613
Найпоширеніші помилки та думки, які позбавляють нас про об’єктивність
Когнітивні спотворення є системними похибками в людському мисленні, різновидом логічної пастки. У певних ситуаціях ми, як правило, слідувати irrational візерунки, навіть коли ми думаємо, що ми використовуємо загальний сенс.
й Лука Бресель
Так, ось 20 найбільш поширених мислів, які позбавляють нас про об’єктивність:
1,1 км Ілюзія контролю
Люди, як правило, переоцінюють свій вплив на події в успішному результаті яких вони зацікавлені. Цей феномен був відкритий у 1975 році американським психологом Ellen Langer під час експериментів з лотерейними квитками. Учасники експерименту поділилися на дві групи: люди з першої групи можуть вибрати власні лотерейні квитки, а члени другої групи дали їх без права на вибір. 2 дні до розіграшу, досвідчені учасники запропонували учасникам обох груп обміняти квиток на інший, в новій лотереї з більшими шансами на виграш.
Очевидно, що пропозиція була вигідною, але ті, хто вибрав власні квитки, уповільнилися від них - якби їх особистий вибір квитка може вплинути на ймовірність виграшу.
2,2 км Налаштування нульового ризику
Уявіть, що у вас є вибір: зменшити невеликий ризик до нуля або значно зменшити ризик. Наприклад, знизити нульову площину аварійно або різко зменшити кількість ДТП. Що вибрати?
Виходячи з статистики, краще вибрати другий варіант: смертність від площинних аварійних ситуацій значно нижча, ніж смертність від автомобільних ДТП – так що цей вибір буде зберігати більше життя. Тим не менш, дослідження показують, що більшість людей вибирають перший варіант: нульовий ризик принаймні в деяких областях виглядає більш спокійним, навіть якщо ваші шанси стати жертвою літакової аварії недбалий.
3. У Вибіркове сприйняття
Ви не довіряєте GMOs. Якщо ви зацікавлені в цій темі, ви, ймовірно, прочитаєте новини та статті про генетично модифіковані організми. Читання, ви стаєте більш і впевнені, що ви маєте право: є небезпека. Але ось лов: шанси ви платите ще більше уваги до новин, які підкреслюють вашу точку зору, ніж аргументи для ГМО. Таким чином, ви втратите свою об’єктивність. Ця схильність людей звертати увагу на інформацію, яка відповідає їх очікуванням і ігнорувати все інше називається вибірковим сприйняттям.
4. У помилка гравця
Помилку гравця найчастіше лежать очікуванням любителів азартних ігор. Багато з них намагаються знайти взаємозв'язок між ймовірністю бажаного результату випадкових подій і попередніми результатами. Найпростіший приклад з фліпом монети: якщо хвости опадають в дев'ять разів поспіль, більшість людей буде наступати парі на орлі, так як якщо занадто часто хвости випадають під збільшення ймовірність її падіння. Насправді коефіцієнти однакові – 50/50.
5. Умань Системний виживання
Ця логічна пастка була відкрита під час Другої світової війни, але ви можете впасти її в мирний час. Під час війни військове керівництво США вирішили зменшити кількість втрат серед бомбардувальників і видати наказ: за результатами битв, дізнатися на яких частинах літака необхідно посилити оборону. Вони почали вивчати зворотний літак і знайшли безліч отворів на крилах і хвістах - ці частини вирішили зміцнити. На перший погляд, все, здавалося, досить логічно - але, на щастя, спостережний статистика Абрахам Валд прийшов на допомогу військовим. Він сказав, що вони майже зробили помилку. По-перше, по суті, отвори в зворотних площинах переносяться інформацію про їх сильні сторони, не їх слабкості. літаки, які були «з'єднані» в інших країнах, таких як двигун або паливний танк, просто не повернулися з поля бою.
Принцип Важори варто думати про тепер, коли ми говоримо про стрибки до висновків на основі симетричної інформації про будь-які дві групи.
6. Жнівень Ілюзія прозорості
Ви перебуваєте в ситуації, де потрібно лежати. Але як важко це зробити – ви думаєте, що ви бачили через і будь-який мимовільний рух буде втрачати вашу невинність. Сім'я «ілюзії прозорості» – схильність людей до подолання здатності оточуючих розуміти їх істинними мотивами та досвідом.
У 1998 р. психологи провели експеримент з студентами в Кукуні. Окремі студенти читають питання з карт і відповіли їх, розповідають про правду або лежачи в залежності від напрямків на картці. Аудиторам було запропоновано визначити, коли спікери лежали, а спікери попросили оцінити свої коефіцієнти побиття інших. Половина приймала, що вони будуть спіймані - насправді, тільки чверть були виявлені. Це означає, що ліри значно перевищили розуміння своїх слухачів.
Чому це відбувається? Ми знаємо дуже багато про себе. Тому ми думаємо, що наші знання очевидні для зовнішнього спостерігача. Але ілюзія прозорості працює іншим чином навколо: ми переоцінюємо нашу здатність розпізнати інші люди.
7. Про нас Бармінний ефект
Поширена ситуація: людина читає і струнає на гороскопі. Звичайно, він не вірить у всі ці псевдоауки, але він вирішує читати гороскоп чисто для задоволення. Але дивним є те, що характеристика відповідного знака дуже точно з власними ідеями про себе.
Такі речі трапляються навіть до скептиків: психологи називають це явищем «Барнічний ефект» – на честь американського шоумена і кліента маніпулятора XIX століття Finneas Barnum. Більшість людей, як правило, сприймають досить загальний і ваговий опис як точні описи їх особистості. І, звичайно, чим більше позитивного опису, тим більше збігів. Цей ефект використовується астрологами і фортунними маркерами.
8. У Ефект самонаповнення пропігії
Ще один когнітивний спотворення, який працює для заспокійливих. Його суть полягає в тому, що неправдива пропагація, яка звучить переконливо, може викликати людей, які мимовільно вжити заходів, щоб виконати її. В кінці, пророки, які об'єктивно мали шанс виконати раптово.
Класична версія такої пропігії описана в романі Олександра Гріна «Скарлет Сайлс». Фантастика Егль продемонстрував мало Ассоль, що коли вона виростає, князь прийде на неї на кораблі з рубцевими вітрилами. Assol fervently вірить в прогнозування і стає відомою по всьому місту. А потім, закохуючись в любові з дівчиною, капітан Сірий дізнається про пропагію і вирішує виконати мрії Ассольа. І в кінці Egl виходить вправо, хоча щасливе закінчення історії забезпечувало далеко від казкових механізмів.
9. Навігація Похибка про атрибут
Ми прагнемо пояснити поведінку інших людей за своїми особистими якостями, а наші дії за об’єктивними обставинами, особливо якщо мова йде про деякі помилки. Наприклад, інша людина, ймовірно, пізнається через його несудимість, і його пізність завжди можна пояснити зіпсованим тривожним годинником або джемами трафіку. І це не тільки про офіційне обґрунтування, але й про внутрішню зірку ситуації – і цей підхід запобігає нас від прийняття відповідальності за дії. Тому, хто хоче працювати над собою, слід пам'ятати, що є фундаментальна помилка припливу.
10. Вплив Moral Trust
Відомий за свої ліберальні погляди, журналіст зловив гомофобії, священик взяв хабар, а сенатор, приймав до сімейних цінностей, був фотографований в смузі. У цих, здавалося б, позаштачних випадках, є сумний візерунок — це називається «моральним ефектом довіри». Якщо людина розвивається твердою репутацією як «правильна людина», то він може мати ілюзію, що він дійсно гріхий. І якщо він добре, маленька слабкість нічого не змінює.
11. Каскад наявної інформації
Когнітивний спотворення, що всі світові ідеологи, щоб досягти успіху: колективна віра в ідею стає набагато більш переконливою, якщо ідея повторюється в публічному дискурсі. Ми часто зустрічаються в розмовах з бабусями: багато пенсіонерів впевнені в правді всього, що часто говорять на телебаченні. По-друге покоління, ймовірно, буде відчувати цей ефект через Facebook.
12. Життєвий ефект
Ми підсвідомо, як правило, вважаємо, що практично будь-який судовий розгляд є більш надійним, якщо він письмовий в речми - ця техніка персуазія була використана маніпулятивними психологами в серії Mind Games. Цей ефект підтверджується численними дослідженнями, де група людей попросила визначити ступінь їх довіри в різних ригідних і невидимих фразах. Пригоди, що містять рифи, помітно більш привабливі для суб'єктів і викликають їх більш впевненістю. Наприклад, фраза «Що таке свербіжне, сильні напої розкриваються» Ефект може бути спровокований тим, що рім полегшує когнітивні процеси і міцно з'єднує в нашому підсвідомому, здавалося б, депарувати частини вироку.
13.00 р. Анкерний ефект
Багато людей використовують першу інформацію, яка зловживає очей і виводять подальші висновки про те, що тільки на її основі. Як тільки людина «встановлює анкеру», він робить наступні судові рішення, не намагаючись виглядати трохи далі, ніж звичайний «паркове місце». Якщо суб'єкти просять протягом п'яти секунд, щоб оцінити приблизний результат математичного прикладу 1 × 2 x 3 × 4 x 5 × 6 x 7 × 8 = ?, то для браку часу більшість людей помножити перші кілька чисел і, дивлячись, що фігура не занадто велика, буде голосувати дуже скромний кінцевий результат (середня відповідь становить близько 512). Але якщо послідовність факторів зворотна: 8 × 7 х 6 × 5 х 4 × 3 х 2 × 1, то суб'єкт, виконавши перші кілька дій і з огляду на те, що результат багатозастосування великий, значно збільшить свої прогнози про остаточну відповідь (середня відповідь близько 2250). Правильний результат багатозастосувань 40,320.
14. Хірургічна наявність
Якщо ви попросите студента коледжу, “Чи ваша школа має більше студентів з Колорадо або Каліфорнія?” Ваша відповідь, ймовірно, буде базуватися на особистих прикладах, які вони можуть згадати в короткий період часу. Чим простіше, тим більше ми довіряємо, що знання. Якщо ви попросите людину, "Ми взяли випадкове слово: ви думаєте, що це швидше за все, щоб почати з літери K, або буде це третій лист в ньому?", більшість людей запам'ятають слова, які починаються з K набагато швидше, ніж слова, де K є третій лист, і дасть відповідь на це. По суті, стандартний текст містить два рази більше слів, де K знаходиться на третьому місці.
15.00 р. Стокгольм Покупець Синдром
Нерідко свідомість ретроактивно приписує позитивні якості до об'єкту, який людина вже вибрала і не відмовляється. Наприклад, якщо ви придбали комп'ютер Apple, ви, ймовірно, не помітите або значно знизите недоліки комп'ютерів компанії і, навпаки, значно збільшить критик комп'ютерів Windows. Покупець виправить дорогі товари в будь-який зручний спосіб, не заперечуючи своїх недоліків, навіть якщо вони істотні і його вибір не відповідає його очікуванням. Те ж саме синдром пояснює покупка за принципом «Я буде набагато краще в ньому, коли я втратив вагу. й
16.00 р. Ефект приманки
Якщо споживач має вибір - купити дешевий і менш місткий програвач A або більш дорогий і більш просторий програвач B, то хтось віддасть перевагу пристрою більшою місткістю, а хтось - низька ціна. Але якщо гравець C вступає в гру, яка є більш дорогим, ніж A і B, і має більше пам'яті, ніж A, але менше B, то дуже факт його існування він збільшує шанси купити гравця B і робить його улюбленим серед цих трьох. Це пов'язано з тим, що покупець бачить, що модель з більшою кількістю зберігання може коштувати менше, і це підсвідомо впливає на свій вибір. Єдине призначення таких приманок полягає в тому, що людина на користь одного з двох варіантів. І ця схема працює не тільки в маркетингу.
17.00 р. Ефект ІКЕА
Взяти необов'язково велике значення речей у створенні якого споживач бере участь. Багато предметів, які виробляються меблевим магазином ІКЕА, вимагають покупця, щоб зібрати в домашніх умовах, і це не збігається: користувач цінує продукт набагато більше, коли він вважає його результатом його роботи. Дослідники показали, що людина буде платити більше за те, що він або вона збиралася, ніж для чого, що не потрібно зібрати, і вважає краще і надійніше.
18. "Хот, холод."
Досудове оцінювання реальності, що виникає від нездатності уявити себе в іншій державі і прогнозувати їх поведінку в ситуації, пов'язаному з цією державою. Наприклад, коли людина спекотна, йому важко зрозуміти красу прохолоди, а коли він божевільний в любові, він не пам'ятає, як він жив без об'єкта пристрасті. Така короткозорість призводить до незламних дій: поки ми зіткнулися з дійсно серйозним спокусою, здається, що не так складно протистояти.
19.00 р. Функціональна фіксація
Чоловічий блок проти нового підходу до застосування об'єкта: паперові кліпи - для кріплення листів, молоток - для того, щоб забивати ніготь. Цей спотворення запобігає нашій свідомості від переміщення від початкового призначення об'єктів і перегляду можливих додаткових функцій. Класичний експеримент, що підтверджує це явище, є свічковим експериментом. Учасники дадуть свічку, коробку з офісними кнопками та відповідними пропозиціями і просять прикріпити свічку до стіни так, щоб вона не занурилася на стіл. Прихильники можуть «порожнити» кнопку коробка, перетворювати її в свічку, а не намагатися прикріпити свічку до стіни за допомогою гудзиків самі.
20. Віра в простому світі
Також є темною стороною до цілком позитивної тенденції для надії на краще: адже люди важко прийняти, що світ небезпечний і повний нещасних випадків, вони намагаються знайти логіку в найбільш абсурдних і страшних подій. Що в свою чергу призводить до зносу. Виконавці злочину часто звинуватили про те, що в такому поведінці виповнювач (класичний приклад – «блаке» підхід до жертв ріпаку.
Джерело:roytmaninstitute.org
й Лука Бресель
Так, ось 20 найбільш поширених мислів, які позбавляють нас про об’єктивність:
1,1 км Ілюзія контролю
Люди, як правило, переоцінюють свій вплив на події в успішному результаті яких вони зацікавлені. Цей феномен був відкритий у 1975 році американським психологом Ellen Langer під час експериментів з лотерейними квитками. Учасники експерименту поділилися на дві групи: люди з першої групи можуть вибрати власні лотерейні квитки, а члени другої групи дали їх без права на вибір. 2 дні до розіграшу, досвідчені учасники запропонували учасникам обох груп обміняти квиток на інший, в новій лотереї з більшими шансами на виграш.
Очевидно, що пропозиція була вигідною, але ті, хто вибрав власні квитки, уповільнилися від них - якби їх особистий вибір квитка може вплинути на ймовірність виграшу.
2,2 км Налаштування нульового ризику
Уявіть, що у вас є вибір: зменшити невеликий ризик до нуля або значно зменшити ризик. Наприклад, знизити нульову площину аварійно або різко зменшити кількість ДТП. Що вибрати?
Виходячи з статистики, краще вибрати другий варіант: смертність від площинних аварійних ситуацій значно нижча, ніж смертність від автомобільних ДТП – так що цей вибір буде зберігати більше життя. Тим не менш, дослідження показують, що більшість людей вибирають перший варіант: нульовий ризик принаймні в деяких областях виглядає більш спокійним, навіть якщо ваші шанси стати жертвою літакової аварії недбалий.
3. У Вибіркове сприйняття
Ви не довіряєте GMOs. Якщо ви зацікавлені в цій темі, ви, ймовірно, прочитаєте новини та статті про генетично модифіковані організми. Читання, ви стаєте більш і впевнені, що ви маєте право: є небезпека. Але ось лов: шанси ви платите ще більше уваги до новин, які підкреслюють вашу точку зору, ніж аргументи для ГМО. Таким чином, ви втратите свою об’єктивність. Ця схильність людей звертати увагу на інформацію, яка відповідає їх очікуванням і ігнорувати все інше називається вибірковим сприйняттям.
4. У помилка гравця
Помилку гравця найчастіше лежать очікуванням любителів азартних ігор. Багато з них намагаються знайти взаємозв'язок між ймовірністю бажаного результату випадкових подій і попередніми результатами. Найпростіший приклад з фліпом монети: якщо хвости опадають в дев'ять разів поспіль, більшість людей буде наступати парі на орлі, так як якщо занадто часто хвости випадають під збільшення ймовірність її падіння. Насправді коефіцієнти однакові – 50/50.
5. Умань Системний виживання
Ця логічна пастка була відкрита під час Другої світової війни, але ви можете впасти її в мирний час. Під час війни військове керівництво США вирішили зменшити кількість втрат серед бомбардувальників і видати наказ: за результатами битв, дізнатися на яких частинах літака необхідно посилити оборону. Вони почали вивчати зворотний літак і знайшли безліч отворів на крилах і хвістах - ці частини вирішили зміцнити. На перший погляд, все, здавалося, досить логічно - але, на щастя, спостережний статистика Абрахам Валд прийшов на допомогу військовим. Він сказав, що вони майже зробили помилку. По-перше, по суті, отвори в зворотних площинах переносяться інформацію про їх сильні сторони, не їх слабкості. літаки, які були «з'єднані» в інших країнах, таких як двигун або паливний танк, просто не повернулися з поля бою.
Принцип Важори варто думати про тепер, коли ми говоримо про стрибки до висновків на основі симетричної інформації про будь-які дві групи.
6. Жнівень Ілюзія прозорості
Ви перебуваєте в ситуації, де потрібно лежати. Але як важко це зробити – ви думаєте, що ви бачили через і будь-який мимовільний рух буде втрачати вашу невинність. Сім'я «ілюзії прозорості» – схильність людей до подолання здатності оточуючих розуміти їх істинними мотивами та досвідом.
У 1998 р. психологи провели експеримент з студентами в Кукуні. Окремі студенти читають питання з карт і відповіли їх, розповідають про правду або лежачи в залежності від напрямків на картці. Аудиторам було запропоновано визначити, коли спікери лежали, а спікери попросили оцінити свої коефіцієнти побиття інших. Половина приймала, що вони будуть спіймані - насправді, тільки чверть були виявлені. Це означає, що ліри значно перевищили розуміння своїх слухачів.
Чому це відбувається? Ми знаємо дуже багато про себе. Тому ми думаємо, що наші знання очевидні для зовнішнього спостерігача. Але ілюзія прозорості працює іншим чином навколо: ми переоцінюємо нашу здатність розпізнати інші люди.
7. Про нас Бармінний ефект
Поширена ситуація: людина читає і струнає на гороскопі. Звичайно, він не вірить у всі ці псевдоауки, але він вирішує читати гороскоп чисто для задоволення. Але дивним є те, що характеристика відповідного знака дуже точно з власними ідеями про себе.
Такі речі трапляються навіть до скептиків: психологи називають це явищем «Барнічний ефект» – на честь американського шоумена і кліента маніпулятора XIX століття Finneas Barnum. Більшість людей, як правило, сприймають досить загальний і ваговий опис як точні описи їх особистості. І, звичайно, чим більше позитивного опису, тим більше збігів. Цей ефект використовується астрологами і фортунними маркерами.
8. У Ефект самонаповнення пропігії
Ще один когнітивний спотворення, який працює для заспокійливих. Його суть полягає в тому, що неправдива пропагація, яка звучить переконливо, може викликати людей, які мимовільно вжити заходів, щоб виконати її. В кінці, пророки, які об'єктивно мали шанс виконати раптово.
Класична версія такої пропігії описана в романі Олександра Гріна «Скарлет Сайлс». Фантастика Егль продемонстрував мало Ассоль, що коли вона виростає, князь прийде на неї на кораблі з рубцевими вітрилами. Assol fervently вірить в прогнозування і стає відомою по всьому місту. А потім, закохуючись в любові з дівчиною, капітан Сірий дізнається про пропагію і вирішує виконати мрії Ассольа. І в кінці Egl виходить вправо, хоча щасливе закінчення історії забезпечувало далеко від казкових механізмів.
9. Навігація Похибка про атрибут
Ми прагнемо пояснити поведінку інших людей за своїми особистими якостями, а наші дії за об’єктивними обставинами, особливо якщо мова йде про деякі помилки. Наприклад, інша людина, ймовірно, пізнається через його несудимість, і його пізність завжди можна пояснити зіпсованим тривожним годинником або джемами трафіку. І це не тільки про офіційне обґрунтування, але й про внутрішню зірку ситуації – і цей підхід запобігає нас від прийняття відповідальності за дії. Тому, хто хоче працювати над собою, слід пам'ятати, що є фундаментальна помилка припливу.
10. Вплив Moral Trust
Відомий за свої ліберальні погляди, журналіст зловив гомофобії, священик взяв хабар, а сенатор, приймав до сімейних цінностей, був фотографований в смузі. У цих, здавалося б, позаштачних випадках, є сумний візерунок — це називається «моральним ефектом довіри». Якщо людина розвивається твердою репутацією як «правильна людина», то він може мати ілюзію, що він дійсно гріхий. І якщо він добре, маленька слабкість нічого не змінює.
11. Каскад наявної інформації
Когнітивний спотворення, що всі світові ідеологи, щоб досягти успіху: колективна віра в ідею стає набагато більш переконливою, якщо ідея повторюється в публічному дискурсі. Ми часто зустрічаються в розмовах з бабусями: багато пенсіонерів впевнені в правді всього, що часто говорять на телебаченні. По-друге покоління, ймовірно, буде відчувати цей ефект через Facebook.
12. Життєвий ефект
Ми підсвідомо, як правило, вважаємо, що практично будь-який судовий розгляд є більш надійним, якщо він письмовий в речми - ця техніка персуазія була використана маніпулятивними психологами в серії Mind Games. Цей ефект підтверджується численними дослідженнями, де група людей попросила визначити ступінь їх довіри в різних ригідних і невидимих фразах. Пригоди, що містять рифи, помітно більш привабливі для суб'єктів і викликають їх більш впевненістю. Наприклад, фраза «Що таке свербіжне, сильні напої розкриваються» Ефект може бути спровокований тим, що рім полегшує когнітивні процеси і міцно з'єднує в нашому підсвідомому, здавалося б, депарувати частини вироку.
13.00 р. Анкерний ефект
Багато людей використовують першу інформацію, яка зловживає очей і виводять подальші висновки про те, що тільки на її основі. Як тільки людина «встановлює анкеру», він робить наступні судові рішення, не намагаючись виглядати трохи далі, ніж звичайний «паркове місце». Якщо суб'єкти просять протягом п'яти секунд, щоб оцінити приблизний результат математичного прикладу 1 × 2 x 3 × 4 x 5 × 6 x 7 × 8 = ?, то для браку часу більшість людей помножити перші кілька чисел і, дивлячись, що фігура не занадто велика, буде голосувати дуже скромний кінцевий результат (середня відповідь становить близько 512). Але якщо послідовність факторів зворотна: 8 × 7 х 6 × 5 х 4 × 3 х 2 × 1, то суб'єкт, виконавши перші кілька дій і з огляду на те, що результат багатозастосування великий, значно збільшить свої прогнози про остаточну відповідь (середня відповідь близько 2250). Правильний результат багатозастосувань 40,320.
14. Хірургічна наявність
Якщо ви попросите студента коледжу, “Чи ваша школа має більше студентів з Колорадо або Каліфорнія?” Ваша відповідь, ймовірно, буде базуватися на особистих прикладах, які вони можуть згадати в короткий період часу. Чим простіше, тим більше ми довіряємо, що знання. Якщо ви попросите людину, "Ми взяли випадкове слово: ви думаєте, що це швидше за все, щоб почати з літери K, або буде це третій лист в ньому?", більшість людей запам'ятають слова, які починаються з K набагато швидше, ніж слова, де K є третій лист, і дасть відповідь на це. По суті, стандартний текст містить два рази більше слів, де K знаходиться на третьому місці.
15.00 р. Стокгольм Покупець Синдром
Нерідко свідомість ретроактивно приписує позитивні якості до об'єкту, який людина вже вибрала і не відмовляється. Наприклад, якщо ви придбали комп'ютер Apple, ви, ймовірно, не помітите або значно знизите недоліки комп'ютерів компанії і, навпаки, значно збільшить критик комп'ютерів Windows. Покупець виправить дорогі товари в будь-який зручний спосіб, не заперечуючи своїх недоліків, навіть якщо вони істотні і його вибір не відповідає його очікуванням. Те ж саме синдром пояснює покупка за принципом «Я буде набагато краще в ньому, коли я втратив вагу. й
16.00 р. Ефект приманки
Якщо споживач має вибір - купити дешевий і менш місткий програвач A або більш дорогий і більш просторий програвач B, то хтось віддасть перевагу пристрою більшою місткістю, а хтось - низька ціна. Але якщо гравець C вступає в гру, яка є більш дорогим, ніж A і B, і має більше пам'яті, ніж A, але менше B, то дуже факт його існування він збільшує шанси купити гравця B і робить його улюбленим серед цих трьох. Це пов'язано з тим, що покупець бачить, що модель з більшою кількістю зберігання може коштувати менше, і це підсвідомо впливає на свій вибір. Єдине призначення таких приманок полягає в тому, що людина на користь одного з двох варіантів. І ця схема працює не тільки в маркетингу.
17.00 р. Ефект ІКЕА
Взяти необов'язково велике значення речей у створенні якого споживач бере участь. Багато предметів, які виробляються меблевим магазином ІКЕА, вимагають покупця, щоб зібрати в домашніх умовах, і це не збігається: користувач цінує продукт набагато більше, коли він вважає його результатом його роботи. Дослідники показали, що людина буде платити більше за те, що він або вона збиралася, ніж для чого, що не потрібно зібрати, і вважає краще і надійніше.
18. "Хот, холод."
Досудове оцінювання реальності, що виникає від нездатності уявити себе в іншій державі і прогнозувати їх поведінку в ситуації, пов'язаному з цією державою. Наприклад, коли людина спекотна, йому важко зрозуміти красу прохолоди, а коли він божевільний в любові, він не пам'ятає, як він жив без об'єкта пристрасті. Така короткозорість призводить до незламних дій: поки ми зіткнулися з дійсно серйозним спокусою, здається, що не так складно протистояти.
19.00 р. Функціональна фіксація
Чоловічий блок проти нового підходу до застосування об'єкта: паперові кліпи - для кріплення листів, молоток - для того, щоб забивати ніготь. Цей спотворення запобігає нашій свідомості від переміщення від початкового призначення об'єктів і перегляду можливих додаткових функцій. Класичний експеримент, що підтверджує це явище, є свічковим експериментом. Учасники дадуть свічку, коробку з офісними кнопками та відповідними пропозиціями і просять прикріпити свічку до стіни так, щоб вона не занурилася на стіл. Прихильники можуть «порожнити» кнопку коробка, перетворювати її в свічку, а не намагатися прикріпити свічку до стіни за допомогою гудзиків самі.
20. Віра в простому світі
Також є темною стороною до цілком позитивної тенденції для надії на краще: адже люди важко прийняти, що світ небезпечний і повний нещасних випадків, вони намагаються знайти логіку в найбільш абсурдних і страшних подій. Що в свою чергу призводить до зносу. Виконавці злочину часто звинуватили про те, що в такому поведінці виповнювач (класичний приклад – «блаке» підхід до жертв ріпаку.
Джерело:roytmaninstitute.org
