Cómo vender su negocio?

En cada negocio, creada desde cero, tarde o temprano surge la necesidad de atraer capital adicional, la celebración de las diferentes transacciones de acciones entre los socios, parcial o total de la venta de la compañía externo al inversor. La pregunta clave es ¿es necesario atraer a un asesor financiero, o, como ahora está de moda decir, эдвайзера, para esas transacciones? Qué objetivos pretende resolver el consultante? Si la contratación del consultor que utilizar más eficientemente los recursos de la empresa, y también si las mismas tareas, decidir por sí mismo?


Las respuestas a estas preguntas y a otras que dependen de varios factores, incluyendo el tipo y la complejidad de la transacción, su experiencia, sus objetivos a largo plazo. Estas preguntas son especialmente importantes para las pequeñas empresas, el desarrollo de nuevas empresas con recursos limitados.

¿Por qué necesita un asesor financiero? La red de gasolineras, un planta de producción de bebidas no alcohólicas, la red urbana de restaurantes, un poco más de un año de gimnasio "start — up" que, como no sus propietarios, es el mejor de todos comprende la esencia de los negocios, de los competidores y el mercado de la realidad? Además, se trata de los propietarios interesados en maximizar la eficiencia de su empresa, invirtiendo cada contribuyente rublo en su desarrollo y siguiendo la regla de "el rublo no distribuido — el rublo todavía.

Cuando se plantea la cuestión acerca de la estratégica decisión sobre su empresa, ya sea la adquisición de un competidor, la participación de la pareja o total de la venta de la empresa, el propietario debe resolver muchas tareas a la vez, que la transacción fue exitosa. Mientras tanto, se realiza el análisis, las negociaciones y se toma una decisión, la empresa debe seguir para funcionar eficazmente y a estar bajo control. Normalmente su trabajo asesor financiero comienza con el hecho de que, junto con el empresario dibuja un panorama completo de la próxima transacción, estudiando sus todo tipo de riesgos y la complejidad, así como lleva a cabo el análisis de los parámetros de la transacción (incluidos los precios) para la formación de expectativas realistas sobre los plazos de su ejecución y su estructura. Especialmente importante en las transacciones de capitales, o la venta de la empresa es la preparación de la empresa para el diálogo con los inversores. A menudo, para la gerencia y el personal de la realización de tales transacciones no es el trabajo diario en la práctica, y simplemente no hay suficiente experiencia para la alineación correcta de la estrategia de interacción con los clientes, incluso si han atraído competente el consejero. En la vida hay muchos ejemplos, cuando financieramente mejores ofertas rápidamente разваливались en la etapa de negociación por la falta de entendimiento entre la empresa y el inversionista.

Aún antes del inicio de la interacción con los clientes consultor moviliza todos los recursos internos de la empresa: realiza una serie de reuniones preparatorias con el personal clave, define un comando para interactuar con el inversor genera una sola línea de presentación de negocios. En la etapa de la transacción consultor de controlar todo el proceso de diálogo y sólo esa comunicación, que beneficiará a usted y a su empresa. Formar una sola cara de la empresa no es tarea fácil.

A menudo, durante el proceso de ventas o la participación de los inversores pueden participar varios de los contratantes (el proceso competitivo, que maximiza el precio), y la tarea del consultor es una coordinación de todos los participantes y de los procesos, el control de la información proporcionada, así como el mantenimiento de la máxima competencia entre los inversores a través de la "informal" de diálogo.

En la etapa de negociación de la experiencia del consultor en las opciones de estructuración de la transacción a menudo permite reunir todas las diferencian el poder de negociación del comprador y el vendedor. Independientemente de si usted compra un negocio o vende, consultor fácilmente puede actuar en el papel de malo de la policía y probar en el marco de las negociaciones ventajosas para las condiciones de la transacción — siempre se puede dar un paso atrás en las negociaciones y poner toda la "culpa" de su asesor, si siente que las propuestas que suponen un riesgo para la operación.

Hágalo usted mismo? Antes de iniciar la transacción de los propietarios de la empresa son capaces de reunir a los empleados clave y elaborar conjuntamente un detallado plan paso a paso de la transacción. Sin duda, el equipo que ha creado y gestiona el negocio, capaz de generar una posición en relación con el proceso de atraer a un círculo de inversores a través de sus vínculos, de comprender legales la complejidad de la transacción y, a partir de su experiencia de negocios, de recomendar al propietario realizar una u otra operación. Esta operación puede tardar más tiempo, será atractiva, pero no en la manera más efectiva de las condiciones. La clave del éxito de este evento — la coincidencia de los intereses de los gerentes de la empresa y de sus propietarios. Y esto, como se ha demostrado por muchos estudios científicos, y se ha confirmado muchos ejemplos de la práctica, no es posible sin especiales de motivación, de herramientas, opciones, bonos por transacción, "paracaídas de oro" y otros).




Los ejecutivos y empleados de la empresa pueden tener una variedad de razones por las que pueden sabotear la realización de la transacción: de lo simple a la incomprensión de sus objetivos de negocio, de la ignorancia de los fundamentos de los procesos de interacción y negociación con los inversores hasta el más egoísta de los motivos — por ejemplo, la falta de motivación monetaria, la animadversión del nuevo propietario o inversionista, el miedo a perder su puesto después de la operación, en el caso de la llegada de más y más fuerte y progresivo de comandos. Enteramente y al lado, hay casos en que el personal consciente y abiertamente dejaron el negocio — todo lo nuevo asusta a la gente.

Es por eso que los dueños de una empresa, como regla, de acuerdo con el régimen especial de confidencialidad en relación con la transacción y se dedican a ella muy limitado círculo de personas Este paso permite minimizar el interior de un gran revuelo dentro de la empresa respecto a los posibles cambios. Consultor en esta construcción aparece "el trabajo de las manos", y "de la única ventana de la interacción con los clientes.

Además del beneficio para usted la participación de un consultor también tiene importantes beneficios para la administración de la compañía y a sus empleados — el proceso de comunicación con agentes externos totalmente estructurado, todos los empleados entiendan que cuando tienen que hacer, decir, abrir el inversor, nadie distracción de las principales responsabilidades de trabajo interminables solicitudes de información, comentarios, la necesidad de participar en las reuniones y de las horas extras de trabajo. Sin la experiencia de la realizacin de las transacciones que usted y el equipo tendrá que resulta difícil ушлые los inversores simplemente замучают enlaces en "el mercado de la práctica de procesos similares", volúmenes de consultas, прессингом en las negociaciones.

Sin duda, la participación de un consultor amplía horizontes para su negocio. Para muchos de los inversores de la presencia del consultor en el negocio ya de por sí es un "sello de calidad" de la organización del proceso y la confianza en la seriedad de sus intenciones. Consultor siempre se encuentra en el mercado y una sustancial la información adicional que puede influir en la decisión acerca de la operación, identificar la perla entre los objetos para comprar, encontrar el inversor que ofrece las mejores condiciones. Tal como dijo recientemente en "Secreto", fundador de la empresa Wheely antón Чиркунов: "...el creador de cualquier negocio es necesario en primer lugar ser capaz de contar el dinero, planificar y hacer proyecciones financieras, vender su empresa a los inversores y los socios..." Siempre se puede aprender de sus errores, pero es generalmente más caro.

Qué valor creado consultores y cuánto pagar por los servicios? Es importante entender que absolutamente todos los consultores interesados en la construcción de relaciones a largo plazo, y se esfuerzan en ser el primero o el único consultor en futuras transacciones — es que se puede utilizar. El esquema de obtener una indemnización para el consultor de la transacción es la recompensa por el éxito del proyecto. El tamaño de esta comisión se vincula al tamaño de la transacción, motivando consultor de maximizar el precio de venta o de minimizar el precio de compra del activo. Largo plazo de la relación con el consultor también puede registrarse a través de la participación del consultor en el negocio — es lo mismo sucede con la mayoría de las startups de internet en el mundo moderno, en colaboración con el centro-акселераторами. Los beneficios de esta cooperación se pueden crear durante muchos años futuros.

En el caso de que la perspectiva de la transacción no son claros o es necesario realizar un análisis limitado de mercado, establecer una estrategia de la empresa para un determinado producto, consultor preferiría fijo, el nivel de compensación. Sin embargo, los consultores, en menor medida, está interesado en este tipo de proyectos — que sólo se relacionan indirectamente con la maximización de valor del negocio.

El consultor siempre se puede ahorrar, pero es importante recordar que en su trabajo siempre es único en la experiencia práctica. Y quién sabe — tal vez, después de cinco o diez conjuntos de transacciones, usted se convertirá en un consultor independiente para su empresa. publicado

P. S. Y recuerde, sólo cambiando su consumo — estamos juntos cambiando el mundo! ©

Fuente: secretmag.ru/articles/2015/08/13/kovrigin/

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