Як ми маніпулюють в магазинах: поради, які потрібно знати

Наш мозок більше не викликає. Вчені так просунуті в дослідженні цього органу, який зараз у всіх, хто має знання в галузі нейронауки та психології, можуть легко впливати на підсвідомість інших людей, викликати їх необхідні емоції, накласти бажання та звички. Звичайно, це реальний скарб для різних компаній і торгових точок.

Як ми знаємо, якщо ми робимо свідомий вибір або маніпулювати? Чи дійсно ми хочемо купити цей продукт або мати секретні методи маркетологів, які не допускають нас від прийняття раціонального рішення? Розглянуто деталі психолога та відомого експерта нейромаркетингу Девіда Льюїса.

Статтєвість в Сервісі торгівлі

Дослідження показали, що сексуальні зображення в рекламі є потужним мотиватором, щоб зробити покупку. Цей метод працює особливо для чоловіків. Навіть м'який секс-драйв (який може бути викликаний моделлю в купальнику або милий продавець) є тригером для втрати самоконтролю і здатності мислення раціонально. У цьому випадку рішення про придбання товарів значно більше неприпустимо. Клієнти не розуміють, що їх поведінка змінилася.

Неприємна привабливість іноді використовується споживачами. В одному експерименті вчені дізналися, скільки жіночого шарму можна збити ціну автомобіля. 44 чоловіки і 49 жінки повинні уявити, що вони збираються продати автомобіль за $1,200 до дівчини імені Су. У першому варіанті підігрітий продавцем, посмішуючи тепло, доторкнувшись до неї рукоплинності, сказав компліменти і вигрітий. У іншому сценарії Су був серйозним і бізнес-подібним. Кокеттиш Відправляючи чоловічі продавці, видали автомобіль близько $1,077. Серйозний Придбайте на краще купити автомобіль за $1,279. Коли жінки були продавці, вони будуть продавати автомобіль дешевше, якщо Sue був серйозною.

Як впливає на психологічні настрої

При зміні психологічних настроїв позитивно впливають на лояльність споживачів. Це можна зробити багато способів, і один з них є неприпустимою дією на тілі. Під час знаменитого експерименту деякі люди протрудили свого великого пальця (затвердження жестом) за допомогою читання опису персонажа та іншої частини, за допомогою читання середнього пальця. І перша група зробила символ більш позитивним. В іншому дослідженні деякі споживачі сиділи в комфортних, м'яких кріслах, а інші сідають в твердих дерев'яних кріслах. При переговорах, як очікується, було значно більше.



Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Ось деякі з них:

• Якщо покупець слухає продавцю, то повертаючи голову праворуч, він приділить набагато більше уваги тому, що говорить, ніж якщо він дивиться на ліву.
  
  

• Посади міцності (наприклад, ширококосмічні руки на столі, нахилу тіла вперед) і слабкості (переміщені руки і ноги, опущені голову) також сильно впливають на психологічний настрій людини, навіть коли він не приймає себе, але просто бачить перед ним. Наприклад, характер в господарстві, в залежності від пози, буде здаватися впевненим і агресивним або м'яким і дружнім.
  
  

• Якщо, враховуючи товари, споживач змушений перенести очі вгору і вниз (тобто немає), він буде більш схильний купувати, ніж при русі голови горизонтально.
  
  

• Покупець, який вигинає руки (гравітність жест), щоб взяти продукт, буде більш готовий купити його, ніж покупець, який повинен доходити до продукту (репульсний жест).
  
  

Анкерний холдинг торгового корабля

Бірт Ендліч університету Вюрзбург провів урочисте дослідження, в якому група досвідчених суддів мала пройти гіпотетичний вирок у фантастичному випадку. Суддя дали однакову інформацію про злочин. Потім вони попросили кинути кісточку (у деяких предметах кісточки знизилися тільки на невеликих числах, в іншій половині - на великих). Неймовірно, кількість скидається в результаті експерименту! Чим менший номер, тим більше проголосував вирок. Кількість інших спостережень призвело до того ж висновку: мозок людини намагається «коротити шлях» і вгадувати відповідь за допомогою попереднього досвіду. Вчені називають цей ефект, що діє навіть на професіоналів, які закріплюють.

Як це використовується в торгівлі? Виявляється, що дуже легко переконувати нас, що ціни в магазині низькі. Для цього достатньо для трейдерів, щоб зменшити вартість тільки найбільш популярних продуктів, приблизну ціну яких зазвичай відомо більшості покупців. До складу входить молоко, хліб, деякі консервовані продукти та улюблені фрукти споживачів. Навіть людина, яка не розуміє ціни, зазвичай запам'ятовує, скільки коштує ці товари. І якщо їх вартість в будь-якому супермаркеті досить низька, то споживачу буде враження, що вигідно купити всі інші товари в цьому магазині, навіть при чітко завищених цінах.

Теплий прийом

Ми об'єднуємо теплоти з інтимністю, безпекою та релаксацією. Холодний викликає протилежні почуття. Не дивно на всіх мовах ви можете знайти вирази, такі як «теплий прийом» або «холодний грінь». Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Звичайно, багато ритейлерів використовують це, зберігаючи ідеальну температуру в своїх магазинах: досить тепло для відвідувачів бути комфортними, але також помірно класними, щоб тримати клієнтів в хорошій формі.

Не просто температура, яка створює приємну атмосферу, яка змушує нас витрачати більше часу в магазині. Колір, освітлення, звуки, запахи ... Все це добре продумані способи створення потенційного покупця «право». й

Наприклад, дослідники знають, що в магазині дорогих косметичних засобів або елітних алкогольних напоїв повинні бути спокійним середовищем: класична музика, пастельні тони, знімні вогні, вишукані аромати. Така атмосфера дозволяє людям витрачати більше грошей.

У супермаркетах краще купувати в яскравому світлі, а запахи можуть привернути увагу до поличок з певними товарами. Це те, як New York store Net Cost: стимулювати апетит клієнтів, подаючи штучні запахи (хокольат, грейпфрут або свіжопечений хліб) між полицями.

На продажу

Атмосфера в магазині залежить від поведінки персоналу. Ви не можете керувати? Це не так! Ілюстративний приклад – Apple, який не тільки проводить серйозний підбір працівників, але й передає всім новачкам до двохтижневих навчальних курсів.

Суть програми полягає в тому, щоб дізнатися, як підняти будь-який клієнт, який прийшов в магазин. Звичайно, це не про альтрузію, але про продаж. Щиро вітаємо Вас з Новим роком! У спеціальному довіднику для співробітників компанії є список заборонених слів і порад про те, як використовувати емоції покупця до переваг. Головне для продавця є самостійно, щоб претендувати, що ви щиро симпатизує, щоб переконати, що покупець не думає, що він накладається на товари.

«Я розумію, як ви відчуваєте, я думав, але потім зрозумів, що це не було». По суті, це один з найпопулярніших методів продажу, відомий як "Я відчуваю - це здавалося - зрозумів".

Наші мозку вміло маніпулюють. Зображення, слова, музика, запахи та інші інструменти в руках досвідченого маркетолога можуть бути потужними засобами персуазії. Все це викликає сильні емоції і відштовхує розум на фоні; ми купуємо, що ми абсолютно не потребуємо, і робимо погані угоди, тому що вони намагаються позбавити нас від волі, звертаючись безпосередньо до підсвідомих. Але випереджені засоби озброєні, тому право вибрати все ще залишається з нами.



На основі книги Нейромаркетинг в дії



Джерело: /users/1077