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Camye errores comunes y las trampas de pensar que nos roban la objetividad
Las distorsiones cognitivas - es los errores sistemáticos en el pensamiento humano, una especie de trampas lógicas. En ciertas situaciones, se tiende a actuar en los patrones irracionales, incluso cuando pensamos que se procede desde el sentido común.
© Livia Marin
Así pues, aquí están 20 de las trampas más comunes de pensamiento que nos roban de la objetividad:
1. ilusión de control
La gente tiende a sobreestimar su influencia sobre los acontecimientos en el buen resultado de los cuales están interesados. Este fenómeno fue descubierto en 1975 por el psicólogo estadounidense Ellen Langer en el curso de los experimentos con billetes de lotería. Los participantes se dividieron en dos grupos: el primer grupo de personas pueden elegir sus propios billetes de lotería, y los miembros del segundo grupo se les dio su no selección. 2 días antes de que los experimentadores del sorteo que se ofrecen a los participantes de ambos grupos intercambian su billete para otra nueva lotería con más posibilidades de ganar.
Obviamente, la propuesta ha sido beneficioso, pero esos mismos participantes, que elegir que los billetes no tenían prisa a desprenderse de ellos - como si su boleto es una elección personal podría afectar a la probabilidad de ganar
. 2. cero preferencia de riesgo
Imagine que tiene una opción: para reducir el riesgo pequeño para la plena cero o reducir significativamente el riesgo alto. Por ejemplo, para reducir a cero el accidente de avión completo o reducir drásticamente el número de accidentes de tráfico. ¿Qué elegiría?
Sobre la base de estas estadísticas, sería mejor elegir la segunda opción: la tasa de mortalidad de los accidentes de aviación es mucho más baja que la tasa de mortalidad por accidentes de tráfico - con el resultado de que tal opción será salvar más vidas. Sin embargo, los estudios muestran que la mayoría de la gente elige la primera opción: riesgo cero por lo menos en alguna zona parece tranquilizadora, aunque sus posibilidades de convertirse en una víctima de un accidente de avión
insignificante. 3. Percepción selectiva
Digamos que usted no confía en GM. Y si el tema que le preocupa mucho, es probable que lee los artículos de noticias sobre los organismos modificados genéticamente. Durante la lectura, que son cada vez más convencido de que la derecha: el peligro es obvio. Pero aquí está el truco - lo más probable es que usted está pagando mucho más atención a las noticias, podkpelyayuschim su punto de vista, los argumentos a favor de los transgénicos. Por lo tanto, se pierde la objetividad. Esta tendencia de las personas a prestar atención a la información que sea consistente con sus expectativas, e ignorar el resto, llamado percepción selectiva.
4. Error jugador
de error del reproductor se encuentra a menudo en la espera para los jugadores. Muchos de ellos están tratando de encontrar la relación entre la probabilidad de que el resultado deseado de un evento aleatorio y sus resultados anteriores. El ejemplo más simple - lanzar una moneda: si nueve caídas consecutivas "colas", la mayoría de la gente va a ser la próxima vez para poner en el "águila", como si la pérdida de demasiado frecuente de "colas" aumenta la probabilidad de pérdida. Pero este no es el caso: de hecho, las probabilidades siguen siendo los mismos - 50 / 50.
5. supervivencia sesgo
Esta trampa lógica descubierto durante la Segunda Guerra Mundial, pero puede ser capturado y en tiempos de paz. Durante la guerra, la cúpula militar de Estados Unidos ha decidido reducir el número de bajas entre los atacantes y un orden plana: como resultado de los combates para descubrir, es necesario reforzar la protección a que partes de la aeronave. Empezamos a estudiar los aviones regresaron y encontraron una gran cantidad de agujeros en las alas y la cola - estas partes, y se decidió reforzar. A primera vista parecía bastante lógico - pero afortunadamente, los militares llegaron a la ayuda de la estadística de supervisión Abraham Wald. Les explicó que casi se cometió un error fatal. Después de todo, de hecho, los agujeros en la aeronave regresó con información sobre sus áreas fuertes y no para los débiles. Planes, "heridas" en otros lugares - por ejemplo, el motor o el tanque de combustible - simplemente no regresan del campo de batalla
. En el principio de "sobrevivientes heridos" está pensando ahora, cuando vamos a saltar a conclusiones sobre la base de la información asimétrica de los dos grupos.
6. La ilusión de la transparencia
Usted está atrapado en una situación en la que es necesaria la mentira. Pero lo que es difícil hacerlo - usted piensa que usted puede ver a través de cualquier movimiento involuntario le dará a su falta de sinceridad. Familiar? Esta "ilusión de la transparencia" - la tendencia de las personas a sobreestimar la capacidad de otros para entender sus verdaderos motivos y experiencias
. En 1998, los psicólogos llevaron a cabo un experimento con estudiantes de la Universidad de Cornell. Algunos estudiantes leen las preguntas de las tarjetas y de responder a ellos, a decir verdad o mentira, dependiendo de las instrucciones de la tarjeta. Se pidió a las audiencias para identificar al proyectar mentira, y se pidió a los altavoces para evaluar sus posibilidades vorug círculo el otro dedo. La mitad de los mentirosos sugirieron que muerden - que en realidad sólo una cuarta parte de los estudiantes expuestos. Esto significa que los mentirosos sobrestimaban la sagacidad de su audiencia.
¿Por qué sucede esto? Lo más probable, ya que sí se sabe demasiado sobre sí mismo. Y por lo que creemos que nuestro conocimiento y evidente para el observador externo. Sin embargo, la ilusión de la transparencia funciona en la dirección opuesta: sobrevaluamos y su capacidad para reconocer las mentiras
de otras personas
. 7. Efecto Barnum
Una situación común: una persona lee y se topa con un horóscopo. Por supuesto, él no cree en todas estas pseudo-ciencia, pero decide leer el horóscopo puramente para la diversión. Pero lo extraño: su descripción de una marca adecuada coincide exactamente con sus propias ideas acerca de sí mismos
. Estas cosas pasan incluso a los escépticos: los psicólogos llaman a este fenómeno "efecto Barnum" - en honor al showman americano y Finneasa Barnum inteligente del siglo XIX manpulyatora. La mayoría de la gente tiende a tomar unas descripciones muy generales y vagos como descripciones precisas de su personalidad. Y, por supuesto, la descripción más positiva, más partidos. Este efecto y son astrólogos y adivinos.
8. El efecto de la profecía autocumplida
Otro sesgo cognitivo, que se ejecuta en los adivinos mano. Su esencia es que no refleja la verdad de la profecía que suena convincente, puede hacer que las personas toman espontáneamente pasos para ponerla en práctica. Y al final, una profecía cuyo objetivo no era tanto de una oportunidad se haga realidad, de repente parece ser cierto.
La versión clásica de esta profecía se describe en la novela de Alexander Verde de "Velas Escarlata". inventor Aigle predice poco Assol que cuando crezca, su príncipe vendría en el barco con las velas rojas. Assol cree fervientemente en la predicción y en que es conocida en toda la ciudad. Y luego la niña se enamoró capitán Gray aprende acerca de la profecía y decide hacer el sueño Assol. Y al final Aigle es correcto, sin embargo final feliz de la historia no es proporcionado mecanismos fabulosos.
9. El error fundamental de atribución
Nos inclinamos a explicar el comportamiento de otras personas, sus cualidades personales y sus acciones - circunstancias objetivas, sobre todo cuando se trata de algunos errores. Por ejemplo, la otra persona llega tarde a ciencia cierta debido a su puntualidad y su retraso es siempre posible explicar un despertador roto o tapones. Y no se trata sólo de las justificaciones oficiales, sino también de la visión interna de la situación - y esta actitud nos impide asumir la responsabilidad de sus acciones. Así que aquellos que quieren trabajar en ellos, vale la pena recordar la existencia del error fundamental de atribución.
10. El efecto de la confianza moral
Bien conocido por sus opiniones liberales llamado la homofobia periodista, el sacerdote tomó un soborno, y el senador, levantándose para los valores de la familia, fotografiado en un bar de striptease. En estos casos, aparentemente de extraordinario, tiene un triste regularidad - que se llama el "efecto de credibilidad moral". Si una persona desarrolla una sólida reputación como "justo" en un punto, se puede tener la ilusión de que él realmente sin pecado. Y si era tan bueno, esa pequeña debilidad no va a cambiar nada.
11. Cascade
información disponible Las distorsiones cognitivas que se requieren para con éxito todos los ideólogos del mundo: la creencia colectiva en la idea se convierte en mucho más convincente si esta idea se repite constantemente en el discurso público. Con frecuencia nos encontramos con que en las conversaciones con los abuelos: muchos pensionistas creen que la veracidad de todo, lo que se dice con bastante frecuencia en la televisión. Pero una nueva generación es probable que se sienta el efecto a través de Facebook.
12. El efecto de la rima
De manera instintiva tendencia a creer casi cualquier juicio más fiable si está escrito en verso - este método de persuasión utilizadas por los psicólogos manipuladores de la serie «Mind Games». Este efecto es confirmado por numerosos estudios, en los que se les hizo un grupo de personas para identificar su nivel de confianza en las distintas frases rimadas y sin rima. Las propuestas que contienen rimas son mucho más atractivo para los sujetos y su presentación con más confianza. Por ejemplo, la frase "¿Qué oculta la sobriedad, espíritus revela" reconoce más convincente que el argumento "pieles de sobriedad que revelan los espíritus." El efecto puede ser activado por el hecho de que la rima facilita el procesamiento cognitivo y vínculos duraderos en nuestro subconsciente, aparentemente dispares partes de la propuesta.
13. El efecto de la armadura
Mucha gente utiliza la primera información llamativo ellos y hacer más conclusiones sobre algo simplemente basado en él. Una vez que una persona "establece ancla", que hace que el siguiente juicio, no tratando de mirar un poco más "espacio de estacionamiento" condicional. Si la oferta de prueba de cinco segundos para estimar un resultado aproximado del ejemplo matemático 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?, pues por falta de tiempo la mayoría de la gente se multiplicarán los primeros números, y cuando vio que la cifra ha resultado no es demasiado grande, anunciar el resultado final es muy modesto (promedio de respuesta - sobre 512). Pero si la secuencia de los factores invierte 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 - el tema, hacer los primeros pasos, y ver el resultado de la multiplicación se aumentará más significativamente sus previsiones para la respuesta final (promedio de respuesta - aproximadamente 2.250). El resultado correcto de la multiplicación - 40 320.
14. disponibilidad heurística
Si le preguntas a un estudiante universitario: "En su escuela se entera de más de estudiantes de Colorado o California?" - Que su respuesta más probable será basada en el ejemplo personal que él puede recordar en un corto período de tiempo. Cuanto más fácil que podemos recordar algo, más confiamos en que el conocimiento. Si usted hace una pregunta a una persona: "Tomamos una palabra al azar: ¿cree que es probable que comience con la letra K, o carta está en el tercer puesto en una fila" - la mayoría de la gente mucho más rápido recuerdan las palabras que empiezan con K, no palabras donde K - la tercera letra, y dará su respuesta en base a esto. De hecho, el texto estándar contiene el doble de palabras, donde K es la tercera.
15. Síndrome de Estocolmo comprador
A menudo la conciencia retroactivamente atribuyen cualidades positivas del objeto, que una persona que ya ha elegido y comprado y rechazar lo que no se puede. Por ejemplo, si usted compró la compañía Apple Computer, entonces es probable que no se dé cuenta o disminuir significativamente las desventajas de los ordenadores de la empresa y, por el contrario, aumentó notablemente la crítica de los equipos basados en Windows. El comprador será en todos los sentidos para justificar compró un artículo caro, sin darse cuenta de sus deficiencias, incluso si son significativos, y su elección no cumple con sus expectativas. Esto también explica por las compras en un síndrome de "yo en este será mucho mejor cuando sea mayor delgada».
16. El efecto del cebo
Si el consumidor tiene una opción - para comprar jugador más barato y menos de gran capacidad A o el jugador más caro y de mayor capacidad B, que va a preferir un dispositivo con una mayor capacidad, y alguien - un precio bajo. Pero si el juego lleva al jugador C, que es más caro que A y B, y tiene más memoria que A, pero menor que B, entonces el hecho mismo de su existencia, que aumenta las posibilidades de comprar al jugador B, y lo convierte en un favorito entre estos tres . Esto es debido al hecho de que el comprador ve que el modelo con una gran cantidad de almacenamiento puede costar menos inconscientemente y esto afecta su selección. El único propósito de estos cebos - para convencer a la persona a favor de una de las dos opciones. Este esquema es válido no sólo en la comercialización.
17. Efecto IKEA
Dando una importancia indebida a las cosas, la creación de la que participó consumidor. Muchos de los artículos producidos por la tienda de muebles IKEA, exigir al comprador que la construcción de la casa, y no es casual: el usuario aprecie más el producto, cuando se considera el resultado y su obra. Los experimentos han demostrado que la gente está dispuesta a pagar más por la cosa se recompuso, de lo que no requiere montaje, y considera que una alta calidad y fiable.
18. "frío - calor» Blog evaluación sesgada de la realidad, como resultado de la incapacidad para presentarse en un estado diferente y para predecir su comportamiento en una situación asociada con esta afección. Por ejemplo, cuando una persona está caliente, es difícil de entender la belleza de frescor, y cuando él está locamente enamorado, que no puede recordar cómo vivir sin el objeto de la pasión. Tal falta de visión conduce a la erupción cutánea acciones: hasta que nos encontramos ante una tentación muy serio, pensamos que delante de él no es tan difícil de resistir
. 19. Fijación funcional
El bloqueo mental contra la nueva aproximación al objeto: un clip de papel - para la unión de chapas, un martillo - para clavar un clavo. Esta distorsión no permitió que nuestras mentes se alejan del propósito original de los objetos y ver sus posibles funciones adicionales. Un experimento clásico que demuestra este fenómeno - un experimento con una vela. Los participantes emitieron una vela, una caja de cerillas y llaves de la oficina y les pide que fije la vela a la pared para que no gotee sobre la mesa. Pocos participantes pueden "replantear" la caja con botones, hacer que se destacan por la vela, y no tratar de unir la vela a la pared utilizando los botones propios.
20. La creencia en un mundo justo
Hay una gran tendencia positiva a esperar lo mejor, hay un lado oscuro: ya que las personas son muy difícil llegar a un acuerdo con el hecho de que el mundo es injusto y lleno de accidentes, que están tratando de encontrar la lógica de los acontecimientos más absurdos y terribles. Eso, a su vez, conduce a un sesgo. Por lo tanto, las víctimas del crimen a menudo se culpa por sus acciones que han contribuido a este tipo de comportamiento por parte del infractor (el ejemplo clásico - un enfoque "tiene la culpa" a las víctimas de violación) guía empresas. Fuente: roytmaninstitute.org
© Livia Marin
Así pues, aquí están 20 de las trampas más comunes de pensamiento que nos roban de la objetividad:
1. ilusión de control
La gente tiende a sobreestimar su influencia sobre los acontecimientos en el buen resultado de los cuales están interesados. Este fenómeno fue descubierto en 1975 por el psicólogo estadounidense Ellen Langer en el curso de los experimentos con billetes de lotería. Los participantes se dividieron en dos grupos: el primer grupo de personas pueden elegir sus propios billetes de lotería, y los miembros del segundo grupo se les dio su no selección. 2 días antes de que los experimentadores del sorteo que se ofrecen a los participantes de ambos grupos intercambian su billete para otra nueva lotería con más posibilidades de ganar.
Obviamente, la propuesta ha sido beneficioso, pero esos mismos participantes, que elegir que los billetes no tenían prisa a desprenderse de ellos - como si su boleto es una elección personal podría afectar a la probabilidad de ganar
. 2. cero preferencia de riesgo
Imagine que tiene una opción: para reducir el riesgo pequeño para la plena cero o reducir significativamente el riesgo alto. Por ejemplo, para reducir a cero el accidente de avión completo o reducir drásticamente el número de accidentes de tráfico. ¿Qué elegiría?
Sobre la base de estas estadísticas, sería mejor elegir la segunda opción: la tasa de mortalidad de los accidentes de aviación es mucho más baja que la tasa de mortalidad por accidentes de tráfico - con el resultado de que tal opción será salvar más vidas. Sin embargo, los estudios muestran que la mayoría de la gente elige la primera opción: riesgo cero por lo menos en alguna zona parece tranquilizadora, aunque sus posibilidades de convertirse en una víctima de un accidente de avión
insignificante. 3. Percepción selectiva
Digamos que usted no confía en GM. Y si el tema que le preocupa mucho, es probable que lee los artículos de noticias sobre los organismos modificados genéticamente. Durante la lectura, que son cada vez más convencido de que la derecha: el peligro es obvio. Pero aquí está el truco - lo más probable es que usted está pagando mucho más atención a las noticias, podkpelyayuschim su punto de vista, los argumentos a favor de los transgénicos. Por lo tanto, se pierde la objetividad. Esta tendencia de las personas a prestar atención a la información que sea consistente con sus expectativas, e ignorar el resto, llamado percepción selectiva.
4. Error jugador
de error del reproductor se encuentra a menudo en la espera para los jugadores. Muchos de ellos están tratando de encontrar la relación entre la probabilidad de que el resultado deseado de un evento aleatorio y sus resultados anteriores. El ejemplo más simple - lanzar una moneda: si nueve caídas consecutivas "colas", la mayoría de la gente va a ser la próxima vez para poner en el "águila", como si la pérdida de demasiado frecuente de "colas" aumenta la probabilidad de pérdida. Pero este no es el caso: de hecho, las probabilidades siguen siendo los mismos - 50 / 50.
5. supervivencia sesgo
Esta trampa lógica descubierto durante la Segunda Guerra Mundial, pero puede ser capturado y en tiempos de paz. Durante la guerra, la cúpula militar de Estados Unidos ha decidido reducir el número de bajas entre los atacantes y un orden plana: como resultado de los combates para descubrir, es necesario reforzar la protección a que partes de la aeronave. Empezamos a estudiar los aviones regresaron y encontraron una gran cantidad de agujeros en las alas y la cola - estas partes, y se decidió reforzar. A primera vista parecía bastante lógico - pero afortunadamente, los militares llegaron a la ayuda de la estadística de supervisión Abraham Wald. Les explicó que casi se cometió un error fatal. Después de todo, de hecho, los agujeros en la aeronave regresó con información sobre sus áreas fuertes y no para los débiles. Planes, "heridas" en otros lugares - por ejemplo, el motor o el tanque de combustible - simplemente no regresan del campo de batalla
. En el principio de "sobrevivientes heridos" está pensando ahora, cuando vamos a saltar a conclusiones sobre la base de la información asimétrica de los dos grupos.
6. La ilusión de la transparencia
Usted está atrapado en una situación en la que es necesaria la mentira. Pero lo que es difícil hacerlo - usted piensa que usted puede ver a través de cualquier movimiento involuntario le dará a su falta de sinceridad. Familiar? Esta "ilusión de la transparencia" - la tendencia de las personas a sobreestimar la capacidad de otros para entender sus verdaderos motivos y experiencias
. En 1998, los psicólogos llevaron a cabo un experimento con estudiantes de la Universidad de Cornell. Algunos estudiantes leen las preguntas de las tarjetas y de responder a ellos, a decir verdad o mentira, dependiendo de las instrucciones de la tarjeta. Se pidió a las audiencias para identificar al proyectar mentira, y se pidió a los altavoces para evaluar sus posibilidades vorug círculo el otro dedo. La mitad de los mentirosos sugirieron que muerden - que en realidad sólo una cuarta parte de los estudiantes expuestos. Esto significa que los mentirosos sobrestimaban la sagacidad de su audiencia.
¿Por qué sucede esto? Lo más probable, ya que sí se sabe demasiado sobre sí mismo. Y por lo que creemos que nuestro conocimiento y evidente para el observador externo. Sin embargo, la ilusión de la transparencia funciona en la dirección opuesta: sobrevaluamos y su capacidad para reconocer las mentiras
de otras personas
. 7. Efecto Barnum
Una situación común: una persona lee y se topa con un horóscopo. Por supuesto, él no cree en todas estas pseudo-ciencia, pero decide leer el horóscopo puramente para la diversión. Pero lo extraño: su descripción de una marca adecuada coincide exactamente con sus propias ideas acerca de sí mismos
. Estas cosas pasan incluso a los escépticos: los psicólogos llaman a este fenómeno "efecto Barnum" - en honor al showman americano y Finneasa Barnum inteligente del siglo XIX manpulyatora. La mayoría de la gente tiende a tomar unas descripciones muy generales y vagos como descripciones precisas de su personalidad. Y, por supuesto, la descripción más positiva, más partidos. Este efecto y son astrólogos y adivinos.
8. El efecto de la profecía autocumplida
Otro sesgo cognitivo, que se ejecuta en los adivinos mano. Su esencia es que no refleja la verdad de la profecía que suena convincente, puede hacer que las personas toman espontáneamente pasos para ponerla en práctica. Y al final, una profecía cuyo objetivo no era tanto de una oportunidad se haga realidad, de repente parece ser cierto.
La versión clásica de esta profecía se describe en la novela de Alexander Verde de "Velas Escarlata". inventor Aigle predice poco Assol que cuando crezca, su príncipe vendría en el barco con las velas rojas. Assol cree fervientemente en la predicción y en que es conocida en toda la ciudad. Y luego la niña se enamoró capitán Gray aprende acerca de la profecía y decide hacer el sueño Assol. Y al final Aigle es correcto, sin embargo final feliz de la historia no es proporcionado mecanismos fabulosos.
9. El error fundamental de atribución
Nos inclinamos a explicar el comportamiento de otras personas, sus cualidades personales y sus acciones - circunstancias objetivas, sobre todo cuando se trata de algunos errores. Por ejemplo, la otra persona llega tarde a ciencia cierta debido a su puntualidad y su retraso es siempre posible explicar un despertador roto o tapones. Y no se trata sólo de las justificaciones oficiales, sino también de la visión interna de la situación - y esta actitud nos impide asumir la responsabilidad de sus acciones. Así que aquellos que quieren trabajar en ellos, vale la pena recordar la existencia del error fundamental de atribución.
10. El efecto de la confianza moral
Bien conocido por sus opiniones liberales llamado la homofobia periodista, el sacerdote tomó un soborno, y el senador, levantándose para los valores de la familia, fotografiado en un bar de striptease. En estos casos, aparentemente de extraordinario, tiene un triste regularidad - que se llama el "efecto de credibilidad moral". Si una persona desarrolla una sólida reputación como "justo" en un punto, se puede tener la ilusión de que él realmente sin pecado. Y si era tan bueno, esa pequeña debilidad no va a cambiar nada.
11. Cascade
información disponible Las distorsiones cognitivas que se requieren para con éxito todos los ideólogos del mundo: la creencia colectiva en la idea se convierte en mucho más convincente si esta idea se repite constantemente en el discurso público. Con frecuencia nos encontramos con que en las conversaciones con los abuelos: muchos pensionistas creen que la veracidad de todo, lo que se dice con bastante frecuencia en la televisión. Pero una nueva generación es probable que se sienta el efecto a través de Facebook.
12. El efecto de la rima
De manera instintiva tendencia a creer casi cualquier juicio más fiable si está escrito en verso - este método de persuasión utilizadas por los psicólogos manipuladores de la serie «Mind Games». Este efecto es confirmado por numerosos estudios, en los que se les hizo un grupo de personas para identificar su nivel de confianza en las distintas frases rimadas y sin rima. Las propuestas que contienen rimas son mucho más atractivo para los sujetos y su presentación con más confianza. Por ejemplo, la frase "¿Qué oculta la sobriedad, espíritus revela" reconoce más convincente que el argumento "pieles de sobriedad que revelan los espíritus." El efecto puede ser activado por el hecho de que la rima facilita el procesamiento cognitivo y vínculos duraderos en nuestro subconsciente, aparentemente dispares partes de la propuesta.
13. El efecto de la armadura
Mucha gente utiliza la primera información llamativo ellos y hacer más conclusiones sobre algo simplemente basado en él. Una vez que una persona "establece ancla", que hace que el siguiente juicio, no tratando de mirar un poco más "espacio de estacionamiento" condicional. Si la oferta de prueba de cinco segundos para estimar un resultado aproximado del ejemplo matemático 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?, pues por falta de tiempo la mayoría de la gente se multiplicarán los primeros números, y cuando vio que la cifra ha resultado no es demasiado grande, anunciar el resultado final es muy modesto (promedio de respuesta - sobre 512). Pero si la secuencia de los factores invierte 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 - el tema, hacer los primeros pasos, y ver el resultado de la multiplicación se aumentará más significativamente sus previsiones para la respuesta final (promedio de respuesta - aproximadamente 2.250). El resultado correcto de la multiplicación - 40 320.
14. disponibilidad heurística
Si le preguntas a un estudiante universitario: "En su escuela se entera de más de estudiantes de Colorado o California?" - Que su respuesta más probable será basada en el ejemplo personal que él puede recordar en un corto período de tiempo. Cuanto más fácil que podemos recordar algo, más confiamos en que el conocimiento. Si usted hace una pregunta a una persona: "Tomamos una palabra al azar: ¿cree que es probable que comience con la letra K, o carta está en el tercer puesto en una fila" - la mayoría de la gente mucho más rápido recuerdan las palabras que empiezan con K, no palabras donde K - la tercera letra, y dará su respuesta en base a esto. De hecho, el texto estándar contiene el doble de palabras, donde K es la tercera.
15. Síndrome de Estocolmo comprador
A menudo la conciencia retroactivamente atribuyen cualidades positivas del objeto, que una persona que ya ha elegido y comprado y rechazar lo que no se puede. Por ejemplo, si usted compró la compañía Apple Computer, entonces es probable que no se dé cuenta o disminuir significativamente las desventajas de los ordenadores de la empresa y, por el contrario, aumentó notablemente la crítica de los equipos basados en Windows. El comprador será en todos los sentidos para justificar compró un artículo caro, sin darse cuenta de sus deficiencias, incluso si son significativos, y su elección no cumple con sus expectativas. Esto también explica por las compras en un síndrome de "yo en este será mucho mejor cuando sea mayor delgada».
16. El efecto del cebo
Si el consumidor tiene una opción - para comprar jugador más barato y menos de gran capacidad A o el jugador más caro y de mayor capacidad B, que va a preferir un dispositivo con una mayor capacidad, y alguien - un precio bajo. Pero si el juego lleva al jugador C, que es más caro que A y B, y tiene más memoria que A, pero menor que B, entonces el hecho mismo de su existencia, que aumenta las posibilidades de comprar al jugador B, y lo convierte en un favorito entre estos tres . Esto es debido al hecho de que el comprador ve que el modelo con una gran cantidad de almacenamiento puede costar menos inconscientemente y esto afecta su selección. El único propósito de estos cebos - para convencer a la persona a favor de una de las dos opciones. Este esquema es válido no sólo en la comercialización.
17. Efecto IKEA
Dando una importancia indebida a las cosas, la creación de la que participó consumidor. Muchos de los artículos producidos por la tienda de muebles IKEA, exigir al comprador que la construcción de la casa, y no es casual: el usuario aprecie más el producto, cuando se considera el resultado y su obra. Los experimentos han demostrado que la gente está dispuesta a pagar más por la cosa se recompuso, de lo que no requiere montaje, y considera que una alta calidad y fiable.
18. "frío - calor» Blog evaluación sesgada de la realidad, como resultado de la incapacidad para presentarse en un estado diferente y para predecir su comportamiento en una situación asociada con esta afección. Por ejemplo, cuando una persona está caliente, es difícil de entender la belleza de frescor, y cuando él está locamente enamorado, que no puede recordar cómo vivir sin el objeto de la pasión. Tal falta de visión conduce a la erupción cutánea acciones: hasta que nos encontramos ante una tentación muy serio, pensamos que delante de él no es tan difícil de resistir
. 19. Fijación funcional
El bloqueo mental contra la nueva aproximación al objeto: un clip de papel - para la unión de chapas, un martillo - para clavar un clavo. Esta distorsión no permitió que nuestras mentes se alejan del propósito original de los objetos y ver sus posibles funciones adicionales. Un experimento clásico que demuestra este fenómeno - un experimento con una vela. Los participantes emitieron una vela, una caja de cerillas y llaves de la oficina y les pide que fije la vela a la pared para que no gotee sobre la mesa. Pocos participantes pueden "replantear" la caja con botones, hacer que se destacan por la vela, y no tratar de unir la vela a la pared utilizando los botones propios.
20. La creencia en un mundo justo
Hay una gran tendencia positiva a esperar lo mejor, hay un lado oscuro: ya que las personas son muy difícil llegar a un acuerdo con el hecho de que el mundo es injusto y lleno de accidentes, que están tratando de encontrar la lógica de los acontecimientos más absurdos y terribles. Eso, a su vez, conduce a un sesgo. Por lo tanto, las víctimas del crimen a menudo se culpa por sus acciones que han contribuido a este tipo de comportamiento por parte del infractor (el ejemplo clásico - un enfoque "tiene la culpa" a las víctimas de violación) guía empresas. Fuente: roytmaninstitute.org
