行动神经营销:操纵消费者意识

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心理学家大卫·刘易斯(David Lewis)在新书"行动中的神经营销"(Neuromarketing in Action)中描述了广告商如何用嗅觉,色彩,口号和刻板印象来推动销售和影响消费者的情绪. 著名催眠学家兼词催眠力专家丹·琼斯解释道:

“许多品牌用情感言语和语言伎俩操纵你的决策方式。” 情感状态是颤抖状态,记忆依赖于它们,因此如果广告商设法将情感与品牌和一些真实的口头事件联系起来,那么每当你经历同样的情绪时,就会潜意识地提醒你品牌.
这是一种自摄取. 自埃米尔·克特(Emil Couet)提倡自动摄取作为心理治疗和个人成长的一种方法以来,人们就一直知道自动摄取的功效,而且经常使用这些方法。 “

在英国,汽车协会使用了“对我们的成员来说,我们是第四辆救护车”的口号,它激起人们对于安全需要的情绪。 Cadbury的"牛奶托盘"口号是“这都是因为女士们喜欢牛奶托盘”, 一种广泛使用的技术既可用于书面语言,也可用于口语,正在将产品转化为好处。 例如,一个卖相机的推销员可能会说,“这里有一个f1.4镜头,最大百叶窗速度为每秒1/10 000分之一。 “

然而,在这种情况下,如果这种信息对他有意义的话,买方将被迫使用许多精神能量来理解所说的话的含义. 如果把这些规格变成好处,信息会直接传递到另一个系统.

比如说,一个推销员会告诉一个想要购买相机的新妈妈,“想象一下你正在拍摄婴儿的生日,并想准确地记录气氛。 ” 这种f1.4镜头可以让你拍出美丽的镜头而不闪出. “
你可以对你父亲说,“你儿子在学校足球队踢球吗?” 如果你想拍摄他比赛中所有的重要时刻,那么这个最大快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快道快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门快门 如果你放这望远镜 你会觉得自己几乎是游戏的参与者

当然,最出名的营销方法之一是价格。 然而,零售公司早就知道,大多数消费者在判断价格是否正确方面完全无能为力。

50多年前,一位男子来到了一家牙膏制造商那里,他说他可以把公司利润增加40 % , 而这几乎不会让他们付出任何代价。 他索要10万元作为他的秘密. 该组织领导人当时不想支付巨额费用,因此召集其专家工作人员参加“军事委员会”。

他们必须找到那个人发现的秘密 然而,当他们失败后,制造商签了支票. 作为回应,他收到了一张纸,上面写了"把洞弄大"三个字.
公司立即将管子上孔口的直径从5毫米提高到了6毫米,这意味着一次挤入刷子上牙膏的数量增加了40%. 牙膏的销售量随着消费者更快地耗出而增加。 但是没有人注意到,如果他们注意到,他们发现没有理由抱怨。

如今,公司正积极采用少卖出同一笔钱的产品的战略. 为此,他们设法维持甚至增加利润,而不会增加成本。 这种价格操纵是成功的,因为消费者一旦熟悉其产品,就认为其数量保持不变.

市场观察.com 作者查克(Chuck) Jaff解释:

他们会说「半加仑橙汁」,
出于同样的原因,人们购买了"平特"冰淇淋,尽管它实际上在一个包里只有14盎司;它可能是同一个盒子,里面的空气更多,或者只是一个新的,有趋势的更小的包.
事实是,这家制造商设定了每盒的价格,而其竞争者,即卖出一品脱的真品脱,则精确地将一品脱的价格放在一品脱. 因此,一般消费者无法比较货架上的产品价格,选择真正更有利可图的价格。

作为哈佛商学院教授 约翰 古维尔说:

消费者更可能注意到价格的变化而不是数量的变化,公司试图将自己的行动保密:例如,让包的高度和宽度相同,但改变它的深度,这样包的分光板在货架上看起来和以前一样.
有时在一袋花生酱中会留下更多的空气,或者花生酱一罐的底部会被加厚,使其外观不变.

在品牌管理者努力建设的所有情感中,骄傲占据了最光荣的地位. 这一切都是因为我们的生物学。 墨西哥大学进化心理学教授Jeffrey Miller解释如下:

人类演化为小社会群体,其形象和地位是最重要的,不仅是为了生存,也是为了吸引伴侣,打动朋友,抚养孩子.
今天,我们环绕在自己身边的货物和服务更是为了打动他人而不是享受拥有的东西。 这一事实使得"物质主义"成为消费的完全误用.

一个品牌如何能有效地激起一个人的自负感和优越感,这表现在时尚迷信的购物者的脑中 — — 比如我在章中描述的纽约第六大道的讨价还价者 — — 当他们遇到假设计者的东西或者那些被错误地描述为假冒的东西时。

尽管没有时尚品牌标签的事物的质量,外观和风格与现在完全相同,如果买家认为它是假的,用于监测大脑和身体反应的设备甚至没有表现出轻微的激动. 电能信号不会在大脑中增加,心率不会增长,与兴奋相伴的皮肤电能导能不会上升.

如果向顾客展示一个精心制作的设计者物品的复制品,如路易·威登(Louis Vuitton)手提包或佩特克·菲利普手表等,那么精神和身体的激动会像得到真品一样增加,但直到他意识到这只是假品. 一旦真相被揭露,兴奋会消失.

许多购买决定都基于客户可以获得多少产品本身或相关信息. 这是因为消费者认为,最迅速想到的是最重要的事情。

卖方的老话说,向现在在此地的买方出售很容易,这是这一规则的一个实例。 越容易记住一个品牌,就越有可能选择该品牌的产品并给予比其不太值得纪念的竞争者更高的评价.

我们是接受过社会动物训练来回应故事,尤其是那些引起强烈情绪的故事. 制作一个有关他们产品的情感故事,然后用一个容易记住的短语来阐述,“Mars给你一整天的精力 ” , “ 用鸡蛋充电 ” , “ 吉尼斯是好处本身 ” , “ Esso ” , “ 你轻松开车 ” , 广告商不费心地把产品放在你的脑海里。

资料来源:raznogo.com/nejromarketing-v-dejstvii-manipulyatsiya-soznaniem-potrebitelej/。