629
Як продати все
Якщо ви сказали, що це найбільш важлива стаття, яку ви прочитаєте на цьому тижні, ви, ймовірно, будете скептично. Але що якщо я додав, що 75% ваших друзів відчуває себе таким же чином? Що про те, що 9 з 10 осіб того ж віку, освіти та рівня доходів, як ви знайшли статтю неймовірно корисним? Про те, що написано нижче.
Умілі продавці використовують ефективні стратегії продажів, часто не знаючи, як вони працюють, але вони працюють. Ми хочемо, щоб думати, що ми імунні до маніпуляції, але це маніпуляція клієнтів, яка все ще приводить до торгівлі вперед. Так ми розглянемо, як продавці отримують покупців, щоб дати їм гроші, і як це працює.
1,1 км Зробіть помилкові порівняння Візьміть, наприклад, методи продажу використовуються автомобілі. На початку 2000-х років Роберт Левін, професор соціальної психології Університету Каліфорнія, який був представлений в якості використовується автомобільний маркетолог для досліджень. У своїй книзі The Power of Persuasion він каже: «У просуванні машини я боївся не вдалося, якщо не пам'ятаю всю інформацію про різні моделі». Тим не менш, Левін швидко зрозумів, що більшість використовуваних автопродавців тільки пам'ятають кілька основних фактів, які застосовуються до всіх моделей. Важливо показати автомобілі в стратегічному порядку.
У той же час продавці використовують поняття «інтеграція базової ставки». Коли покупець не знає про істинне значення продукту, а значення використовуваних автомобілів, в тому числі, важко для нього оцінити продукт без попередньої роботи. Продавець встановлює базовий курс і використовує його, щоб підкреслити виняткове значення іншого продукту порівняння.
«Якщо ви поставите кілька еспресо-машин за $ 200 поруч з еспресо-машиною для завищеної ціни $400, то в $200 машини буде виглядати більш привабливим.» Левін пояснює, що «Вплив ще більший, якщо у вас є досвідчений менеджер з продажу, який говорить про $ 400 автомобілів насправді не краще, ніж інші». Але реальність полягає в тому, що більшість з нас, ймовірно, не мають уявлення про те, скільки коштує еспресо машина.
Тим не менш, навіть розуміння психології продажу не допоміг Левеін. Він сказав, що він був бездіяльним на продаж автомобілів і тільки вдалося продати один автомобіль під час експерименту.
Можливо, якщо Левін, білий 50-річний, який продаляє автомобілі виключно іншим серединним білим чоловікам або кимось іменував Роберт, Боб або Боббі, заробили більше комісій. Це те, що наші наступні поради...
2,2 км Вчені показали, що ми хочемо купити від людей, які схожі на нас, ми довіряємо їх більше, навіть якщо наші подібні характеристики вторинні.
Єррі Бургер, професор Університету Санта Клара, навчається, коли люди, швидше за все, приймають запити, які мають персоналізоване значення. Його пошуки важливі для розуміння методів продажів і маніпулювання поведінки купівлі.
Наприклад, в одному ряді експериментів, бургерів і його колеги показали, як сприймаються випадкові збіги. У той же день народження або ім'я можна змінити спосіб, який ми лікуємо особу.
У першому навчанні студенти вступили до лабораторію, щоб взяти участь у навчанні на астрології. У дослідженні учасники дізналися, що вони народилися на той же день, як дослідники. Після того, як вони попросили виконати запит на перегляд вісім-сторінок. Учасники, які думали дату народження, збігалися з тим, що працівник, який вимагає згоди майже в двічі, як часто.
У другому навчанні жінка організувала благодійний фонд для вивчення кістичного фіброзу. Якщо ім'я колектора на ім'я значка збіглася з ім'ям учасника, він був донором в 2 рази більше грошей, ніж ті, які мали ще одне ім'я.
Ще цікавіше, коли учасники були показані фото дівчини з цистичною фіброзою та їхніми іменами, які додали менше грошей, ніж якщо вони сказали, що дівчина мала різне ім'я. Здається, що схожість з колекторами, а не з потенційними бенефіціарами, є більш переконливим для пожертвування.
3. У На сьогоднішній день існує ще одна порада про продаж. Видано в естселері WES! 50 науково перевірених способів бути персуативними. У розповіли про це, Colleen Zot вважає одним із найуспішніших письменників у рекламі, славно змінив заклик до дій в рекламних оголошеннях.
«Якщо оператори зайняті, будь ласка, зателефонуйте пізніше.» Ця тонка зміна називається «соціальним доказом» (за принципом, який ми розглянемо інші, щоб зробити власні рішення) призвело до збільшення продажів.
Обмежена сума вказує на те, що інші люди купують цей продукт. Нагадуємо, що ми дуже чутливі. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
У іншій серії експериментів, Бургер і його колега Девід Калделл продемонстрував, що люди, швидше за все, переходять до дії, якщо вони сприймають можливість зробити це неповторним. Наприклад, в одному дослідженні учасники оцінювали продукти, які зазвичай продаються на кампусах U.S., в тому числі дорожніх теплових губ.
Вчені наголошували учасникам, що муси насправді продаються за зниженою ціною. Декілька учасників почали говорити про те, що муси були в короткому поставці і що тільки людина, яка витягувала квитанцію з капелюха, може придбати їх. Звісно, учасники «лоттерії» часто пропонують купити мускус.
4. У Більш популярною була трансляція реклами для ножа Ginsu в кінці 1970-х - початку 1980-х. Ця компанія була однією з перших у використанні техніки «Почекайте!». Більше Реклама пропонувала кухонний інструмент «швидкість в одному»: ріжучий виделка, стейковий набір, ножі з спіраллю гострим доповненням до тепер відомого ножа. Це приклад опису переваг з часом. З продажу буде менш ефективним, якщо ви поговорите про всі переваги одночасно.
Ми від щирого серця вітаємо всіх наших клієнтів. Як продавці використовують цю функцію можна продемонструвати автомобільним дилером, намагаючись продати Вам щось на додаток до автомобіля в момент придбання. Він знає, що найкращий час, щоб переконувати вас, щоб витрачати ще $ 200, коли ви вже витратили набагато більше грошей.
5. Умань Дослідження показують, що коли люди отримують користь від кого-небудь, вони відчувають зобов'язання відповісти на себе. Соціологи називають даним нормам взаємності. Відчуття може бути міцним. У 2006-му навчанні Бургер і його колеги виявили, що люди, які вже оцінюються, швидше за все, хочуть зробити щось інше, принаймні за короткий період часу.
Продавці знають, як використовувати ці поведінки до своєї переваги. «Вери часто продавці ставляться до зайвих зусиль, використовують всілякі жести, щоб зробити це важко для вас, щоб сказати ні. "Народа відчуває себе некомфортним, приймаючи щось для вільного або гасіння часу і зусиль, не маючи можливості повернутися назад", - говорить Бугергер. Це хитрий трюк, тому що дуже важко боротися з почуттям мита.
6. Жнівень Особливий вплив на нас має стрес або сумніви про правильність наших дій. "Ми не маємо часу або ресурсів, щоб просити себе, якщо ми дійсно приймаємо правильне рішення", - каже він.
Деякі дослідження показують, що емоції впливають на нашу діяльність бізнесу – як покупців, так і продавців. У 2004 році вперше з’явилась думка про те, що учасники готові провести 30% більше на сумному відео. Продавці, які спостерігали в цьому сумному кліпі, готові продати частину 33% дешевше.
Ще в 2004 році навчається, що люди, які судять особливо емоційно, мають знижену здатність сприймати відмінності в кількості і призначити відповідні значення в раціональному вигляді.
Як для Левіна, його дослідження заробило його визнання за його розумні методи продажів і для поєднання науки і творчості. Ця оцінка береться з обережністю, хоча він не каже, що він не приймає безкоштовні подарунки.
через www.bbc.com/future/story/20150428-the-subtle-science-of-selling
Умілі продавці використовують ефективні стратегії продажів, часто не знаючи, як вони працюють, але вони працюють. Ми хочемо, щоб думати, що ми імунні до маніпуляції, але це маніпуляція клієнтів, яка все ще приводить до торгівлі вперед. Так ми розглянемо, як продавці отримують покупців, щоб дати їм гроші, і як це працює.
1,1 км Зробіть помилкові порівняння Візьміть, наприклад, методи продажу використовуються автомобілі. На початку 2000-х років Роберт Левін, професор соціальної психології Університету Каліфорнія, який був представлений в якості використовується автомобільний маркетолог для досліджень. У своїй книзі The Power of Persuasion він каже: «У просуванні машини я боївся не вдалося, якщо не пам'ятаю всю інформацію про різні моделі». Тим не менш, Левін швидко зрозумів, що більшість використовуваних автопродавців тільки пам'ятають кілька основних фактів, які застосовуються до всіх моделей. Важливо показати автомобілі в стратегічному порядку.
У той же час продавці використовують поняття «інтеграція базової ставки». Коли покупець не знає про істинне значення продукту, а значення використовуваних автомобілів, в тому числі, важко для нього оцінити продукт без попередньої роботи. Продавець встановлює базовий курс і використовує його, щоб підкреслити виняткове значення іншого продукту порівняння.
«Якщо ви поставите кілька еспресо-машин за $ 200 поруч з еспресо-машиною для завищеної ціни $400, то в $200 машини буде виглядати більш привабливим.» Левін пояснює, що «Вплив ще більший, якщо у вас є досвідчений менеджер з продажу, який говорить про $ 400 автомобілів насправді не краще, ніж інші». Але реальність полягає в тому, що більшість з нас, ймовірно, не мають уявлення про те, скільки коштує еспресо машина.
Тим не менш, навіть розуміння психології продажу не допоміг Левеін. Він сказав, що він був бездіяльним на продаж автомобілів і тільки вдалося продати один автомобіль під час експерименту.
Можливо, якщо Левін, білий 50-річний, який продаляє автомобілі виключно іншим серединним білим чоловікам або кимось іменував Роберт, Боб або Боббі, заробили більше комісій. Це те, що наші наступні поради...
2,2 км Вчені показали, що ми хочемо купити від людей, які схожі на нас, ми довіряємо їх більше, навіть якщо наші подібні характеристики вторинні.
Єррі Бургер, професор Університету Санта Клара, навчається, коли люди, швидше за все, приймають запити, які мають персоналізоване значення. Його пошуки важливі для розуміння методів продажів і маніпулювання поведінки купівлі.
Наприклад, в одному ряді експериментів, бургерів і його колеги показали, як сприймаються випадкові збіги. У той же день народження або ім'я можна змінити спосіб, який ми лікуємо особу.
У першому навчанні студенти вступили до лабораторію, щоб взяти участь у навчанні на астрології. У дослідженні учасники дізналися, що вони народилися на той же день, як дослідники. Після того, як вони попросили виконати запит на перегляд вісім-сторінок. Учасники, які думали дату народження, збігалися з тим, що працівник, який вимагає згоди майже в двічі, як часто.
У другому навчанні жінка організувала благодійний фонд для вивчення кістичного фіброзу. Якщо ім'я колектора на ім'я значка збіглася з ім'ям учасника, він був донором в 2 рази більше грошей, ніж ті, які мали ще одне ім'я.
Ще цікавіше, коли учасники були показані фото дівчини з цистичною фіброзою та їхніми іменами, які додали менше грошей, ніж якщо вони сказали, що дівчина мала різне ім'я. Здається, що схожість з колекторами, а не з потенційними бенефіціарами, є більш переконливим для пожертвування.
3. У На сьогоднішній день існує ще одна порада про продаж. Видано в естселері WES! 50 науково перевірених способів бути персуативними. У розповіли про це, Colleen Zot вважає одним із найуспішніших письменників у рекламі, славно змінив заклик до дій в рекламних оголошеннях.
«Якщо оператори зайняті, будь ласка, зателефонуйте пізніше.» Ця тонка зміна називається «соціальним доказом» (за принципом, який ми розглянемо інші, щоб зробити власні рішення) призвело до збільшення продажів.
Обмежена сума вказує на те, що інші люди купують цей продукт. Нагадуємо, що ми дуже чутливі. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
У іншій серії експериментів, Бургер і його колега Девід Калделл продемонстрував, що люди, швидше за все, переходять до дії, якщо вони сприймають можливість зробити це неповторним. Наприклад, в одному дослідженні учасники оцінювали продукти, які зазвичай продаються на кампусах U.S., в тому числі дорожніх теплових губ.
Вчені наголошували учасникам, що муси насправді продаються за зниженою ціною. Декілька учасників почали говорити про те, що муси були в короткому поставці і що тільки людина, яка витягувала квитанцію з капелюха, може придбати їх. Звісно, учасники «лоттерії» часто пропонують купити мускус.
4. У Більш популярною була трансляція реклами для ножа Ginsu в кінці 1970-х - початку 1980-х. Ця компанія була однією з перших у використанні техніки «Почекайте!». Більше Реклама пропонувала кухонний інструмент «швидкість в одному»: ріжучий виделка, стейковий набір, ножі з спіраллю гострим доповненням до тепер відомого ножа. Це приклад опису переваг з часом. З продажу буде менш ефективним, якщо ви поговорите про всі переваги одночасно.
Ми від щирого серця вітаємо всіх наших клієнтів. Як продавці використовують цю функцію можна продемонструвати автомобільним дилером, намагаючись продати Вам щось на додаток до автомобіля в момент придбання. Він знає, що найкращий час, щоб переконувати вас, щоб витрачати ще $ 200, коли ви вже витратили набагато більше грошей.
5. Умань Дослідження показують, що коли люди отримують користь від кого-небудь, вони відчувають зобов'язання відповісти на себе. Соціологи називають даним нормам взаємності. Відчуття може бути міцним. У 2006-му навчанні Бургер і його колеги виявили, що люди, які вже оцінюються, швидше за все, хочуть зробити щось інше, принаймні за короткий період часу.
Продавці знають, як використовувати ці поведінки до своєї переваги. «Вери часто продавці ставляться до зайвих зусиль, використовують всілякі жести, щоб зробити це важко для вас, щоб сказати ні. "Народа відчуває себе некомфортним, приймаючи щось для вільного або гасіння часу і зусиль, не маючи можливості повернутися назад", - говорить Бугергер. Це хитрий трюк, тому що дуже важко боротися з почуттям мита.
6. Жнівень Особливий вплив на нас має стрес або сумніви про правильність наших дій. "Ми не маємо часу або ресурсів, щоб просити себе, якщо ми дійсно приймаємо правильне рішення", - каже він.
Деякі дослідження показують, що емоції впливають на нашу діяльність бізнесу – як покупців, так і продавців. У 2004 році вперше з’явилась думка про те, що учасники готові провести 30% більше на сумному відео. Продавці, які спостерігали в цьому сумному кліпі, готові продати частину 33% дешевше.
Ще в 2004 році навчається, що люди, які судять особливо емоційно, мають знижену здатність сприймати відмінності в кількості і призначити відповідні значення в раціональному вигляді.
Як для Левіна, його дослідження заробило його визнання за його розумні методи продажів і для поєднання науки і творчості. Ця оцінка береться з обережністю, хоча він не каже, що він не приймає безкоштовні подарунки.
через www.bbc.com/future/story/20150428-the-subtle-science-of-selling
