Працівники для управління людьми в бізнесі та як вони працюють Bashny.Net

1,1 км «Ви хочете продати солодку соду для відпочинку вашого життя?» Або ви хочете приїхати з мене і змінити світ?

У цьому знаменитому фразі, завдяки яким Steve Jobs вдалося похизувати John Scully від PepsiCo, одночасно використовуються кілька персуаційних методик. Перший, спрощення. Завжди багато причин, і вирішуючи його досить складно. Дійсність постійно змушує людей відчувати себе комфортно. Професійні маніпулятори допоможуть їм розслабитися на даний момент, ігноруючи труднощі і пропонують прості рішення. Дезодорант, автомобіль або окремий бренд пива може зробити людину красивим, популярним і успішним. The Big Lie фактор також грає роль тут. «Народі більш підозріли про невелику брехню, ніж великий». Третя техніка також досить відома: зменшення вибору на два варіанти, одна з яких явно гірше. Замість того, щоб дозволити людині думати про кілька альтернатив, маніпулятори дають лише два варіанти вибору.

2,2 км «Ви хочете мати здорові зуби? й

Вказуючи цю фразу, продавець зубної пасти використовує два прийоми. Першим є використання риторичних питань. Вони налаштовані таким чином, що вони змушені погодитися з динаміком, оскільки відповідь очевидна. Це зроблено для того, щоб створити довіру і почуття, що продавець і покупець мають однаковий вигляд життя. Друга, замкнена методикою сенсу – використання «так-запитів». Не потрібно бути предметом, що пов'язаний з продуктом. Продавець може попросити, «Це гарна погода, це не так?» Після того, як людина погоджується з чимось, навіть невеликим і незначним, для них буде набагато простіше погоджуватися з більш важливими речами, наприклад, «Так, я купую його». Так само, як і так-запитання, гумор працює, коли людина знаходиться в гарному настрої, більш спокійно і готовий купити продукт, який асоціюється з приємними емоціями.

3. У "Цей автомобіль гідний вас."

Люди люблять плащі. Вони люблять бачити як особливий, значний і розумний. У повсякденному житті ви можете скористатися цією особою за допомогою цієї фрази: «Я не думаю, що людина вашого рівня погоджується з тим, щоб допомогти мені...» У рекламі ця техніка зазвичай передбачає пряму скаргу: «Ви цінуєте якість», «Ви не любите витрачати час на нічого». Іноді для створення почуття чудовості у глядачів, реклами, навпаки, показує людей, які торгують речі. Ми любимо тих, хто даємо компліменти, і ми, як правило, довіряємо тих, хто любить. Таким чином, це простіше, щоб переконувати нас, щоб купити щось з них.

4. У "Чи ви абсолютно безкоштовно."

Важкий рух часто використовується маніпуляторами, щоб запевнити людину, що вони мають свободу вибору. Люди, які не мають обмежень. Покупка іншого на користь, маніпулятор додає, що він не наполягає, але дає право вибрати. Дослідження 22,000 людей від Крістофера Carpenter виявили, що ця проста техніка є надзвичайно ефективною: вона збільшує шанси успіху на 50%. Вчені запрошують людей пожертвувати гроші на благодійність, запозичувати гроші на автобусний квиток, і якщо вони додали «але я не наполягати» або «але ви, безумовно, не повинні допомогти мені», - сказав він набагато більше. Самі слова не так важливі як базове значення заяви: “Ви абсолютно безкоштовно, я не натискаю тебе.” Методика особливо ефективна в особистому контакті, і в письмовій формі і по телефону, її ефективність значно знижується.

5. Умань "На сьогоднішній день знижка 50%."

Техніка впливає на виживання інстинкту, викликаючи страх відсутнього щось цінне. Дослідник Noah Goldstein of Anderson School of Management називає його «інстинктом, щоб захопити все, що ви можете або залишити з нічого». Реклама часто використовує відповідні слогани: "Останній шанс!", "Привіт перед нею занадто пізно." Згідно з статистикою, на день продажу люди витрачають 10% більше на покупки, відсмоктування до паніки. Під впливом стресу людина втрачає здатність думати раціонально. Дослідник маніпуляцій Роберта Цільдіні називає цю методику «створення дефіциту». За цим принципом роботи TeeFury, які продають футболки з родзинкою лише на один день. Використання страху як маніпулятивної техніки також можливе в повсякденному житті. Наприклад, ваш бос може дати вам підказку, що він планує зробити зріз найближчим часом, а потім запропонувати вам роботу в режимі очікування. Наука суспільного впливу дивний підхід до людей в магазині і доторкнувшись їх плече. Коли вони перетворилися в лямці, вони зрозуміли, що це просто сліпий чоловік, який хотів знати свій час. Після того, як людина підійшов їх з проханням пожертвувати невелику суму. Ті, хто пережили рубці, швидше за все, щоб пожертвувати інших покупців.

6. Жнівень "Цей автомобіль ебать його варто!"

Доведено, що на початку або кінці заяви підвищують ступінь впливу мови на слухачів. Дослідження, що підтверджує дане дисертацію, проводиться в 2006 році науковцями Шейр і Сагаріном. Вони поділяють людей на групи і говорять таким же чином. До одного додано єдину різницю. На слухачів мова з образом зробила більший вплив. Аудитор відчував, що спікер був більш стійким, впевненим, і дав їм почуття довіри в продукті. Помірне використання зловмисних слів робить мовлення менш формальним і більш людиною, знімаючи бар'єри між динаміком і слухачем. У Росії ви можете спробувати більш міцну версію, як, наприклад, зробив Studio Artemia Lebedev в рекламі: «Євросет — ціни просто oh ... їсти. й

7. Про нас "Чому не?"

Уміння правильно обробляти заперечення, мабуть, найважливіший метод маніпуляції. Ви запитуєте когось на користь, вони відмовляються. Що ми робимо далі? Запитайте, "Чому не?" Так ви можете перевести з ладу в перешкоду, яка може бути подолати. Людина, яка запитує це питання, займає позицію виправдання, бо він повинен зробити логічні аргументи. Дослідники, які вивчали це питання, пропонують кілька пояснень для того, чому техніка настільки ефективна. Перший, наполегливість грає роль. Людина може знайти сили, щоб відмовлятися один раз, але з кожним наступним питанням його впевненість у його погляді знижується. Емоційні фактори починають діяти: провини і симпатія. По-друге, ця методика пов'язана з державою пізнавального диссонансу – відчуття дискомфорту від присутності в свідомості двох протилежних точок зору. Людина хоче позбутися від нього якомога швидше, навіть, відмовивши свою думку.

8. У “Чи можу я використовувати ваш апарат Xerox, тому що я повинен xerox мій папір?” ?

Ця методика називається плабо інформація. Маніпулятор спілкується з деякими причинами, що не дуже важливо. Дослідження Langer доводить, що якщо ви назвали навіть видимою причиною, це збільшує шанси успіху на 30%.

9. Навігація «Чи варто мільйона доларів!»

На англійській мові ця техніка називається дверим-в-облиці. Принцип роботи полягає в тому, що маніпулятор першим просить безперечно високу ціну, яка покупець природно не може платити. Тоді вона пропонує значно меншу ціну порівняно з першою кількістю. Завдяки сильному контрасту, це, схоже, баргайн покупця і він погоджується придбати. Протилежна техніка називається підніжкою. Ось, навпаки, покупець пропонує купити щось вигідно. У зв'язку з тим, що він більш простий для нього, щоб вирішити більш серйозні витрати. Аналогічний принцип використовується в техніці «покриття». У цьому випадку продавець сприяє покупцеві купити недорого, а коли він готовий купити, «суддя» дізнається, що зараз цей продукт не є на складі, але є аналогічним, найдорожчим. Покупець вже розумово приготував себе для покупки і легко вирішує витрачати більше, щоб просто закінчити те, що він почав.

10. "Подруга залізниця безкоштовна!"

Ця техніка використовується в різних версіях. Наприклад, клієнти пропонують безкоштовні подарунки, знижки та інші пропозиції «необхідні». Вони діють тому, що, перш за все, люди люблять думати про себе як раціональні (приклади для себе добре). І по-друге, хто не любить подарунки? Ви відчуєте щасливі гроші, знайдені на вулиці. Крім того, люди люблять процес купівлі, і безкоштовні подарунки, здавалося б, виправдати це задоволення тим, що покупка здається більш вигідною. З тієї ж причини покупці підсвідомо люблять нерівномірні знижки, наприклад, 99,99 рублів. Що відбувається людям, коли вони чують слово «безкоштовно» показаний експеримент Dan Arielli пише про свою книгу Попередньо ірраціонально. Він запропонував, що люди в нічному клубі отримують безкоштовні татуювання, багато з них погодилися. Але коли він просить, якщо вони змінять свої розуми, якщо вартість татуювання $1, 68 відсотків сказали ні.

Ви використовуєте ці фрази? Чи використовуються на вас?

Ділове життя