Роздрібна мережа Завдання: Apple vs. Ikea

У 1957 році відкрився десятки подвійних магазинів. Для відкриття аналога ІКЕА, який є гігантом в галузі роздрібних меблів, на відміну від випадку з Корветом, ніхто не досягнув. ІКЕА поступово розширює мережу магазинів роздрібної торгівлі по всьому світу (на майже 50 років, в тому числі 13 магазинів в Росії), і ніхто ще не здатний копіювати. Чому це справи? Не про секрети торгівлі або патенти. Компетатори завжди можуть перейти до магазинів ІКЕА, аналізувати товари та копіювати весь каталог. Це не те, що хтось просто не повинен заробити гроші - Ingvar Kamprad, власник компанії, є третя людина в світі в багатства. Німецький куплений ІКЕА.

Ми вважаємо, що інші меблеві рітейлери прийняли позиціонування парадигми та визначено їх бізнес як набір продуктів та специфічних сегментів замовника. Все це можна легко скопіювати. Меблі Левіц, наприклад, продає дешеві меблі для малозабезпечених аудиторій. Етан Аллен продає меблі колоніального стилю до більш пишних.

На відміну від цих компаній, ІКЕА побудував свій бізнес навколо конкретного завдання: «Я повинен прикрасити квартиру (або номер) сьогодні». Коли хтось в будь-якій частині розвиненого світу має завдання, як це, ІКЕА приходить до розуму. Організація і логіка, яка об'єднує всі магазини цієї компанії, відрізняється від всіх можливих аналогів у сфері меблевої роздрібної торгівлі, оскільки вона призначена для вирішення поставлених завдань максимально ефективно.

Інтегруючи навколо роботи, щоб бути Done (Clayton Christensen, Гарвардська бізнес-школа; Скотт Антоні, Скотт Антоні, Innosight LLC; Скотт Кухар, Інтуїт; Тато зал, рекламна дослідницька рада).
ІКЕА є лідером в меблевому роздрібі і втіленням дивовижної історії успіху. Крістенген відзначає той факт, що таємниця успіху стебел від здавалося б, він гарантує. Не вдалося створити аналог ІКЕА або підірвати його позицію на ринку.

Позиціонуючи себе як відносно чітке завдання (job-to-be-done), ця компанія має інтегровані як дизайн, виробництво, дистрибуція (в тому числі складські процеси) і все-в-одному роздрібному магазині в свої враження і взаємодії клієнтів.

І цей підхід може здатися дуже знайомим з вами.

Яблука починається в роздрібній торгівлі, залежить від налаштування чіткої мети, дизайну, ретельно відібраної продукції, фактичного досвіду клієнтів і взаємодії з ними під час торговельного процесу. Яблуко став великим гравцем у своєму сегменті, схожому на ІКЕА і навіть досягла 17-кратної переваги у продажах на квадратну ногу порівняно з середньою роздрібною операційою в США.

На перший погляд, Apple і IKEA здаються досить схожими на стратегію та архітектуру, але що якщо ви порівнюєте фактичні номери? Чи можна підтвердити цю схожість з фактами?

По-перше, подивіться на географічну концентрацію цих компаній. На схемі вище показано, що роздрібна мережа Apple попередньо концентрована в Північній Америці, з 74 відсотків (за 365) своїх магазинів в США та Канаді. Навпаки, які можуть бути обґрунтовані розташуванням оригінального заснування компанії, 73% (від 325) магазинів ІКЕА розташовані в Європі (за винятком придбання меблевого торговця Habitat в 1992 році).

На відміну від Apple, зростання ІКЕА значно повільніше. У 1958 році відкрився перший магазин ІКЕА. У травні 2001 року відкрився перші два магазини Apple. З тих пір кількість магазинів Apple виросла значно швидше (згоджена щорічна швидкість зростання – CAGR – 46%) і перевершила кількість магазинів ІКЕА в 2010 році.

Габаритний зображення

Ще однією відмінністю є збільшення продажів. У 1954 р. дохід ІКЕА зріс близько $1 млн і стабільно (на графіку нижче, перші п'ять періодів представляють десятки років). Яблуневий виступ, на відміну від ІКЕА, виріс швидше, і історія залишається більш вигідною в плані запасів.

р.

Відмінність темпів зростання частково обумовлена тим, що Apple змогла підпорядкувати свій запис на ринок - мережа Apple роздрібної торгівлі була некомерційною протягом перших трьох років, і ІКЕА змушена фінансувати з власних коштів.

В кінці роздрібна мережа Apple стала самодостатньою, і сьогодні це вигідніше, ніж ІКЕА. Наведено порівняльний огляд продуктивності торгових мереж Apple та ІКЕА:



[Дохід магазина (мільйони доларів); Кількість каталогів, виданих (мільйонні частини); Кількість відвідувачів (мільйонні особи); Середній дохід за відвідувач (USD); Кількість працівників в роздрібній мережі (людей); Середній дохід за співробітник (мільйони доларів); Apple – середня площа магазину (клітки); ІКЕА – середня площа магазину (кв. футів); Площа, що бере участь у продажах (квадроцикли); Середній дохід за квадратну ногу (USD)]

У той час як середній дохід на Apple магазин продовжує зростати, бізнес ІКЕА виглядає більш зрілою і стабільною. Це пояснюється тим, що ціни на меблі стабільні, а кількість продуктів (SKU) залежить від наявного простору (який не може рости) в магазині. Apple, на відміну від IKEA, тільки обмеження трафіку. Його вироби займають мало місця, що дозволяє використовувати дистанційне зберігання [не зберігати все в магазині].

З точки зору трафіку ІКЕА привабили двічі стільки відвідувачів своїм магазинам як Apple, коли ви подивитесь на дані 2011 року, коли 655 мільйонів людей відвідали IKEA магазини. Тим не менш, кожен відвідувач ІКЕА провів середню частину $27, в той час як відвідувач в магазинах Apple провів двічі більше.

Аналогічна ситуація існує з продуктивністю роздрібних магазинів. ІКЕА має трикратну перевагу в їх кількості, але середній дохід за співробітником Apple є одним і в півтора рази вище.

Основна відмінність - ефективність використання простору. Якщо ми говоримо про загальну площу, яка бере участь у продажах, IKEA перевершує Apple 30 разів.

В той час як ці метрики утворюють логічне з'єднання, вони не допомагають нам зрозуміти передумови успіху. Обидві компанії мають абсолютно різні підходи до роздрібної торгівлі, а значення відповідних показників, здавалося б, навпаки. Що не можна застосувати до іншої компанії.

Недолік чарівної формули створення революційної роздрібної мережі є фактом. Наприклад, в плані продажу на квадратну ногу, ІКЕА навіть не входить в ТОП-20 торгових компаній США.

Тим не менш, уніфікований фактор для Apple і ІКЕА є чітким підходом до позиціонування своїх роздрібних продавців. Обидві мережі організовують завдання високого пріоритету у житті людей. Як зазначено в інтродукційній цитаті, для ІКЕА можна сформульувати як: «Я повинен прикрасити квартиру (або номер) сьогодні». Проблема, вирішена роздрібною мережею Apple, сформульована Тім-кухарем:

«Наші торгові магазини забезпечують найкращий досвід купівлі-продажу та найкращий сервіс для клієнтів. Це важливо не тільки для клієнтів Macintosh, але в певній мірі це набагато важливіше для IPads, iPhone або інших пристроїв після-PC епоху. І є необхідність ознайомлення з цими пристроями, вивчення їх перед придбанням та вивченням повного спектру своїх можливостей після покупки. - Тим Кухар, Березень 2012
Яблуко надає можливість вивчити та знайти відповіді на питання, пов'язані з технологією без тиску на потенційний покупця. Завдання полягає в тому, щоб спростити те, що важко за ціною.

ІКЕА надає можливість отримати саме те, що люди хочуть, коли вони потрібні. Єдиним недоліком є те, що «інтегроване навчання». У певній мірі завдання ІКЕА полягає в тому, щоб принести певний рівень складності для зручності та зниження вартості.

В кінці обидві компанії вирішують проблеми і отримати гідну винагороду за неї.

Джерело: habrahabr.ru/company/audiomania/blog/217133/