461
Як правильно продати бізнес?
У кожному бізнесі, створеному з нуля, рано чи пізно є необхідність залучення додаткового капіталу, здійснювати різні операції з акціями між партнерами, частково або повністю продати компанію зовнішнім інвестором. Ключовим питанням є залучення фінансового радника, або, як це модно зараз сказати, радник, для таких операцій. Які завдання повинні вирішити консультант? Чи буде залучення консультанта, що дозволяє більш ефективно використовувати бізнес-ресурси, і може самостійно вирішуватися ті ж завдання? 
(доб. 3)
Відповіді на ці та інші питання залежать від ряду факторів, включаючи тип і складність торгівлі, ваш досвід і довгострокові цілі. Ці питання особливо актуальні для невеликих компаній, що розвиваються стартапи з обмеженими фінансовими ресурсами.
Чому потрібен фінансовий консультант? Мережа АЗС, регіональна рослина для виробництва м’яких напоїв, мережі міських театрів, стартапів, які проіснували не більше року - хто, але їх власники, краще розуміє сутність бізнесу, конкурентів та ринкових реалій? Крім того, це власники, які зацікавлені в максимальній ефективності своєї компанії, інвестують кожну зароблену рубль в її розвиток і слідувати за правилом «рубка не витрачається – рубль заробляється».
При виникненні питання про стратегічне рішення щодо своєї компанії, чи є придбання конкурента, залучення партнера або повного продажу компанії, власник має вирішувати багато завдань одночасно, щоб зробити операцію успішним. У зв’язку з проведенням аналізу, проведення переговорів та прийняття рішення, бізнес повинен ефективно функціонувати та контролюватися. Як правило, фінансовий консультант починає свою роботу з тим, що разом з підприємцем, він малює повну картину майбутньої угоди, вивчає її різні ризики і труднощі, а також аналізує параметри операції (в тому числі ціна) для формування реалістичних очікувань за терміном його реалізації і структури. Важливим моментом у операціях з залученням капіталу або продажу бізнесу є підготовка компанії до діалогу з інвесторами. Нерідко для управління і співробітників, проведення таких операцій не є повсякденною практикою, і вони просто не мають досвіду побудови правильної стратегії взаємодії з такими контрагентами, і навіть якщо вони займаються компетентним радником. Під час переговорів у зв’язку з відсутністю розуміння між підприємством та інвестором є багато прикладів у житті, коли фінансово вигідні операції швидко знизилися під час переговорів.
Навіть перед початком активної взаємодії з контрагентами консультант мобілізує всі внутрішні ресурси компанії: проводить серію підготовчих зустрічей з ключовими співробітниками, визначає команду для взаємодії з інвестором, формує єдиний ряд ділових презентацій. На етапі угоди консультант буде контролювати весь процес діалогу та надаватиме лише таку комунікацію, яка вигідна для Вас та вашого бізнесу. Формування єдиного обличчя компанії не є простим завданням.
Нерідко кілька контрагентів можуть брати участь в процесі продажу або залучення інвесторів одночасно (конкурентний процес максимізує ціну), а завдання консультанта полягає в тому, щоб чітко координувати всі учасники та процеси, контролювати інформацію, що надається, і підтримувати максимальний конкурс серед інвесторів через «інформальний» діалог.
На етапі переговорів, досвід консультанта у структуруванні, часто об’єднує різні позиції, що стосуються продавця та покупця. Якщо ви купуєте бізнес або продаж, консультант може легко діяти як поганий поліцейський, так і тестовий план. Ви завжди можете зробити крок назад в переговорах і покласти все полум'я на своєму консультанту, якщо ви відчуваєте пропозиції позити ризик угоди.
Як це зробити? Перед запуском угоди власники компанії можуть зібрати ключові співробітники і спільно розробити детальний покроковий план для проведення операції. Без сумніву, команда, яка створена і керує бізнесом, зможе сформувати єдину позицію на процесі, приваблювати коло інвесторів через свої з'єднання, боротися з юридичними особами угоди і, на основі свого досвіду, рекомендувати власникам зробити конкретну операцію. Така угода може зайняти довше, бути привабливою, але не максимально ефективною. Ключовим умовою успіху даного заходу є повна збіг інтересів найманих менеджерів компанії та її власників. І це, засвідчене багатьма науковими дослідженнями і підтверджено багатьма прикладами від практики, неможливо без спеціальних мотиваційних інструментів (за бажанням, бонуси за справу, «золотий парашут» і так далі).
Виконавчі та співробітники компанії можуть мати низку причин, чому вони можуть засвідчувати виконання угоди: від простих непорозумінь ваших бізнес-цілей, ігнорування основ взаємодії та переговорів з інвесторами до більш самозручених мотивів – наприклад, недостатня грошова мотивація, відмова нового власника або інвестора, страх втратити позицію після операції в разі сильної та більш прогресивної команди. Досить часто виникають випадки, коли співробітники свідомо і відкрито обструкували операцію – всі нові люди бояться.
Саме тому власники бізнесу, як правило, дотримуються особливого режиму конфіденційності щодо угоди і приділяють дуже обмеженій кількості людей. Цей крок дозволяє мінімізувати внутрішню хвилювання в компанії щодо можливих змін. Консультант в цьому дизайні виступає як «робоча рука» так і «легке вікно» для взаємодії з контрагентами.
Крім переваг для Вас, участь консультанта також має суттєві переваги для управління компанією та її співробітниками - процес спілкування з зовнішніми контрагентами повністю структурований, всі співробітники розуміють те, що і коли вони повинні зробити, скажуть, розголошують інвестору, ніхто не відволікає від базових трудових обов'язків з нескінченними запитами на інформацію, коментарі, необхідність участі в зустрічі і з часом. Не маючи досвіду проведення операцій, ви і команда повинна бути досить складною – смарт-інвестори просто катування з посиланнями на «ринкові практики подібних процесів», обсяг запитів, тиск на переговори.
Без сумніву, залучення консультанта розширює горизонти для вашого бізнесу. Для багатьох інвесторів наявність консультанта в угоді полягає в собі «знаці якості» організації процесу та впевненості в серйозністі ваших намірів. Консультант завжди на ринку і має суттєву додаткову інформацію, яка може вплинути на прийняття рішення про операцію, визначити перлин серед об'єктів для придбання, знайти інвестора, який запропонує найкращі умови. Як засновник Колесного Антона Чиркунова консультував нещодавно в «Секрете»: «...Створець будь-якого бізнесу повинен першим з усіх бажаючих розраховувати гроші, планувати та зробити фінансові прогнози, продати компанію інвесторам та партнерам...» Ви завжди можете дізнатися від ваших помилок, але це, як правило, дорожче.
Що таке вартість консультантів і скільки платити за послуги? Важливо розуміти, що всі консультанти зацікавлені у побудові довгострокових відносин, а також прагнуть бути першим або єдиним консультантом у майбутніх операціях. Стандартна схема компенсації для консультанта з транзакцій є винагородою успіху проекту. Сума такої комісії може бути пов'язана з розмірами угоди, мотивуючи консультанта, щоб максимізувати ціну продажу або мінімізувати ціну покупки активу. У довгострокових відносинах з консультантом також можна зафіксувати через участь акціонера консультанта в бізнесі - це те, що більшість інтернет-запусків в сучасному світі роблять при взаємодії з акселераторами бізнесу. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
У разі, якщо перспективи операції не зрозумілі або необхідно проводити обмежений аналіз ринку, сформувати стратегію компанії для певного продукту, консультант віддасть перевагу фіксованому рівні компенсації. Однак консультанти менш зацікавлені в таких проектах – вони непрямо пов’язані з максимальним збільшенням вартості бізнесу.
Ви завжди можете заощадити гроші на консультанту, але важливо пам'ятати, що практичний досвід завжди унікальний у своїй роботі. А хто знає, можливо, з п'яти або десятьма угодами, ви станете незалежним консультантом для вашої компанії. Видання
P.S. І пам'ятайте, що просто змініть наше споживання – разом ми змінюємо світ!
Джерело: Secretmag.ru/articles/2015/08/13/kovrigin/
(доб. 3)Відповіді на ці та інші питання залежать від ряду факторів, включаючи тип і складність торгівлі, ваш досвід і довгострокові цілі. Ці питання особливо актуальні для невеликих компаній, що розвиваються стартапи з обмеженими фінансовими ресурсами.
Чому потрібен фінансовий консультант? Мережа АЗС, регіональна рослина для виробництва м’яких напоїв, мережі міських театрів, стартапів, які проіснували не більше року - хто, але їх власники, краще розуміє сутність бізнесу, конкурентів та ринкових реалій? Крім того, це власники, які зацікавлені в максимальній ефективності своєї компанії, інвестують кожну зароблену рубль в її розвиток і слідувати за правилом «рубка не витрачається – рубль заробляється».
При виникненні питання про стратегічне рішення щодо своєї компанії, чи є придбання конкурента, залучення партнера або повного продажу компанії, власник має вирішувати багато завдань одночасно, щоб зробити операцію успішним. У зв’язку з проведенням аналізу, проведення переговорів та прийняття рішення, бізнес повинен ефективно функціонувати та контролюватися. Як правило, фінансовий консультант починає свою роботу з тим, що разом з підприємцем, він малює повну картину майбутньої угоди, вивчає її різні ризики і труднощі, а також аналізує параметри операції (в тому числі ціна) для формування реалістичних очікувань за терміном його реалізації і структури. Важливим моментом у операціях з залученням капіталу або продажу бізнесу є підготовка компанії до діалогу з інвесторами. Нерідко для управління і співробітників, проведення таких операцій не є повсякденною практикою, і вони просто не мають досвіду побудови правильної стратегії взаємодії з такими контрагентами, і навіть якщо вони займаються компетентним радником. Під час переговорів у зв’язку з відсутністю розуміння між підприємством та інвестором є багато прикладів у житті, коли фінансово вигідні операції швидко знизилися під час переговорів.
Навіть перед початком активної взаємодії з контрагентами консультант мобілізує всі внутрішні ресурси компанії: проводить серію підготовчих зустрічей з ключовими співробітниками, визначає команду для взаємодії з інвестором, формує єдиний ряд ділових презентацій. На етапі угоди консультант буде контролювати весь процес діалогу та надаватиме лише таку комунікацію, яка вигідна для Вас та вашого бізнесу. Формування єдиного обличчя компанії не є простим завданням.
Нерідко кілька контрагентів можуть брати участь в процесі продажу або залучення інвесторів одночасно (конкурентний процес максимізує ціну), а завдання консультанта полягає в тому, щоб чітко координувати всі учасники та процеси, контролювати інформацію, що надається, і підтримувати максимальний конкурс серед інвесторів через «інформальний» діалог.
На етапі переговорів, досвід консультанта у структуруванні, часто об’єднує різні позиції, що стосуються продавця та покупця. Якщо ви купуєте бізнес або продаж, консультант може легко діяти як поганий поліцейський, так і тестовий план. Ви завжди можете зробити крок назад в переговорах і покласти все полум'я на своєму консультанту, якщо ви відчуваєте пропозиції позити ризик угоди.
Як це зробити? Перед запуском угоди власники компанії можуть зібрати ключові співробітники і спільно розробити детальний покроковий план для проведення операції. Без сумніву, команда, яка створена і керує бізнесом, зможе сформувати єдину позицію на процесі, приваблювати коло інвесторів через свої з'єднання, боротися з юридичними особами угоди і, на основі свого досвіду, рекомендувати власникам зробити конкретну операцію. Така угода може зайняти довше, бути привабливою, але не максимально ефективною. Ключовим умовою успіху даного заходу є повна збіг інтересів найманих менеджерів компанії та її власників. І це, засвідчене багатьма науковими дослідженнями і підтверджено багатьма прикладами від практики, неможливо без спеціальних мотиваційних інструментів (за бажанням, бонуси за справу, «золотий парашут» і так далі).
Виконавчі та співробітники компанії можуть мати низку причин, чому вони можуть засвідчувати виконання угоди: від простих непорозумінь ваших бізнес-цілей, ігнорування основ взаємодії та переговорів з інвесторами до більш самозручених мотивів – наприклад, недостатня грошова мотивація, відмова нового власника або інвестора, страх втратити позицію після операції в разі сильної та більш прогресивної команди. Досить часто виникають випадки, коли співробітники свідомо і відкрито обструкували операцію – всі нові люди бояться.
Саме тому власники бізнесу, як правило, дотримуються особливого режиму конфіденційності щодо угоди і приділяють дуже обмеженій кількості людей. Цей крок дозволяє мінімізувати внутрішню хвилювання в компанії щодо можливих змін. Консультант в цьому дизайні виступає як «робоча рука» так і «легке вікно» для взаємодії з контрагентами.
Крім переваг для Вас, участь консультанта також має суттєві переваги для управління компанією та її співробітниками - процес спілкування з зовнішніми контрагентами повністю структурований, всі співробітники розуміють те, що і коли вони повинні зробити, скажуть, розголошують інвестору, ніхто не відволікає від базових трудових обов'язків з нескінченними запитами на інформацію, коментарі, необхідність участі в зустрічі і з часом. Не маючи досвіду проведення операцій, ви і команда повинна бути досить складною – смарт-інвестори просто катування з посиланнями на «ринкові практики подібних процесів», обсяг запитів, тиск на переговори.
Без сумніву, залучення консультанта розширює горизонти для вашого бізнесу. Для багатьох інвесторів наявність консультанта в угоді полягає в собі «знаці якості» організації процесу та впевненості в серйозністі ваших намірів. Консультант завжди на ринку і має суттєву додаткову інформацію, яка може вплинути на прийняття рішення про операцію, визначити перлин серед об'єктів для придбання, знайти інвестора, який запропонує найкращі умови. Як засновник Колесного Антона Чиркунова консультував нещодавно в «Секрете»: «...Створець будь-якого бізнесу повинен першим з усіх бажаючих розраховувати гроші, планувати та зробити фінансові прогнози, продати компанію інвесторам та партнерам...» Ви завжди можете дізнатися від ваших помилок, але це, як правило, дорожче.
Що таке вартість консультантів і скільки платити за послуги? Важливо розуміти, що всі консультанти зацікавлені у побудові довгострокових відносин, а також прагнуть бути першим або єдиним консультантом у майбутніх операціях. Стандартна схема компенсації для консультанта з транзакцій є винагородою успіху проекту. Сума такої комісії може бути пов'язана з розмірами угоди, мотивуючи консультанта, щоб максимізувати ціну продажу або мінімізувати ціну покупки активу. У довгострокових відносинах з консультантом також можна зафіксувати через участь акціонера консультанта в бізнесі - це те, що більшість інтернет-запусків в сучасному світі роблять при взаємодії з акселераторами бізнесу. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.
У разі, якщо перспективи операції не зрозумілі або необхідно проводити обмежений аналіз ринку, сформувати стратегію компанії для певного продукту, консультант віддасть перевагу фіксованому рівні компенсації. Однак консультанти менш зацікавлені в таких проектах – вони непрямо пов’язані з максимальним збільшенням вартості бізнесу.
Ви завжди можете заощадити гроші на консультанту, але важливо пам'ятати, що практичний досвід завжди унікальний у своїй роботі. А хто знає, можливо, з п'яти або десятьма угодами, ви станете незалежним консультантом для вашої компанії. Видання
P.S. І пам'ятайте, що просто змініть наше споживання – разом ми змінюємо світ!
Джерело: Secretmag.ru/articles/2015/08/13/kovrigin/