9 Види клієнтів

Том Хопкінс у своїй книзі «Продаж для товарів» розповідає про 9 видів клієнтів – ви, ймовірно, визнаєте в деяких з них ваших клієнтів.

1) вірний Дора

Компанія вже купує продукцію Вашої компанії та задовольняє рівень якості продукції та сервісу. Дора легко працювати і буде вірним вам, якщо ви не розчаруєте її. Якщо вона має сумніви про вашу компетентність, вона не буде сором'язлива, щоб відправити її іншому представнику.

Як ви використовуєте Dora? Не намагайтеся продати свій продукт або послугу, так як вона вже знайома з якістю пропонованого продукту. Ви повинні продемонструвати відмінні знання ваших продуктів, щоб Дора завжди відповідала вашим вимогам.

2) труси Фрадді

Фредді – це стискач, хлопець, який не буде відпочивати до тих пір, поки він переконаний, що він має останнє слово, і ви погодилися дати йому щось. Є багато з них. Якщо ви даєте йому щось, щоб завершити продаж, він, швидше за все, гальмувати про це, поставивши інші клієнти, які не змогли зробити подібні концесії.

Як лікувати Freddie? Він знає, що ви вважаєте його важливим клієнтом і не схожим на інші, що він знає багато про життя, і ви захваті від свого бізнесу. Якщо ви думаєте, що варто робити концесії заради співпраці з ним, зверніться до менеджера або власника компанії, як краще це зробити.

Щоб отримати цей хлопець, щоб купити ваш продукт, ви не повинні вийти з вашої шкіри. Ви можете отримати кілька додаткових зустрічей. Головне, щоб зробити Фредді важливо.

(3) пікі Поли

Поло - це стримана, суха леді з високим ступенем відповідальності. Її робота пов’язана з закупівлями. Як і всі люди в цій професії, вона має кілька особистих контактів, але надлишок зустрічей з продавцями, які проходять через її офіс. Вона не ризикує з вами занадто багато, так як в будь-який час обставини можуть зробити її віддати перевагу конкуренту.

Ваша спрямованість повинна проходити без удару, без удару. Не намагайтеся бути з нею на короткій нозі. Операція з фактами та малюнками. Залишайтеся спокійно і впевнено. Це ваш шанс виділити з натовпу продажів, вона зустрічає, тому вона запам'ятається вам. Покажіть, що ви розумієте важливість і складність вашої роботи. Як зробити все в письмовій формі – Полі потребує документальних доказів.

(4) тапочки Ед

Ed є найважчим клієнтом. Він відмовляється від вас. Він переносить зустрічі або відкладає їх в інший час на останню хвилину. Завжди перевірте терпіння. Запитайте своїх секретарів або помічників. Як захопити її.

5) Боре Симон

Симон завжди скаржаться на щось і нещастя про щось. Це не вид людини, який ви згодні бути на пустельному острові. Починати, подумати про те, чи отримаєш дохід від співпраці з ним варто сил, які він відійде від вас.

Якщо співпраця з ним приносить Вам не найбільший шматок хліба і вершкового масла, то, можливо, ви повинні змінити його для іншого клієнта, який не турбуватиме вас. Не варто ризикувати свого фізичного та морального здоров’я.

Найзручніше можна послухати і компасіонувати. Щоб мінімізувати зв'язок з цим типом, я рекомендую йому кілька хвилин до звичного обіду або просто до кінця дня. Тоді він не буде говорити довго.

Якщо він зателефонує вам в інший час, вимкнувши від бізнесу, ви повинні навчатися ввічливо переривати розмову. Коли ви забираєте телефон і почуєте знайомий голос, ви повинні почати говорити, Саймон! Зігніть, що ви назвали. Я про те, щоб залишити. Я маю близько п'яти хвилин, зліва - що я можу зробити для вас в цей час? « » » » » » » » » » » » » » »

Політ і чуйний. Ось чому Симон працює з вами. Якщо він стає занадто непривабливим, то краще і дешевше, щоб дати йому іншим особам в вашій компанії. Вдово, людина, яка отримує Симон, не буде настільки чутливим і зможе працювати з ним нормально!

(6) педантичний суд

Вона точно знає, що вона хоче і довга для неї, щоб бути написана в крові, або принаймні, різьблений в камені. Педантика в усьому і великому спеціалісту всього контролю. Дуже організований. Організація цінностей. Будь ласка, зв'яжіться з нами Будьте пунктуальні. Кожна подвійна точка.

Як тільки вона знає, що ви можете довіряти, вона буде. Перевірте кілька разів, чи було перенесено планове засідання. Якщо ви хочете працювати з Юди і підтримати його, вам доведеться бути втіленням замовлення.

Я рекомендую факсувати резюме всіх зустрічей з нею. Крім того, надсилайте будь-яку інформацію про наступне засідання. Іншими словами, лікуючи її спосіб, вона лікує інші. Кожен любить свого роду.

(7) потужний Louise

Сультри, міцна жінка, претендує на вищу позицію в компанії. Вона віддає перевагу не говорити про її потреби, полегшуючи те, що ви виконуєте домашню роботу, і якщо так, то ви знаєте, що вона потребує.

Що стосується більшості компаній Louise, як пощастила її компанія, щоб мати спеціаліста, як її. Пам'ятайте, що в квесті для влади, Луїза, ймовірно, не відповідає нікому, і люди, як правило, не люблять працювати з ними. Ви не маєте вибору.

Крім того, компанія Louise може бути дуже корисною, якщо у вас є труднощі з векселями або ви хочете продати товари в інший відділ або дочірню компанію. Якщо Louise вірить у вас і ваш продукт, вона дасть вам підтримку, що ви не знайдете нікого іншого.

8) вольфрам Чарльз

Він повинен переплітати в все, що його принцип, але досить його creed. Він є експертом з питань самовиправлення та небажання ділитися повноваженнями. Він повинен розповісти все. Це може бути нечесним і може переривати розмову з вами, щоб поговорити по телефону або дати інструкції до секретаря.

Будьте вкрай понітні, компетентні і лаконічні. Не робіть ніяких витрат. Подаруйте мені своє життя. Якщо ви втомилися від перерву, прийміть зустріч на інше місце – скажте, запрошуйте його на вечерю, де нічого не може відволікати його, або попросіть секретаря Чарльза або помічника тримати його від відвідувачів і дзвінків, коли це можливо. Невідомий Чарл має тверде правило, що він бере всі дзвінки.

9) непристойна Мінуси
«Ми завжди робимо це». Вона є консервативною, підозрою, і кожен рух, ви робите її сумнівним. Імовірно, вона є представником «старого охоронця», який працював на підприємстві протягом багатьох років.

Затвердити її заперечення. Ви навіть можете оцінити її розуміння. Імпрес Цінді, згадуючи людей і компаній, які вона довіряє: приймати рішення, вона повинна дізнатися, хто ще використовує свої послуги.

Її обережність, однак, може працювати для вас. Чому? Так, тому що якщо ви кладете стільки енергії на ньому, то немає сумнівів, що конкуренти неодмінно поламають зуби. І якщо ви керуєте, щоб стати вашим клієнтом, то існує невелика ймовірність того, що конкуренти матимуть можливість перенести її на вас.

Рекомендуємо читання на тему:

(1) Ф. Рейхельд, «Повага донора». Ключ до перемоги клієнтів для життя
(2) Д. Хойєр, «Війна для клієнта». По-перше, для всіх
(3) С. Севелл, П. Браун, «Customers for Life»