Objetivos de la red de venta al por menor: de Apple vs. IKEA

«Menos de cinco años después de la apertura de la primera tienda bajo el disfraz de un descuento pioneras Korvette’s en 1957, cómo abrir una docena de tiendas de hermanos. Análogo abierto IKEA, es un gigante en el campo de los muebles al por menor, a diferencia del caso con Korvette de, nadie tiene. IKEA está expandiendo gradualmente su red de tiendas minoristas de todo el mundo (ya casi 50 años, incluyendo 13 tiendas en Rusia [aprox Plumas -.. De acuerdo con el autor en 2012, hoy en día el número de tiendas de IKEA en Rusia puede ser diferente]), y nadie más no podía copiarlo. ¿Por qué esto es así? No es un secreto comercial o patente. Los competidores siempre se puede ir de compras IKEA, analizar los productos e incluso copiar todo el directorio. No es que alguien simplemente no necesita para ganar - Ingvar Kamprad , propietario de la empresa, es la tercera persona en el bienestar mundial. Todavía nadie ha copiado IKEA.

Creemos que otras empresas que operan en la venta al por menor de muebles, tomaron como base del paradigma de posicionamiento y definen su negocio y el producto total de determinados segmentos de la audiencia del cliente. Todo esto puede ser fácilmente copiado. Levitz Furniture , por ejemplo, vende muebles baratos audiencia con bajos ingresos. Ethan Allen vende muebles en estilo colonial segmentos más ricos de la población.

IKEA, a diferencia de estas empresas construyeron su negocio en torno a una tarea específica: "Hoy tengo que amueblar un apartamento (o habitación)." Cuando alguien en cualquier parte del mundo desarrollado hay un problema - viene a la mente es IKEA. La organización y la lógica de la combinación de todas las tiendas de la compañía es diferente de todas las posibles análogos de la venta al por menor de muebles, porque diseñada para resolver su problema de la forma más eficiente posible. »

- Integración con respecto a las tareas (Integrating La vuelta al trabajo a realizar - Clayton Christensen - Clayton Christensen , Harvard Business School; Scott, Anthony - de Scott Anthony, Innosight LLC, Scott Cook, - de Scott Cook, Intuit; Teddy Hall - Taddy Hall, Publicidad Research Council) i> blockquote>
. IKEA - el líder en la venta al por menor de muebles y la encarnación asombrosa historia de éxito. Christensen hace hincapié en el hecho de que el misterio del éxito está relacionado con la aparente protección que garantiza. Nadie trató de crear un análogo de IKEA o minar su posición en el mercado.

Posicionarse tarea relativamente clara (trabajo-para-hacer-ser), la compañía ha integrado como el diseño, la fabricación y la distribución (incluyendo procesos de almacenamiento) y el comercio al por menor en el estilo de "todo en una caja enorme" en la experiencia de sus clientes e interactuar con ellos.

Este enfoque puede parecer muy familiar.

Primeros pasos en el comercio minorista de Apple dependía de la fijación de objetivos claros, diseño, gama selecta de productos, experiencias reales de los clientes e interactuar con ellos en el tráfico económico. Apple se ha convertido en un jugador importante en su segmento similar a IKEA, e incluso llegó a la 17-кратного superioridad en términos de ventas por pie cuadrado, en comparación con la media de la cadena minorista que opera en los Estados Unidos.

A primera vista parecen IKEA Apple y las empresas muy similares en las áreas de estrategia y "arquitectura", pero si se compara el desempeño real? ¿Podemos confirmar la similitud de los hechos?

En primer lugar, echar un vistazo a la concentración geográfica de estas empresas. Gráfico situado más arriba, dice que la red de ventas de Apple concentra principalmente en América del Norte, y el 74% (365) de las tiendas se encuentran en los Estados Unidos y Canadá. Por el contrario, es posible justificar el lugar de la fundación original de la compañía, el 73% (de 325) tiendas de IKEA se encuentran en Europa (salvo excepciones, es la compra de muebles minorista Hábitat en 1992).

Altura IKEA, a diferencia de la historia con Apple, es mucho más lento. La primera tienda IKEA en los 6, 700 metros cuadrados fue inaugurado en 1958. Las primeras dos tiendas de Apple abrió sus puertas en mayo de 2001. A partir de este momento el número de tiendas de Apple creció mucho más rápido (la tasa agregada de crecimiento anual - CAGR - 46%) y superó número de tiendas IKEA en 2010.



Otra diferencia radica en el crecimiento de las cifras de ventas. En 1954, los ingresos figura IKEA aumentó a aproximadamente $ 1 millón y aumenta sin problemas (en el gráfico situado por debajo de los cinco primeros intervalos de tiempo representar la década). Indicadores de Apple, a diferencia del caso de IKEA, crecen más rápido, y esta historia es más rentable en términos de márgenes.



La diferencia en las tasas de crecimiento se justifica en parte por el hecho de que Apple ha sido capaz de subsidiar su entrada en el mercado -. Cadena de tiendas de Apple estaba perdiendo los tres primeros años, e IKEA se vio obligado a financiar con sus propios recursos

Después de todo, la red de ventas de Apple ha ganado la autosuficiencia, y hoy en día es más rentable que la de IKEA. La siguiente serie de diagramas da un panorama comparativo de los indicadores de los minoristas de Apple e IKEA:



[tienda de ingreso medio (millones de dólares.) El número de catálogos emitidas (millones de acciones); Número de visitantes (millones de personas). El ingreso promedio por visitante (USD.); El número de empleados en la red al por menor (pers.); El ingreso promedio por empleado (millones de dólares.) Apple - la superficie media de la tienda (pies cuadrados.); IKEA - la superficie media de la tienda (pies cuadrados.); El área involucrada en ventas (Pies cuadrados.); El ingreso medio por uno cuadrados. ft (USD.)] i>

Mientras que el ingreso promedio por tienda de Apple sigue creciendo, el negocio de IKEA se ve más maduro y estable. Esto se explica por el hecho de que los precios de los muebles es estable, y el número de productos ( SKU ) depende del espacio disponible (que no puede crecer) por tienda. Apple, a diferencia de IKEA, el único límite es la cuestión del tráfico. Su producción ocupa poco espacio, lo que permite a los almacenes remotos [aprox. bolígrafos. - No lo guarde en el almacén de todos a la vez]
.
Hablando de tráfico, vale la pena destacar el hecho de que IKEA ha atraído el doble de visitantes a sus tiendas de Apple, si nos fijamos en los datos correspondientes al año 2011, cuando visitaron las tiendas IKEA 655 millones de personas. Sin embargo, todos los visitantes de IKEA en promedio gastan 27 dólares, y los visitantes de la tienda de Apple - el doble
.
La situación es similar a la productividad de los empleados de las redes de venta al por menor. IKEA tiene una superioridad triple en su número, pero el ingreso promedio por empleado de Apple y media veces más altos.

La principal diferencia radica en el uso eficiente del espacio. Si hablamos de la superficie total involucrado en las ventas, IKEA supera 30 veces de Apple.

Si bien estos indicadores forman una conexión lógica, que no nos ayudan a entender los requisitos para el éxito. Ambas compañías tienen completamente diferentes enfoques para el comercio al por menor, y los valores de los indicadores parecen contradictorias. Lo que funciona para una empresa no puede ser aplicado a la otra.

La falta de una fórmula mágica para la creación de un minorista revolucionaria es un hecho. Por ejemplo, en términos de ventas por pie cuadrado IKEA ni siquiera entrar en los 20 principales minoristas de Estados Unidos.

Sin embargo, el factor unificador para Apple e IKEA es un enfoque claro para el posicionamiento de sus redes de venta al por menor. Ambas redes están organizados con respecto a la tarea que tiene la más alta prioridad en la vida. Como se señala en la cita de apertura de IKEA se puede formular como: "Necesito hoy para amueblar un apartamento (o habitación)." Problemas resueltos minorista de Apple, Tim Cook formulado:

«Nuestras tiendas minoristas ofrecen la mejor experiencia en la adquisición de bienes y el mejor servicio a los clientes. Esto es importante no sólo para los compradores de Macintosh, en cierta medida, es más importante para los compradores de iPad, iPhone o cualquier otro dispositivo de la era "post-PC", debido a que estos dispositivos muchas personas no están familiarizadas. Y hay una necesidad de que la familiaridad con estos dispositivos, su estudio antes de la adquisición y estudio de todo el espectro de posibilidades después de la adquisición » -.., Tim Cook, marzo 2012 i> blockquote>
Apple proporciona la oportunidad de estudiar y encontrar respuestas a preguntas relacionadas con la tecnología, sin ningún tipo de presión sobre el comprador potencial. El reto es simplificar lo que es complejo, por un precio determinado.

IKEA ofrece la oportunidad de conseguir exactamente lo que quiere la gente, en un momento en que la necesitan. La única desventaja es que requiere "algún tipo de formación". Algo problema IKEA es introducir un cierto nivel de complejidad para la comodidad y la reducción de costes.

Al final, ambas empresas tienen su problema resuelto y obtener una remuneración decente para él.

Fuente: habrahabr.ru/company/audiomania/blog/217133/