6 Правила Психологічної спадщини Роберта Цільдіні

За більш ніж шістдесят років дослідники вивчають причини, які призводять до згоди з запитом. Наука не сумнівається, що методики та методи персуаційних людей ґрунтуються на наукі. І в багатьох способах це наука дивно.



Перше універсальне правило осаду є взаємодією.

Відчуйте увагу або сервіс, які вони отримали. Якщо друг запрошує вас на вечірку, вам доведеться запрошувати його до вас. Якщо співробітниця виправила, ви зобов'язані його оплатити. Також у разі соціальних зобов'язань люди частіше говорять так тим, кому вони охочіють щось.

Одним з кращих демонстрацій принципу взаємності є ряд досліджень, що проводяться в ресторанах. Наприклад, коли ви продовжили копати в ресторані, швидше за все, що офіціантка приніс вам невеликий ласощі, швидше за все, як і вексель. Це може бути несподіваний cookie або просто м'ятний льодяник. Це знежирює питання – це ласощі впливає на розмір кінчика, який ви залишаєте? Більшість людей говорять ні, але цукерки м'яти можуть мати чудовий ефект.

У дослідженні їсти цукерки в кінці обіду збільшений розмір кінчика на 3%. Звісно, якщо ласощі подвоюються, пропонується два цукерки, збільшення кінчиків збільшується не двічі, але чотири рази - до 14%. Але результат отримує ще цікавіше, коли офіціантка дає вам одну цукерку, відходить від столу, потім зупиняється і каже, що він має ще одну цукерку для таких приємних відвідувачів. Порада посилюється як на 23%, реагує тільки на те, як було представлено ласощі.

Таким чином, ключ до застосування правила взаємності є першим, щоб надати послугу і зробити його приємним і несподіваним.

Другим універсальним принципом персуазія є Рарит

Люди, як правило, купити речі, які важко отримати. Коли

У 2003 році британські авіалінії оголосили про скасування другого дня рейсу Конкорде на маршруті Лондон-Нью-Йорк, внаслідок економічної недосвідченості, наступного дня було перезапуск у продаж квитків. Зауважте, що сам рейс не змінився – літак не літав швидше, якість сервісу не покращився, вартість квитків не знижується. Можливість використання сервісу різко знижується. В результаті зростання попиту. Таким чином, техніка застосування принципу «родзинки» до персуазії досить чітка.

Не достатньо, щоб розповісти людям про переваги, які вони отримують, вибираючи товари або послуги. Вам необхідно підкреслити унікальні можливості вашої пропозиції. Розкажіть людей, які вони втрачають, якщо вони не використовують його.

Третя правило осаду ґрунтується на органі влади.

Точка полягає в тому, що люди, швидше за все, слухаються авторитетними експертами.

Наприклад, фізіотерапевти здатні переконувати більше пацієнтів для виконання рекомендованих наборів вправ шляхом висихання медичних дипломів та сертифікатів на стінах офісу. Також в автостоянці ви можете перемістити автомобіль за бажанням незнайомця, якщо він одягнений уніформі, а не звичайний одяг.

Важливо, щоб люди знали, що ваші знання та досвід є надійними перед тим, як ви намагаєтеся відмовитися. Звичайно, це не завжди легко зробити. Ви не збираєтеся ходити по потенційним покупцям і оцінити себе. Тим не менш, ви можете влаштувати для когось ще, щоб зробити це для вас.

І ось наука робить несподіваний висновок. Якщо ви рекламуєте, то виходить, що це не важливо, чи є ваш агент прибуток від цього або ні. З метою збільшення кількості замовлень на оцінку нерухомості та кількості контрактів, укладених в подальшому, консультування консультантів, які відповідають запитам клієнтів, щоб розпочати розмову з з згадкою про досвід та переваги агентів компанії. Наприклад, коли запитали орендувати майно, відповідь була чимось схожа на це: «З’єднайте мене з Sandra, яка була в бізнесі оренда клієнтів більше 15 років». Клієнти, які зацікавлені в продажу нерухомості, були залучені порадами: "Ви краще поговорити з Петром, він керівник відділу нерухомості і має більш 20-річний досвід роботи в галузі." Результатом таких рекомендацій стало двадцять відсотків збільшення консультації і п'ятнадцять відсотків збільшення контракту – не поганий для такої нешкідливої персуативної поведінки, яка також не вимагає витрат.

Наступним принципом персуазії є консистенція.

Люди люблять бути постійними, як у своїх діях, так і у своїх діях. І

Щоб досягти консистенції в поведінці, потрібно придумати першу дрібну річ і запросити людей до неї.

В одному знаменитому експерименті вийшов несподіваний результат. Дуже мало мешканців однієї з житлових площ домовилися розмістити непередбачуваний дерев'яний знак на газоні перед їхбудинком для підтримки компанії з безпеки дорожнього руху. І в іншому кварталі майже в чотири рази, так як багато господинь домовилися прокласти однаковий знак. Чому? Через десять днів тому вони поставили трохи листівки на підвіконня, щоб показати підтримку тієї ж компанії. Ця картка була невеликим першим кроком, що призвело до чотирикратного ефекту на другий, більш складний послідовний ефект. Тому, маючи намір грати на консистенції поведінки, майстри слухання намагаються привести людей до добровільної, активної громадської дії. В ідеалі слід закріпити на папері.

Наприклад, в недавньому експерименті кількість пропущених призначень в медичному центрі знизилася на 18%. У зв’язку з тим, що хворі запрошують заповнити реєстраційну картку до лікаря. Це те, що медичні фахівці, які використовуються для цього.

П'ятий метод осаду заснований на симпатії.

Люди частіше говорять так, щоб люди, які люблять. Але чому одна людина схожа на інший? Теорія персуазія говорить, що є три основні фактори:

Ми любимо людей, які нам подобається;
Ми любимо тих, хто нас зачарує.
Симпатія з людьми, з якими ми робимо спільну причину.
У ряді навчань з психології персуаційних людей у процесі переговорів взяли участь студенти двох відомих бізнес-шкіл за спеціальністю «Майстер ділового адміністрування».

«Час це гроші, щоб потрапити в точку». У цій групі близько 55% учасників вдалося приїхати до договору. Друга група була надана другою інструкцією: «Для того, що ви починаєте переговори, спробуйте дізнатися один одного і знайти щось спільного, що у вас є». Після цього 90% переговорів були успішними і давали задовільний результат. Це 18% більше для кожної сторони.

Таким чином, для того, щоб використовувати ефективний інструмент симпатії як метод пересувних людей, необхідно докласти зусиль для пошуку зон конвергенції у видах. Спробуйте висловити щиру подяку співрозмовника перед тим, як обговорити питання бізнесу.

Останній принцип персуазія – консенент

Людина, швидше за все, зосереджується на діях та поведінці інших людей, коли він невизнаний. Ви можете помітити, що готелі зазвичай кладуть картки у санвузлах, які мають можливість повторно використовувати пастельну білизну і рушники. Найчастіше гості звертають увагу на те, що вона сприяє захисту навколишнього середовища. Цей метод персуазії дуже ефективний – його ефективність становить 35%. Але можливо, є більш ефективні способи?

У готелі протягом не менше чотирьох днів, протягом одного часу або іншого використання своїх рушників. Що робити, якщо ми використовували правило згодою і просто надішлемо його на нашій картці: 75 відсотків гостей готелю перевикористають свої рушники. Будь ласка, дотримуйтесь свого прикладу. В результаті відмова змінити одяг збільшиться на 26%.

Цей метод психологічної осади говорить, що замість того, щоб спиратися на власні здібності, ви можете зосередитися на тому, як більшість подружок. Особливо більшість, до яких кожен може легко звернутися до себе.

Отже, тут є шість науково перевірених способів озвучування, які базуються на простих і часто рентабельних практиках, які можуть значно збільшити вашу здатність до видачі і впливати на людей в абсолютно чесному вигляді. Це секрети науки персуазія, які застосовуються в різних сферах життя, починаючи від простих міжособистісних зв'язків до їх використання в рекламних і маркетингових цілях. Видання

P.S. І пам'ятайте, що просто змініть наше споживання – разом ми змінюємо світ!

Джерело: vk.com/club8166610?w=wall-8166610_177666