1821
Як продати свою мрію
У наш час весь світ божевільний про маркетинг і я, як представник цієї давньої професії, звичайно, це приємно. Щодня існує більше і більше теорій про те, як продати товар або послугу більш ефективно. У сучасному світі існує унікальна ситуація, де товарна реклама часто має більше значення для споживача, ніж сам продукт.
Не можна сказати, що споживач є різким, не можна назвати людину, яка сплачує квиток до театральної стипендії, оскільки він також сплачує слова, але для слів, які стали артом. Якщо маркетинг – це мистецтво, потрібно розуміти його закони.
Давайте спробуємо розібрати приклад знаменитої компанії Nike, яка продає спортивний одяг не тільки для спортсменів, але і для звичайних людей. Слоган компанії “право це”, що перекладається на “право це”, три слова, що складають мільйони. Ось чому.
Той факт, що більшість людей мріє виглядати краще і як інших людей, це природний, крім того, щоб виглядати спортивно зараз стає більш модним. Але, як ми всі знаємо, не всі люди, які хочуть виглядати добре, роблять спорт – є багато причин для цього, але навіть менше людей готові свідомо розповісти себе, що вони ніколи не будуть виглядати так, що хлопець або дівчина на кришці, оскільки вони просто ледачі і не хочуть підняти свій жир п'ятий пункт від крісла прямо зараз і зробити пару вправ. Є суперечність, внутрішній конфлікт між розмірами сідничної кістки та небажанням змінити будь-який цей конфлікт дає змогу невпевненість у власних здібностях, а невизначеність у свою чергу дає можливість виправдати свою бездіяльність. Тут дробиться його незначність, людина названа, наприклад, Іван, присвячуючи сендвіч з льодом, йде в Інтернеті і бачить оголошення Nike, і це оголошення говорить йому «Дуже це» і показує прекрасний, як древні боги, люди, які живуть активний цікавий життя і мають все, що Іван мріє. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Ви просто подивитеся на те, як великі вони роблять це - хто-небудь каже, що це не мистецтво - викинути їх кидати калі на мене.
Ці хлопці вірю, що я зроблю це, yeah! Я хочу зробити це! Просто потрібно купити кросівки з них і виїхати прямо в тренажерний зал! Що сталося? По суті, людина купила неспецифічний продукт, вірю мене, він практично напевно не піклується про свій одяг, він купив мрію, і він зробив йому трохи щасливіше на наступну пару тижнів. Споживач, за найбільшу частину бажає миру, його розум спить і бажає красивими снями, а сон розуму говорить про виготовлення монстрів. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз.
Поміряємо, як створити ці мрії.
Щоб остаточно зануритися з небесної землі, уявіть, що компанія з міста Саратов попросила рекламувати найбільш банальні речі – пластикові вікна власного виробництва. І спочатку, як завжди і скрізь, нам потрібно зробити деякі дослідження.
Дослідження споживачів
Ми починаємо дивитися на ринку, і ми розуміємо, що пластикові вікна досить поширені, і вони купуються різними людьми і організаціями. Повідомляємо, що після проведення стандартних досліджень ми знайшли частину ринку з найбільшим попитом і найменшим попитом, і припустимо, що після класичних маркетингових маніпуляцій ми зрозуміли, що наші клієнти є власниками хрущовської в місті Саратов, середньою віком від 30 до 45 років, за найбільшу частину 70 відсотків співробітників і не менше 30 відсотків працівників, з середньою зарплатою 35 до 55 тис. за сім'ю в місяць, сім'єю з них 60 відсотків, і 20 відсотків розлучення, і кілька більш метрики в тому ж вени, що дозволяють задати шорсткий портрет споживача.
Припустимо, що з наших маніпуляцій виявилося, що найбільш підходящі підвиди для нас є сімейними власниками хрущовця, в середньому 35-40 років, з однією, максимальною двома дітьми, з зарплатою 40 тис. чоловік.
Ми значно звужено сферу пошуку ідеального клієнта і тепер отримуємо найголовніше, без чого всі попередні роботи можуть бути без використання - створення реклами-знімку. Для цього нам необхідно копати багато в брудних і соціальних мережах: Соціальні мережі є великим інструментом для вивчення біпедів, де люди говорять про те, що вони не зможуть навіть розповісти своїх друзів недорогим способом.
Ми знайдемо 20-30 сімей, які підходять для параметрів, і ми починаємо наші викопки. Все цікаве: як старі діти, як старі вони в шлюбі, яка цінова категорія - це автомобіль, є котедж, коли вони останні відпочивали, коло друзів, стан фізичного здоров'я, гоління жінок, набряклість своїх чоловік і так далі. Ми повинні витягнути все, що вони можуть дати нам від соціальних медіа, потім покласти все, що вони знайшли на знак і знайти відповідні матчі. Варто принаймні 7-8 збігів, з яких можна побудувати десь 10-15 гіпотез про те, що їх основні мрії і 10-15 про те, що їх страхи. Один, як правило, відбиття іншого, але не завжди. Ми кладемо ці гіпотези в таблиці і переходимо в інші 20 сімей, бажано самі, бажано своїми ногами і попросимо їх оцінити ступінь снів і страхів на шкалці від одного до десяти. До речі, найцікавіші завжди з'являються під час спілкування, обов'язково напишіть її вниз, а потім додайте до гіпотезів і більше, якщо деякі питання занадто інтимні - дивляться на робочі місця, щоб знайти потрібну відповідь, в цілому - імпровізувати. Знижуйте всі гіпотези, які набрали менше 6 балів, і ми маємо близько 4-5 снів і тих же страхів з середнім рахунком 6 до 10.
Якщо ви не отримуєте ніяких об'єктивних результатів, то вам доведеться знову початися. Якщо ми досягнемо успіху, ми зараз знаємо першу інформацію, яку нам потрібно.
Друга частина відноситься до внутрішньої людської та сімейної культури, і є важливою для нас, але як правило, робота тут дуже індивідуальна і вимагає особистого спілкування, нам потрібно, щоб дізнатися, як говорити мову споживача і дізнатися механізм прийняття рішень в таких сім'ях.
Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
Настав час зробити мрії.
Створення снів
Є два види снів: солодкі мрії на основі снів і страшних снів на основі страхів.
Ми вивчали механізми прийняття рішень сімей наших клієнтів і вирішили створити мрії для жінок, оскільки вони є каталізаторами для зміни.
Попри те, що жінка протягом 35 років, живе в хрущовці в Саратові, відчуває недорогий час і мрії про подорожі, якийсь божевільний акт, одночасно вона хоче комфорту і впевненості в майбутньому, навіть в її сні є її діти, які щасливі, і у них є красиве майбутнє, здорові батьки, які не бояться старого віку, і звичайно вічної молоді.
Насправді, якщо ви зробили ваші дослідження, у вас є набагато більш точну інформацію про сни споживача, але я консультував себе на набір простих і незрівнянних витрат для демонстраційних цілей.
Так само, припустимо, що вона боїться виростити старе і стати потворними, виліт її чоловіка, хвороби її дітей, смерть батьків, руїни і т.д.
Кожна реклама повинна мати виклик на дію. Ви можете зателефонувати, щоб змінити світ для кращого, і захистити його від чогось поганого. Головне не лежати, споживач не є фольгою і вірить, що якщо він купує наші вікна, його діти будуть мати гарне майбутнє. Заявка повинна бути чіткою від нашої реклами і мати незалежне значення, продукт повинен йти як при додатковій купівлі.
Давайте спробуємо грати з снятами і пластиковими вікнами : Я спробую, для вас, щоб швидко написати 2 мрії концепції для снів і одного для страхів.
Мрія: Комфорт і впевненість в завтрашньому житті. Що асоціюється з комфортом наших клієнтів. Ну, скажемо вогонь, будинок, теплий ковдру.
Сонце перша «Право рідних вікон»
Наша героїня є десь, де вона холодна і вітер ударів, наприклад, повертає будинок в старому розбитому Саратовському автобусі, перетягує торгові пакети і, вказавши її дворик, бачить тепле світло рідних вікон. Тут вона поріг, двері відкриває, і є свято, щасливі діти і чоловік з подарунками і квітами. Це її день народження, що вона забута. Наприкінці сну всі вони сидять на дивані під теплою пледою, свічки на торті горять. Ми бачимо цю щасливу сім'ю, камера повільно відходить і зовні квартири, шукаючи їх через вікна (звичайно, виробництво нашої компанії). Ми бачимо напис, як “Your Warm World” і заказка “Plastic Windows of Saratov. й
У цій сні я продемонстрував, що клієнт, якщо я зробив дослідження правильно, він повинен, крім того, я набрав останню гвоздику, безпосередньо вказуючи його в останньому вирокі. У той же час другий код перев’язав свої думки до образу вікна виробництва нашої компанії. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
Мрія змін. Вітер змінного вікна
Ми створимо відчуття начинки в будинку, наприклад, на кухні, суп заварює, гасить парові клуби, діти подрібнюють, деякі дивні гості в квартирі, що живо обговорюють, на лобі гучного динаміка спаріну, телефонні кільця постійно, це все посилюється дуже захоплюючим невеликим хрущовкою, є брудні, на стінках Ковдепових килимів, шаббі жовті шпалери, в цілому, реальний фарш. Земельна ділянка квартири, обрізається всім цим, відкриває вікно і заморожує в сюрпризі, вітер продуває в її обличчі, її волосяні метелики і з яких причин почули скибочки. Побачивши її стопор, інші мешканці квартири підходять вікна, а також дивляться в сюрприз. Камера відкидає і ми бачимо, що в середині неймовірно красивого тропічного острова вони мешкають в п'ятиповерховій будівлі. Побачимо напис «Весь світ поза вікном» і накладка «Пластичні вікна Саратов».
Це той самий сюжет, як минула нічна мрія - Я намагаюся шпигувати наше рекламне повідомлення до мрії клієнта.
Тепер ми намагаємося створити нічний знак, з нічними маржетами потрібно бути дуже обережним, якщо ви переборщити його трохи – клієнт буде прокинутися, а потім ви не продаєте нічого, крім вашого масштабу. Не забудьте закінчити кожен нічний знак з чимось позитивним, якщо ви робите хардкор соціальний.
Груша сімейних сплітів. Мрія Три: «Нехай світовий падіння»
Каркас-зад, працівник кладе дерев'яне вікно в квартирі, перевіряє, як відкривається лист.
Один постріл. Дівчинка відкриває це вікно і виглядає на самоті, сниться чогось.
Знімок екрана два. Хлопець під вікном дівчини з квітами намагається кинути сноуборд через її вікно, пара разових хітів, вона раптом відкриває вікно і сноуборд летить безпосередньо на обличчя, вона сміється.
Знімок екрана три. Вони стоять біля вікна і дивляться на світанку з ковдрою.
Каркас чотири. Вона сидить вікно з її юною дитиною, чекаючи його, щоб приїхати додому від роботи.
5 зображень. Вони одягають перед вікном, вона викидає вікно деякі його улюблені речі.
Знімок екрана шість. Вночі він сидить на лавці біля будинку, дивиться на віконці своєї квартири, потім потрапляє і залишає в ніч.
Картина сім. Вона сидить вікно самостійно і дивиться на нижню осінній день. Варто розуміти, що з віконної коробки помітить рекламний банер компанії «Пластічні вікна Саратов».
Кільце для ніг. У робочому місці з’являється нове вікно, перевіряє, як відкриваються двері.
Камера відкидає від вікна і ми бачимо хлопця і дівчата, що сидять в лавці, їхня дитина працює весело навколо двору. Ми бачимо напис «Зміни починають дрібно» і підписка «Саратова пластикові вікна».
У цій сні я спробував передати клієнту ідею, що якщо ви не змінюєте щось прямо зараз, то його сім'я може зламатися і знову причепа додали ці дамські вікна Саратов.
Тут варто відзначити, що така реклама добре працює на віддалених відстанях, вона не може бути миттєвим вибухонебезпечним продажем, якщо звичайно це не йде вірусом, але вона має властивість чудово вживатися в мозок і коли клієнт дозріває за покупку, він набагато частіше від всіх компаній Саратов, які виробляють вікна, вибирають наші.
Я не говорю, що я описав найкращий спосіб рекламувати щось, але ви погоджуєтесь, що це принаймні цікаво.
Найкращі побажання до Generate. команда клубу.
Джерело: geektimes.ru/company/generateclub/blog/240890/
Не можна сказати, що споживач є різким, не можна назвати людину, яка сплачує квиток до театральної стипендії, оскільки він також сплачує слова, але для слів, які стали артом. Якщо маркетинг – це мистецтво, потрібно розуміти його закони.
Давайте спробуємо розібрати приклад знаменитої компанії Nike, яка продає спортивний одяг не тільки для спортсменів, але і для звичайних людей. Слоган компанії “право це”, що перекладається на “право це”, три слова, що складають мільйони. Ось чому.
Той факт, що більшість людей мріє виглядати краще і як інших людей, це природний, крім того, щоб виглядати спортивно зараз стає більш модним. Але, як ми всі знаємо, не всі люди, які хочуть виглядати добре, роблять спорт – є багато причин для цього, але навіть менше людей готові свідомо розповісти себе, що вони ніколи не будуть виглядати так, що хлопець або дівчина на кришці, оскільки вони просто ледачі і не хочуть підняти свій жир п'ятий пункт від крісла прямо зараз і зробити пару вправ. Є суперечність, внутрішній конфлікт між розмірами сідничної кістки та небажанням змінити будь-який цей конфлікт дає змогу невпевненість у власних здібностях, а невизначеність у свою чергу дає можливість виправдати свою бездіяльність. Тут дробиться його незначність, людина названа, наприклад, Іван, присвячуючи сендвіч з льодом, йде в Інтернеті і бачить оголошення Nike, і це оголошення говорить йому «Дуже це» і показує прекрасний, як древні боги, люди, які живуть активний цікавий життя і мають все, що Іван мріє. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Ви просто подивитеся на те, як великі вони роблять це - хто-небудь каже, що це не мистецтво - викинути їх кидати калі на мене.
Ці хлопці вірю, що я зроблю це, yeah! Я хочу зробити це! Просто потрібно купити кросівки з них і виїхати прямо в тренажерний зал! Що сталося? По суті, людина купила неспецифічний продукт, вірю мене, він практично напевно не піклується про свій одяг, він купив мрію, і він зробив йому трохи щасливіше на наступну пару тижнів. Споживач, за найбільшу частину бажає миру, його розум спить і бажає красивими снями, а сон розуму говорить про виготовлення монстрів. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз.
Поміряємо, як створити ці мрії.
Щоб остаточно зануритися з небесної землі, уявіть, що компанія з міста Саратов попросила рекламувати найбільш банальні речі – пластикові вікна власного виробництва. І спочатку, як завжди і скрізь, нам потрібно зробити деякі дослідження.
Дослідження споживачів
Ми починаємо дивитися на ринку, і ми розуміємо, що пластикові вікна досить поширені, і вони купуються різними людьми і організаціями. Повідомляємо, що після проведення стандартних досліджень ми знайшли частину ринку з найбільшим попитом і найменшим попитом, і припустимо, що після класичних маркетингових маніпуляцій ми зрозуміли, що наші клієнти є власниками хрущовської в місті Саратов, середньою віком від 30 до 45 років, за найбільшу частину 70 відсотків співробітників і не менше 30 відсотків працівників, з середньою зарплатою 35 до 55 тис. за сім'ю в місяць, сім'єю з них 60 відсотків, і 20 відсотків розлучення, і кілька більш метрики в тому ж вени, що дозволяють задати шорсткий портрет споживача.
Припустимо, що з наших маніпуляцій виявилося, що найбільш підходящі підвиди для нас є сімейними власниками хрущовця, в середньому 35-40 років, з однією, максимальною двома дітьми, з зарплатою 40 тис. чоловік.
Ми значно звужено сферу пошуку ідеального клієнта і тепер отримуємо найголовніше, без чого всі попередні роботи можуть бути без використання - створення реклами-знімку. Для цього нам необхідно копати багато в брудних і соціальних мережах: Соціальні мережі є великим інструментом для вивчення біпедів, де люди говорять про те, що вони не зможуть навіть розповісти своїх друзів недорогим способом.
Ми знайдемо 20-30 сімей, які підходять для параметрів, і ми починаємо наші викопки. Все цікаве: як старі діти, як старі вони в шлюбі, яка цінова категорія - це автомобіль, є котедж, коли вони останні відпочивали, коло друзів, стан фізичного здоров'я, гоління жінок, набряклість своїх чоловік і так далі. Ми повинні витягнути все, що вони можуть дати нам від соціальних медіа, потім покласти все, що вони знайшли на знак і знайти відповідні матчі. Варто принаймні 7-8 збігів, з яких можна побудувати десь 10-15 гіпотез про те, що їх основні мрії і 10-15 про те, що їх страхи. Один, як правило, відбиття іншого, але не завжди. Ми кладемо ці гіпотези в таблиці і переходимо в інші 20 сімей, бажано самі, бажано своїми ногами і попросимо їх оцінити ступінь снів і страхів на шкалці від одного до десяти. До речі, найцікавіші завжди з'являються під час спілкування, обов'язково напишіть її вниз, а потім додайте до гіпотезів і більше, якщо деякі питання занадто інтимні - дивляться на робочі місця, щоб знайти потрібну відповідь, в цілому - імпровізувати. Знижуйте всі гіпотези, які набрали менше 6 балів, і ми маємо близько 4-5 снів і тих же страхів з середнім рахунком 6 до 10.
Якщо ви не отримуєте ніяких об'єктивних результатів, то вам доведеться знову початися. Якщо ми досягнемо успіху, ми зараз знаємо першу інформацію, яку нам потрібно.
Друга частина відноситься до внутрішньої людської та сімейної культури, і є важливою для нас, але як правило, робота тут дуже індивідуальна і вимагає особистого спілкування, нам потрібно, щоб дізнатися, як говорити мову споживача і дізнатися механізм прийняття рішень в таких сім'ях.
Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
Настав час зробити мрії.
Створення снів
Є два види снів: солодкі мрії на основі снів і страшних снів на основі страхів.
Ми вивчали механізми прийняття рішень сімей наших клієнтів і вирішили створити мрії для жінок, оскільки вони є каталізаторами для зміни.
Попри те, що жінка протягом 35 років, живе в хрущовці в Саратові, відчуває недорогий час і мрії про подорожі, якийсь божевільний акт, одночасно вона хоче комфорту і впевненості в майбутньому, навіть в її сні є її діти, які щасливі, і у них є красиве майбутнє, здорові батьки, які не бояться старого віку, і звичайно вічної молоді.
Насправді, якщо ви зробили ваші дослідження, у вас є набагато більш точну інформацію про сни споживача, але я консультував себе на набір простих і незрівнянних витрат для демонстраційних цілей.
Так само, припустимо, що вона боїться виростити старе і стати потворними, виліт її чоловіка, хвороби її дітей, смерть батьків, руїни і т.д.
Кожна реклама повинна мати виклик на дію. Ви можете зателефонувати, щоб змінити світ для кращого, і захистити його від чогось поганого. Головне не лежати, споживач не є фольгою і вірить, що якщо він купує наші вікна, його діти будуть мати гарне майбутнє. Заявка повинна бути чіткою від нашої реклами і мати незалежне значення, продукт повинен йти як при додатковій купівлі.
Давайте спробуємо грати з снятами і пластиковими вікнами : Я спробую, для вас, щоб швидко написати 2 мрії концепції для снів і одного для страхів.
Мрія: Комфорт і впевненість в завтрашньому житті. Що асоціюється з комфортом наших клієнтів. Ну, скажемо вогонь, будинок, теплий ковдру.
Сонце перша «Право рідних вікон»
Наша героїня є десь, де вона холодна і вітер ударів, наприклад, повертає будинок в старому розбитому Саратовському автобусі, перетягує торгові пакети і, вказавши її дворик, бачить тепле світло рідних вікон. Тут вона поріг, двері відкриває, і є свято, щасливі діти і чоловік з подарунками і квітами. Це її день народження, що вона забута. Наприкінці сну всі вони сидять на дивані під теплою пледою, свічки на торті горять. Ми бачимо цю щасливу сім'ю, камера повільно відходить і зовні квартири, шукаючи їх через вікна (звичайно, виробництво нашої компанії). Ми бачимо напис, як “Your Warm World” і заказка “Plastic Windows of Saratov. й
У цій сні я продемонстрував, що клієнт, якщо я зробив дослідження правильно, він повинен, крім того, я набрав останню гвоздику, безпосередньо вказуючи його в останньому вирокі. У той же час другий код перев’язав свої думки до образу вікна виробництва нашої компанії. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
Мрія змін. Вітер змінного вікна
Ми створимо відчуття начинки в будинку, наприклад, на кухні, суп заварює, гасить парові клуби, діти подрібнюють, деякі дивні гості в квартирі, що живо обговорюють, на лобі гучного динаміка спаріну, телефонні кільця постійно, це все посилюється дуже захоплюючим невеликим хрущовкою, є брудні, на стінках Ковдепових килимів, шаббі жовті шпалери, в цілому, реальний фарш. Земельна ділянка квартири, обрізається всім цим, відкриває вікно і заморожує в сюрпризі, вітер продуває в її обличчі, її волосяні метелики і з яких причин почули скибочки. Побачивши її стопор, інші мешканці квартири підходять вікна, а також дивляться в сюрприз. Камера відкидає і ми бачимо, що в середині неймовірно красивого тропічного острова вони мешкають в п'ятиповерховій будівлі. Побачимо напис «Весь світ поза вікном» і накладка «Пластичні вікна Саратов».
Це той самий сюжет, як минула нічна мрія - Я намагаюся шпигувати наше рекламне повідомлення до мрії клієнта.
Тепер ми намагаємося створити нічний знак, з нічними маржетами потрібно бути дуже обережним, якщо ви переборщити його трохи – клієнт буде прокинутися, а потім ви не продаєте нічого, крім вашого масштабу. Не забудьте закінчити кожен нічний знак з чимось позитивним, якщо ви робите хардкор соціальний.
Груша сімейних сплітів. Мрія Три: «Нехай світовий падіння»
Каркас-зад, працівник кладе дерев'яне вікно в квартирі, перевіряє, як відкривається лист.
Один постріл. Дівчинка відкриває це вікно і виглядає на самоті, сниться чогось.
Знімок екрана два. Хлопець під вікном дівчини з квітами намагається кинути сноуборд через її вікно, пара разових хітів, вона раптом відкриває вікно і сноуборд летить безпосередньо на обличчя, вона сміється.
Знімок екрана три. Вони стоять біля вікна і дивляться на світанку з ковдрою.
Каркас чотири. Вона сидить вікно з її юною дитиною, чекаючи його, щоб приїхати додому від роботи.
5 зображень. Вони одягають перед вікном, вона викидає вікно деякі його улюблені речі.
Знімок екрана шість. Вночі він сидить на лавці біля будинку, дивиться на віконці своєї квартири, потім потрапляє і залишає в ніч.
Картина сім. Вона сидить вікно самостійно і дивиться на нижню осінній день. Варто розуміти, що з віконної коробки помітить рекламний банер компанії «Пластічні вікна Саратов».
Кільце для ніг. У робочому місці з’являється нове вікно, перевіряє, як відкриваються двері.
Камера відкидає від вікна і ми бачимо хлопця і дівчата, що сидять в лавці, їхня дитина працює весело навколо двору. Ми бачимо напис «Зміни починають дрібно» і підписка «Саратова пластикові вікна».
У цій сні я спробував передати клієнту ідею, що якщо ви не змінюєте щось прямо зараз, то його сім'я може зламатися і знову причепа додали ці дамські вікна Саратов.
Тут варто відзначити, що така реклама добре працює на віддалених відстанях, вона не може бути миттєвим вибухонебезпечним продажем, якщо звичайно це не йде вірусом, але вона має властивість чудово вживатися в мозок і коли клієнт дозріває за покупку, він набагато частіше від всіх компаній Саратов, які виробляють вікна, вибирають наші.
Я не говорю, що я описав найкращий спосіб рекламувати щось, але ви погоджуєтесь, що це принаймні цікаво.
Найкращі побажання до Generate. команда клубу.
Джерело: geektimes.ru/company/generateclub/blog/240890/
