Як ви продаєте 20 греків на 200?

Кожен рік, професор Максим Баєрман продає слухачам МВА з Гарвардської бізнес-школи, а також двадцять доларів США. Його запис продає $20 за $204. І він робить його наступним чином.

Він показує вексель на весь клас і розповідає про те, що він дасть $20 до особи, яка дасть йому найбільш гроші. Існує невеликий стан, хоча. У випадку, якщо він був негайно за переможцям, необхідно надати професору суму, яку він готовий дати за $20.

Для того, щоб бути чіткими, ми можемо сказати, що два найбільші пропозиції були $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна дати професора $15. Ці умови
Торгівля починається в одному долару і швидко досягає $12-$16. На цьому етапі більшість студентів випадають з аукціону і залишаються лише два особи з найвищими ставками. Повільно але, безумовно, аукціон наближається $20.

Зрозуміло, що не можна виграти, але ви також не хочете втратити, тому що програвач не тільки нічого не отримає - він все одно доведеться платити професора номінальну вартість його останньої пропозиції.
Як тільки аукціон переходить на позначку $21, клас вибухає сміхом. Студенти МВА, нібито так розумні, готові платити більше, ніж вартість обличчя за двадцять доларів. Це справді комічний і дуже точний опис поведінки власників МВА.

Разом з тим, аукціон продовжується і швидко досягає $ 50, потім сто, до $204 – запис на навчальну кар’єру Баєрмана. По дорозі, під час тренінгів, професор робить той самий трюк з топ-менеджерами та CEOми великих компаній - і завжди продає $20 над паром (гроші, отримані на благодійному рівні).

Чому люди завжди оплачують більше за двадцять доларів, і що є професором, який намагається показати? Людина, особливо в бізнесі, має слабкість – втрата аверсії або страх втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли він починає втратити гроші.

В першу чергу всі студенти вважають, що вони мають можливість отримати безкоштовні гроші. Після того, як вони не фольги і не сплачують більше двадцяти доларів за двадцять дельларовий рахунок. Тим не менш, один раз торгівля досягає $12-$16, друга людина усвідомлює, що він зіткнувся з серйозною втратою, тому він починає торгувати більше, ніж він призначений, поки аукціон досягає $21. На цьому етапі обидва учасники втратить гроші. Деякі втратить тільки долар і деякі втратить двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожен хоче стати переможцем. Тим не менш, цей гонщик тільки призводить до того, що обидві торги втрачають більше і більше грошей до того, як розмір збитків досягає такої суми, яка копає глибше в ями, просто не має сенсу.

Таким чином, бажання отримати «безкоштовно двадцять» перетворюється в збитки. Найцікавіше, є багатство даних – особливо на фондовому ринку та казино – що показує феномен Batherman на роботі. Людина починає втратити гроші. Замість фіксації втрати, він сподівається, що він може виграти назад, і майже завжди втрачає більше і більше грошей.

Тож пам’ятаєте урок кінного професора – страх втрати призводить до великих втрат. Зберігати ваші збитки, поки вони мінімальні.