Cross-selling: збільшення середньої кількості товарів в кошику

У першій частині серії «Для прибутку інтернет-магазину», ми говорили про основні метрики і способи збільшення прибутку. У цій статті ми детально розглянемо основний спосіб збільшення середньої кількості товарів в кошику – крос-продаж.

Крос-селлінг – буквально: крос-селлінг. Довгий час існування цього методу на заході. У 2006 році компанія Amazon повідомила, що 35% з усіх продажів прибули з перехресів.

Суть даного способу полягає в тому, що користувач купує конкретний продукт пропонується купити ряд додаткових товарів, що відповідають його інтересам.

Як правильно використовувати цей інструмент: що запропонувати, хто пропонує, за яких обставин і в якій формі? Відповідаючи ці питання вимагає розуміння механізму крос-продажу і знання про те, як його реалізувати. Отже, що потрібно знати, щоб розробити індивідуальну стратегію крос-продажу?

Як схрещені роботи

Визначним фактором ефективності транс-продажів є актуальність пропозиції. Концепція актуальності може бути визначена наступним чином:

Пропонуйте правильний продукт в потрібний час.

Будь-який відвідувач інтернет-магазину знаходиться в одному з 3 умовних етапів вирішення проблеми або зустрічі з необхідністю:

1. Навчання (розробка рішень для проблеми або потреби)
2. Підбір (оцінка та аналіз виявлених рішень)
3. Купівля (купівля товарів).

Очевидно, що найперспективніші відвідувачі крос-селлінгу відносяться до третьої групи – тих, хто вже вирішив на шляху вирішення проблеми і збирається зробити покупку. Продукт, який збирається купити, є тостером проблеми відвідувачів або потреби відвідувачів. Знання проблеми та потреби користувача дозволяють вибрати відповідні продукти для крос-продажних пропозицій.

Ми умовно розділяємо продукти, що беруть участь у перехресних роботах на доповнювачі та спонтанні.

Додаткові товари або послуги

Як випливає з назви, доповнить обраний продукт, щоб завершити найбільш повну "розчин" проблеми користувача. Наприклад, Наталя купує дзеркальну камеру. До переліку рекомендацій для Наталії відвійдуть об'єктив, карта пам'яті, випадок + штатив. Прикладом цього рішення є перехресний продаж, реалізований в магазині «Связний»





Спонтанні товари

Ці товари, придбані під впливом емоцій. Такі вироби не безпосередньо доповнюють покупку, але мають непрямі зв'язки до неї.

Наприклад, Іван планує придбати яхту. Для яхти рекомендується придбати археджове золото або додатковий продукт - садовий валик, гриль, пінінг і пікнікний набір (податкові товари).



При реалізації крос-продажу пріоритету надається доповнювати товари та послуги, які можуть стати «розчином». Якщо цільовий продукт не включає додавання, то використовуються спонтанні вироби.



Варіанти локації для крос-продажних віджетів

На сторінці товару, в кошику, на сторінці підтвердження для додавання товарів в кошик і в електронному листі листів. Вибір конкретного розташування визначається сценаріями користувачів певного інтернет-магазину.

Давайте розглянемо приклади.

Продається хрест на картці товару і в кошику

Ельдорадо пропонує додаткові товари у вигляді набору додаткових товарів на картці товару.



Друга спроба захопити увагу користувача в кошику.

р.

Картка Sotmarket була аналогічно розроблена. Для того, щоб вміст блоку не ходив, перехрестя продається до складки.



У кошику ми зустрінемо два блоки перерізу: бігун справа, що відображає рекомендований набір для певного виробу і загального блоку.



Коли «розчин» пропонує клієнту кілька груп товарів і послуг, можна використовувати етикетку – багатокомпонентний віджет, в якому користувач може самостійно вибрати комплект.

Приклад: Користувач купує перший велосипед і потребує покупки пов'язаних товарів. Компанія Cross продає в якості консультанта, потокового передавання та рекомендації щодо необхідності «розчину».



Етикетування товарів або послуг дозволяє користувачеві легше вибрати, але без гарантії сумісності рекомендованих і цільових товарів, це не повинно бути зроблено.

Перетин на сторінці підтвердження замовлення

Деякі компанії використовують сторінку підтвердження для крос-продажу.



Як правило, цей метод дублюється з іншими варіантами для розміщення крос-продавця віджету, так як користувач може випадково закрити це вікно.

OZON не використовує проміжне вікно спливаючих вікон, але коли ви змінюєте статус «в кошику», повідомлення рекомендує відповідний продукт.



Cross продає в системі маркетингу електронної пошти

Перехресні продажі в інтернет-магазині можна взяти за межі сайту. Наприклад, в електронній пошті. Ідеальним варіантом є перехресний продаж в листи підтвердження сервісу, оформлених в форматі замовлення в одному кліку.

Це як OZON вирішує цю проблему.



Поради щодо розробки стратегії крос-продажу

1. Використовуйте дані про налаштування користувачів
   Інформація про сторінки, що переглядаються, відстрочені товари тощо.
2. Будьте своєчасно.
   До тих пір, поки вони купуються.
3. Мотиват
   Використовуйте знижки, спеціальні умови доставки, поради експертів та інші соціальні докази для створення додаткового значення для транскордонних товарів.
4. Заходи та аналіз результатів
   Запишіть всі зміни в стратегії крос-продажу. Залишити коментар

Нарешті, я поділаюся спостереженнями щодо реалізації крос-продаю віджету в інтернет-магазині:

1. Відстеження крос-селлінгу слід помітити, але не варто відволікати увагу від цільового продукту.
2. Віджет не повинен перевантажувати інформацію.
3. Рекомендації повинні відповідати очікуванням і, ідеально, запобігти їх.
4. З великим асортиментом крос-продуктів доцільно використовувати маркування.
5. Продати “розчин” замість продукту (користуватися стереотипами користувачів)
6. Використовуйте персоналізовані рекомендації для повернення клієнта через маркетингову систему електронної пошти.
7. Використовуйте високомаргінні елементи для крос-продажу.
8. Використовуйте принцип чергування, щоб він не об'єднався з віджетом до продажу.

Cross-selling є продовженням користувацького сценарію, які індивідуальні для кожного магазину.

Джерело: habrahabr.ru/post/226825/