可言。 [4]

在早期阶段启动正确的问题不是“该公司是否有能力征服世界吗？”“有多大可能是公司，如果创始人在做正确的事吗？”正确的东西往往显得过于劳动密集和微不足道。微软并没有看起来非常有前途的，当时几个人在阿尔布开克写道Basic解释为两三千的“粉丝”（因为它们被称为）市场，但现在回想起来很显然，这是主导地位，在软件市场的微型计算机的最佳途径。< BR />
我知道，布赖恩和Joe Gebbia克鲁姆洛夫（创始人的Airbnb - 大约）没觉得做“专业”的照片第一套公寓主机时，他们的道路取得了巨大成功的。他们只是想生存。但回想事实证明也是如此，实现主导地位的大型市场的最佳途径。



右键 - 布莱恩克鲁姆洛夫 - Airbnb住宿的三位创始人之一。图文：发现生活怎样社区

如何找到用户谁可以用手画画吗？如果你创造的东西，解决你自己的问题，你只需要找到你的“同事的不幸”，这通常是非常简单的。否则，有必要把一个协调一致的努力，搜索用户的目标群体。在这种情况下的标准方法 - 熬过最初的成员​​的挑选相对netargetirovanny发射和后续那些谁的产品等表现出了极大的热情。例如，本·西尔伯曼（Pinterest的创始人之一 - 约）指出，许多Pinterest的有志于设计的第一个用户。他继续获得第一用户大会专门设计的博客，它运作良好。[5]

喜悦

有必要采取措施，不仅超自然以招募会员，同时也让他们高兴。 Wufoo项目上，只要他们可以（而且持续了一个令人惊讶的很长一段时间），发送给每个新用户给你的信手写的感谢。你的第一个用户必须感受到你的服务，入住 - 这是这种情况发生在他们的生活中最好的事情之一。而你又必须通过寻找新的方法来取悦他们的细化。

我们为什么要教科技创业？为什么创始人不觉得直觉这个水平？我认为有三个方面的原因。

首先。初创企业创始人的许多从工程师学会和客户服务不包括在工程师的课程。你必须建立一个强大而优雅的东西，没有提供从取决于用户的愿望，像某种prodazhnik的。这很有趣，原因之一，为什么工程师们如此害怕手动控制 - 一个传统，当出现电力工程师却小得多那么他们可以创建机制，而不是一个集成的产品的一部分

他们害怕的启动将无处规模 - 的创始人并没有专注于个人用户的第二个原因。但是，当初创企业在经历这一早期阶段的创始人，我告诉他们，他们没有什么可失去的。或许如果他们会努力让快乐的用户已经superschastlivymi，那么在某些时候他们面对的事实，他们不知道什么建议下一步。但上帝禁止任何人启动这样的问题。让我们来看看，如果你能到达这个阶段。顺便说一下，如果这确实发生了，你会发现，促进用户的尺度比你预期的要好。部分原因是因为你总能找到办法，扩大东西比你想在第一，部分是由于这样的事实，鼓励用户那一刻将是你公司的文化的一部分更加活跃。

我从来没有见过一个启动，将陷于停顿，由于这样的事实，也热忱努力让用户满意第一。

但也许是最严重的原因，分隔知道他们应该体谅实现其用户的创始人是，他们从来没有觉得这注意自己。他们的客户服务水平奠定了公司的客户，他们是自己 - 这是，作为一项规则，大牌球员。蒂姆·库克没有送你一个手写的信，当你购买一台笔记本电脑。他不能。你也可以。这是优势，是小一：您可以提供的服务的水平，不能是一个大公司。 [6]

一旦你了解了现有的标准 - 这不是服务用户的上限，你会很高兴地想想你可以去其用户的敬畏之心有多远
。
经验

我一直思考什么短语是最好的选择，使该用户的注意力肯定的重要性，并意识到史蒂夫·乔布斯已经在我之前做到了，“疯狂太棒了。”史蒂夫用这个词而不是仅仅作为一个同义词词“疯狂”“非常。”他指的是他的字面意思 - 你必须把重点放在质量性能在这样的水平，在正常条件下，它似乎病理
。
大多数最成功的初创公司，其中我们投资和做的，这也许不算稀奇那些谁希望成为创始人。但初学者不明白这是如何转化为开始启动的语言。当史蒂夫·乔布斯开始使用短语，苹果公司已经持有的公司。他的意思是在Mac（和它的文档，甚至是包装 - 这是痴迷的性质）应该在设计和生产方面出奇的好。工程师们明白这不是那么困难。这是一个强大而优雅的产品只是一个更极端的版本。

什么是难以理解的创始人（史蒂夫本人也花了很多时间在这实现） - 维护必须从启动存在的第一天出奇的好。没有产品应该是出奇的好，人们的感受。产品 - 一个组成部分。对于一家大公司 - 始终占主导地位。但是你可以而且应该为用户提供令人难以置信的好感觉，有一个早期的，未完成的和错误的产品，如果你能在护理费用竞争。

你可以，但你应该？是。非常强的一群早期用户 - 它不只是战术的一个加速增长的早期阶段。对于大多数成功的初创公司 - 是环路接收反馈信息，从而提高了产品的必要组成部分。创建一个更好的捕鼠器 - 它不是一个一次性的操作。即使你自己开始，因为很多最成功的初创企业中，有创造的，你需要的东西，而你，该产品的第一个版本是不可能完全正确的。除地方失败的成本太高，最好是不要着眼于完美的表现。在最重要的一次，为用户提供一个已经至少有最低的实用产品，然后观察他们会做些什么吧。完美主义经常 - 理由拖延，在任何情况下，原来的模式是不完美的，即使你自己就是你的产品的用户之一。 [7]

Fidbek，你得到你的第一个用户沟通将是最好的时间项目。当你变得如此之大，他们必须使用焦点小组，你渴望记得当你可以只回家用户，看他如何使用你的产品，因为这些用户是几乎没有什么时间。

火焰

有时，最好的步骤将是无标度刻意注重狭隘的市场。它似乎包含火焰，它被充分地由时间zakidyvaniya木柴发炎。

这是什么原因使Facebook的。起初，它只是哈佛大学的学生。在这种形式的潜在市场的不超过几千人，但由于这样的事实，他们觉得这是产品对他们来说，人民临界质量进行注册。一旦Facebook是不再只是哈佛学生，他有一段时间是只对学生某些大学的。当我采访了马克·扎克伯格在启动学校，他说，自成立以来，为每所大学的课程列表中需要花费大量的时间和工作，学生都做到了这一点，他们开始认为Facebook的，因为他们的自然家园。

可以描述那句“市场”的任何启动通常是被强制从市场的某些部分启动，但它也可以很好地用于其它初创公司类型转换。这是一件好事，知道有市场，在那里你可以迅速获得用户的临界质量的一部分。 [8]

使用火焰遏制战略大多数创业，不自觉地做到这一点。他们创造的东西为自己和他们的朋友，谁因此而成为早期用户（早期采用者），然后才意识到，这个产品可以提供一个很大的市场。不知不觉与否，策略仍然有效。有意识地使用这个模板的最大的危险是为那些谁天真地忽略了它的重要组成部分。例如，如果你不创造的东西为自己和自己的朋友，或者即使你正在做的，而是来自企业部门，和你的朋友 - 而不是尝鲜（早期采用者），那么你不会有完善的一级市场提交一个银盘。

大多数尝鲜的公司 - 它通常是其他创业公司。他们对一切新的更加开放，并通过其性质和，因为他们只需要运行，但尚未采取所有的决定。另外，如果他们成功了，他们开始迅速成长，而你与他们。什么B2B初创企业现在可以即时访问数以百计的其他创业公司的市场，这是模型YC的意想不到的好处之一（特别是在什么发这么大的YC而言）。

Meraki的

对于“铁»（硬件）有创建创业公司不可伸缩的东西，我们称之为选择”启用Meraki的»。虽然我们还没有投资于Meraki的，创始人是罗伯特莫里斯大学毕业生，所以我们知道他们的历史。他们开始真正不结垢：亲笔创建自己的路由器
。


“铁”创业公司面临的，是不是在软件世界的事实。最小订单生产的工厂通常是几十万美元。所以，你可以得到被困-22：无产品，您将无法生成筹集资金用于生产该产品所需的增长。此前，当“铁”创业公司被迫依赖于投资者的钱，你必须非常有说服力来解决这个问题。集资（尤其是前期订单）的到来，真正帮助。但即使在这种情况下，我们建议新创最初“包括Meraki的»，如果可能的话。这是什么原因使卵石。第一个几百份卵石手动收集。如果他们没有，他们就不太可能收集到$ 1000万预购，当我们去Kickstarter上。



卵石创始人埃里克·Midzhikovski第一个原型卵石

使事情有自己非常“铁”创业特别注意软件生产商的早期用户有价值的，以及。