Cómo vender $ 20 200?



Cada año, el profesor Max Bazerman vende estudiantes de MBA de Harvard Business School billete de veinte dólares mucho más altos que el valor nominal. Su récord - venta de $ 20 por $ 204. Y lo hace de esta manera.

Él muestra el proyecto de ley de toda la clase y dice que le daría $ 20 a la persona que va a proveer para ella la mayor cantidad de dinero. Sin embargo, hay una pequeña condición. El hombre, que estaba justo detrás del ganador, estará obligado a dar al profesor de la cantidad que estaba dispuesto a pagar $ 20.

Para que quede claro - dice dos más altas que la oferta era de $ 15 y $ 16. El ganador recibe $ 20 a cambio de $ 16, y la segunda persona tendrá que pagar $ 15 para el profesor. Estas son las condiciones.
Licitación comienza en un dólar y llegar rápidamente a $ 12- $ 16. En este punto, la mayoría de los estudiantes desertan de la subasta, y sólo hay dos personas con las mayores ofertas. Lentamente pero con seguridad la subasta se acerca a la figura de $ 20.

Está claro que lo que ya es imposible ganar, pero también que no quería perder, porque el perdedor no sólo conseguir nada - se ve obligado a pagar un profesor nominal esperar el pasado.
Una vez que la subasta se transfiere al extranjero a $ 21, la clase estalla en carcajadas. Los estudiantes de MBA, supuestamente tan inteligentes, que estén dispuestos a pagar por un billete de veinte dólares por encima de la par. De hecho -komichno y con mucha precisión describe el comportamiento de los titulares de grado de MBA.

Sin embargo, la subasta continúa y llega rápidamente a $ 50, a continuación, un centenar, hasta $ 204 - un registro Bazermana de su carrera docente. Por cierto, durante los entrenamientos que el profesor está haciendo el mismo truco con los altos directivos y CEO de las grandes empresas - y siempre vende $ 20 por encima del valor nominal (el dinero gastado en la caridad).

¿Por qué la gente siempre pagan veinte dólares más dinero, y que trata de mostrar al profesor? En los seres humanos, sobre todo en los negocios, hay una débil mancha - aversión a la pérdida o el miedo a la pérdida. Numerosos experimentos muestran que una persona se comporta de forma irracional e incluso inadecuada, cuando comienza a perder dinero.

Inicialmente, todos los estudiantes sienten que tienen la oportunidad de recibir dinero gratis. No son tontos y no pagar más de veinte dólares por un billete de veinte dólares. Sin embargo, tan pronto como la licitación alcanzar los $ 12- $ 16, la segunda persona entiende que se enfrenta a una grave pérdida, por lo que comienza bidit más que ir hasta que la subasta no alcanza $ 21. En este punto, tanto los participantes perderán dinero. Pero alguien va a perder todo en dólares, y alguien veinte. Para minimizar las pérdidas, todo el mundo trata de ser un ganador. Sin embargo, esta carrera sólo conduce al hecho de que tanto el participante subasta pierde más y más dinero, mientras que el tamaño de las pérdidas no llega a una cantidad tal que un agujero más profundo de excavar simplemente no tiene sentido.

Por lo tanto, el deseo de obtener "Freestuff veinte" se da la vuelta pérdidas. Lo más interesante es que hay una gran cantidad de datos - sobre todo en el mercado de valores y en el casino - que muestran fenómeno Bazermana en acción. La persona comienza a perder dinero. En lugar de fijar la pérdida, que espera ser capaz de recuperar la pérdida - y casi siempre pierde más y más dinero.

Así que recuerde la lección profesor astuto - miedo a la pérdida conduce a grandes pérdidas. Fijar las pérdidas hasta que son mínimos.

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