6 del reglamento psicológico de las creencias de robert Чалдини

Los investigadores ya más de sesenta años, estudian las razones que nos animan a responder que sí a alguien con la solicitud. No hay duda de que en la base de las técnicas y métodos de la persuasión de las personas recae la ciencia. En gran parte, esta ciencia se sorprende.



  La primera regla universal de la persuasión es la RECIPROCIDAD

Las personas se sienten obligados a cumplir con la reciprocidad en la atención o el servicio que les han tenido anteriormente. Si un amigo te invita a una fiesta, usted tendrá que llamar a sus huéspedes a sí mismo. Si el compañero de trabajo estén yendo tuvo usted la amabilidad, el caso de la obligación de pagar él mismo. También en el caso de las obligaciones sociales, la gente más bien dicen "Sí" a aquellos a quienes son obligados.

Una de las mejores manifestaciones del principio de reciprocidad, que ofrece una serie de estudios realizados en los restaurantes. Por ejemplo, cuando la última vez que cenamos en el restaurante, es muy probable que la camarera le trajo un pequeño refrigerio, probablemente, a la vez con la cuenta. Esto podría ser las galletas con la sorpresa o simplemente caramelo de menta. Aquí surge la pregunta – ¿afecta como es limitado el tamaño abandonados usted propina? La mayoría de la gente su respuesta es no, sin embargo, caramelo de menta puede producir un maravilloso efecto.

En el estudio, el refrigerio al final de la cena caramelo, aumentaba el tamaño de la propina en un 3%. Es curioso que si el ofrecimiento se duplica, se le ofrecen dos dulces, el aumento de la чаевым aumenta no en dos, sino cuatro veces al 14%. Pero el resultado es aún más interesante, cuando el camarero le da un caramelo, se aleja de la mesa, luego se detiene y dice que para esas agradables a los visitantes tiene un caramelo. Las propinas están aumentando en hasta un 23%, respondiendo sólo en cómo se comunicará la comida.

Por lo tanto, la clave para la aplicación de la regla de la reciprocidad consiste en el primero de prestar el servicio y para ella fue una agradable sorpresa.

El segundo principio universal de la persuasión se basa en la RAREZA de la

Es decir, las personas más tienden a comprar las cosas que son difíciles de conseguir. Cuando en

2003 vías Aéreas Británicas anunciaron la cancelación de la segunda noche de vuelo concord en la ruta londres-nueva york, económico razonable, al día siguiente se produjo una oleada de venta de entradas. Tenga en cuenta que el propio vuelo no ha habido ningún cambio – el avión no llegó a volar más rápido, la calidad del servicio no ha mejorado, el precio de las entradas no han bajado. Simplemente la posibilidad de utilizar el servicio cayendo. Y, como consecuencia, ha aumentado la demanda. Por lo tanto, la técnica de la aplicación del principio de la "rareza" de convicciones muy claras.

No basta con decirle a la gente acerca de los beneficios que recibirán, seleccionando sus productos o servicios. Se necesita, más que resaltar las características de su oferta. Decirle a la gente que se pierde, si no es ejercida.

La tercera regla de la persuasión se basa en la AUTORIDAD de la

La idea es que la gente más escuchan la opinión que merecen la confianza de los expertos.

Por ejemplo, los fisioterapeutas son capaces de convencer a un mayor número de pacientes realizar recomendados por los complejos de los ejercicios, si развесят en las paredes del gabinete de sus médicos de diplomas y certificados. También en el aparcamiento lo más probable es подвинете su coche, a petición de un extraño, si se viste con el uniforme, y no en la ropa normal.

Aquí es importante dar a entender a la gente que sus conocimientos y experiencia merecen confianza, antes de tomar el intento de persuasión. Por supuesto, esto no siempre es fácil de hacer. Usted mismo no vas a caminar alrededor de potenciales compradores y нахваливать. Sin embargo, usted, sin duda, puede hacer arreglos para que alguien ha hecho esto para usted.

Y aquí la ciencia hace inesperado de la salida. Si usted anuncian, lo que resulta, no importa recibe su agente de ello, el beneficio o no. Así que una риэлтерская la empresa fue capaz de aumentar tanto el número de pedidos de valoración de inmuebles, y la cantidad de los subsiguientes contratos, aconseja a los consultores que satisfacen a los clientes, comenzar la conversación con mención acerca de la experiencia y mérito de los agentes de la empresa. Por ejemplo, en el manejo de la entrega de bienes inmobiliarios, la respuesta fue algo así: "Bueno, yo соединю usted con sandra, que desde hace más de 15 años se ocupa del alquiler de los clientes". Los clientes interesados en la venta de la propiedad, atraídos por el consejo de: "es mejor hablar con peter, él es el jefe de nuestro departamento de venta de los inmuebles con más de 20 años de experiencia en este ámbito". El resultado de estas recomendaciones fue двадцатипроцентное el aumento del número de consultas y пятнадцатипроцентный el crecimiento de la conclusión de los tratados, no está nada mal para esta abuelita de recepción de las convicciones de la persona, que además no requiere ningún gasto.

El principio de creencias, se trata de una SECUENCIA de

A la gente le gusta ser permanentes, como en sus palabras y en sus obras. Para

lograr la coherencia en el comportamiento, es necesario para llegar a la primera un pequeño negocio y ofrecer a la gente a hacerlo.

En un famoso experimento realizado se obtuvo un resultado inesperado. Un poco de los habitantes de una de las zonas residenciales, acordó publicar en el césped en frente de su casa невзрачную de madera de la placa, para apoyar a la empresa por la seguridad en las carreteras. Y en el otro, un área casi cuatro veces más propietarios de viviendas han acordado poner la misma placa. ¿Por qué? Porque hace diez días, que han puesto en el alféizar de la ventana pequeña de una tarjeta postal, en señal de apoyo a todos los de la misma compañía. Esta tarjeta fue la que hizo un pequeño primer paso que llevó a la четырехкратному al efecto en la comisión segunda, más difícil coherente de la acción. Por lo tanto, con la intención de jugar en la secuencia en la conducta, el asistente de creencias tratan de guiar a los seres humanos en forma voluntaria, activa público de la acción. En el caso ideal, consiguiendo a su creación en el papel.

Por ejemplo, en un reciente estudio realizado el experimento, el número de rechazo de las recepciones en el centro de salud se redujo en un 18%. Debido a que los pacientes han pedido de forma independiente llenar la tarjeta de registro a un médico. Entonces, como antes lo hicieron los trabajadores de la salud.

El quinto método de la persuasión se basa en la SIMPATÍA de los

La gente con más gusto dicen "Sí" a aquellos que les gusta. Pero por alguna razón, un hombre le gusta otro? La teoría de la persuasión dice que existen tres factores principales:

Nos gustan las personas similares a nosotros;
Amamos a quienes nos alaba;
Nos симпатизируем las personas con las que hacemos una causa común.
En una serie de estudios sobre la psicología de las creencias de las personas en el proceso de negociación, participaron los estudiantes de las dos famosas escuelas de negocios, de los alumnos de la especialidad de maestría en administración de empresas.

Un grupo de estudiantes recibió: "el Tiempo es dinero, por lo tanto, vaya directamente al grano". En este grupo hemos llegado a un acuerdo de alrededor del 55% de los participantes. El segundo grupo se han dado otras instrucciones: "Antes de comenzar a negociar, tratar de conocernos mejor y encontrar algo en común, que todos ustedes tienen". Después de esto, ya el 90% por ciento de las negociaciones han sido un éxito y han dado un resultado satisfactorio. Es decir, un 18% por ciento más para cada lado.

Por lo tanto, el fin de utilizar el instrumento de la solidaridad, como el método de las creencias de las personas, se deben hacer esfuerzos para encontrar a los ámbitos de convergencia en los puntos de vista. Tratar de expresar искрению elogios a la otra persona, antes de pasar a la discusión de temas de negocios.

El último principio de la persuasión – CONSENTIMIENTO

El hombre a menudo se orienta a las acciones y el comportamiento de otras personas, cuando el mismo se encuentra en la indecisión. Usted puede haber notado que normalmente en los hoteles ponen en los baños de la tarjeta, llamando a los huéspedes de volver a usar la ropa de cama y toallas. A menudo la atención de los clientes dirigen a lo que esto contribuye a la protección del medio ambiente. Esta técnica de persuasión resulta un medio muy eficaz de su eficiencia 35%. Pero puede ser que hay más valiosa?

Como se obtiene, aproximadamente el 75% de los clientes en el hotel no inferior a cuatro días, en un momento u otro reutilizan sus propias toallas. Que si aplicamos la regla del consentimiento y simplemente escribiremos sobre esto en nuestra tarjeta: "el 75% de los clientes en el hotel reutilizan sus propias toallas. Por favor, siga su ejemplo". Como resultado de ello, las renuncias de cambio de ropa interior crecerá un 26%.

Este método psicológico de la creencia dice que en lugar de confiar en sus propias capacidades a la convicción de que se puede hacer énfasis en cómo se comporta la mayoría. En particular, esa mayoría a la que cada fácilmente atribuye a sí mismo.

Así pues, aquí están seis certeza científica maneras de creencias, en las que se basan simples y a menudo no requieren costos prácticas, capaces de aumentar significativamente su capacidad de convencer a la gente e influir en su comportamiento, y completamente en forma honesta. Esto es los secretos de la ciencia de la persuasión empleados en los distintos ámbitos de la vida, que van desde la simple comunicación interpersonal y hasta su uso en la publicidad y el marketing. publicado

P. S. Y recuerde, sólo cambiando su consumo — estamos juntos cambiando el mundo! ©

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