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Cómo vender cualquier cosa
Varias técnicas y podoplekaEsli científica que se les dijo que este es el artículo más importante que usted lea en esta semana, probablemente habrían reaccionado a los escépticos. Pero lo que si me dijo que el 75% de tus amigos se sienten de la misma manera? ¿Y qué tal el hecho de que 9 de cada 10 personas de los mismos niveles de edad, educación e ingresos, a medida que han encontrado el artículo extremadamente útil? Usted acepta que tales estados pueden aumentar su curiosidad por lo que está escrito a continuación.
Vendedores cualificados utilizan estrategias de ventas efectivas, a menudo sin ni siquiera saber cómo ni por qué funcionan - pero trabajan. Nos gusta pensar que somos inmunes a la manipulación, pero es la manipulación de los compradores todavía están moviendo el comercio hacia adelante. Así que, vamos a discutir de qué manera los vendedores hacen los compradores les dan su dinero, y cómo funciona.
1. Asegúrese falsa sravneniyaVzyat, por ejemplo, los métodos utiliza las ventas de automóviles. En la década de 2000, Robert Levine, profesor de psicología social de la Universidad de California para estudiar hizo pasar por un vendedor de coches de segunda mano. En su libro "El poder de la persuasión", dice, "Ofrecer el coche, tenía miedo al fracaso si no puedo recordar toda la información acerca de los diversos modelos." Sin embargo, Levine se dio cuenta rápidamente de que la mayoría de los vendedores de coches de segunda mano recuerde realidad algunos hechos básicos, que se utilizan para todos los modelos. Era importante mostrar los coches de una manera estratégica.
Al mismo tiempo, los vendedores están utilizando el concepto de "la ignorancia de la tasa base." Cuando el comprador no sabe el verdadero valor del producto, y el valor de los vehículos usados, entre ellos, es difícil evaluar el producto sin el trabajo preliminar. El vendedor establece el tipo de base y lo utilizan para poner de relieve el valor excepcional de otras comparaciones de productos.
"Si varias máquinas de café espresso por el precio de $ 200 a poner al lado de la máquina de café a un precio inflado de $ 400, la máquina de $ 200 tendrá un aspecto más atractivo." Levine explica: "El efecto se incrementará aún más si tiene un distribuidor con experiencia que decir que la máquina es de $ 400 es realmente no es mejor que los otros. Pero la realidad es que la mayoría de nosotros probablemente no tienen idea de cuánto debería costar una máquina de café ».
Sin embargo, Levine incluso la comprensión de la psicología de las ventas no ayudó. Dice que no tenía esperanza en la venta de coches y él fue capaz de vender sólo un coche durante el experimento.
Tal vez si Levine, un hombre blanco de 50 años de edad, quien sería vender coches exclusivamente a otros hombres o alguien llamado Robert, Bob o Bobby blancos de mediana edad, que iba a ganar comisiones más grandes. Y ese es nuestro siguiente consejo implica ...
2. Enfatizar la chertyIssledovaniya sociales muestra que tendemos a comprar a la gente que es cualquier cosa como nosotros, confiamos en ellos más, incluso si nuestras características similares son secundarios.
Jerry Burgess, profesor de la Universidad de Santa Clara, estudiando cuándo y cómo la gente a menudo se comprometen a cumplir con las solicitudes que han valor personalizado. Sus hallazgos son muy importantes para la comprensión de las técnicas de venta y manipular el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, en una serie de experimentos, Burger y sus colegas han demostrado cómo percibe coincidencia. La misma fecha de nacimiento o el nombre puede cambiar nuestra actitud hacia el hombre.
En el primer estudio, los estudiantes fueron llevados al laboratorio aparentemente para participar en el estudio de la astrología. En el estudio, los participantes encontraron que nacieron el mismo día de los investigadores. Más tarde, se les pidió a cumplir con la solicitud - para analizar el documento de ocho páginas. Los participantes que pensaban que la fecha de nacimiento coincide con la fecha en que el empleado que solicita, coincidieron casi dos veces más a menudo.
En el segundo estudio, las mujeres se organizaron para recaudar fondos para la investigación de la fibrosis quística. Si el nombre del colector en la tarjeta de identificación coincide con el nombre del partido, donó un promedio de 2 veces más dinero que los que tenían un nombre diferente.
Aún más interesante es que cuando los participantes mostraron una foto de una chica con la fibrosis quística y sus nombres son los mismos, dieron menos dinero que si se les dijo que la chica tiene un nombre diferente. Al parecer, la similitud con los coleccionistas, en lugar de un potencial de beneficiarios a la donación más grande.
3. Crear la ilusión sprosaEst otro truco para una venta exitosa hoy. Fue publicado en la UES más vendidos! "50 Científico demostrado maneras de ser convincente." Las historias contadas hay Collin Zot, que es considerado uno de los escritores de mayor éxito en la publicidad, cambió famoso el llamado a la acción en los comerciales.
En lugar de "Los operadores están a la espera, por favor llame ahora", sugirió: "Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo más tarde." Este cambio sutil llamada "prueba social" (el principio de que nos fijamos en los otros para tomar sus propias decisiones) y llevado a un aumento en las ventas.
Un número limitado de programas que otras personas comprar este producto. Implícitamente, también recuerda el déficit, a la que somos muy sensibles. En pocas palabras, no nos gusta perder una oportunidad única, aunque no es realmente posible es tan único.
En otra serie de experimentos, Burgess y su colega David Caldwell mostraron que las personas son más propensas a tomar medidas si la oportunidad percibida para hacerlo único. Por ejemplo, en un estudio, los participantes fueron evaluados los productos que normalmente se venden en los campus universitarios de Estados Unidos, incluyendo la carretera aislada tazas.
Los investigadores han dado a entender a los participantes que los círculos de hecho se venden a un precio con descuento. Algunos de los participantes han comenzado a decir que los clubes son escasos y que se puede comprar sólo los que han sacado de la chistera un boleto de clasificación. Por supuesto, los participantes "lotería" a menudo se ofrecen para comprar la taza.
4. Distribución del resultado asociado raskhodyBolshuyu popularidad había transmitido la publicidad cuchillo Ginsu a finales de 1970 - principios de 1980. La firma fue uno de los primeros en utilizar la técnica "Pero espera! Hay más "El anuncio ofrecía una herramienta de cocina" seis en una ": corte tenedor, juego de cuchillos para carne con aguda espiral además del cuchillo ya famoso. Este es un ejemplo para describir los beneficios en el tiempo. Las ventas serán menos eficaces si se habla de todos los beneficios de inmediato.
Preferimos hacer todas sus compras de una sola vez. Cómo utilizar esta característica vendedores puedan demostrar concesionario de coches que trata de venderle algo, además del coche en el momento de la compra. Él sabe que el mejor momento para convencer a gastar más de $ 200, esto es cuando ya se ha gastado mucho más dinero.
5. Llamar sintiendo dolgaIssledovaniya muestran que cuando las personas reciben de beneficio a alguien, se sienten obligados a responder del mismo modo. Los sociólogos llaman a esto la "norma de la reciprocidad". Este sentimiento puede ser fuerte. En un estudio de 2006 de Burger y sus colegas encontraron que las personas que ya han respondido en especie a otra, es probable que todavía quieren traer algún beneficio, al menos por un corto período de tiempo.
Los vendedores son muy conscientes de cómo utilizar estos comportamientos en sus propios intereses. "Muy a menudo, los vendedores de esfuerzo extra, utilizan todo tipo de gestos que era difícil decir que no. "Las personas no se sienten cómodos tomando algo gratis, o gastar su tiempo y esfuerzo, no ser capaz de traer de vuelta - dice Burger. - Esta es una técnica difícil, ya que el sentido del deber es muy difícil luchar »
.
6. Piense impacto emotsionalnoOsobennoe de nosotros tiene estrés o duda sobre la exactitud de nuestras acciones. "No tenemos el tiempo ni los recursos para preguntarnos si hemos tomado la decisión correcta", - dijo
.
Algunos estudios han demostrado que las emociones afectan a nuestras actividades de negocio - los compradores y vendedores. Un estudio realizado en 2004, por ejemplo, mostró que los participantes están dispuestos a gastar un 30% más, con cara de tristeza película, que vio la primera vez. Los vendedores que vieron esta triste pinza estaban dispuestos a vender el artículo es 33% más barato.
Otro estudio, en 2004, sugiere que las personas que se consideren especialmente emocional, disminución de la capacidad de percibir las diferencias en la cantidad y asignar los valores apropiados de una manera racional.
En cuanto a Levin, gracias a la investigación, recibió el reconocimiento de las técnicas de venta inteligentes y el hecho de que se las arregló para combinar la ciencia y la creatividad. Esta estimación ellos es visto con cautela, aunque dice que no acepta regalos gratis.
a través de www.bbc.com/future/story/20150428-the-subtle-science-of-selling
Vendedores cualificados utilizan estrategias de ventas efectivas, a menudo sin ni siquiera saber cómo ni por qué funcionan - pero trabajan. Nos gusta pensar que somos inmunes a la manipulación, pero es la manipulación de los compradores todavía están moviendo el comercio hacia adelante. Así que, vamos a discutir de qué manera los vendedores hacen los compradores les dan su dinero, y cómo funciona.
1. Asegúrese falsa sravneniyaVzyat, por ejemplo, los métodos utiliza las ventas de automóviles. En la década de 2000, Robert Levine, profesor de psicología social de la Universidad de California para estudiar hizo pasar por un vendedor de coches de segunda mano. En su libro "El poder de la persuasión", dice, "Ofrecer el coche, tenía miedo al fracaso si no puedo recordar toda la información acerca de los diversos modelos." Sin embargo, Levine se dio cuenta rápidamente de que la mayoría de los vendedores de coches de segunda mano recuerde realidad algunos hechos básicos, que se utilizan para todos los modelos. Era importante mostrar los coches de una manera estratégica.
Al mismo tiempo, los vendedores están utilizando el concepto de "la ignorancia de la tasa base." Cuando el comprador no sabe el verdadero valor del producto, y el valor de los vehículos usados, entre ellos, es difícil evaluar el producto sin el trabajo preliminar. El vendedor establece el tipo de base y lo utilizan para poner de relieve el valor excepcional de otras comparaciones de productos.
"Si varias máquinas de café espresso por el precio de $ 200 a poner al lado de la máquina de café a un precio inflado de $ 400, la máquina de $ 200 tendrá un aspecto más atractivo." Levine explica: "El efecto se incrementará aún más si tiene un distribuidor con experiencia que decir que la máquina es de $ 400 es realmente no es mejor que los otros. Pero la realidad es que la mayoría de nosotros probablemente no tienen idea de cuánto debería costar una máquina de café ».
Sin embargo, Levine incluso la comprensión de la psicología de las ventas no ayudó. Dice que no tenía esperanza en la venta de coches y él fue capaz de vender sólo un coche durante el experimento.
Tal vez si Levine, un hombre blanco de 50 años de edad, quien sería vender coches exclusivamente a otros hombres o alguien llamado Robert, Bob o Bobby blancos de mediana edad, que iba a ganar comisiones más grandes. Y ese es nuestro siguiente consejo implica ...
2. Enfatizar la chertyIssledovaniya sociales muestra que tendemos a comprar a la gente que es cualquier cosa como nosotros, confiamos en ellos más, incluso si nuestras características similares son secundarios.
Jerry Burgess, profesor de la Universidad de Santa Clara, estudiando cuándo y cómo la gente a menudo se comprometen a cumplir con las solicitudes que han valor personalizado. Sus hallazgos son muy importantes para la comprensión de las técnicas de venta y manipular el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, en una serie de experimentos, Burger y sus colegas han demostrado cómo percibe coincidencia. La misma fecha de nacimiento o el nombre puede cambiar nuestra actitud hacia el hombre.
En el primer estudio, los estudiantes fueron llevados al laboratorio aparentemente para participar en el estudio de la astrología. En el estudio, los participantes encontraron que nacieron el mismo día de los investigadores. Más tarde, se les pidió a cumplir con la solicitud - para analizar el documento de ocho páginas. Los participantes que pensaban que la fecha de nacimiento coincide con la fecha en que el empleado que solicita, coincidieron casi dos veces más a menudo.
En el segundo estudio, las mujeres se organizaron para recaudar fondos para la investigación de la fibrosis quística. Si el nombre del colector en la tarjeta de identificación coincide con el nombre del partido, donó un promedio de 2 veces más dinero que los que tenían un nombre diferente.
Aún más interesante es que cuando los participantes mostraron una foto de una chica con la fibrosis quística y sus nombres son los mismos, dieron menos dinero que si se les dijo que la chica tiene un nombre diferente. Al parecer, la similitud con los coleccionistas, en lugar de un potencial de beneficiarios a la donación más grande.
3. Crear la ilusión sprosaEst otro truco para una venta exitosa hoy. Fue publicado en la UES más vendidos! "50 Científico demostrado maneras de ser convincente." Las historias contadas hay Collin Zot, que es considerado uno de los escritores de mayor éxito en la publicidad, cambió famoso el llamado a la acción en los comerciales.
En lugar de "Los operadores están a la espera, por favor llame ahora", sugirió: "Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo más tarde." Este cambio sutil llamada "prueba social" (el principio de que nos fijamos en los otros para tomar sus propias decisiones) y llevado a un aumento en las ventas.
Un número limitado de programas que otras personas comprar este producto. Implícitamente, también recuerda el déficit, a la que somos muy sensibles. En pocas palabras, no nos gusta perder una oportunidad única, aunque no es realmente posible es tan único.
En otra serie de experimentos, Burgess y su colega David Caldwell mostraron que las personas son más propensas a tomar medidas si la oportunidad percibida para hacerlo único. Por ejemplo, en un estudio, los participantes fueron evaluados los productos que normalmente se venden en los campus universitarios de Estados Unidos, incluyendo la carretera aislada tazas.
Los investigadores han dado a entender a los participantes que los círculos de hecho se venden a un precio con descuento. Algunos de los participantes han comenzado a decir que los clubes son escasos y que se puede comprar sólo los que han sacado de la chistera un boleto de clasificación. Por supuesto, los participantes "lotería" a menudo se ofrecen para comprar la taza.
4. Distribución del resultado asociado raskhodyBolshuyu popularidad había transmitido la publicidad cuchillo Ginsu a finales de 1970 - principios de 1980. La firma fue uno de los primeros en utilizar la técnica "Pero espera! Hay más "El anuncio ofrecía una herramienta de cocina" seis en una ": corte tenedor, juego de cuchillos para carne con aguda espiral además del cuchillo ya famoso. Este es un ejemplo para describir los beneficios en el tiempo. Las ventas serán menos eficaces si se habla de todos los beneficios de inmediato.
Preferimos hacer todas sus compras de una sola vez. Cómo utilizar esta característica vendedores puedan demostrar concesionario de coches que trata de venderle algo, además del coche en el momento de la compra. Él sabe que el mejor momento para convencer a gastar más de $ 200, esto es cuando ya se ha gastado mucho más dinero.
5. Llamar sintiendo dolgaIssledovaniya muestran que cuando las personas reciben de beneficio a alguien, se sienten obligados a responder del mismo modo. Los sociólogos llaman a esto la "norma de la reciprocidad". Este sentimiento puede ser fuerte. En un estudio de 2006 de Burger y sus colegas encontraron que las personas que ya han respondido en especie a otra, es probable que todavía quieren traer algún beneficio, al menos por un corto período de tiempo.
Los vendedores son muy conscientes de cómo utilizar estos comportamientos en sus propios intereses. "Muy a menudo, los vendedores de esfuerzo extra, utilizan todo tipo de gestos que era difícil decir que no. "Las personas no se sienten cómodos tomando algo gratis, o gastar su tiempo y esfuerzo, no ser capaz de traer de vuelta - dice Burger. - Esta es una técnica difícil, ya que el sentido del deber es muy difícil luchar »
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6. Piense impacto emotsionalnoOsobennoe de nosotros tiene estrés o duda sobre la exactitud de nuestras acciones. "No tenemos el tiempo ni los recursos para preguntarnos si hemos tomado la decisión correcta", - dijo
.
Algunos estudios han demostrado que las emociones afectan a nuestras actividades de negocio - los compradores y vendedores. Un estudio realizado en 2004, por ejemplo, mostró que los participantes están dispuestos a gastar un 30% más, con cara de tristeza película, que vio la primera vez. Los vendedores que vieron esta triste pinza estaban dispuestos a vender el artículo es 33% más barato.
Otro estudio, en 2004, sugiere que las personas que se consideren especialmente emocional, disminución de la capacidad de percibir las diferencias en la cantidad y asignar los valores apropiados de una manera racional.
En cuanto a Levin, gracias a la investigación, recibió el reconocimiento de las técnicas de venta inteligentes y el hecho de que se las arregló para combinar la ciencia y la creatividad. Esta estimación ellos es visto con cautela, aunque dice que no acepta regalos gratis.
a través de www.bbc.com/future/story/20150428-the-subtle-science-of-selling