Величайший в мире страх — это страх перед мнениями других. В то мгновение, когда ты не боишься толпы, ты больше не овца, ты становишься львом. Великий рёв раздается в твоем сердце — рёв свободы.
© Ошо

Вы должны любить себя, не думая о том, заслуживаете вы любви или нет. Вы живы- и это достаточное доказательство того, что вы заслуживаете любви, так же как вы заслуживаете дыхания. Вы ведь не спрашиваете, заслуживаете ли вы право дышать или нет. Любовь является почти невидимым питание для души, так же как еда является питанием для тела. И если вы переполнены любви к себе, то вы будете способны любить других. Но любите здоровых. Любите сильных. Заботьтесь о больных, о старых. Забота- это совсем другое дело.

© Ошо

На Дніпропетровщині Свідки покращення вже мітять територію особливої концентрації їхньої віри

Такое ощущение что у ЖКХ хватает денег только на покос травы. Косят раз 10 за лето.

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья №8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 1.
(Обновление текста автором от июня 2013 года)

«Мама говорила – дурак, дураку рознь…»
— Форест, «Форест Гамп»

На всякого мудреца довольно простоты. Как я это уже понял, в основном, статьи этой серии способны читать, и читают, люди достаточно вменяемые… Разумные, этичные*, целеустремлённые и осознанно последовательные. Да к тому ж ещё и хорошо знающие чего они хотят на самом деле. И хотя я честно пытаюсь давать (и подавать) материал статей в удобной, приятной и максимально приемлемой для понимания форме, они всё-таки плохо годятся в качестве праздно-развлекательного чтения. А значит, и нет никаких причин снижать планку до уровня «pulp fiction». Будьте готовы к суровой правде в чистом виде. Стилем я жертвовать не буду – он вполне живой и доходчивый.
Читать дальше →

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

«С чего начинается Родина? – главнейшее действие, которое делает реальным ваш успех при продаже объекта»

Статья № 7
(Обновление текста автором от июня 2013 года)

«В принципе, ничего нет невозможного…
Для человека… с интеллектом»
— секретарша Верочка,
фильм «Служебный роман»
Оказывается, большинство людей не любят писать! Нет, я не о тех, кто не умеет. Я о грамотных. Знаете почему? Интересно? Ото ж, как говорят на Украине. Есть такая малоприятная тенденция: население Земли растёт с каждым годом и пропорционально этому падает(!) процент людей, для которых перенос идей на бумагу является обычным и повседневным делом. А параллельно этому снижению, идёт (среди работоспособного и деятельного народа)
Читать дальше →

Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 4 – «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

(Обновление текста автором от мая 2013 года)

«Контрреволюционные вещи говорите, профессор!»
— председатель домкома Швондер, «Собачье сердце»

За что люди платят деньги? Всегда только за одно – за возможность достичь желанного состояния… положения дел. За достижение к цели или приближение к ней. Точка. Это верхушка пирамиды, остальное ниже неё и из этого вытекает. И если мы намерены что-либо продать, мы должны понимать и принимать вышесказанное, как аксиому. А равно и то, что продажа «без сучка и задоринки» — это помощь и содействие другому человеку в приобретении им такого состояния. Ну или того, в чём он нуждается для его достижения. Когда продавцом движут иные импульсы, он пополняет собой ряды «втюхивателей», а это крайне низкоэффективные ребята. Но их довольно много. Везде.
Я говорю здесь об этом только потому, что владельцы объектов коммерческой недвижимости или бизнеса, предназначенных для продажи, смотрят на реализацию своего объекта как на момент получения желанного итога… для себя. Может это и вполне естественно для владельца, как для собственника. Не спорю… Но это совершенно убийственно для его результативности как продавца, однозначно. И для продажи в целом – убийственно. Со всеми исходящими последствиями.

Так что попробуйте другую точку зрения, хотя бы для расширения своего кругозора. Степень желанности и привлекательности вашего объекта для будущего покупателя (контрагента по сделке) определяется, в частности, целесообразностью самого факта приобретения этого объекта. А также и его стоимостью. Это первейшие факторы. О целесообразности я частично упоминал в третьей статье этой серии. И постараюсь более детально прояснить в следующей, посвящённой определению контрагента для конкретного объекта. Здесь мы обсудим ценообразование как таковое. По нашей теме.
Ценообразование вообще интересный вопрос и, как мы понимаем, важный. И я уже говорил о тех способах, которые обычно сейчас применяются на практике владельцами, в предыдущей своей публикации. Их (этих способов) три. Обычно.
Это так называемые авторитарный, аналоговый и потребительский способы. Либо их некие комбинации. Ну, я думаю, вы понимаете, что обычно и правильно — это вещи разные. Хотя меня радует, когда владелец выбирает третий способ и говорит: «Просто я хочу за свой объект вот столько!» По крайней мере, честно и искренне. К тому же, это гораздо ближе к разумному и наиболее правильному способу, чем все прочие. О нём и поговорим. Тем более что остальные хороши только для критики, а это предмет скользкий и неблагодарный.
Правильность цены определяется только фактом обмена, сделкой.
Только.

Это та максимальная сумма, которую действительно готов и может заплатить конечный потребитель при покупке. В идеале. И не что иное, как бы оно не было обоснованно и расписано. И никак не зависимо от внушительности бумажки, на которой изложены эти «авторитетные обоснования» и количества печатей на ней. Показуха, она и в Африке показуха. А мнение чьё-то, оно, чьим-то и останется. Пока вы его своим не сделаете, за свои же деньги (и чем больше денег, тем скорее так и будет!). Толку-то. Мнение – не факт.
Ключевыми понятиями в данном мною определении цены являются: максимальная сумма и конечный потребитель. И это идеал для цены, а значит, для производства продажи самого объекта и полезно, и важно. Что очень хорошо, так это то, что здесь учитывается фактор времени. А это, кстати, либо игнорируется, либо искажается в прочих случаях. Объясню…
Когда проводится подготовка и анализируется ситуация, обязательно проясняются перспективы развития региона, месторасположения объекта и качеств самого объекта как такового. И возможной целесообразности применения объекта, в свете этой перспективы. Это для оптимального покупателя (см. шаги первый и второй в статье №3 «www.дураков.нет– три фактора успешной продажи»). А отсюда и вытекает сфера деятельности конечного потребителя, которая должна быть очень чётко определена на этом этапе. Очень чётко. И на будущее.
Если такой определённости нет, значит, анализ проведён халтурно! И его надо переделать, иначе дальнейшие продажи тоже будут «кое-каковскими».
Такого рода добра пруд пруди и без вас, на этом рынке.

И скучно и грустно, как сказал поэт, видеть в объявлениях горе-продавцов фразы типа: «Идеально под…», а после следует внушительный список, который начинается аптекой, а заканчивается выставочным центром. Или фермерским хозяйством. Утрирую, конечно. Но в нашем случае понятна значимость этого шага для назначения окончательной цены. Понятно, что у «аптекаря» максимальная стоимость будет иной, нежели для владельца выставочного центра или дискаунт-сети. В силу различия их возможностей, объёма будущего производства на базе этого объекта и, естественно, значимости, для каждого из них, размера этой суммы. Конечно же, в сравнении с будущими доходами, перспективами развития и прочими резонами.
Ладно.
Когда сбор и анализ всех данных по вашей ситуации будет сделан полностью и правильно, вы уже многое будете знать точно. И это будет ваша личная уверенность относительно того, в каком качестве наиболее будет перспективно и выгодно использовать продаваемый вами объект для будущего владельца.
Тут нужно прояснить само понятие «оценка». По определению и по факту. Как говорит словарь – это мнение, суждение или отзыв о чём-либо. А по факту это просто вывод, сделанный кем-то исходя из неких данных. Вывод!Ahtung! — это уже интересно… Какой вывод? Кем сделан? Зачем? Какие это данные? Чего они стоят на самом деле? Какова цель у создателя этого вывода? Это данные личных его наблюдений? Или они основаны на ещё чьих-то мнениях? И так далее, и тому подобное.
Не счесть вопросов без ответов. Чёрная и мрачная трясина, когда дело доходит до оценки, в наше время. Особенно недвижимости. Глухой беспросвет. Какие-то «таблицы», притянутые за уши «цифры», какие-то «методы», которые отличаются от средневековых только тем, что делались на компьютере. Дикие до ужаса «системы», типа тех, которые используют банки при выдаче, простите, их «кредитов». У нас, во всяком случае. Но у них хотя бы есть своя, пусть корыстная и извращённая, но логика. Банковская оценка недвижимости это 60-70 процентов от реальной стоимости, в среднем, а если это просто работающий бизнес, то менее 50-40 процентов. И всегда! Почти неизменно, ошибки только в сторону снижения.

Это можно понять, банкиры тоже кушать хотят, где-нибудь на Канарах кушать. Кстати, проследите этимологию названия этих островов, повеселитесь! Как вы яхту назовёте… это уже отступления от темы, правда… В любом случае, до наблюдения очевидных и реальных фактов и данных, не говоря уже о сколько-нибудь достоверных выводах, далеко как Хусейну до Бога. Опираться на такой предательский фундамент, в своей деятельности по продаже своей же недвижимости, по меньшей мере, глупо. И нелепо, но зато популярно и легко. «Так все делают!!». Последний вопль лузера и единственная его основа деятельности.
Вам нужны ваши личные, отстранённые от корысти и стяжательства, наблюдения. И ничем незамутнённые суждения, относительно которых вы чувствуете уверенность и понимание. Только исходя из этого понимания можно назначить максимально высокую, и наиболее правильную поэтому, цену. «Высокую и правильную» – это здесь практически синонимы.
Важно знать следующее. Действительный покупатель будет только ОДИН – тот, которому реально нужен именно этот объект. И он купит! И торговаться будет до последнего… И вы его, даже при желании, не остановите иначе, чем состоявшейся сделкой. И незачем соглашаться на меньшее. Все остальные «покупатели» — только помеха. И не имеет значения, есть или нет у них деньги для оплаты, показное желание, какой-то интерес и так далее. Включая свободное время, чтобы «пудрить вам мозги» и отнимать у вас ВАШЕ полезное время!
На сленге тренеров-консультантов по продажам эти товарищи называются некомпетентными клиентами. Сами продавцы говорят проще – «компостеры». А мои сотрудники сократили до аббревиатуры «НКК», хе… и читается это так: «не-ка-ка»! Зацените каламбур.

Всяко нет смысла отвлекаться на них, ни на каком этапе. А вот достаточно адекватная и высокая цена сразу убирает всю эту братию с линии огня. И освобождает для вас массу времени и сил, которые очень вам понадобятся, чтобы избежать ошибок на всём остальном отрезке времени продажи. Тем более, что они всё равно не купят! А даже если и купят, то так, что вы не раз ещё об этом пожалеете. Таких примеров масса, и я думаю, что вы и без меня легко можете их вспомнить или найти в памяти.
Я не зря, выше по тексту, выделял курсивом слово «назначить», касательно цены. Дело в том, что это личная ответственность и волевой акт самого владельца, и только его. Он собственник и это его право (читай: обязанность). Никогда и ничего путного не получится, ежели он спихнёт его на «типа» – рынок, оценщика, какого-то «авторитета», а даже хоть и Бога. И пусть себе все вокруг, услышав ЭТУ вашу цену, будут крутить пальцем у виска, образно говоря. В глаза или за спиной – а это будет обязательно… и при любой цене (компостеров много). Одно из определений лжи – это «то, что думают все».
Силы небесные, все и будут! Все, кроме одного настоящего покупателя, а кто вам ещё-то нужен?
Правда, от вас здесь потребуется определённое мужество и настойчивость. Ну, это жизнь, это бизнес и это всегда личное. Если мы говорим о сколько-нибудь достойных результатах деятельности. Кстати, такое отношение я встречал практически у всех очень успешных людей в нашей культуре. Особенно у миллиардеров, – и все они просто шикарные продавцы! Так что назначайте свою цену, не стесняйтесь.
Было бы легко и просто – цену спустил и быстренько продал! Все так и думают. Только вот так – быстро, не получается. Недвижимость, тем более бизнес или инвестпроект, не колбаса и не тапочки. Покупателей, настоящих, не тысячи и не миллионы. Это штучный и уникальный товар, и покупатель такой же. А не все! Но он есть, этот покупатель, просто его надо аккуратно и чётко вычленить и привлечь. Его, и только его!

Вы его непременно получите, и чем последовательнее и независимее, в своей оценке, вы будете с самого начала – тем быстрее и лучше будет продажа. Это как раз та игра, которая стоит свеч. В одной из более ранних своих статей я писал, как сказывается на скорость и качество продажи заниженная цена, и почему. Напомню: замедляет и затрудняет, всегда. Одна из причин этого та, что вы, таким образом, запускаете в свой огород стадо козлов… извините, – некомпетентных клиентов. Что просто непродуктивно, неразумно и крайне обременительно. Это как «лишнее действие». И это только одна, но не самая слабая причина. Их ещё и других хватает.
Ваш «modus operandi» должен быть таков:

— Определитесь сами с той сферой дальнейшего применения вашего объекта, которая является наиболее выгодной, рентабельной и «вкусной». С точки зрения его доходности.
— Выясните материальные возможности игроков в этой сфере. Тех, кто процветает и развивается. А такие всегда есть в любом виде деятельности и в любой период. И именно для них расширение базы деятельности – насущная проблема. К тому же, они более прочих платёже- и кредитоспособны.
После этого вы будете иметь очень хорошее представление о том, какую ценность имеет ваш объект для них потенциально. Это оно самое! Подстрахуйтесь и назначьте ещё несколько более высокую цену.
— Потом посмотрите, спокойно, и честно с самим собой, какая же наименьшая вырученная за объект сумма действительно вас удовлетворит.
— Добавьте к ней сопутствующие расходы (траты на налоги, продвижение, услуги специалистов, страховку и прочее, включая форс-мажоры и издержки по добавленному, в связи с этим, времени).

Две, полученные в результате цифры, определяют границы диапазона для вашего манёвра при торге с реальным покупателем. А торг будет непременно, не сомневайтесь. И чем шире ценовой диапазон, тем лучше и спокойнее вы будете себя при этом чувствовать. Что неоценимо важно для успеха по завершению сделки в целом. Но это станет актуальным только для действительного покупателя и торга с ним. До этого момента должна «светиться» только верхняя сумма – про прочее даже и не думайте! И уж тем более, не говорите никому – и себе тоже!

Фраза «торг уместен» и подобные ей, это признание в неуверенности, слабости и некомпетентности продавца. И потом, это просто трюизм. Повторю, для продвижения используется только максимальная цена. Это стратегический момент.
Могу только сказать, в завершении, что некоторое, если не всё, из сказанного мною в этой статье, будет казаться многим довольно необычным и, мягко говоря, весьма экзотическим. Тем более для такой, в общем-то, консервативной деятельности, как операции с недвижимостью. Прекрасно это понимаю и осознанно делаю этот удар по «устоявшемуся общему мнению».
На самом деле, умеренность и консерватизм являются, здесь, только видимостью. Недвижимость как рынок, активная, часто непредсказуемая и чуть ли не поминутно меняющаяся структура. Именно за это она нежно любима настоящими профессионалами. О чём признавался в своей книге даже такой «мужик», как Дональд Трамп. В условиях жизни и бизнеса, где обычным бывает замешательство, ложь, неопределённость и перманентные перемены, жизненно необходимо иметь стабильное данное. Просто как опору для продуктивной деятельности. Я постарался дать вам способ самому создать такую основу для себя, любимого.
Как сказал один миллионер от недвижимости из Великобритании: «Успешный человек, в конце концов, отличается от обычного чудака только количеством миллионов на своём счету»
Финал. Шоу под занавес!

«Бомба» напоследок, чтобы добить тугодумов и твердолобых. Просто для примера, юго-запад СНГ, типичный случай из практики: владелец продаёт свой объект за три, с копейками, «лимона»; хотел больше четырёх; выставлял, естественно, ещё дороже. До «кризиса» было восемь, и ему давали! Тогда не продал. Но сейчас он доволен, а как же, «ни у кого нет денег», а он продал! Компостеры постарались. Так вот. Буквально сразу, (что такое пара месяцев в этом случае?), его, уже бывший, объект продают почти за семь. Ну и куда ему теперь поцеловать всех этих «оценщиков и авторитетов»?!
Хороший и компетентный продавец редко об этом говорит, но отлично знает: практически любой объект недвижимости можно продать по практически любой цене. Это просто вопрос вложения соразмерных результату времени, денег и должного намерения. Ничего более. И это, конечно, дело для настоящего Продавца.
Можно создать успех и получить своё, а можно и «как все». Наверно помните замечательный старый анекдот о поручике Ржевском:
«Мадам! А позвольте-ка Вам запе…». Забыли? Звоните – расскажу.

Верьте в себя и побеждайте!
Успехов вам.

P.S. Смотри статью №5 – «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №3 «W.W.W. дураков.нет – три фактора успешной продажи»

(Обновление текста автором от апреля 2013 года)

«О! Тёпленькая пошла!»
— Ипполит, «С лёгким паром»
Вот что интересно, когда владелец решает изменить какую-то неоптимальную ситуацию при помощи привлечения инвестиций или продажи своей недвижимости, своего бизнеса или проще – своего «объекта», то у него часто возникает некое специфическое умонастроение. О причинах пока не стоит писать, но обычно это одно из двух… Это либо – «Да это как два пальца об асфальт! Вот я только свистну и…», либо – «Сейчас это трудно и сложно, как повезёт, но надо же хоть что-то делать»
От эйфории до апатии, патетика и крайности. Истина, как правило, где-то в «золотой» середине. О ней и поговорим.

В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает свет и на эту тему, отчасти. Примем её как данность. Итак – продавать надо, а значит сначала всё, что этого касается, как говорят «прикинуть и состыковать». Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий. В нашем случае это три фактора: ВРЕМЯ, МЕСТО И ДЕЙСТВИЯ.
Очевидно, что отсутствие или неадекватный уровень контроля даже чего-то одного из указанных пунктов может, и будет стоить успеха всего замысла. На весьма и весьма многочисленных примерах убеждался, что это практическое правило, сродни естественным законам. Провал, при его нарушении, обеспечен. Нам этого не надо. Нам нужен успех, как главная составляющая развития и процветания.
Первым по важности стоит, конечно же, время. Его надо достаточно много. Независимо ни от чего, полгода, в этой сфере, это – «завтра». Я сейчас рассматриваю самую массивную ценовую категорию объектов. От полумиллиона — до десятков миллионов у.е. Хотя данные факторы верны и для других категорий, высшей и низшей, с учётом их специфики. Сразу хочу сказать, что продажи чего угодно – и недвижимости в том числе – более всего зависят от стремлений владельцев. Если хочется продать старый «запорожец» по цене нового Феррари, то не стоит и удивляться, если на это может уйти немало времени.
Так вот, о коммерческой недвижимости: разумным сроком будет от года до двух-трёх. И самым оптимальным. Так как даёт возможность исключить суету, досадные ошибки из-за спешки и прочие неурядицы, вызванные отсутствием запаса времени и возможностью спокойно делать все, что требуется для продажи. Как ни странно, но когда владельцем это время выделено, его может столько и не понадобится. При условии верности, в достаточной степени, остальных расчетов, и при чётко работающей «машине продажи», сделка может состояться довольно быстро. Бывало так, что и через пару-тройку месяцев выстреливал практически идеальный вариант спроса, упустить который — просто смертный грех.

Обратное верно: когда владельцу (учредителю, собственнику, руководителю), кровь из носу, за полтора месяца, даже по бросовой, или как стало модным говорить «антикризисной», цене, хотелось, допустим, сбыть свою недвижимость «хоть тушкой, хоть чучелом» — этого не происходило. Ни за полтора месяца, ни за три, ни за сколько. И через несколько лет цель так и не была достигнута. Что угодно было, но только не быстрая продажа. Уже устал проверять и убеждаться в неизбежности такого исхода. Потом обычно следуют многочисленные и очень обоснованные оправдания и объяснения неудачи. Они обоснованны всегда, вот только сделки так и не будет. Козёл отпущения какой-нибудь найдется, конечно. Но толку…
Есть такой анекдот – «Зачем мужику нужна жена? Потому что не всю хе…ню можно свалить только на правительство». С правительством, я думаю, итак всё предельно ясно. Знаем, где живём. Трудно назвать «это» управлением, только свою причинность лучше всё-таки оставить за собой. Особенно при продаже.
Такой вот нюанс.
И есть ещё один, который мне достоверно известен. Цена на объект продажи должна быть оптимальной. ВНИМАНИЕ: оптимальной ДЛЯ ПРОДАВЦА! Значительно завышенная или заниженная цена вызывает обоснованные подозрения у покупателя и много затрудняет продажу. Особенно заниженная. Проверенно на практике. Так время не выиграть. Наоборот.Дураков нет в этой сфере и на них лучше не рассчитывать.

Один и тот же объект можно продать за пять «лимонов» и не продать за три. И не в цене дело, а в качестве продаж. Как пример: успешно реализуется объект, который более года продавался по очень низкой цене. И никак. Хоть и по стоимости более чем в два раза ниже так называемой «антикризисной». Которая, кстати, была установлена ещё до кризиса! Каково? Просто убрали глупость и панику из процесса продажи, как невыгодное и нерезультативное состояние. Собрали необходимые данные, рассчитали программу продаж и начали-таки действительно ПРОДАВАТЬ. И продали. В кризис. По цене, о которой даже до кризиса сам владелец только мечтал втихую. Даже озвучивать стеснялся… пришлось допытываться.
Теперь давайте перейдём к следующему моменту. И это деньги. Бабки, тугрики, зелёные, бабосы и т.д и т.п. – как ни назови, чем больше, тем лучше… Это мы любим, да…
Но!
Но, если убрать лишние заблуждения и спекуляции мнением по этому предмету, можно сказать что деньги — это энергия, сила, поток. Вы его формируете и направляете. Сколько и куда направите – столько и оттуда получите. В контексте нашей темы, деньги должно направить на достижение отклика от действительного покупателя и контакта с ним. Только – правильно, в достаточном количестве и постоянно, до получения конечного результата включительно. И это не одноразовая акция, это перманентный процесс. Машина продажи не должна иметь перебоев с питанием. Сколько его нужно? Это подсчитывается на определённом этапе действий. Общий, и довольно приблизительный, расчёт этой суммы, по опыту нашей деятельности, обычно находится в диапазоне от половины до одного процента стоимости всего проекта. Бывало – двух, иногда и трёх, и более бывало… Плюс-минус. Чем ниже стоимость объекта, тем выше этот процент быть может. Всё свою цену имеет, только правильно считать надо – и вовремя. А сроки? А стоимость необходимого типа продвижения? Хватает произвольностей, хватает… Понятно — нужна подготовительная работа, оценка ситуации, предварительная. Очень нужна – это всё ДЕНЬГИ. Но всё же…

Примеры. Для понимания возможной относительности величин…

1) Объект — 4,5 «лимончика», большой, рекреационные дела, в центре города, под кредитом, недостроен частично, сроки — гм, невелики… И т.д.
Делаем тех.оценку ситуации и получаем: стоимость необходимой схемы продвижения в данном случае — полста пять тыщщ «убитых енотов» на пару лет планируемых для продаж. Процент посчитать сумеете?

2) Другая тема. На 450 000 тех же, американческих гринов. В городке до ста тысяч населением, чётко выраженной пром. направленности в сфере занятости оного. Вроде и недорого там всё, но после вышеупомянутой процедуры — проект продаж на восемнадцать тысяч таки потянул. Мы правда в этом случае продали подороже и перекрыли… Но процент – это просто математика.
И это до-, и для продажи надо было клиенту выложить…

Тут, увы, возможны разные варианты. В зависимости от особенностей ситуации и самого объекта. Просто надо учитывать и просчитывать… В любом случае, если эти деньги (энергию, намерение, внимание, силу, поток) не направить на продвижение, на достижение отклика от контрагента, шансы на успех продажи будут стремительно падать. Вплоть до обычных для посредников (организованных или нет) 0,1 – 0,2 процента результативности по отдельно взятому объекту (заявке на услугу). И которые никогда, никогда и НИКОГДА не будут тратить столько своих средств, ни на какой из объектов в «своей базе данных». Что объясняет нелюбовь к посредникам в целом. Продукта ТАМ нет. Желаемого результата.
С другой стороны, я ещё не знаю случая, когда бы соответствующая сумма была запущена на продвижение по продаже объекта и так и не был бы достигнут успешный результат в разумно ожидаемые сроки. Не особо зависимо от грамотности или искусности этих вложений. Просто неотвратимо и неизбежно. Продажа – это ОПРЕДЕЛЁННОЕ предложение. Правильное предложение создаёт ПРАВИЛЬНЫЙ спрос, а не наоборот.
Дураков нет, я уже говорил…

Можно ещё много говорить по этому поводу, но я думаю, что основная мысль достаточно понятна. Плавно и нежно приступаем к десерту. На сладкое у нас действия и здесь особо важен алгоритм. Постараюсь дать тот их последовательный порядок, нарушение которого и неразумно, и чревато. По сути, это практически кодекс, следовать которому крайне необходимо для победы. Как сказала в подобном случае одна моя хорошая знакомая и большая умница, Оксана Анатольевна, мы об это уже поцеловались…
Говорят что любой опыт ценен. Согласен. Если только из него сделать правильные выводы, которые обеспечат успех в дальнейшем. Но отрицательный опыт, во-первых, необязателен, а во-вторых, может быть фатальным. И вообще он опускает до уровня страха и опасений… что для любой конструктивной идеи просто смертельно и губит её на корню. Если вы будете советоваться по поводу создания спроса со своим юристом или бухгалтером, особенно когда это хорошие специалисты, вы никогда ничего толкового не создадите. Они не продавцы, у них прямо противоположные функции и их естественное рабочее состояние – «как бы чего не вышло». Как, кстати, и у службы безопасности. Их даже винить за это нельзя. Но и ориентироваться на мнение таких людей по конструктивным идеям – наивность нецензурная. Это всегда будет – Нет! Не надо! Скрыто или явно. Понаблюдайте на досуге.
Хорошо, обещанный основной порядок действий. Первое, это оценка ситуации в целом, нужно собрать максимум данных.
Например: статус месторасположения объекта / наличие подобных объектов в окружении / специфика ( политическая и экономическая ) скажем, города или района / количество и качество (тип) населения / наличие основных коммуникаций ( ж.д. и авто) возле объекта и в городе, и трафик на них / кто обладает реальной властью и деньгами в городе, и как она (власть) делегируется, и трезво оценить свою, владельца, власть и возможности в городе / инвестиционная активность и её особенности (местные или иные, ориентация на сырьё, спрос или рабочую силу) / как дела с оттоком-притоком рабочей силы в городе, регионе / остаётся или уезжает молодёжь (20-30 лет) / какие перспективы развития города, региона на ближайшие 3-5 (можно больше) лет, а значит какие будут потребности и спрос у населения / хорошо бы знать чего больше, импорта или экспорта, средств в город, регион и так далее, и подобное, и как можно больше. И – в деталях.
Вы уже поняли направление мысли.

В среднем это около 30 – 40 пунктов. И, видит бог, чем больше и достовернее – тем лучше. Да, и это надо сесть и написать на бумаге, а не «прикинуть в уме». Сначала пишете вопросы, потом находите ответы и записываете. До тех пор, пока не будет больше вопросов по этой теме вообще, и на каждый будет дан точный ответ. Просто представьте себе, что вы ничего этого не знаете и нужно получить эти данные из достоверных источников. Вот и получите. Пару недель хватит «с головой».
Избегайте официальных лиц и СМИ, как поставщиков данных. Лучше всего получить ответы от успешных и масштабных бизнесменов и предпринимателей в этой местности. Как совет или как личное мнение. Мониторинг для таких людей – естественное состояние. Это будет правдой в максимальной степени.
Не смешивайте сбор информации с анализом. Когда список ответов будет полным, выделите себе около часа времени в первой половине дня в спокойной обстановке. После более чем 24-х часов от какого-либо выпитого спиртного и недели от приёма лекарств (особенно обезболивающих), витамины не учитываются. Отключите все телефоны и исключите любое постороннее вмешательство на это время. Это называется «уладить рудименты» на сленге одной из профессий, требующей исключительной точности в анализе. Так вот – спокойно, в новую единицу времени, изучите все данные, которые вы уже имеете по списку и вы получите концептуальное понимание, как озарение, всей ситуации в целом, относительно своего замысла.
Теперь вы будете ЗНАТЬ и сможете перейти ко второму шагу действий по продаже. Если уверенности и понимания не возникло, значит, либо данных мало, либо какие-то из них неполны или ложны. Вернитесь к списку вопросов и дополните его тем, чего вам не хватило, а если сомневаетесь в каком-то данном, получите на него ответ из другого источника и сравните.Источник важен. Не общайтесь по этому поводу с неприятными вам людьми, которые не хотят помочь или относятся к вам неадекватно. Такие «авторитеты» всегда лживы, по факту (но я не говорю, что они дураки, хе-хе…). И снова повторите анализ. Должна быть ваша личная уверенность в отношении понимания ситуации в целом. Цитируя известного гения — Л. Рона Хаббарда — можно сказать: «Уверенность, а не данные, есть Знание»
Добейтесь его!

Второй шаг тоже не пустяк. Это ценообразование. Насколько я понял из практики, тут царит полный беспредел и кустарщина. Со всеми исходящими последствиями. Это либо авторитарный способ оценки (т.н. оценщики), либо аналоговый (в сравнении с чем-то подобным), либо тупо потребительский (я так хочу!). А то и просто какая-либо «гремучая смесь» из всего этого. Абзац полный!
Кстати третий способ ещё не самый худший. У нас, слава богу, есть болееоптимальный подход. Он будет описан в следующей статье.
Дело в том, что формат статьи (эссе) не позволяет достаточно детально, для практического применения, описать здесь все шаги процедуры. Трудно быть кратким в таких случаях. Но перечислить эти шаги можно.
Прошу:

1. Сбор данных исходя из цели.
2. Анализ и понимание.
3. Ценообразование.
4. Определение контрагента.
5. Создание посыла (+ идея слогана).
6. Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность.
7. Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование.
8. Описание «идеальной картины» по сделке (этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции).
9. Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении.
10. Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с оплатой счёта.
11. Сделку завершить полностью и окончательно, так, чтобы к этому вопросу не надо было возвращаться никогда (тут, как раз, и нужны юристы и прочие иже с ними).
12. ВАЖНО! Не брать на себя никаких обязательств, относительно вложения появившихся в результате сделки средств, вплоть до недели-двух после её завершения, или, боже упаси, ещё до того, как она состоялась. Воронья слетится много. Всем откажите. Ни копейки… Остыньте.

Ну, вот так. Описанная последовательность позволит вам практически стопроцентно создать успешную продажу и не оказаться в дураках.
Мечта, замысел – это некий символ действия. И результата. Выберите для себя чёткую и правильную линию. И действуйте. Жизнь по-настоящему наказывает только за бездействие. Действуйте! И у вас появится возможность убедиться в том, что реальная действительность может под час на порядок превосходить даже самые радужные и дерзкие ожидания.
Успешных продаж и до новых встреч!

P.S. Смотри статью №4 — «Торг уместен! – несколько важных данных по предварительной оценке объекта продажи»

Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в коммерческой недвижимости