En Apple, Google, Tesla y la competencia asimétrica: Entrevista con Horace Dedewe

Horace Dediu es un analista independiente de Apple y la industria de TI en su conjunto, el fundador de asymco.com, uno de los experimentos de investigación más inspiradores en TI, el anfitrión de Asymconf, la versión en directo de Asymco, y el co-host de la podcast de Sendero Crítico.



Los informes analíticos de Horace, que publica en su blog en asymco.com, han recibido aclamaciones públicas generalizadas (la revista Fortune incluso lo nombró rey entre los analistas de Apple), y Horace es conocido por sus apariencias en Bloomberg TV, artículos para Business Insider y Harvard Business Review. Horace es también el creador de Asymcar, otro experimento para aplicar la teoría de la innovación disruptiva y el concepto de empleo a ser hecho en la industria automotriz.

Hace aproximadamente un año, conocí a Horace en persona, y no hace tanto tiempo, aceptó darme una entrevista en la que habló de sus proyectos, planes, actitud hacia la acumulación y difusión de información en el mundo moderno y la teoría de la “competencia asimétrica” en el ejemplo de Google, Apple y Tesla.

Por lo tanto, Horace, me gustaría comenzar con su biografía, aunque algunos de sus datos clave son fáciles de aprender del material que tiene en sus artículos en asymco.com, así como de las apariencias de los invitados, como la entrevista que le dio a Dan Benjamin para el podcast Pipeline en 2011. Estoy interesado en esto porque estoy tratando de entender su historia y su motivación, su forma de pensar, todo lo que ha influido en cómo liderar y dirigir proyectos actuales. Por lo que sé, vienes de una familia que estuvo involucrada en la ciencia, obtuvo un título de ingeniería en los Estados, trabajó en un laboratorio de investigación y un entorno de startups, luego pasó ocho años como analista en Nokia. ¿Puede usted decirnos cómo su enfoque de la investigación y la teoría empresarial se formó durante los años previos a la fundación de tres proyectos: Asymco, Asymconf y Asymcar?

Sí, es – mi historia incluye una carrera muy larga en tecnología y luego en análisis de negocios como analista de Nokia, pero mi pasión principal por los primeros 20 años de mi carrera fue la tecnología, así que trabajé en laboratorios de investigación y tecnología de la información en Nueva York y en un banco; trabajé en una startup, en realidad dos startups que estaban en desarrollo de software. Tomé este problema bastante tarde en los 90 o así, tratando de explicar cómo funciona el negocio. Creo que mi único... bueno, tal vez no muy único, pero la contribución es hablar de negocios desde un punto de vista tecnológico – es una especie de combinación inusual.

Horace no sólo habla de negocios desde un punto de vista tecnológico - en su conferencia de Asymconf, utiliza tres pantallas a la vez para mostrar al público una visualización de sus conclusiones.

Parece que este es el enfoque que has utilizado durante muchos años, tratando de explorar completamente cada área de investigación, por ejemplo, el tema de Apple, que es interesante para mí personalmente. Con este enfoque, usted necesita tener un grado de falta de miedo y considerar cuidadosamente cómo lidiar con la noción de asimetría. Por favor, cuéntanos más sobre el concepto de asimetría que estás tratando de transmitir a tus lectores y seguidores.

Sí, así es. Así que quizás la pregunta principal que he estado tratando de responder es por qué algunas empresas tienen éxito y otras no lo son. Hoy, según la teoría generalmente aceptada, el éxito o el fracaso en el negocio depende directamente de la metodología de gestión, que se pensó bien o no muy bien. El problema es que una empresa puede tener éxito durante bastante tiempo y luego fracasar sin cambiar su estrategia de gestión. Cómo la gestión se convierte de bueno a malo es una pregunta que aún no ha sido contestada.

Todas las empresas pasan por una etapa de inanición, por así decirlo, luego la etapa de saturación. Cuando tienen hambre, tienen más éxito, pero cuando están llenos, están equivocados. Esto plantea la cuestión de otras explicaciones, como “una empresa puede tener suerte o no”. Desafortunadamente, esta no es una teoría muy confiable, pero sólo una cuestión de oportunidad, así que tendremos que buscar una hipótesis más razonada. Las teorías desarrolladas sobre la base del trabajo de Clayton Christensen se reducen al hecho de que la psicología, la psicología de su liderazgo, juega un papel en el desarrollo de la empresa. Sin embargo, todas las empresas pasan por una etapa de inanición, por así decirlo, luego la etapa de saturación. Cuando tienen hambre, tienen más éxito, pero cuando están llenos, están equivocados. La razón de tales cambios no es tan simple.

Según la teoría de la asimetría, las compañías hambrientas tienen una ventaja sobre los competidores saturados. Esto es algo que ha sido incrustado en el código cultural de nuestra sociedad durante cientos, si no miles de años. Cada uno de nosotros ha encontrado tales historias morales, e incluso en la Biblia se pueden leer historias de asimetría y éxito arraigados en la discrepancia entre los débiles y los fuertes. Creo que esa es la verdadera razón por la que fallan las empresas poderosas, y tienen todos los recursos y todavía pierden a las empresas que tienen muy pocos recursos. Cuando empiezas a pensar en ello, el siguiente paso es pensar que hace que las grandes corporaciones desaparezcan o caigan, pero también abre el camino para que las nuevas empresas entren en la industria, que son en realidad la fuerza impulsora positiva – traen el cambio, crean un llamado "desavanzado" que pone todo en marcha. De hecho, la presencia de ese mecanismo de nacimiento y renacimiento en las empresas indica el progreso, y en aquellas industrias o instituciones en las que no existe una “opción de renacimiento”, el nivel de progreso es muy bajo.

Sí, supongo que sí. Me pareció interesante que usted dijo sobre el estado “medieval” de la economía, me refiero a su línea de una entrevista con The Pipeline – usted dijo que cuando los empresarios no están listos para aplicar la teoría al negocio de la tecnología, es casi una manera medieval de pensar.

Sí, es cierto – en el estado “medieval” durante mucho tiempo fue en general todo lo que llamamos negocios, comercio y otras actividades para obtener ganancias. No quiero usar la palabra “capitalismo” que a menudo se usa en este caso, eso no es exactamente lo que quiero decir. Sin embargo, el instrumento de organización de asuntos comerciales ha cambiado dramáticamente y ha asumido la forma que vemos hoy, quizás hace menos de doscientos años, y en algunos casos hace menos de cien años. Este mecanismo, o más bien la forma en que está estructurado, es hoy una función de la Revolución Industrial. Antes de la Revolución Industrial, hasta alrededor de 1820, la manera de hacer negocios en Gran Bretaña se construyó alrededor de las habilidades de los individuos, basado en la privacidad, y casi no enfoque científico. El cambio, después de lo cual los empresarios comenzaron a contratar ingenieros y científicos, permitió que la Revolución Industrial cambiara todo.

La formación moderna en gestión empresarial no es una ciencia. No hay teoría que se pueda aplicar usando un enfoque científico – sigue siendo un campo de misterio. Así que es interesante ver cómo el método científico ha ayudado a cambiar algunos aspectos de nuestro mundo. Sin embargo, la gestión en el negocio de la tecnología todavía se basa en gran parte en la privacidad y la retención de energía, lo que significa que no sabemos mucho sobre cómo ejecutar un negocio. Este es un enfoque poco científico de la gestión. Sí, hay algún conocimiento que se está impartiendo, pero lo que se enseña en las escuelas de negocios es sin esperanza anticuado – como enseñar a un artesano a usar una herramienta sin explicar cómo hacer una buena cosa u otra herramienta útil. Hay una brecha en el entrenamiento de gestión empresarial, ya que no es una ciencia, ya que no hay teoría que se pueda aplicar utilizando un enfoque científico – sigue siendo un campo de misterio. Algunos se preguntan que no tomamos un enfoque científico para entender mejor por qué las empresas tienen éxito o fallan, un investigador de brecha está tratando de llenar.

Creo que el punto clave, o quizás uno de los puntos clave aquí, es la asimetría de compartir información y conocimiento. ¿No crees que estamos entrando en una era de negocio parcialmente abierto, donde la asimetría es necesaria para crear ecosistemas y, si es posible, dominarlos?

Sí, eso es interesante. Creo que de eso se trata realmente la teoría de negocio de Google. Creo que Google está tratando de tomar un enfoque más científico – por supuesto, no dentro del marco de la difusión de la información acumulada dentro de la empresa – de hecho, comparten una parte muy pequeña de su conocimiento, pero tratan de abordar sistemáticamente la ejecución de sus operaciones, a saber, desarrollar ideas, desarrollar productos, obtener datos ... tal vez para determinar sus acciones futuras. Este proceso de desarrollo es un intento de utilizar un enfoque científico. Y esto es mucho mejor que lo que ha pasado antes o todavía está sucediendo en cualquier otro lugar, donde la decisión sobre nuevas acciones se reduce a, por ejemplo, las habilidades o visión de los individuos, sus instintos. Hay algunos datos que influyen en las decisiones de tales individuos, pero en una gran corporación, es esencialmente una asignación normal de recursos, que sigue siendo mayoritariamente superior.

Google puede haber tratado de permitir que la información subiera de abajo para permitir que todos tengan una mayor opinión en la toma de decisiones. El resultado es que ahora están construyendo un montón de productos que están lanzando como fuentes para recopilar datos, luego recolectar información, y luego ... ya sea apagando o continuar desarrollando el proyecto. Este proceso de lanzar muchos productos y utilizarlos “experimentalmente” es un proceso científico sólido. Podemos observar sus elementos. Google puede estar cambiando este proceso. Tal vez ese enfoque no funcionó como esperaban - no podemos saberlo seguro. Sin embargo, es necesario un enfoque más científico en el mercado. Aunque todavía hay un elemento de gusto personal, una visión subjetiva de cómo debe ser la gestión – no todo puede ser comunicado con datos.

Así como el experimento continúa, veremos cómo Google sigue trabajando con él. Dado que este proceso es, de alguna manera, el aprendizaje mutuo, todavía no se ha practicado adecuadamente. Creo que el estudio piloto de Asymco es este: Quiero ver si podemos conseguir un pequeño grupo de empresas para compartir suficiente información. Me centraré en empresas del sector de TI. También queremos ver si podemos obtener suficiente información de ellos para iniciar una discusión sobre el tema, y luego aprender de ellos lo suficiente para mejorar la forma en que otras empresas hacen negocios - es mi experimento.

Sí, lo entiendo, pero no creo que podamos esperar que estas empresas sean sinceras sobre sus secretos de gestión, sus procesos científicos y otros secretos. Pero estoy seguro de que hemos visto algo similar al concepto de asimetría cuando, por ejemplo, Apple creó la economía de iTunes y App Store, proporcionando al mercado herramientas relativamente baratas o incluso gratuitas para crear y distribuir desarrollos de otras personas. Esto es ligeramente diferente de lo que está sucediendo ahora, por ejemplo, en Tesla, que abre el acceso a sus patentes, aunque algunos analistas todavía ven el movimiento como un acto caritativo y no ven asimetría.

Por supuesto, no espero que las empresas le digan exactamente cómo hacen dinero. Los analistas necesitan tomar la iniciativa y supervisar tales experimentos, publicar sus observaciones. Verás, los analistas ven empresas, pero mantienen sus observaciones para que sólo puedan compartirlas con sus clientes. Este es el modelo comercial de análisis de negocios. La idea es que si hago un pronóstico para una empresa, no lo compartiré, lo venderé. El problema es que ese panorama analítico no es probado por el público, la reacción no es comprobada por expertos pares, y así sucesivamente, incluso un tercero, no la propia empresa, sino una persona independiente, que realiza un análisis, no comparte sus métodos, suposiciones, no explica a nadie de donde provienen estas u otras conclusiones.

Por lo tanto, si usted trató el negocio como un fenómeno que se está observando, apresuro a decepcionarle – los analistas modernos aprecian la información y sus observaciones como secretos muy importantes. Es como si Galileo Galilei estuviera viendo los planetas y vendiendo sus observaciones sólo al mejor postor. Entonces sólo cinco personas sabrían acerca de sus descubrimientos, el conocimiento no se extendería, y no sabríamos acerca de su investigación. Lo mismo ocurre con Newton y todos sus seguidores. El análisis de negocios no es lo suficientemente abierto. Espero cambiar el trabajo del analista - y necesita cambiar! – de la persona que recopila datos o lo mantiene a sí mismo, el analista debe convertirse en el que comparte activamente información y busca información sobre esta información. Eso es lo que va a pasar.

En cierta medida, esto ya ha sido hecho por científicos, pero los científicos todavía esperan tener acceso a los datos internos y lograr una actitud amistosa de las empresas. Mi enfoque es utilizar sólo las fuentes que están disponibles públicamente y tratar de provocar una discusión, una discusión amplia. Podemos hablar durante mucho tiempo sobre los desafíos que enfrentan los investigadores de negocios – centrémonos en lo que llamamos enfoque híbrido: medio científico, medio negocio.

Creo que las posibilidades de éxito de Tesla son limitadas. Tesla no ha tomado ninguna decisión innovadora en el proceso de producción – copian exactamente lo que hacen todos a su alrededor. Hemos mencionado iTunes y Apple – hay un elemento de innovación en su comportamiento. Tesla también está haciendo su propia contribución innovadora al no cuidar demasiado de preservar la propiedad intelectual, pero todo está hecho por experimento. iTunes ha sido un éxito, así que veamos si Tesla tiene éxito: Creo que sus posibilidades de despegar son limitadas. La propiedad intelectual es de poco interés para Tesla porque no es muy valorada en la industria automotriz. El poco conocimiento que han adquirido las empresas de automóviles se mantiene secreto o patentado, el comercio de patentes es raro, las piscinas de patentes no se crean en la industria, y hay pocos litigios. Sí, todo esto sucedió, pero sólo hace más de cien años, no ahora, porque la industria ya se ha formado por fin.

Las innovaciones más importantes de la industria automotriz, que lo convirtieron en lo que hoy tenemos, se referían al proceso de producción, producción en serie y producción a gran escala. Los pioneros del cambio innovador en estas áreas fueron Henry Ford y luego General Motors, quienes desarrollaron métodos de personalización o cambios anuales en el proceso de producción, permitiendo el cambio de modelos. Toyota más tarde desarrolló un sistema “justo a tiempo”: la industria pasó por tres fases de innovación.

Tesla no introdujo ninguna solución innovadora al proceso. Al menos en términos de producción, copian exactamente lo que todos los demás están haciendo. Así que sus innovadoras soluciones de alimentación, tecnologías de diseño de baterías, son innovaciones técnicas, pero no estoy seguro de que nadie en la industria esté interesado en estas soluciones específicas, por lo que puede que no haya una amplia discusión de patentes en esta área. Creo que el problema del intercambio de información debe ser explorado localmente, en términos de innovación y cuestiones de patentes, qué información es compartida y qué información no es, sino dentro de un campo específico.

Sí, en la industria automotriz, el problema no es que todo se mantenga en secreto, sino cómo implementar eficazmente estos secretos, cómo construir planes, cómo organizar el proceso de producción de automóviles. Y en el gesto de Tesla, se puede ver algo por desesperación – es más un intento de compartir secretos que nadie realmente quiere. Si hablamos de fabricantes europeos, por ejemplo, ya tienen mucha información sobre recarga, baterías, coches eléctricos y todas las tecnologías relacionadas que obtienen de la Fórmula 1, por ejemplo.

Sí, y aquí está la paradoja de la industria informática: hay mucho más proyectos completados que patentes. Hay muchas iniciativas creativas en este ámbito. Resulta que primero una persona crea algo, y sólo entonces piensa en patentarlo. Es por eso que los trolls de patente causan tantos problemas, son los únicos que están desconcertados por la yuxtaposición de una patente y la invención de otra persona. En la industria automotriz, es exactamente lo contrario – la forma de ejecución no ha cambiado durante cientos de años. Así que las patentes son un peso muerto. En esta industria se crean muchos modelos no realizados, y a nadie le importa, ya que la base de la competencia en la industria automotriz es la capacidad de producción.

Y los costos de producción aquí son un problema urgente y un problema importante.

En este sentido, me preocupa mucho cómo la industria automotriz se ocupa de la cuestión de la entrada en nuevos mercados. China se ha convertido en el mayor fabricante de coches. Sus fábricas de automóviles están siendo construidas en nuevos países todo el tiempo, pero están trabajando en las mismas fórmulas que se utilizaron hace 40 años. Las innovadoras soluciones de fabricación de Japón están copiando todo en estos días, por lo que cualquier empresa de automóviles de hoy puede utilizar los métodos de Toyota... pero no tanto como el propio Toyota. Un esquema similar funcionó, por supuesto, antes de eso: primero, cada empresa utilizó un proceso desarrollado por General Motors, y antes de eso, todo el mundo usó lo que Ford inventó. Así se propaga el conocimiento.

Tuve un invitado en el programa que señaló que cuando Toyota estaba haciendo una empresa conjunta con General Motors, estaba compartiendo todas sus innovaciones de forma gratuita con General Motors, sus principales competidores, para mostrar, mirar, estamos tratando de trabajar juntos. Por lo tanto, en la industria automotriz, el problema para las empresas no es la preservación de la propiedad intelectual, sino si pueden acceder a un mercado extranjero, si los políticos de un país pueden permitir que un fabricante de automóviles de otro país construya automóviles en su territorio y los venda a la población local. Es por eso que China, Japón, Corea, Estados Unidos, Europa están participando en discusiones políticas sobre la fabricación de automóviles, discutiendo, por ejemplo, a quién se permitirá en qué mercados. Todo se reduce a la producción. Tú construyes una fábrica que te costó dos mil millones de dólares, y luego buscas pruebas de que no cerrará porque si cierra, pierdes todo el dinero que invertiste.

Además, es necesario combatir todos los requisitos reglamentarios que el gobierno plantea.

Así es, y esto es lo que sucede con la innovación como Tesla: hay muy pocas compañías de coches nuevas que son "nacionales", ¿verdad? Hay un poco en Corea, un poco en China. Se crean bajo el control del Estado, con su apoyo y patronato. Tesla, por otro lado, funciona más como una start-up, y apenas son autosostenibles – produciendo sólo 30.000 coches al año. Tal vez, debido a sus ambiciones, si aumentan la producción por un factor de diez y producen 300.000 coches al año, igualarán la producción de una planta británica produciendo nicho coches bajo la marca Mini. Compare lo que la capacidad de producción de Tesla es hoy y cuántos Mini coches se producen. Así, incluso si Tesla aumenta la producción por un factor de 10, será igual a una subsidiaria de BMW, que es una marca pequeña en sí misma. Hasta ahora, este negocio no puede compararse con grandes fabricantes de automóviles.

Para contrastar, echemos un vistazo al negocio de la computadora. En el negocio de la computadora, un jugador de mercado como Apple, que no hizo un solo teléfono hace ocho años, ahora produce cerca de 50 millones de unidades por trimestre. A partir de ahora, podemos esperar que aumenten la producción de 150 a 200 millones de dispositivos, por ejemplo, a 170 millones de teléfonos. Y son 170 millones de dispositivos que son extremadamente complejos en sí mismos y que actualmente son utilizados por cerca de 800 millones de personas. Para tener un sentido del contraste con la figura de 30,000 coches de Tesla, Tesla ha estado haciendo coches durante tanto tiempo como Apple ha estado haciendo teléfonos. Este tipo de escalado está sucediendo en el negocio de la tecnología, incluso si usted tiene en cuenta hardware; no se puede pensar en el software en absoluto - es la prerrogativa de WhatsApp, Facebook ...

Las empresas de software son esencialmente proveedores de servicios. Han atraído a miles de millones de usuarios a lo largo de los años. Se están desarrollando a un ritmo mucho mayor. Pero si miras hardware, Apple y Samsung, pueden crecer a cientos de millones de usuarios, y envíos anuales a cientos de millones de dispositivos en pocos años. Samsung, por cierto, vende más de 18 millones de smartphones por trimestre mientras que en 2010 no produjo smartphones en absoluto. Les llevó cuatro años llegar a 18 millones de unidades. Es una escala increíble de producción, logística, distribución, pero no hay nada como eso en la industria automotriz.

Si quieres empezar la producción desde cero, no puedes superar drásticamente las tasas de producción de varias decenas de miles de unidades, de lo contrario tendrás que gastar miles de millones de dólares en ella. Además, no podrá participar en la distribución, ya que su penetración en mercados individuales se verá obstaculizada por redes de distribuidores o políticas proteccionistas. Y además, no se pueden construir cadenas de suministro — Tesla se enfrenta actualmente al desafío de encontrar un proveedor para sus baterías, ya están pensando en construir su propia fábrica, que llevará años de tiempo, unos pocos miles de millones de dólares, y van a tener que buscar materias primas, a saber, litio, que en realidad es dirigido por China o Sudamérica, países que tienen sus depósitos, y ese es el problema.

A pesar de que la tecnología moderna afecta directamente a los bienes de consumo, y la industria de la ropa no ha progresado significativamente en los últimos 30 años, la producción de ropa, zapatos y accesorios sigue siendo más rentable que la producción de teléfonos o coches. Si usted mira a las empresas, si usted mira las industrias, usted ve una discrepancia: ¿por qué es que en una industria todo funciona de la misma manera y en otra? Ambas industrias tienen el potencial de sentar las bases para el progreso tecnológico futuro, ya que las nuevas tecnologías cambian mejor estas industrias. Aunque estas preguntas son específicas para las empresas individuales, he intentado nuevamente ampliar mi perspectiva para tomar una industria que se ocupa exclusivamente de la producción de bienes de consumo, como ropa, zapatos, bolsas, todo lo que llevamos. Estudias esta industria y te haces la misma pregunta: ¿Se está mejorando con las nuevas tecnologías? Al principio, hace cientos de años, era el principal medio de lograr la competitividad. Se trataba de tecnologías industriales, pero muy pronto el desarrollo de la tecnología comenzó a afectar directamente a los bienes finales de consumo – la situación no ha cambiado durante cien años, y la producción de ropa, zapatos y accesorios sigue siendo más rentable que la producción de teléfonos.

¿Por qué está pasando esto? Esta es una pregunta muy interesante: si usted compara el negocio del automóvil, el negocio del ropa y el negocio de TI, usted consigue lo siguiente: en los últimos 30 años, el negocio de TI ha crecido rápidamente, ha habido poco desarrollo en la industria automotriz, no ha habido progreso significativo en la industria de la ropa en absoluto, y tienen formas completamente diferentes de hacer dinero y muy diferentes rentabilidad. No es necesario que una zona sea mejor que otra. Eso es interesante. Vamos a tener que mirar la situación general, y vamos a tener que mirar muchas industrias diferentes para entender por qué algunas cosas son tan diferentes.

Sí, el contraste que acabas de mencionar me sorprendió y es quizás el mejor ejemplo de lo que estás tratando de hacer en Asymcar, tratando de explicar y entender la competencia asimétrica – creo que la industria automotriz todavía es capaz de recuperar el liderazgo tecnológico.

Sí, por eso me fui [Nokia] y empecé Asymco, una empresa que estudia principalmente la tecnología de la información, y creo que eso es lo que esperan los públicos, pero quería seguir pasatiempos como los coches. Vamos a verlos como otra lente para estudiar negocios. Así que en Asymco, estoy usando la lente de Apple para llevar a esta empresa como punto de partida para mirar IT, pero también puede tomar coches y tratar de entender el estado de la tecnología a través de la lente de la industria automotriz. Al estudiar y yuxtaponer las industrias automotriz e informática, podemos ver si hay un patrón común en estas áreas que nos ayuda a entender cómo funciona el negocio en general. Tal vez tenga sentido expandirse aún más, tal vez lo haga con los blogs existentes o podcasts. Me gustaría tomar en la industria de ropa y accesorios para ver cómo hacen dinero, por qué los fabricantes de prendas de vestir y accesorios operan en un 60% de rentabilidad al vender cosas que no están protegidas por derechos de propiedad intelectual.

¿Por qué un nombre en una etiqueta vale más que otro? Si se encuentra la respuesta a esta pregunta para la industria de los prendas de vestir, también puede aplicarse a los sectores automotriz, informático y tecnológico del negocio. La psicología del consumidor es la misma en todas partes. Esto es otra cosa extraña: estas empresas no tienen propiedad intelectual aparte de una marca. No puedes patentar tu diseño de bolsa, no puedes patentar tu color de camisa, no puedes copyrightar tu ropa. La única protección en la industria de la ropa es el nombre en la etiqueta. Es decir, alguien puede copiar completamente el objeto que acaba de crear, excepto tal vez su nombre, ya que el nombre es el único factor que puede influir en la formación de la diferencia de precio. Es una idea muy interesante, creo que se basa en las razones por las que la gente está dispuesta a pagar, las razones por las que la gente, eligiendo entre los mismos objetos de diferentes fabricantes con diferentes nombres, están dispuestos a pagar más por uno de ellos. Los objetos son idénticos, pero los nombres de los fabricantes son diferentes, y uno de ellos adquiere gran valor. No creo que sea paradójico, es una lección muy importante aprender a entender la psicología del cliente, a entender cuál es el producto.

Si los objetos difieren sólo por los nombres de los fabricantes, ¿paga el valor del nombre mismo? ¿Por qué vale un nombre más que otro? Esa es la pregunta clave, y si puedes encontrar la respuesta en la industria de los prendas de vestir, también podría aplicarse a los sectores automotriz, informático, tecnológico. Porque de hecho la psicología del consumidor es la misma en todas partes - el comprador que compra todos estos artículos piensa lo mismo, su pensamiento sigue siendo el mismo, por lo que la pregunta es por qué los compradores están dispuestos a pagar mucho dinero por una cosa muy de moda y pagar la mitad del precio por una copia barata de ella ... bueno, o una buena copia, no estoy diciendo que barato es necesariamente malo, quiero decir es una copia, pero mucho más barato.

Por lo tanto, es bastante posible que estas mismas personas elijan entre dos coches de diferentes marcas, y pagar una gran cantidad para un coche que cuesta más. Pero estas mismas personas, cuando se enfrenta a la industria móvil, podrían decir, no quiero sobrepagar para mi marca de teléfono, sólo quiero comprar el teléfono más barato en el mundo – estoy seguro en términos de funcionalidad, todos los teléfonos móviles son los mismos. Esto significa que en las dos primeras industrias, una marca determina el valor de un producto. Es decir, la formación de la importancia de la marca determina el grado de confianza en ella del comprador. Y en el negocio de la computadora, nadie se preocupa por la creación de marca, su valor, la formación de confianza, y esto ha llevado a la transformación de la tecnología en una mercancía y cambió la actitud de la gente a la elección del producto en el momento de la compra.

Esto se debe en parte a Microsoft e Intel. Ellos han mercantilizado el ordenador, lo hicieron para que no nos importa qué tipo de computadora compramos mientras todos soportan el mismo software. Tal vez en la nueva era de post-PC que cambiará, la marca importará de nuevo, porque ahora tenemos que confiar en estas cosas más, ahora sirven como un medio de auto-expresión. Nunca he conocido a una persona que elegiría entre Android y iPhone y, digamos, Android, pero al mismo tiempo diría, “No prestar atención a la ropa que llevo.”.. no te importa el dispositivo que elijas, pero aparentemente sobre la ropa que usas y el coche que conduces, te importa más. Quiero señalar que incluso los chinos, que son los creadores de productos de bajo precio, ni siquiera usan camisetas de tres dólares. También prefieren comprar ropa de marcas más caras y de calidad.

Es muy interesante, y es una visión muy interesante – gracias por compartir tus próximos planes y los temas que vas a abordar... y tengo que agradecerte por darme una entrevista, Horace, realmente agradezco el tiempo que me has dado.

Muchas gracias, Dmitri, y gracias por invitarme.

Fuente: habrahabr.ru/post/240849/