Чи є класична воронка продаж?

Воронку продажів слід візуалізувати, як маркетинг веде до продажів. Також зручно показати, як соціальна медіа-активність може призвести до продажу (проблемно поставити: збільшення обізнаності → покупка / замовлення → лояльності). Але це дуже застаріла модель. У минулому десятиліття змінилися візерунки поведінки покупок. Вони змінилися так, щоб вони зменшили воронку продажів до «не».
Чи є класична воронка продаж? Воронку продажів засновано на теорії, що середнє споживача (ала, це страшне слово не можна уникнути) починає свою подорож з вершини і в процесі досягає дна. Але ми йдемо на цей шлях лінійно? Ще одна правда - це цей сценарій: починаючи з вищезгаданого, пропустив пару рівнів, потім знову повернувся до вершини, потім раптом купили товар або замовили послугу. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Інколи «як» просто «як». Я думаю, що припущення, що великий відсоток клієнтів йде шлях, окреслений класичною торговою воронькою, принципово неправильний. Одним з моїх улюблених вправ є моделювання шляху до перетворення. Коли ви подивитеся на це, все стає дуже чітким. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Так він пішов і прочитав пост. Чи замовляє він від нас? Ні, напевно, нема. Після того, як одна людина Google щось і через пошук потрапляє в статтю, розміщену на нашому сайті. Так він прийшов з пошуку і читати статтю. Чи замовляє він від нас? Ні, напевно, нема. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Він знову відвідує наш сайт, а потім повернувся до блогу і читає повідомлення. Тоді він раптом помітить, що у нас є підписка і вирішується підписатися. Але він не зробив замовлення. Наступну взаємодію може зайняти кілька місяців. У нижньому рядку є те, що ми можемо знайти через пошук, за посиланнями в твітах, по публікаціях на Facebook і Google+, за допомогою перегляду відео на YouTube і Vimeo, у Форсінг, Last.fm і т.д., але ніколи не стати нашим клієнтом. У якій точці воронку продажів це потенційний клієнт? Якщо нам потрібні всі відвідувачі сайту до «гіду» через воронку продажів, то це ще схоже на ситуацію, коли дитина підраховує кола на воду в басейні. Підрахунок кіл не зробить дитину гарною плавкою. Це те, що слід задуматися.

Випадки: Бар'єр #1 в процесі продажу
Зрозуміло, що поведінка людей в цілому не дуже непристойна. Але що можна сказати напевно: відволікаючи на шляху до купівлі ... відволікають, по суті, від здійснення покупки (сортування для чану). Неймовірно нагадує відео про інтернет-магазинах в реальному світі. Ми переїжджаємо до іншого ресурсу. Просто припиніть читання статті, що приніс нам на сайт. Похід кудись ще не те, що ми коли-небудь повернемося до цього сайту. Ми дуже приємно з покупкою та іншими угодами. Наша думка може повністю змінюватися завдяки новій інформації та враженням. Ми часто зберігаємо магазин, або принаймні товари замовлення, бездоганно. Нерідко людина цікавиться чимось і дивиться на інформацію про неї, йде на сайт і не знаходить достатньо аргументів, щоб зробити замовлення, потім він залишає сайт і його увагу переходить на щось інше. Щодня може бути друга спроба знайти інформацію про X, або, можливо, ні. Не один любить чекати того, що ми шукаємо прямо зараз (винятки – зазвичай найдорожчі речі, нерухомість тощо).

Чи варто запитати питання про воронку продажів?
Якщо ви надали всю важливу інформацію про товар або послугу, умови придбання та доставки на сайті - це може прискорити процес продажу. Якщо ви не вимкнете, ви не пропустили на клієнтів щодня (тільки проаналізувавши номери та перегляд). Якщо процес купівлі вимагає певних зусиль, ми швидше за все, відкладаємо до тих пір, поки не буде часу. Коли у нас є більше часу, ми краще досліджуємо тему – читати відгуки, порівняти товари, умови продажу та доставки, попросити друзів. Це означає, що потенційні клієнти можуть легко втратити.

Пункція в веб-аналітики.
Важко виправити правильний шлях до перетворення, якщо з'являються лише онлайн-ресурси. Якщо ви перейдете тільки на Google Analytics, ви можете дізнатися, як потенційний клієнт взаємодіє з вашим сайтом вперше і навіть перед тим, як зробити покупку, але ви не знаєте, що сталося між. Більшість маркетологів не оцінює ефективність опублікованого контенту, оскільки вони вважають, що це не рекламна кампанія. Чому ми не намагаємося проаналізувати всю кампанію? Після того, як ми хочемо проаналізувати поведінку клієнтів, нам необхідно захопити дані на кожній точці сенсорної точки (не менше онлайн).

Безсумнівні звіти
У вас вже є система, яка аналізує кожну взаємодію з вашим сайтом. Чи можете ви дотримуватися шляху до перетворення? Чи можна прогнозувати, що послідовність дій призведе до продажу? Ви знаєте, яка послідовність дій підвищить рівень перетворення, тому ви можете оптимізувати роботу? Ноп. Повідомлень, як і онлайн, так і в автономному режимі. З якоїсь причини ми намагаємось відокремити маркетинг від продажів, але звіт повинен бути загальним. Ми маємо чудові інструменти, від веб-аналітики до CRM, але деякі компанії знайшли спосіб їх поєднувати. Проблема полягає в тому, що ми часто не маємо достатньо даних для глибокого аналізу. Всі клієнти проходять однакові етапи процесу купівлі. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Але нам необхідно розуміти, що ми моделюємо процес здійснення покупки – не поведінка і звички реальних людей. Крім того, нова модель для заміни воронку продажів не схожа на воронку. Він, ймовірно, виглядає як мережа нейропроводів, які утворюють нервову систему. Нейрони дозволяють обробляти інформацію – реагувати на неї хімічно, фізично і емоційно. Таким чином, ми можемо ілюструвати, де ми ведемо клієнтів і як ми можемо досягти перетворення. Спосіб придбати не лінійно. Це мережа «точкових точок» – ситуації, в яких ми займаємо точку зору або формуємо думку, і можливості, які ми приймаємо або відхиляємо. Якщо ми захоплюємо дані таким чином, є обов'язковим для досягнення перетворення, які будуть яскравішими, ніж інші. Ми також розкриємо чорні отвори, де ми втратимо більшість наших потенційних клієнтів.