Де і як дізнатися інвесторів

й Давид Швен

Для серйозних відносин: де і як познайомитися з інвесторами

Інвестори не зустрілися на вулиці – підприємець вимагає не тільки звертати увагу на себе, а й показати, що його проект є перспективним, і команда є надійним. Як зробити перше враження, розповісти підприємцям і інвесторам.

Сергій Носірев, співзасновник служби моделювання інтер'єру Planner 5D

Ми зустрілися з нашим інвестором на круглому столі, організованому його інкубатором, і отримали затвердження та інвестиційну пропозицію відразу на день демонстрації нашого проекту.

Це краще для інвестора сказати мало, і показати багато – бажано прототип або принаймні його минулі досягнення, якщо вони допомагають в реалізації майбутнього проекту. Не варто сказати, що за рік ви сплачуєте інвестиції і заробите мільйон. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз.

Віталій Оберникін, співзасновник та CEO програми для пошуку ІТ-фахівців Дивовижні наймальніші

Ми шукали розумні гроші для проекту. Для нас це означає, що інвестор повинен мати компетенції, які ми не мали часу. Для нас важливо, щоб інвестор приділяв достатню увагу на проект; поводитися круто, якщо, наприклад, розробка нової версії відбувається з графіка або якщо потрібні фундаментальні зміни в продукті; що інвестор допомагає відкрити двері і просувати проект в кожному можливим способом серед інших інвесторів і клієнтів.

Наш басейн включає в себе компанії та люди, які відповідають цим критеріям. Щоб знайти таких інвесторів, нам довелося розчісувати майже весь ринок капіталу СНД і познайомитися з величезною кількістю людей. Сергій Дмитриченко та І (засновниця дивовижної слухання) провели повну аудит людей та компаній, які не бажали інвестувати в дивовижну хідність. Для цього ми знайшли стартапи, які наші інвестори працювали. Ми дізналися, як організовано процес взаємодії між проектами та інвесторами, просять про позитивний і потенційно ризикований аспекти відносин, розуміючи, чи підходить для нас якість і кількість розумних грошей, пропонованих кожним інвестором. Наші інвестори допомагають нам у своїй компетенції.

Олексій Айларов, співзасновник та CEO онлайн-заклику

Ми зустрілися з нашими інвесторами на стартап-заходах, а потім спілкувалися з розвитком компанії. У той же час ми пішли багато різних коштів, але для першого туру нам не потрібна допомога.

В цілому, в Росії багато інвесторів, які називають себе венчурними капіталістами. Вони намагаються мінімізувати ризики, що робить їх більш схожими на звичайних інвесторів. Вони не інвестують у всі або намагаються знизити свою оцінку, щоб отримати більш високий відсоток для менших інвестицій.

Сергій Шалаєв, співвласник та CEO Surfingbird Рекомендації

Побачимо, що пошук інвестора краще почати з ваших друзів, колег, однокласників. Ми знайшли наші перші інвестиції в наш проект.

Якщо говорити про кошти, то, ймовірно, варто відзначити, що команда повинна бути готова до такого кроку, щоб підняти інвестиційний раунд, і здатний жити без засновників протягом декількох місяців, так як раунд буде зайняти свою увагу і всю їх міцність.

Arkady Morenis, бізнес ангел

Всі інвестори різні, і немає універсальних відповідей. Особисто все дуже просто: Я не приймаю нічого по електронній пошті, тому що я втомився від читання абсолютно безглуздими літерами. На стадії сівби, які я роблю, деякі статті та бізнес-плани неважливо. До базової ідеї випробувано, малюнок бізнес плану не має сенсу. Після того, як бізнес-план у його класичному вигляді, відносно кажучи, багатосторінковий опис проекту і плани на найближчі п'ять років, щоб заробити гроші.

На початковому етапі проекту такий план нереальний. Все, що вам потрібно, є умовна фінансова модель «на серветці»: скільки буде витрачено на залучення клієнтів, скільки і що буде заслужена, середня перевірка, накладна. Так я зустрічаю людей у людини - кожен вівторок з 14:00 в коворкінгу "Добра Республіка". Найголовніше подивитися на людину, поговорити з ним і зрозуміти, що він хоче і може. Я, ймовірно, простіше дати, ніж будь-який інший: У мене є фіксований час і місце.

На мій погляд, є два найбільших стартапи помилок.

«У мене є ідея, але мені потрібно людей реалізувати і продати її». У цьому випадку виникає питання: що ви насправді маєте? Основна точка: людина повинна вийти не з ідеї, але з командою готовий і здатний реалізувати першу версію будь-якої ідеї, яка приходить до розуму. З чоловіком без команди я нічого не хочу говорити.

Друга помилка, коли у мене є ідея, що робити, щоб отримати інвестиції. Це робить мене шейком. Це говорить про те, що спочатку людина має кашу в голові. Я багато чого краще на пітчингу "ми є ідея, як заробити гроші?" Мета людей, які приходять до мене, не повинні отримувати гроші, але отримати поради щодо того, як це зробити. Люди приходять на сівалки, або як вони називають, ділові ангели, переважно не «учитель» отримати гроші.

Вони приходять на нормальні консультації, партнерство, участь в управлінні проектами на ранній стадії. Звісно, я інвестую в проекти, але одна з основних цілей бізнес-янголя є економити гроші для запуску проекту. Це означає, що найкрутіші, найпрофесійні ділові ангели є тим, хто може допомогти команді проекту досягти своїх цілей для власних грошей з мінімальними втратами. Фонди працюють з проектами на інших стадіях та, відповідно, забезпечують інші інвестиції.

Якщо у цих двох задачах немає, все інше обговорюється: не всі люди досвідчені і наголені, тому багато речей можуть бути людсько обговорені в процесі. Поле діяльності проектів, які цікавлять мене, в яких ІТ та інтернеті беруть участь в певній мірі. Я вірю, що якщо ці напрямки беруть участь у каналах зв'язку та продажу, то проект має шанс масштабувати.

Віталій Польхін, Голова інвестиційного клубу Skolkovo Moscow School of Management

Я рідко реагую на масові розсилки, особливо коли я бачу адреси інших інвесторів у відкритій копії листа або відчуваю ноти копіювання в тексті. Я не боїться втратити хороший проект, оскільки це показник моєї нездатності, щоб досягти правильної аудиторії.

Я не схожий на це, коли вже на етапі спілкування, наполегливість і прихильність до вашої ідеї перетворюється в неухильність і невтомність, незважаючи на об'єктивні дані. Для мене це індикатор невідповідності, і стартап має стільки ж позицій попереду - все завжди йде неправильно.

До питання «Чи не буде гроші йти?» останнє, що я хочу почути, це «Дуже, перш за все, ми хотіли б почати платити наші зарплати». Підприємець повинен розуміти, що гроші за проект, в першу чергу, відповідальність і серйозний вибір, зміна і обмеження його життя протягом декількох років. Історії про засновників компанії, що мешкає в офісі в спальних пакетах і харчуються миттєвими локшинами. Але круті стартери в модних коворкінгах казки.

Я не схожа на однозірки. Старт - це команда гри. Тому, незважаючи на унікальні якості засновника, якщо він не міг переконувати інших майбутнього успіху компанії, проект не має великого майбутнього.

Якщо з самого початку автор проекту намагається зануритися і уникати відповіді на некомфортні питання або просто вводити в оману, а іноді, здавалося б, просто плутанині - краще не продовжити спілкування.

Ilya Breiman, Генеральний директор компанії Talent Equity Ventures

початківцям підприємцям необхідно спочатку зробити МВП, тестувати, рефлексувати або підтвердити гіпотези, показати результати, які вказують на те, що гіпотези були правильними. На цьому етапі інвестор зазвичай не потрібен - можна звернутися до друзів і родичів, використовувати кредитні картки і особисті заощадження. На сцені «У мене є ідея і презентація», тільки підприємці з перевіреним досвідом (докладно як успішний, так і безуспішний) можуть дозволити залучити інших людей гроші.

Якщо ви дійсно потрібні гроші, щоб розробити проект, ви можете перейти до інвесторів, які спеціалізуються на стадії, вам потрібно, мати досвід, знання та мережа в своїй галузі, мають специфічні технологічні та ділові компетенції тощо. Тому дуже важливо зібрати інформацію про інвесторів, щоб побачити їх не тільки і не так багато грошей, як живуть люди з інтересами, знаннями і досвідом, адаптувати свій крок до них, дізнатися відповідь на питання «крім грошей, які ми можемо надати вам?» Крім того, важливо знати, що клієнт має ризик, який приваблює інвестиції, що вже в портфоліо інвестора.

На ринках, де є набагато більше конкуренції за гроші і стартапи, ніж інвестори, краще буде представляти, ніж піти інвестору з вулиці. З тих, хто довіряє інвестору - інші успішні підприємці, співінвестори, партнери тощо. Це не гарантія інвестицій, але значно підвищує шанси на успіх.

Розкажіть мені що? У презентації, з якою зазвичай починається знайомства, важливо коротко описати сутність бізнесу, описувати досягнуті успіхи в цифрах, запитану суму разом з оцінкою, за допомогою якої береться раунд, аналіз конкурентного середовища та галузі, плани розвитку - які гроші потрібні для, інформація про команду, в тому числі наставники. Ви можете розповісти про дефінансування проекту – тобто конкурентні переваги проекту та бар’єри до в’їзду конкурентів (патентів, унікальних знань, контактів, ексклюзивних контрактів та партнерських відносин, швидкості в’їзду на ринок тощо).

Презентація повинна бути короткою, читуваною та містити лише відповідну інформацію, яка достатньо для прийняття рішення у форматі «інтерестінг / безперервне спілкування далі». Щоб зробити таку презентацію, краще витрачати час на отримання відгуків від людей, які знають, як інвестори думають.

На зустрічі ви можете поговорити більш докладно про бізнес-модель, показати досягнуті результати, дати розумний прогноз фінансових і бізнес-моніторів, відповісти на питання інвестора, але найголовніше, уважно послухати, в тому числі критики. Іноді краще не відразу відповісти на критик, але зауважити, що піднімає питання, і пропонують повернути інвестору з відповідями після більш детального дослідження. Уважно, що інвестор очікує вас бути «в матеріалі», але це в першу чергу про факти, на яких ґрунтуються припущення (про конкурентів, про регулювання, про галузь), не сумніви щодо прогнозів. Конфіденція і вразливість дуже різні речі.

Не запитайте підписатися на нерозголошення угоди. По-перше, активні венчурні капіталісти не реєструють їх — мисливці або навіть тисячі проектів проходять через них і підпишіть їх з кожним НДА — неефективним і дорогим. По-друге, пристойні інвестори поважають своєю репутацією, мають різний бізнес. Якщо є питання, що ідея використовується в інтересах інших портфельних компаній, не спілкуйтеся з інвесторами, які інвестували в прямі конкуренти. В результаті, ніхто не буде підписатися на НДА, і залишок довіри залишиться.

Джерело: теоріяandpractice.ru