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Como nosotros manipulan en las tiendas: las técnicas que Usted debe saber
Veintisiete millones seiscientos once mil quinientos ochenta y seis
Nuestro cerebro no está en la integridad. Los científicos tan avanzado en el estudio de este órgano, que ahora cualquier persona que tiene conocimientos en el área de la neurociencia y de la psicología, puede influir en el subconsciente de otras personas, provocar en ellos las emociones, imponer los deseos y hábitos. Por supuesto, es un verdadero tesoro para diferentes empresas y puntos de venta.
Cómo entender, hacemos una elección o nosotros manipulan? Realmente queremos comprar el producto o los métodos secretos de los vendedores frenan nuestra capacidad de tomar una decisión racional? El detalle de esta historia, un psicólogo y un conocido experto en нейромаркетингу david lewis.
La sexualidad al servicio del comercio
Estudios han demostrado que las imágenes sexuales en la publicidad es un poderoso motivador de hacer la compra. En particular, este método funciona en los hombres. Incluso una ligera deseo sexual (que puede causar una modelo en traje de baño o bien el vendedor) se convierte en el impulso a la pérdida del autocontrol y la capacidad de pensar racionalmente. En este caso, la decisión sobre la adquisición de las mercancías se efectuará mucho импульсивнее. Y los compradores no son conscientes de que su comportamiento como algo ha cambiado.
Por lo fuerte de armas, como la atracción sexual, a veces es utilizado por los consumidores. En uno de los experimentos de los científicos estudiaban, en la medida de lo femenino encanto es capaz de bajar el precio del coche. 44 hombres y 49 mujeres, era necesario imaginar lo que van a vender el coche por 1200 dólares chica llamada sue. En el primer caso, sue кокетничала con el vendedor, el calor estaba sonriendo, efímero tocaba la mano, hablaba de elogios y подмигивала. En otro escenario, sue era grave y se comportó de comprar. Coqueta sue-los comerciantes de los hombres daban el coche unos 1077 de dólares. Seria sue en el mejor de los casos compraba el coche detrás de 1279 de dólares. Cuando los vendedores se encontraban las mujeres, que, por el contrario, vendían el coche más barato, si sue era seria.
Como el cuerpo afecta psicológicos de la instalación
Cambiando psicológicos de la instalación en el lado positivo, las empresas pueden influir en la lealtad de los consumidores. Esto se puede hacer de diferentes maneras, y uno de ellos es imperceptible para el comprador de un efecto sobre el cuerpo. Durante el famoso experimento de parte de las personas оттопыривала el pulgar (el gesto que significa la aprobación), al leer la descripción de un personaje, y la otra parte — el dedo medio. Y el primer grupo percibe un personaje mucho положительнее. En otro estudio de algunos consumidores estaban sentados en los cómodos blandos de ruedas, y el resto en el duro de las sillas de madera. Los primeros, como era de esperar, eran mucho уступчивее durante las negociaciones.
Hay muchas maneras de influir en nuestra mente subconsciente, discretamente obligarnos a realizar unas u otras acciones. He aquí algunos de ellos:
El ancla que sujeta la nave de ventas
Бирт Энглич de la universidad de würzburg, pasó un poco un estudio en el que un grupo de jueces experimentados debía dictar una sentencia de придуманному caso. Los jueces emitieron las mismas indicaciones, ellos tenían la misma información sobre un delincuente. Luego les propusieron lanzar los dados (el de la parte de los sujetos de prueba de los huesos caían en la habitación de un número, la otra mitad — en la ampliación). Increíble, pero de adivinar el número de influía en el resultado del experimento! Cuanto menor es el número, más гуманнее estimado de la sentencia. Una serie de otras observaciones, ha llevado a la misma conclusión: el cerebro humano trata de "cortar camino" y adivinar la respuesta, utilizando la experiencia anterior. Los científicos llaman a este efecto, el vigente incluso en los profesionales, якорением.
Como se utiliza en el comercio? Resulta muy fácil de convencer de que en la tienda de precios bajos. Para ello, los comerciantes, basta con reducir el costo de sólo los productos más populares, el precio aproximado de la que, como regla general, es conocida por la mayoría de los compradores. Esto incluye la leche, el pan, algunas conservas y frutas favoritas de los consumidores. Incluso un hombre no versado en los precios, normalmente, recuerda, ¿cuánto cuestan estos productos. Y si su coste en cualquier supermercado será muy baja, entonces el consumidor percibe que en esta tienda rentable comprar todos los productos, incluso cuando claramente inflados los precios.
Una cálida bienvenida
El calor de la asociamos con la proximidad, la seguridad y la расслабленностью. El frío provoca sentimientos opuestos. No en vano en todos los idiomas se pueden encontrar frases como "una cálida bienvenida" o "fría sonrisa". Los experimentos han demostrado que ya se encuentran a la gente, si conocemos con ellos en una habitación caliente o guardamos en manos de una bebida caliente. Por supuesto, esto usan muchos minoristas de la empresa, apoyando en sus tiendas la temperatura ideal: muy caliente, para que los visitantes se sienta cómodo, pero en la medida de frío, para mantener a los compradores en el tono.
No sólo la temperatura crea un ambiente agradable, nos obligan a pasar más tiempo en la tienda. El color, la iluminación, los sonidos, los olores... Todo esto está muy bien estudiados maneras de llamar el posible comprador "correcta" de las sensaciones.
Por ejemplo, los investigadores se sabe que en la tienda de carretera de cosméticos o de élite de bebidas alcohólicas debe ser tranquilo: música clásica, de colores pastel, de luces tenues, de los sabores exquisitos. Este tipo de ambiente ofrece humanos gastar más dinero.
En los supermercados es mejor compran con luz brillante, y los olores pueden atraer la atención a las estanterías con determinados productos. Así es como actúan en nueva york la tienda Net Cost: estimulan el apetito de los compradores, вдувая artificiales olores (de chocolate, de toronja o de pan recién horneado) entre los estantes.
La gente capacitados para vender
No menos de la atmósfera en la tienda depende de la conducta del personal. Piensa que es imposible de controlar? No fue así! Un ejemplo es Apple, que no sólo lleva a cabo serio la selección de personal, sino que también envía a todos los principiantes en el aprendizaje cursos de dos semanas.
La esencia del programa consiste en aprender a levantar el ánimo a cualquier cliente, зашедшему en la tienda. Por supuesto, no se trata de альтруизме, y en las ventas. Un cliente feliz es el que hizo la compra. En un manual para el personal de la empresa tiene una lista de palabras prohibidas y consejos sobre cómo utilizar las emociones del comprador con la ventaja. Lo más importante para un vendedor de autodominio, de pretender que sinceramente сочувствуешь, convencer, para que el comprador no pensé que le imponen la mercancía.
Recuerde, cuando por última vez a sus dudas vendedor respondió: "entiendo lo que sientes; yo también lo parecía; pero luego me di cuenta de que no es así"? En realidad, es uno de los populares de técnicas de ventas, conocida como "Siento — parecía — entendido".
Nuestro cerebro hábilmente manipulada. Imágenes, palabras, música, olores y otros instrumentos en manos de un experimentado especialista en marketing puede convertirse en el más poderoso medio de persuasión. Todo esto provoca fuertes emociones y trata de mantener la mente en un segundo plano; nosotros compramos lo que nos es en absoluto necesario, y hacemos desfavorables de la transacción, así como nosotros estamos tratando de privar de la voluntad, dirigiéndose directamente al inconsciente. Pero advirtió — significa armado, por lo tanto, el derecho de seleccionar y todavía queda detrás de nosotros. publicado
Basado en el libro "Нейромаркетинг en acción"
Fuente: /users/1077
Nuestro cerebro no está en la integridad. Los científicos tan avanzado en el estudio de este órgano, que ahora cualquier persona que tiene conocimientos en el área de la neurociencia y de la psicología, puede influir en el subconsciente de otras personas, provocar en ellos las emociones, imponer los deseos y hábitos. Por supuesto, es un verdadero tesoro para diferentes empresas y puntos de venta.
Cómo entender, hacemos una elección o nosotros manipulan? Realmente queremos comprar el producto o los métodos secretos de los vendedores frenan nuestra capacidad de tomar una decisión racional? El detalle de esta historia, un psicólogo y un conocido experto en нейромаркетингу david lewis.
La sexualidad al servicio del comercio
Estudios han demostrado que las imágenes sexuales en la publicidad es un poderoso motivador de hacer la compra. En particular, este método funciona en los hombres. Incluso una ligera deseo sexual (que puede causar una modelo en traje de baño o bien el vendedor) se convierte en el impulso a la pérdida del autocontrol y la capacidad de pensar racionalmente. En este caso, la decisión sobre la adquisición de las mercancías se efectuará mucho импульсивнее. Y los compradores no son conscientes de que su comportamiento como algo ha cambiado.
Por lo fuerte de armas, como la atracción sexual, a veces es utilizado por los consumidores. En uno de los experimentos de los científicos estudiaban, en la medida de lo femenino encanto es capaz de bajar el precio del coche. 44 hombres y 49 mujeres, era necesario imaginar lo que van a vender el coche por 1200 dólares chica llamada sue. En el primer caso, sue кокетничала con el vendedor, el calor estaba sonriendo, efímero tocaba la mano, hablaba de elogios y подмигивала. En otro escenario, sue era grave y se comportó de comprar. Coqueta sue-los comerciantes de los hombres daban el coche unos 1077 de dólares. Seria sue en el mejor de los casos compraba el coche detrás de 1279 de dólares. Cuando los vendedores se encontraban las mujeres, que, por el contrario, vendían el coche más barato, si sue era seria.
Como el cuerpo afecta psicológicos de la instalación
Cambiando psicológicos de la instalación en el lado positivo, las empresas pueden influir en la lealtad de los consumidores. Esto se puede hacer de diferentes maneras, y uno de ellos es imperceptible para el comprador de un efecto sobre el cuerpo. Durante el famoso experimento de parte de las personas оттопыривала el pulgar (el gesto que significa la aprobación), al leer la descripción de un personaje, y la otra parte — el dedo medio. Y el primer grupo percibe un personaje mucho положительнее. En otro estudio de algunos consumidores estaban sentados en los cómodos blandos de ruedas, y el resto en el duro de las sillas de madera. Los primeros, como era de esperar, eran mucho уступчивее durante las negociaciones.
Hay muchas maneras de influir en nuestra mente subconsciente, discretamente obligarnos a realizar unas u otras acciones. He aquí algunos de ellos:
- Si el comprador va a escuchar el vendedor, girando la cabeza hacia la derecha, se reparte lo que se ha dicho mucho más de atención, que si se mira hacia la izquierda.
- La postura de la fuerza (por ejemplo, ha colocado en la mesa de la mano, la inclinación del cuerpo hacia adelante) y debilidades (cruzados de manos y pies, опущенная la cabeza) también influyen fuertemente en la actitud mental de la persona, aun cuando no se acepta a sí mismo, y sólo ve ante él. Por ejemplo, el personaje en un anuncio de video en función de la postura parece audaz y agresivo o muy cálido y amable.
- Si, considerando los bienes, el consumidor se ve obligado a traducir la mirada de arriba hacia abajo (es decir, asentir con la cabeza), estaría más en sintonía con la compra, que se instala en horizontal, el movimiento de la cabeza.
- El comprador, сгибающий de la mano (gesto de atracción), para tomar el producto, más fuerte que la quiera comprar, que el comprador, que tuvo que tirarse por el producto (el gesto de repulsión).
El ancla que sujeta la nave de ventas
Бирт Энглич de la universidad de würzburg, pasó un poco un estudio en el que un grupo de jueces experimentados debía dictar una sentencia de придуманному caso. Los jueces emitieron las mismas indicaciones, ellos tenían la misma información sobre un delincuente. Luego les propusieron lanzar los dados (el de la parte de los sujetos de prueba de los huesos caían en la habitación de un número, la otra mitad — en la ampliación). Increíble, pero de adivinar el número de influía en el resultado del experimento! Cuanto menor es el número, más гуманнее estimado de la sentencia. Una serie de otras observaciones, ha llevado a la misma conclusión: el cerebro humano trata de "cortar camino" y adivinar la respuesta, utilizando la experiencia anterior. Los científicos llaman a este efecto, el vigente incluso en los profesionales, якорением.
Como se utiliza en el comercio? Resulta muy fácil de convencer de que en la tienda de precios bajos. Para ello, los comerciantes, basta con reducir el costo de sólo los productos más populares, el precio aproximado de la que, como regla general, es conocida por la mayoría de los compradores. Esto incluye la leche, el pan, algunas conservas y frutas favoritas de los consumidores. Incluso un hombre no versado en los precios, normalmente, recuerda, ¿cuánto cuestan estos productos. Y si su coste en cualquier supermercado será muy baja, entonces el consumidor percibe que en esta tienda rentable comprar todos los productos, incluso cuando claramente inflados los precios.
Una cálida bienvenida
El calor de la asociamos con la proximidad, la seguridad y la расслабленностью. El frío provoca sentimientos opuestos. No en vano en todos los idiomas se pueden encontrar frases como "una cálida bienvenida" o "fría sonrisa". Los experimentos han demostrado que ya se encuentran a la gente, si conocemos con ellos en una habitación caliente o guardamos en manos de una bebida caliente. Por supuesto, esto usan muchos minoristas de la empresa, apoyando en sus tiendas la temperatura ideal: muy caliente, para que los visitantes se sienta cómodo, pero en la medida de frío, para mantener a los compradores en el tono.
No sólo la temperatura crea un ambiente agradable, nos obligan a pasar más tiempo en la tienda. El color, la iluminación, los sonidos, los olores... Todo esto está muy bien estudiados maneras de llamar el posible comprador "correcta" de las sensaciones.
Por ejemplo, los investigadores se sabe que en la tienda de carretera de cosméticos o de élite de bebidas alcohólicas debe ser tranquilo: música clásica, de colores pastel, de luces tenues, de los sabores exquisitos. Este tipo de ambiente ofrece humanos gastar más dinero.
En los supermercados es mejor compran con luz brillante, y los olores pueden atraer la atención a las estanterías con determinados productos. Así es como actúan en nueva york la tienda Net Cost: estimulan el apetito de los compradores, вдувая artificiales olores (de chocolate, de toronja o de pan recién horneado) entre los estantes.
La gente capacitados para vender
No menos de la atmósfera en la tienda depende de la conducta del personal. Piensa que es imposible de controlar? No fue así! Un ejemplo es Apple, que no sólo lleva a cabo serio la selección de personal, sino que también envía a todos los principiantes en el aprendizaje cursos de dos semanas.
La esencia del programa consiste en aprender a levantar el ánimo a cualquier cliente, зашедшему en la tienda. Por supuesto, no se trata de альтруизме, y en las ventas. Un cliente feliz es el que hizo la compra. En un manual para el personal de la empresa tiene una lista de palabras prohibidas y consejos sobre cómo utilizar las emociones del comprador con la ventaja. Lo más importante para un vendedor de autodominio, de pretender que sinceramente сочувствуешь, convencer, para que el comprador no pensé que le imponen la mercancía.
Recuerde, cuando por última vez a sus dudas vendedor respondió: "entiendo lo que sientes; yo también lo parecía; pero luego me di cuenta de que no es así"? En realidad, es uno de los populares de técnicas de ventas, conocida como "Siento — parecía — entendido".
Nuestro cerebro hábilmente manipulada. Imágenes, palabras, música, olores y otros instrumentos en manos de un experimentado especialista en marketing puede convertirse en el más poderoso medio de persuasión. Todo esto provoca fuertes emociones y trata de mantener la mente en un segundo plano; nosotros compramos lo que nos es en absoluto necesario, y hacemos desfavorables de la transacción, así como nosotros estamos tratando de privar de la voluntad, dirigiéndose directamente al inconsciente. Pero advirtió — significa armado, por lo tanto, el derecho de seleccionar y todavía queda detrás de nosotros. publicado
Basado en el libro "Нейромаркетинг en acción"
Fuente: /users/1077
