Як знайти іноземний бізнес-партнер Bashny.Net

й Лінус Лохоф

Розвиваючи бізнес, ви часто повинні взаємодіяти не тільки з патріотами, але і з іноземними постачальниками, інвесторами і бізнес-партнерами. Лідери успішних російських компаній поділилися досвідом, де шукати та як будувати відносини. Олександра Хлопушина, співзасновник компанії EnjoyMe практично з самого початку, метою нашої компанії було стати основним оптовим постачальником дизайнерських подарунків, аксесуарів та побутових товарів. З тих пір, як ми знаходимося в Лондоні, першими постачальниками EnjoyMe були тільки англійські компанії. На деякий момент ми почали працювати з великим перевізником, відокремили мудрість митного оформлення і почали розвивати наші оптові продажі. Постачальники були маленькі студії дизайну і кілька досить великих місцевих компаній: Luckies, Black+Blum, Смоктати Великобританія, Thabto. Додана пара хороших європейських брендів середнього розміру. Ми не робили контрактів ексклюзивними, але просто зробили те, що ми любили.

Я побачила Йозефа Йозефа Йозефа Йозефа та впала в любов з брендом на перший погляд. Тоді я вирішив, що цей продукт повинен з'явитися в нашому магазині, і написав їм лист. У відповідь я отримав анкету і був трохи сюрпризом - виявилося, що замовлення не так легко, компанія повинна бути впевнена, що товар продається в гідному місці. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу. За три місяці ми зробили платформу (www.knownkitchen.ru) спеціально для кухонних аксесуарів і знову звернулися до Джозефа Йосипа Йосипа. Ми здивували, що хтось створив веб-сайт тільки для продажу своєї продукції бренду і дозволили нам розмістити наше перше замовлення як простий оптовик. Вони прийшли до Москви, і нам потрібно показати EnjoyMe в кращому світлі. Ми організували зустрічі з усіма потенційно цікавими мережними магазинами та великими клієнтами, а також провели серію успішних переговорів. Це допомогло в подальшому розвитку, але Йозефа Йозефа вибрала ще один дистриб'ютор - велика компанія, яка працює з посудом більш ніж 10 років. Це перша невелика перемога змусила нас зробити потужний стрибок вперед.

Ми почали працювати з мережевими магазинами з використанням фірмового найменування, але поставляємо їх з меншою продукцією постачальника, тренуючи навички роботи з великими клієнтами і будуємо нашу компанію з повноцінним оптовим відділенням. Через рік, ми отримали сильніший, і раптом був дзвінок від Джозефа Йосипа - дистриб'ютора, які вирішили не жити до очікувань. Далі ми попросили знову зустрітися. Компанія вразила те, що ми виросли, і ми переїхали на ексклюзивні переговори з розподілом на рік. Для цього правильно воювали кілька компаній з ринку страв, але для деяких щасливих збігів обрали нас. Цей бренд став квитком на великий бізнес. Після того, як ми проходимо на Йозефа Йосипа, а потім до другого року почалися інші великі компанії. Коли ми зарекомендували, що ми можемо впоратися з російським ринком, це стало простіше переговори.

Олександр Платонов, засновник і генеральний директор Маракуя Ось деякі поради:

Якщо вам потрібна конкретна компанія, необхідно визначити ключові рішення, які приймають в цьому бізнесі. Знайдіть їх на Twitter, LinkedIn, Facebook тощо. Більшість зарубіжних менеджерів якось активні з соціальних мереж. Слідкуйте за ними, подивіться, що вони твітуть, які вони слідують, як їхні повідомлення, коментар, запитайте питання про повідомлення. Якщо ви оригінальні, вони помітять вас, і ви зможете акуратно підходити до них. Якщо людина має 5,000 послідовників, сотні вподобань, а також п'ятдесят коментарів на пост, аналізують, які й повідомлення про те, що людина retweets або передає найбільшу кількість. Ви завжди можете знайти спосіб, щоб дістатися до когось, хто є лідером думок. І через нього, щоб дізнатися, хто вам потрібно.

Намагайтеся познайомитися з однією з зірок іноземних підприємців. Здавалося б неможливим, але не так давно, Річард Брансон запропонував підприємцю з найкращою ідеєю до влади проект перед ним особисто на власний острів, а потім взяти участь в найбільшій виставці в Сполучених Штатах - CES - безкоштовно.

Ще один спосіб знайти партнера, щоб мати відомий інформаційний сайт U.S., який прочитав когось, що потрібно. Наприклад, редактор TechCrunch Майк Бутчер пише про російські стартапи. Він навіть написав ідеальний лист, який хотів бачити.

Після продажу мого бізнесу в Росії я мав дві протилежні цілі. З одного боку я хотів би інвестувати деякі мої гроші в деякі іноземні проекти з реального сектору економіки. З іншого боку, він хотів залучити іноземні інвестиції в новий інтернет-проект. Спільні інвестиції знижують ризик кожного з партнерів, і я просто хотів залучити західні гроші – існує різний підхід і стандарти. Я мав навчатися, проціджувати голову, покращувати свою англійську мову, навчати крок про проект. Однак, як часто справа, інвестор знайшов себе в колі друзів. Я просто пішов до своїх американських друзів, які я знав на Facebook, конференції та особисті контакти, говорили про цікавий проект, і попросили друзів, щоб допомогти знайти інвестиції. На жаль, один запитав мене приєднатися до проекту. В результаті я не тільки отримав інвестиції, але великий партнер. Я інвестував в проект будівництва в Сан-Франциско, а також на консультацію друзів. Я отримував адвоката і провів міні-інвестиції. Я шукав, чи були конфлікти або судові спори навколо цих людей, як вони пройшли через 2008-2009 кризу. З моменту відкриття всієї інформації в США ви можете підібрати всі випадки для всіх компаній, з якими пов'язані потенційні партнери, а потім сидять і навчати їх.

Вероніка Тараба, заступник генерального директора КРОК Ми допомогли Коли ми вирішили вийти за межі Росії, виникло відчуття (на основі презейлних спроб), які ми були більш зацікавлені не в Старому Світі або Східній Європі, але в сусідстві з іншого боку, де ринки більш динамічні. Ми вже мали досвід роботи з Киргизіями, Казахстаном, Узбекистаном і хотіли піти далі. Вони не шукали нікого. Один з наших менеджерів був постачальником спеціалізованих IT рішень для компанії, яка була придбана в Туреччині замовником CROC. Цей постачальник обговорював деякі види спільного бізнесу з нами, і він був запровадив нас в ІТ компанію, яка також працювала з цим клієнтом і шукала можливості для більш швидкого розвитку. Це була турецька система інтегратора NGN, компанія з п'ятирічним досвідом роботи. Ми вивчили ринок (вибір на ринку аутсорсингу, його динаміку та специфіку в Туреччині), можливості та особливості турецької компанії (фінансування, персонал, клієнти, постачальники). Ми говорили про своїх ключових постачальників і клієнтів, розуміли потреби своїх клієнтів в Туреччині і за кордоном, зробили бізнес-план для будівництва дата-центру і введеного в партнерство. Інна Алексєєва, співзасновник та CEO PR-партнера У певній точці ми побачили, що наші клієнти мають запити на підтримку PR за кордоном. Крім того, багато наших співробітників розповіли про бажання тренуватися в іншій країні, як проводиться в великих мережевих агентствах. Оскільки ринок є дуже конкурентним, ми повинні тримати бар високий – ми почали шукати партнера за кордоном. Ми відкрили глобальний рейтинг The Holmes Report, який представляє найбільші PR-агенції у світі. У той час, ми зайняти тільки 25 осіб і мали оборот лише за $2 млн. Більшість з нас не відповіли на всіх – ми писали сотні листів, і були 20 відповідей, переважно з відмовою, яка сказала, що компанії вже мають партнерів в Росії. Далі ми почали писати на міжнародні асоціації PR-органів. Ситуація була про те ж – багато відторгівлі, але все ще відповіли. Ми пішли на зустрічі з Global Alliance та IPRN. Заповнено анкету, наданого Замовником та рекомендаціями працівника та фінансової звітності за останні два роки. Коли ми приєдналися до IPRN, Global Alliance дізналися про це і виповнили його, хоча це не було спочатку заявляли, що це не вдалося одночасно бути в двох асоціаціях. Це було розчарування, тому що ми витратили багато грошей і часу.

У той же час ми знаємо, що нам ще потрібен партнер. Далі вирушили інший спосіб – ми почали закуповувати голови іноземних агенцій. Ми звернулися з Андреом Віттерманом, віце-президентом глобального комунікаційного агентства LEWIS PR та спробували створити діалог. Наприклад, він написав пост про те, як росте ринок. Ми сказали, що ринок зростає, і ми знаємо, що LEWIS PR ще не працює в Росії. Ми працюємо з нами. Що ви думаєте? В кінці працювала. Ми даємо своїм клієнтам і надаємо нам свої, і зараз ми разом. Ми також надішлемо співробітникам стажування. Вони вже були у Франції, Австралії, Німеччині, Великобританії. Ми раді, що метод блогінгу працює. З тих пір я спілкуюся з PR-менеджерами по всьому світу, переважно через соціальні медіа.

Джерело: теоріяandpractice.ru