Використання принципів Gestalt психології для збільшення конверсії сайту. Частина 3: аналіз переваг і витрат

Частина 1
Частина 2

Elliot Schmuckler (з LinkedIn і Wealthfront) сказав, що успіх сайту можна зменшити до трьох основних важіль:

1,1 км Підвищений вплив (більше людей)
2,2 км Зменшення тертя
3. У Підвищений стимул

Принцип проведення аналізу витратних матеріалів вивчає взаємодію останніх двох важіль. Поведінка людини багато в чому залежить від співвідношення потенційних переваг (завантаживши книгу) і оціненої вартості (потрібно ввести електронну адресу).

Ймовірно, в принципі роботи цього закону не має сенсу. Від імені зрозуміло, що перед здійсненням будь-яких дій людина оцінює необхідні зусилля і очікувані результати. Якщо результати оцінки задоволені, дія буде прийнята.

Робота даного принципу має сильну основу, яка утворилася протягом усього періоду існування людини, так як час, коли неправильне співвідношення ризиків і переваг практично гарантовано вартість життя людини, яка зробила неправильне рішення. Таким чином, коли деякі «вартості» можуть здаватися невеликими, такими як час і зусилля для заповнення кількох полів у формі замовлення, їх «психологічна вартість» може вплинути на процес прийняття рішень.

Закон також посилює принцип «нині й далі». У більшості випадків зусилля повинні бути зроблені зараз, щоб бути винагороджені пізніше. Цей проміжок часу значно підвищує суб’єктивну оцінку витрат і зменшує привабливість переваг.

Приклад #1: Офіційний магазин 2010 Ванкуверських Олімпійських ігор (21.8%)

Одним з досліджень було те, що більше 67% онлайн-роздрібнювачів втратили близько 67 відсотків потенційних доходів, а офіційний магазин Олімпійських ігор 2010 року не виняток.

Для того, щоб вийти з цієї ситуації, команда магазину вирішила зменшити рівень тертя.




Початкова форма замовлення міститься в 4 сторінках: ввійдіть, створіть обліковий запис, деталі, підтвердження платежу. Для тестування запропоновано варіант, в якому всі чотири етапи були зменшені на одну сторінку.

Обидва варіанти вимагають такої ж інформації, але макет полів на тій же сторінці може призвести до зменшення психологічного тертя, що перешкоджає купівлі. Також, що форма створення облікового запису з'явилася після розміщення замовлення і додано до психологічного значення придбаних товарів значення вже готової роботи з заповнення форми замовлення.

Прийміть разом, ці два зміни підвищили замовлення на 21.8 відсотків, зменшуючи тертя, тобто покращуючи коефіцієнт корисності / вартості.

Приклад #2: Meebox (відновлення зростання 121%)

Меебокс, хостингова компанія в Данії, вирішила перевірити структуру ціноутворення.

3610Р. 4200Р.


До початкових тарифних планів додано декентні знижки, які досягали 40% для тих, хто придбав пакет за допомогою двох років сервісу.

Після внесення змін було 121% збільшення доходів (дата конверсії зросла на 51%, середня вартість замовлення зросла на 46%).
З огляду на те, що компанія здатна забезпечити високий рівень сервісу, цей метод швидко приваблює клієнтів допоможе сформувати надійну клієнтську базу. Після закінчення терміну дії пропозиції набагато складніше для клієнта, щоб перейти на інший хостинг. Психологічне значення такого переходу нижче за витрати його реалізації (пошук, тестування, ризик нестабільної роботи тощо).

Приклад #3: Соціальна (28%)

Соціал вирішив зосередити увагу на розширенні вершини воронку (підбір першого контакту з продуктом) тому, що вони знали, що цей елемент був на ранній стадії життя компанії. Об'єкт для тестування був реєстраційною кнопкою. Вони не змінюють дизайн, лише два слова, додані праворуч від кнопки: й




Ці два простих слова підвищили CTR на 28 відсотків.

«Безкоштовно» є потужним словом, але ви повинні бути обережними з двох речей:

1,1 км Якщо продукт насправді не є безкоштовним (або частково безкоштовним), ви розчаруєте багато клієнтів.
2. «Безкоштовно» часто означає «повідомлення». Якщо значення вашої пропозиції побудовано навколо високої якості послуг, що надаються, цей підхід може мати поганий вплив на ваш образ.

Приклад #4: Expedia (збільшити прибуток від 12,000,000)

Практика Expedia доведе, що введення додаткового поля може значно збільшити тертя в шляхі замовлення.
Це форма з даними для відправлення рахунку-фактури. Оригінальна версія, необхідна, серед інших речей, назва компанії. У тестовій версії це поле було дистанційно.




Це просто зміна – видалення додаткового поля призвело до $12 млн у дохід.
Незважаючи на те, що поле було необов'язково, вона все ще збільшила тертя. На додаток до більш довгої форми користувач змушений вирішити, чи заповнювати поле з назвою компанії, яка також має свою «енергетичну цінність».

Джерело: habrahabr.ru/company/paysto/blog/230417/