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Frases de manipular a la gente en el negocio y cómo funcionan
1. "¿Quieres el resto de tu vida vendiendo bebidas dulces? ¿O quieres venir conmigo y cambiar el mundo? »
Esta famosa frase de que Steve Jobs logró atraer a John Sculley de PepsiCo, utiliza varias técnicas de persuasión. En primer lugar, la simplificación. Siempre hay muchas razones para el problema y resolverlo bastante difícil. La realidad en constante hace que la gente se sienta incómoda. Controladores profesionales ayudan a relajarse por un momento, haciendo caso omiso de las dificultades y ofrecer soluciones simples. Desodorante, coche o una determinada marca de cerveza puede hacer que una persona hermosa, popular y exitoso. También juega el papel del factor de la Gran Mentira. Como el gran manipulador de Adolf Hitler: "La gente es muy sospechosa a una pequeña mentira que a los grandes." La tercera técnica es también bastante conocido: reducción de elegir entre dos opciones, una de ellas es obviamente peor. En lugar de permitir a una persona a pensar en las muchas alternativas, manipuladores se dan sólo dos opciones.
2. "Usted quiere tener dientes sanos?»
Decir esta frase, el vendedor de pasta de dientes utiliza dos técnicas de persuasión. El primero - el uso de preguntas retóricas. Pusieron manera que la fuerza de acuerdo con el altavoz, ya que la respuesta es obvia. Esto se hace con el fin de inspirar confianza y la sensación de que el vendedor con el comprador la misma visión de la vida. En segundo lugar, un cierre en el sentido de la técnica - la utilización de "sí-preguntas". No necesariamente tiene que ser preguntas relacionadas con el producto. El vendedor puede preguntar: "Buen tiempo, ¿no?" Una vez que una persona con algo de acuerdo, incluso con un pequeño e insignificante, será mucho más fácil estar de acuerdo con las cosas más importantes, por ejemplo, diga: "Sí, lo compro". Así como los "sí-preguntas", humor actuando, cuando una persona de buen humor, más relajado y listo para comprar un producto que lo asocian con emociones agradables.
3. "Esta máquina es digno de ti»
La gente le encanta la adulación. A ellos les gusta cuando se consideran especiales, significativa e inteligente. En la vida cotidiana, puede utilizar este contacto con una persona con la frase: "No creo que una persona de un nivel tal, usted estará de acuerdo para encontrar tiempo para ayudarme ..." En la publicidad, esta técnica implica generalmente una apelación directa: "¿Aprecia la calidad", "Usted No me gusta perder el tiempo en vano ". A veces, con el fin de llevar al público un sentido de superioridad, la publicidad, por el contrario, muestra la gente que hace cosas estúpidas. Nos gustan los elogios, y estamos dispuestos a confiar en aquellos que nos gusta. Por lo tanto, es más fácil de convencernos para comprar algo.
4. "Pero tú eres»
absolutamente libre
Estratagema utilizada a menudo por los manipuladores - para asegurar que una persona que no tiene la libertad de elección. La gente odia cuando su límite. Pídale a un amigo de un favor, Manipulador agrega que él no insiste, y le da el derecho a elegir. El estudio de Christopher Carpenter, que involucró a 22.000 personas mostró que esta aparentemente simple técnica muy efectiva: aumenta las posibilidades de éxito del 50%. Los investigadores pidieron a la gente a donar dinero a la caridad, pedir prestado dinero para un billete de autobús, y si, después de una solicitud agregó "pero yo no insisto," o ", pero por supuesto, usted no tiene que ayudarme," la gente está mucho más dispuesta a aceptar. Las palabras en sí no son tan importantes como el significado básico de la expresión, "Usted es absolutamente libre, no estoy tratando de presionarte." La técnica es especialmente eficaz en persona y por escrito y por teléfono de su eficacia se reduce considerablemente.
5. "Hoy mismo, un descuento del 50%»
La tecnología afecta el instinto de supervivencia, provocando el miedo a perder algo valioso. El investigador Noah Goldstein de la Escuela de Administración Anderson llama "un instinto para tomar todo lo que pueda, o quedarse sin nada." Los anuncios a menudo se utilizan consignas apropiadas: "La última oportunidad!" "¡Date prisa, ya es demasiado tarde". Según las estadísticas, en los días de ventas la gente gasta en la compra de un 10% más en pánico. En situaciones de estrés se pierde la capacidad de pensar racionalmente. Manipulación reconocido investigador Robert Cialdini llama a esta técnica de "la creación del déficit". De acuerdo con este principio, por ejemplo, la compañía opera TeeFury, que vende friki camisetas con un patrón particular de un solo día. Utilizando el miedo como una técnica de manipulación posible en la vida cotidiana. Por ejemplo, su jefe puede primera alusión a que en un futuro próximo está previsto para cortar, y luego ofrecerle a trabajar horas extras. En el libro La ciencia de la influencia social es un ejemplo: la gente en la tienda y se acercó al extraño tocar su hombro. Cuando se dio la vuelta en el miedo, ellos entienden que es sólo una persona ciega que quiere saber su futuro. Entonces la gente se le acercaron con una solicitud para donar una pequeña cantidad. Los que vivieron el miedo, sacrificados con más frecuencia que otros clientes.
6. "Este infierno máquina vale la pena!»
Está comprobado que la luz malas palabras al principio o al final de cuentas para aumentar el impacto de la intervención en la audiencia. Las investigaciones confirman esta tesis, realizada en 2006, los científicos y Shearer Sagarin. Dividieron la gente en grupos y han hablado con ellos la misma pregunta. La única diferencia fue que uno de ellos, las palabras "diablos". En la audiencia con una barandilla discurso producido un mayor impacto. Los estudiantes consideraron que el orador fue más convincente, confiado y despertó en ellos un sentido de confianza en el producto. El uso moderado de improperios por lo que es menos formal y más humana, la eliminación de barreras entre hablante y oyente. En Rusia, se puede probar la versión más rígida, por ejemplo, hizo Lebedev Estudio en el anuncio: "Euroset - los precios apenas oh ... et."
7. "¿Por qué no?»
La capacidad de trabajar con la oposición - probablemente el método más importante de la manipulación. Usted está pidiendo a alguien un favor, se le niega. ¿Qué hacer? Pregunta: "¿Por qué no" Puede ser difícil de traducir al obstáculo negativa formato que puede ser superado. La persona que hizo esta pregunta surge en condiciones de poner excusas, porque tiene que traer argumentos lógicos. Los investigadores, que se dedicaban a este tema ofrecen una explicación de por qué esta técnica es tan efectiva. En primer lugar, el papel jugado por la perseverancia. Una persona puede encontrar la fuerza para rechazar una vez, pero con cada emisión sucesiva de su confianza en su opinión se reduce. Comienza a actuar factores emocionales: un sentimiento de culpa y la simpatía. En segundo lugar, esta técnica se asocia con un estado de disonancia cognitiva - la presencia de una sensación de malestar en la mente de los dos puntos de vista opuestos. El hombre quiere deshacerse de él, incluso renunciando a sus opiniones.
8. "¿Puedo usar la máquina Xerox porque necesito tu papel fotocopiado?»
Esta técnica se llama "placebo información". Manipulador de acuerdo a alguna causa, que en realidad no tanto. Langer La investigación muestra que si se llama a la causa, al menos aparente, aumenta sus posibilidades de éxito en un 30%.
9. "Vale la pena un millón de dólares!»
En Inglés, esta técnica se llama puerta-en-el-rostro. El principio de funcionamiento es que las primeras solicitudes manipuladores inútil precio más alto que un comprador, por supuesto, no pueden pagar. Luego se ofrece una mucho más pequeña en comparación con las primeras tasas de suma. Debido a la fuerte contraste del comprador parece un buen negocio, y él se compromete a comprar. Lo opuesto a menudo se utiliza una técnica llamada los pies en la puerta. Aquí, por el contrario, el cliente primero se ofreció a comprar algo caro. Estando de acuerdo una vez, es más fácil decidir posteriormente una pérdida más grave. Un principio similar se utiliza en la técnica de "punto de ebullición". En este caso, el distribuidor hace girar el comprador para comprar cosas baratas, y cuando esté listo para comprar, "de repente" descubre que esto es ahora fuera de stock, pero hay una parecida, más caro. El comprador ya mentalmente me preparó para su compra y puede ser fácilmente resuelto pasar más justo para terminar el trabajo.
10. "El segundo hierro libre!»
Esta técnica se utiliza en una variedad de opciones de compras. Por ejemplo, los compradores están ofreciendo regalos gratis, descuentos y otra propuesta "atractiva". Actúan porque, en primer lugar, la gente le gusta considerarse racional (que actúa en su propio beneficio). Y en segundo lugar, que no ama los regalos? Le da un sentido de la misma felicidad que el dinero encontrado en la calle. Además, la gente como el proceso de compra y regalos así como "justifican" es un placer que la compra parece más razonable. Por esta razón, los clientes inconscientemente impresionados números impares de descuentos, tales como 99, 99 rublos. Lo que sucede a las personas cuando escuchan la palabra "libre", muestra el experimento, que se describe por Dan Arielli en su libro Previsiblemente irracional. Se ofreció a las personas en un club nocturno hacen tatuajes gratis, muchos de ellos estuvieron de acuerdo. Pero cuando se le preguntó si van a cambiar su opinión si el tatuaje va a costar $ 1, entonces el 68% de ellos se negó.
Está utilizando estas frases? O que se utilizan en su vida?)
Vida Negocio
Esta famosa frase de que Steve Jobs logró atraer a John Sculley de PepsiCo, utiliza varias técnicas de persuasión. En primer lugar, la simplificación. Siempre hay muchas razones para el problema y resolverlo bastante difícil. La realidad en constante hace que la gente se sienta incómoda. Controladores profesionales ayudan a relajarse por un momento, haciendo caso omiso de las dificultades y ofrecer soluciones simples. Desodorante, coche o una determinada marca de cerveza puede hacer que una persona hermosa, popular y exitoso. También juega el papel del factor de la Gran Mentira. Como el gran manipulador de Adolf Hitler: "La gente es muy sospechosa a una pequeña mentira que a los grandes." La tercera técnica es también bastante conocido: reducción de elegir entre dos opciones, una de ellas es obviamente peor. En lugar de permitir a una persona a pensar en las muchas alternativas, manipuladores se dan sólo dos opciones.
2. "Usted quiere tener dientes sanos?»
Decir esta frase, el vendedor de pasta de dientes utiliza dos técnicas de persuasión. El primero - el uso de preguntas retóricas. Pusieron manera que la fuerza de acuerdo con el altavoz, ya que la respuesta es obvia. Esto se hace con el fin de inspirar confianza y la sensación de que el vendedor con el comprador la misma visión de la vida. En segundo lugar, un cierre en el sentido de la técnica - la utilización de "sí-preguntas". No necesariamente tiene que ser preguntas relacionadas con el producto. El vendedor puede preguntar: "Buen tiempo, ¿no?" Una vez que una persona con algo de acuerdo, incluso con un pequeño e insignificante, será mucho más fácil estar de acuerdo con las cosas más importantes, por ejemplo, diga: "Sí, lo compro". Así como los "sí-preguntas", humor actuando, cuando una persona de buen humor, más relajado y listo para comprar un producto que lo asocian con emociones agradables.
3. "Esta máquina es digno de ti»
La gente le encanta la adulación. A ellos les gusta cuando se consideran especiales, significativa e inteligente. En la vida cotidiana, puede utilizar este contacto con una persona con la frase: "No creo que una persona de un nivel tal, usted estará de acuerdo para encontrar tiempo para ayudarme ..." En la publicidad, esta técnica implica generalmente una apelación directa: "¿Aprecia la calidad", "Usted No me gusta perder el tiempo en vano ". A veces, con el fin de llevar al público un sentido de superioridad, la publicidad, por el contrario, muestra la gente que hace cosas estúpidas. Nos gustan los elogios, y estamos dispuestos a confiar en aquellos que nos gusta. Por lo tanto, es más fácil de convencernos para comprar algo.
4. "Pero tú eres»
absolutamente libre
Estratagema utilizada a menudo por los manipuladores - para asegurar que una persona que no tiene la libertad de elección. La gente odia cuando su límite. Pídale a un amigo de un favor, Manipulador agrega que él no insiste, y le da el derecho a elegir. El estudio de Christopher Carpenter, que involucró a 22.000 personas mostró que esta aparentemente simple técnica muy efectiva: aumenta las posibilidades de éxito del 50%. Los investigadores pidieron a la gente a donar dinero a la caridad, pedir prestado dinero para un billete de autobús, y si, después de una solicitud agregó "pero yo no insisto," o ", pero por supuesto, usted no tiene que ayudarme," la gente está mucho más dispuesta a aceptar. Las palabras en sí no son tan importantes como el significado básico de la expresión, "Usted es absolutamente libre, no estoy tratando de presionarte." La técnica es especialmente eficaz en persona y por escrito y por teléfono de su eficacia se reduce considerablemente.
5. "Hoy mismo, un descuento del 50%»
La tecnología afecta el instinto de supervivencia, provocando el miedo a perder algo valioso. El investigador Noah Goldstein de la Escuela de Administración Anderson llama "un instinto para tomar todo lo que pueda, o quedarse sin nada." Los anuncios a menudo se utilizan consignas apropiadas: "La última oportunidad!" "¡Date prisa, ya es demasiado tarde". Según las estadísticas, en los días de ventas la gente gasta en la compra de un 10% más en pánico. En situaciones de estrés se pierde la capacidad de pensar racionalmente. Manipulación reconocido investigador Robert Cialdini llama a esta técnica de "la creación del déficit". De acuerdo con este principio, por ejemplo, la compañía opera TeeFury, que vende friki camisetas con un patrón particular de un solo día. Utilizando el miedo como una técnica de manipulación posible en la vida cotidiana. Por ejemplo, su jefe puede primera alusión a que en un futuro próximo está previsto para cortar, y luego ofrecerle a trabajar horas extras. En el libro La ciencia de la influencia social es un ejemplo: la gente en la tienda y se acercó al extraño tocar su hombro. Cuando se dio la vuelta en el miedo, ellos entienden que es sólo una persona ciega que quiere saber su futuro. Entonces la gente se le acercaron con una solicitud para donar una pequeña cantidad. Los que vivieron el miedo, sacrificados con más frecuencia que otros clientes.
6. "Este infierno máquina vale la pena!»
Está comprobado que la luz malas palabras al principio o al final de cuentas para aumentar el impacto de la intervención en la audiencia. Las investigaciones confirman esta tesis, realizada en 2006, los científicos y Shearer Sagarin. Dividieron la gente en grupos y han hablado con ellos la misma pregunta. La única diferencia fue que uno de ellos, las palabras "diablos". En la audiencia con una barandilla discurso producido un mayor impacto. Los estudiantes consideraron que el orador fue más convincente, confiado y despertó en ellos un sentido de confianza en el producto. El uso moderado de improperios por lo que es menos formal y más humana, la eliminación de barreras entre hablante y oyente. En Rusia, se puede probar la versión más rígida, por ejemplo, hizo Lebedev Estudio en el anuncio: "Euroset - los precios apenas oh ... et."
7. "¿Por qué no?»
La capacidad de trabajar con la oposición - probablemente el método más importante de la manipulación. Usted está pidiendo a alguien un favor, se le niega. ¿Qué hacer? Pregunta: "¿Por qué no" Puede ser difícil de traducir al obstáculo negativa formato que puede ser superado. La persona que hizo esta pregunta surge en condiciones de poner excusas, porque tiene que traer argumentos lógicos. Los investigadores, que se dedicaban a este tema ofrecen una explicación de por qué esta técnica es tan efectiva. En primer lugar, el papel jugado por la perseverancia. Una persona puede encontrar la fuerza para rechazar una vez, pero con cada emisión sucesiva de su confianza en su opinión se reduce. Comienza a actuar factores emocionales: un sentimiento de culpa y la simpatía. En segundo lugar, esta técnica se asocia con un estado de disonancia cognitiva - la presencia de una sensación de malestar en la mente de los dos puntos de vista opuestos. El hombre quiere deshacerse de él, incluso renunciando a sus opiniones.
8. "¿Puedo usar la máquina Xerox porque necesito tu papel fotocopiado?»
Esta técnica se llama "placebo información". Manipulador de acuerdo a alguna causa, que en realidad no tanto. Langer La investigación muestra que si se llama a la causa, al menos aparente, aumenta sus posibilidades de éxito en un 30%.
9. "Vale la pena un millón de dólares!»
En Inglés, esta técnica se llama puerta-en-el-rostro. El principio de funcionamiento es que las primeras solicitudes manipuladores inútil precio más alto que un comprador, por supuesto, no pueden pagar. Luego se ofrece una mucho más pequeña en comparación con las primeras tasas de suma. Debido a la fuerte contraste del comprador parece un buen negocio, y él se compromete a comprar. Lo opuesto a menudo se utiliza una técnica llamada los pies en la puerta. Aquí, por el contrario, el cliente primero se ofreció a comprar algo caro. Estando de acuerdo una vez, es más fácil decidir posteriormente una pérdida más grave. Un principio similar se utiliza en la técnica de "punto de ebullición". En este caso, el distribuidor hace girar el comprador para comprar cosas baratas, y cuando esté listo para comprar, "de repente" descubre que esto es ahora fuera de stock, pero hay una parecida, más caro. El comprador ya mentalmente me preparó para su compra y puede ser fácilmente resuelto pasar más justo para terminar el trabajo.
10. "El segundo hierro libre!»
Esta técnica se utiliza en una variedad de opciones de compras. Por ejemplo, los compradores están ofreciendo regalos gratis, descuentos y otra propuesta "atractiva". Actúan porque, en primer lugar, la gente le gusta considerarse racional (que actúa en su propio beneficio). Y en segundo lugar, que no ama los regalos? Le da un sentido de la misma felicidad que el dinero encontrado en la calle. Además, la gente como el proceso de compra y regalos así como "justifican" es un placer que la compra parece más razonable. Por esta razón, los clientes inconscientemente impresionados números impares de descuentos, tales como 99, 99 rublos. Lo que sucede a las personas cuando escuchan la palabra "libre", muestra el experimento, que se describe por Dan Arielli en su libro Previsiblemente irracional. Se ofreció a las personas en un club nocturno hacen tatuajes gratis, muchos de ellos estuvieron de acuerdo. Pero cuando se le preguntó si van a cambiar su opinión si el tatuaje va a costar $ 1, entonces el 68% de ellos se negó.
Está utilizando estas frases? O que se utilizan en su vida?)
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